抗“疫”專題：除了殺菌消毒，維修門店還有哪些項目機會?
汽美在傳統(tǒng)門店的收益結(jié)構(gòu)當中，可以為維修保駕護航。特別是在疫情之下，汽美的作用將尤為關(guān)鍵。那么除了各門店都在主打的汽車“殺菌消毒”服務(wù)，還有哪些更具競爭力的其他項目機會呢？
作者 | 陳奕豪
如果說汽車維修是低頻剛需的業(yè)務(wù)，那么汽美正好相反，是高頻剛需的業(yè)務(wù)。維修最多只能把車修到不換，但汽美卻能把車洗得很好，同時還能夠把服務(wù)品質(zhì)更好地體現(xiàn)出來。
所以，門店老板在關(guān)注經(jīng)營過程中的項目機會的同時，也要關(guān)注汽美在施工和操作方面需要注意的誤區(qū)。
最近復(fù)工或者將要復(fù)工的門店都在推車內(nèi)“殺菌消毒”項目，放在平時頻率很少，但是疫情期間，需求會大大增加。那么，在正常的實操過程中，我們應(yīng)該注意哪些問題呢？
比如內(nèi)飾高溫蒸汽清洗，無論施工采用什么設(shè)備，一定要對車內(nèi)的電器元件進行遮蔽，減少不必要的麻煩，如車內(nèi)設(shè)備故障，開關(guān)元件的觸點被腐蝕生銹等。
比如75%濃度的酒精對殺菌和滅毒非常有效，如果用于汽車內(nèi)飾，會造成一定的傷害。因為目前的內(nèi)飾都是皮革的材質(zhì)，而酒精含有脫脂劑的成分，用于鍍晶前脫脂的效果好，但是不適用于內(nèi)飾皮革。
01
還有哪些汽美生意機會不能錯過？
疫情之下的汽車“殺菌消毒”營銷活動打得火熱，但它是冰山之上人人都看得見的生意機會，它可以作為門店的兩點項目去推薦，但是不能作為唯一產(chǎn)值的來源。而原本春節(jié)之后門店做的還沒有推動的常規(guī)銷售計劃，才是我們應(yīng)該關(guān)注的。
但要注意的是，門店在施工過程中不能因為不專業(yè)而導致客戶投訴或者客戶流失。
首先是內(nèi)飾清洗。作為美容業(yè)務(wù)內(nèi)的主力軍，內(nèi)飾清洗至關(guān)重要。如果只是單獨做車內(nèi)殺菌消毒，那么只能去除表面的細菌，因為全車藏污納垢的部位非常多，其他部位的細菌依然存在。
所以在施工之前，我們有必要跟客戶聊一聊內(nèi)飾清洗的必要性；隨后把客戶車內(nèi)的灰塵打掃干凈，因為灰塵也是細菌的載體，蘊藏著各種各樣的真菌病原體和傳染源；然后通過50:50的對比施工讓客戶直觀地體驗到內(nèi)飾清洗的效果，提升客戶滿意度；最后一定要讓客戶在施工現(xiàn)場體驗整個專業(yè)的施工流程，增加客戶的信任度。
其次是內(nèi)飾養(yǎng)護。它與內(nèi)飾清潔屬于一個養(yǎng)護套餐，但是也可以獨當一面，特別是對于新車或者不是很臟的車，在普通的技術(shù)清潔后，可以推薦客戶去做內(nèi)飾的深度養(yǎng)護。
其中有一個好的方法如上圖所示，員工通過皮革養(yǎng)護高用雙手去做養(yǎng)護，以差異化的服務(wù)使客戶感受服務(wù)升級，讓它變得更有價值。結(jié)果是這臺保時捷911的車主，非常樂意地支付了400元的深度養(yǎng)護費用。
第三是高溫蒸汽。這是一個表演性極強的項目，它的優(yōu)勢不在于清潔能力有多強，而是能提升客戶的感官，顯得很專業(yè)，容易征服客戶。
實際上汽美要有美的體驗，不單單是通過施工讓車輛更美，還要通過技師的專業(yè)性，將施工的美的體驗傳遞給客戶。所以平時門店施工時，可以嘗試拍圖片或者小視頻去展示，會比車內(nèi)霧氣的方式更有說服力。
提示一點，高溫蒸汽并不能作為單獨的項目，而是要搭配內(nèi)飾清潔等去做。
第四是空調(diào)系統(tǒng)清洗。隨著復(fù)工的到來，客戶用車頻率在增加，空調(diào)系統(tǒng)的損耗同樣也在增加?？蛻舻降旰?，我們要對車輛進行檢查，通過空調(diào)濾更換、蒸發(fā)箱清洗、鼓風機清洗和空調(diào)管理清洗等，建立門店的專業(yè)度。
其中鼓風機清洗，采用拆洗的方式，相較于蒸發(fā)箱清洗的可視化，更能給客戶直觀的感受，贏得客戶信任。所以它具備的這個其他產(chǎn)品達不到的優(yōu)勢，更易提高成交量。
第五是車內(nèi)空氣治理。通常是通過霧化機霧化或者銀離子空氣，來給車內(nèi)做去除異味或殺菌的服務(wù)，注意產(chǎn)品其中不要有酒精成分，還可以搭配內(nèi)清和空調(diào)殺菌項目一起做。
第六是碳膏香水。它不僅是內(nèi)飾項目中的加分項，而且還有著很高盈利。更重要的是，由于產(chǎn)品價值不高，平常在與客戶的溝通過程中容易使客戶接受，沒有推銷產(chǎn)品的壓力，還可以讓客戶復(fù)購。
有門店做得好，一個月能多出到1-2萬的純利潤，而其他的項目需要做到3-4萬的產(chǎn)值，才能達到這樣的利潤。所以這個項目一定不能忘記做。
如何找到項目的切入點——望聞問切
在傳統(tǒng)中醫(yī)醫(yī)學里，老中醫(yī)一般是通過“望聞問切”來判斷病人的病由和病情，再進行治療。那么門店作為后市場的醫(yī)生，“望聞問切”在汽車美容里面應(yīng)該怎樣去體現(xiàn)，怎樣去操作呢？
拿到客戶的車以后，首先對外觀做個環(huán)車檢查，再觀察內(nèi)飾的儀表盤、安全帶、排擋或座椅等客戶頻繁接觸的部位是否已經(jīng)藏污納垢，可以通過對比的施工告訴客戶，車子確實需要清洗內(nèi)飾，并且我們具備服務(wù)的能力，去解決臟污問題。
如果是干凈的新車，客戶反而更加注重內(nèi)飾的清潔，這時除了內(nèi)飾養(yǎng)護項目外，還可以把握客戶的心理變化，推薦做內(nèi)飾除甲醛。空調(diào)有異味，可以推薦做空調(diào)系統(tǒng)的清洗。在此過程中，我們通過氣味，判斷和挖掘客戶潛在需求，幫助客戶去解決問題，那么賣出產(chǎn)品，也就變得自然而然。
接下來，客戶到店的需求還需要我們問出來。因為并不是所有的客戶修是帶著需求來到門店的，好的門店應(yīng)該經(jīng)常與客戶溝通，了解他們的潛在需求。
比如一臺有洗車需求的車到店以后，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)有異味，如果員工不主動出擊，車主很有可能只把門店當作普通的洗車店，去除異味的服務(wù)要留到4S店，由更專業(yè)的技工幫忙解決。
所以復(fù)工以后的門店要在系統(tǒng)中，篩選出以往進行過兩次或者兩次以上內(nèi)飾清洗和去除異味的客戶（代表著這些客戶有需求），通過打電話主動邀約到店做內(nèi)飾清洗，同樣也可以增加門店產(chǎn)值。
最后是“切”，關(guān)切的意思。特別是已經(jīng)有孩子的車主，車內(nèi)會有零食、卡通的貼紙和安全座椅等。門店會險檢查安全座椅是否已經(jīng)變臟，溝通客戶，為了孩子健康，可以提供免費的拆洗服務(wù)。這其實從側(cè)面提醒客戶，車內(nèi)的內(nèi)飾等其他部件可以一起做清洗。即便沒有成交，但也會提升客戶的信任。
客戶是唯一愿意付錢的人，所以門店也更應(yīng)該關(guān)心客戶并幫助他解決問題，那么自然而然，很多生意機會就會順其自然的發(fā)生，這也是門店的競爭力之一。
02
熟練技師未到店，
一定要規(guī)避哪些施工風險？
疫情期間門店推出的汽車“殺菌消毒”項目，由于平時很少做，不敢貿(mào)然施工，怕出問題。所以在施工時注意哪些風險，變得尤為重要。
比如很多汽車有內(nèi)飾發(fā)白的現(xiàn)象，這是什么原因呢？
這是因為使用錯誤的消毒方法導致了內(nèi)飾發(fā)白，比如84消毒液，是一種以次氯酸鈉為成分的消毒劑，它的強氧化性能破壞病毒的細胞核，導致病毒死亡。但是它還有漂白性的特點，對內(nèi)飾皮質(zhì)有不可逆的損傷。
紫外線的消毒項目，成本和操作難度都很低，但殺菌消毒效果很好，但是一定要注意施工次數(shù)，如果施工過后，會加速內(nèi)飾皮革的老化?；旧隙唐趦?nèi)施工次數(shù)，不能超過兩次。
臭氧殺毒的項目，是通過把氧氣進行電離分解以后，產(chǎn)生具有氧化性的臭氧，使病毒失去生存能力。正是因為氧化性，所以施工時一定要戴好口罩，施工完后，必須通風15-20分鐘以上。否則，會對我們的呼吸道黏膜以及肺泡造成不可逆的損傷。
車內(nèi)霧化消毒的項目，將藥劑由霧化機噴出液體分子進行殺菌消毒，所以施工后，一方面需要通風散味，另一方面要對內(nèi)飾進行擦拭，否則液體分子會殘留在內(nèi)飾表面，形成油脂，產(chǎn)生腐蝕。
對于員工來說，一定要強調(diào)施工前黃金步驟：摘佩飾、穿圍裙、戴手套、戴口罩。
黃金步驟是汽美技師最基本的職業(yè)素養(yǎng)，無論有沒有疫情，都應(yīng)該這樣做。因為我們在施工過程中噴出的藥劑會吸入自己的呼吸道，直接接觸會損傷自己的皮膚。所以個人防護做到位，保護自己保護車。
03
內(nèi)飾清潔施工時，
千萬要注意的施工誤區(qū)
疫情期間，除了汽車“殺菌消毒”外，內(nèi)飾清潔也將成為剛需。隨著專業(yè)門店越來越多，客戶也變得專業(yè)，會對施工品質(zhì)有了判斷。這時，門店應(yīng)該注意施工誤區(qū)，變得更加專業(yè)，避免客戶流失。
比如在門店中常見的“全能清潔泡沫+魔術(shù)海綿”，在內(nèi)飾清洗中，清潔效率高，但它們卻是“毀車神器”。
魔術(shù)海綿是一個黑科技，最早用在廚房。它的另一個學名叫三聚氰胺，曾經(jīng)是三鹿奶粉里的主要致癌物，如果用在家庭洗碗的話，實際上有致癌的風險。
三聚氰胺制成海綿最大的特點是因為它的密度實在太大，導致它無法儲藏臟污，用它清潔內(nèi)飾時就相當于在用5000號的砂紙打磨內(nèi)飾。很多門店清潔完以后，整個內(nèi)飾的顏色洗掉了一個色號，皮革紋路被磨光。如果用于保時捷或者瑪莎拉蒂，后果不堪設(shè)想。
所以用魔術(shù)海綿清潔內(nèi)飾，百害無一利。
再看全能清潔泡沫，也是一噴一擦，操作簡單，清潔能力很高，因為它的堿性很強。車內(nèi)飾的皮革表面有油脂存在，高堿性對內(nèi)飾傷害同樣非常大。長久使用，會造成皮革干裂發(fā)硬；同時由于它有酒精成分，吸入后還會造成我們的呼吸道黏膜受損傷。
更可怕的是由于這種壓罐式設(shè)計，和含有揮發(fā)性的酒精成分，在施工時，有爆炸燃燒的風險。所以，風險把控好，客戶才能不流失。
現(xiàn)在疫情期間能夠持續(xù)到店的客戶，對門店來說是彌足珍貴的。一方面門店要做足防疫措施打消客戶到店的疑慮；另一方面絕不能用錯誤的施工，給車輛帶來損害，導致客戶失去信任，這也是門店目前要做到的最低的要求。
本期專題分享特邀導師陳奕豪
陳奕豪 / 特邀導師
上海益汽企業(yè)管理咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人
如壹?汽美實驗室品牌主理人
汽車美容店面運營顧問/教練
新汽美應(yīng)用領(lǐng)域?qū)＜遥?年實操經(jīng)驗，積累了從建店裝修、供應(yīng)鏈采購、技師培養(yǎng)、項目設(shè)置到店面運營的實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾在上海、珠海、蘭州、武漢等地有過汽美項目搭建與輔導的案例，主講課程體系《新汽美Detailer訓練營》
AC汽車編輯部
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