抗“疫”專題：危機(jī)期，老板需要審視門店經(jīng)營(yíng)的3個(gè)問題
疫情時(shí)期，門店的經(jīng)營(yíng)難度因?yàn)樵黾恿恕胺酪摺边@一動(dòng)作而提升。同時(shí)，平常要應(yīng)對(duì)的政策法規(guī)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、上漲的成本和多變的收益等，都屬于經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)。
作者 | 馬奔
目前，汽車后市場(chǎng)已經(jīng)開始復(fù)工。因?yàn)橹挥挟?dāng)每一家門店和每一個(gè)供應(yīng)商都開始進(jìn)入復(fù)工狀態(tài)以后，整個(gè)行業(yè)才會(huì)進(jìn)入回暖的狀態(tài)。
在危機(jī)期間我們需要去審視門店的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橐咔閷?duì)大家來說，意味著一個(gè)生意的速凍期。
原本節(jié)后開新店、招聘員工、做促銷活動(dòng)等計(jì)劃突然被迫停止，但成本還在繼續(xù)支出。這時(shí)，有的門店是“骨折”，而有的門店則是直接淘汰了。
同時(shí)，疫情也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體檢期。在疫情期間，它像一個(gè)體檢方，幫助我們發(fā)現(xiàn)門店在經(jīng)營(yíng)過程中所遇到的問題。比如有的是房租太貴，有的是人員工資很高，有的是靠現(xiàn)金流在支撐，還有的是發(fā)現(xiàn)忠實(shí)客戶不如預(yù)估得多。而問題暴露出來，也許不一定是壞事，辦法總比方法多。
那么，此時(shí)疫情給了我們足夠的時(shí)間去審視門店的經(jīng)營(yíng)問題，除了盡快復(fù)工，大家還想到了什么？比如跟房東去談房租，開業(yè)促銷，回籠資金做預(yù)售，開源節(jié)流等等。
01.不管門店經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了，這也叫創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)最差的結(jié)局是什么？
有句老話說，留得青山在，不怕沒柴燒。其實(shí)創(chuàng)業(yè)最差的結(jié)局不是賠錢，也不是負(fù)債賠錢，而是不死不活很多年。
在這個(gè)狀態(tài)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一沒有掙到錢，二也沒有賠錢，三也沒有負(fù)債，但最重要的是錯(cuò)過了行業(yè)的黃金時(shí)間，所以我們必須要去審視門店的經(jīng)營(yíng)問題。
在現(xiàn)在的市場(chǎng)大環(huán)境下，只有10%的門店是真正掙錢的；另外的30%門店處于微利或微虧的狀態(tài)；還有60%的門店也不掙錢，是沒算上老板和老板娘的工資而已，“店”沒有掙錢！
02.此時(shí)就有一個(gè)問題，我的店，還要開嗎？
如果不開，要盡快做決定，猶豫會(huì)把以后東山再起的機(jī)會(huì)和資本都白白浪費(fèi)了，得不償失。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)很快，還有很多的生意機(jī)會(huì)可以抓住。
第一，止損是一種智慧。如果你已經(jīng)開了幾家門店，如果其中有虧損的門店，那么就要及時(shí)把它關(guān)掉，斷臂求生，讓其他的門店和員工活下來，才有機(jī)會(huì)再把店開起來。
同時(shí)，疫情帶來的最直觀的感受就是現(xiàn)金流的脆弱。如果你之前經(jīng)營(yíng)的門店靠現(xiàn)金流來維持，這時(shí)就不能硬撐了。先讓自己活下來，才能對(duì)家庭負(fù)責(zé)任，對(duì)他人負(fù)責(zé)任。
第二，猶豫是最慢的效率。想要繼續(xù)開店的老板，應(yīng)該早早的就把口罩、消毒液、額溫儀等等復(fù)工以后的物資買回來。由于前期的猶豫，導(dǎo)致復(fù)工成本大幅度增加。
猶豫也會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失寶貴的時(shí)間。盡管復(fù)工成本大，復(fù)工后經(jīng)營(yíng)也會(huì)很困難，既然疫情已經(jīng)造成了既定的損失，那么去接受，才能找到思考的起點(diǎn)。
換個(gè)角度說，疫情無非就是更加嚴(yán)厲的環(huán)保政策。在門店經(jīng)營(yíng)期間，需要穿防護(hù)服，每天消毒等，難度更大了，但不是不能營(yíng)業(yè)，也不是沒有活路。更有門店老板不想復(fù)工，但是客戶的補(bǔ)胎、洗車、電瓶搭電需求等不及了。
面對(duì)問題，就要想辦法解決掉。比如與員工溝通返崗時(shí)間，準(zhǔn)備防疫物資，告知客戶門店復(fù)工時(shí)間等，及時(shí)自救。
后市場(chǎng)的汽修行業(yè)，是一個(gè)典型的抗周期的行業(yè)。不管經(jīng)濟(jì)是處于上行周期還是下行周期，人們都存在出行的需求，而且車一旦壞了是一定要維修的。
另外，中國(guó)私家車的保有量是1.4億輛左右，平均每10個(gè)人擁有一輛車。這些車主具備一定的購(gòu)買力，對(duì)門店來說，其后續(xù)維修保養(yǎng)的發(fā)展空間很大。
03.開店都有哪些風(fēng)險(xiǎn)？
疫情時(shí)期，門店的經(jīng)營(yíng)難度因?yàn)樵黾恿诵碌膭?dòng)作而提升了。比如客人被感染的風(fēng)險(xiǎn)，需要我們做好防護(hù)準(zhǔn)備，這就是經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
（1）政策法規(guī)
近幾年政策法規(guī)對(duì)行業(yè)的影響很大，最熟悉的就是環(huán)保政策。原來廢棄的機(jī)油可以賣錢，還能解決一個(gè)員工的工資，但是現(xiàn)在需要出錢才有人回收。這都是在政策的壓力下，必須進(jìn)行調(diào)整去面對(duì)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。
2019年，在新疆的烏魯木齊對(duì)汽修行業(yè)進(jìn)行環(huán)保的嚴(yán)查，門店沒有環(huán)保手續(xù)的要補(bǔ)辦，不補(bǔ)辦的門店要搬到政府制定的汽修汽配城。
這時(shí)門店要搬走，就會(huì)流失既定的客戶。如果補(bǔ)辦手續(xù)，需要時(shí)間很長(zhǎng)，中間不能開業(yè)，否則要進(jìn)行處罰。很多門店在這種情況下，迫不得已關(guān)掉了。
所以環(huán)保政策在將來一定會(huì)原來越嚴(yán)格，后續(xù)補(bǔ)辦的門檻也會(huì)越來越高。如果門店的環(huán)保手續(xù)不齊全，一定更要趕快補(bǔ)辦。
還有一個(gè)社保的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠薜甑慕?jīng)營(yíng)成本比較大，員工的流動(dòng)性比較強(qiáng)，很多老板沒有給員工買社保，交個(gè)稅。但是疫情過后，門店在每月進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候，一定要將員工的社保和個(gè)稅作為成本扣除。
這時(shí)，再看門店的經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，是否還有盈利？如果沒有，就要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這就是政策帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，無法回避，一定要查缺補(bǔ)漏，因?yàn)楹戏ń?jīng)營(yíng)的成本越來越高。
（2）保險(xiǎn)公司
保險(xiǎn)公司是汽修行業(yè)的建設(shè)者。不管愿不愿意，一定會(huì)買保險(xiǎn)。車主在購(gòu)買保險(xiǎn)的同時(shí)，還會(huì)獲贈(zèng)購(gòu)物卡、加油卡、保養(yǎng)漆面、洗車等附加服務(wù)。
但是問題是，如果客戶不是從你的門店購(gòu)買的保險(xiǎn)，他還會(huì)來你門店進(jìn)行保養(yǎng)維修嗎？客戶逐漸就這樣流失了，這意味著生意越來越難做。
門店賣保險(xiǎn)，是一個(gè)典型的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖行為。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，是為了避免客戶被保險(xiǎn)公司的促銷帶到了其他定點(diǎn)維修廠。
比如一家路虎的4S店，在客戶買了保險(xiǎn)之后送了8次保養(yǎng)，根本就用不完。4S店是進(jìn)行過成本核算的，路虎車一年的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用至少是2萬元，完全可以在后期中賺回。
一種常見的車型，一年的保險(xiǎn)費(fèi)用大約是5000元。如果保險(xiǎn)公司返利20%，門店補(bǔ)貼10個(gè)點(diǎn)500元；保險(xiǎn)公司返利25%，門店就補(bǔ)貼5個(gè)點(diǎn)250元，直接給客戶返利30%，相當(dāng)于門店最高花了500元讓優(yōu)質(zhì)客戶買了保險(xiǎn)，保證他一年不會(huì)離開門店，這就是典型的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖行為。
所以老板門一定要學(xué)會(huì)核算，去賣保險(xiǎn)，不賣保險(xiǎn)的生意有風(fēng)險(xiǎn)，客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)非常大。
這時(shí)要注意選擇大的保險(xiǎn)公司或者國(guó)有企業(yè)，因?yàn)樗麄兊臋C(jī)制決定的內(nèi)部決策流程很長(zhǎng)，政策相對(duì)不靈活，意味著門店在研究保險(xiǎn)政策時(shí)有一定的回旋空間，更有利于門店做調(diào)整。
（3）合作平臺(tái)。
疫情過后，很多老板會(huì)主動(dòng)去開源節(jié)流。節(jié)流是優(yōu)化成本；開源就是跟更多這個(gè)平臺(tái)合作，去導(dǎo)流。下面舉個(gè)例子：
這是2015年深圳的一家門店，老板很懂互聯(lián)網(wǎng)，通過大量的線上平臺(tái)給門店進(jìn)行導(dǎo)流。時(shí)隔一年，老板就積攢了滿腹委屈。
門店與線上平臺(tái)合作，通過APP導(dǎo)流了很多客戶，原本是件好事。但后來老客戶也開始用線上平臺(tái)下單到店施工，可以賺取的工時(shí)費(fèi)和配件差價(jià)沒有了，利潤(rùn)空間下降。
另外，門店從早到晚忙完12個(gè)小時(shí)，辛辛苦苦1個(gè)月，發(fā)現(xiàn)根本不掙錢。但是老板不敢輕易地關(guān)閉線上平臺(tái)，會(huì)擔(dān)心客戶隨之流失，而且老客戶也留不住。
所以，門店跟任何一家平臺(tái)選擇合作的過程當(dāng)中，都有一定的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楹献鬟^程當(dāng)中是一種典型的競(jìng)合關(guān)系，叫競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系。大家有合作，可以共贏，同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)殚T店很難找到適合自己的線上平臺(tái)，但線上平臺(tái)卻可以選擇優(yōu)質(zhì)門店，高效轉(zhuǎn)化線上流量。
經(jīng)營(yíng)建議一，守住自己的忠誠(chéng)客戶，才能做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
（4）必漲的成本。
成本會(huì)逐年上漲。首先是店面的房租，汽修門店很大的痛點(diǎn)在于新開的門店有至少半年的養(yǎng)店期。如果要降低成本，可以通過與房東簽訂足夠長(zhǎng)的租房期限；以現(xiàn)金支付的方式一次性支付全部房租；低價(jià)租賃地皮自建門店等方式。
其次是員工工資。社會(huì)的通貨膨脹會(huì)使得員工的生活成本也在不斷提高，員工會(huì)要求隨著工作年限增加而提高收入。
而員工工資中，除了每月的工資，還有每天的餐費(fèi)，平時(shí)的團(tuán)建費(fèi)，招聘過程中的成本，都需要算進(jìn)用工成本里。
第三是門店中的無效成本。比如長(zhǎng)期處于不飽和狀態(tài)的門店可以轉(zhuǎn)租或退租；1000平米以下的門店配置的庫(kù)房，會(huì)占用人員成本、盤庫(kù)時(shí)間等，應(yīng)該不設(shè)庫(kù)房，節(jié)省下來的就是純利。
同時(shí)通過預(yù)約的方式提高人效和坪效。預(yù)約可以讓修車的過程中不用等待配件，每臺(tái)車的施工都能保證時(shí)間，服務(wù)質(zhì)量更好。這樣門店一方面可以做精準(zhǔn)營(yíng)銷，另一方面提高掙錢效率。
經(jīng)營(yíng)建議二，足夠的人效和坪效是利潤(rùn)的保證，而節(jié)約下來的成本，是“純利潤(rùn)”。
（5）多變的收益。
這里主要包括產(chǎn)品同質(zhì)化和需求的個(gè)性化。目前門店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目趨于雷同，毛利越來越低。同時(shí)90后作為消費(fèi)的主力大軍，需求具有個(gè)性化、品質(zhì)化的特點(diǎn)。此時(shí)門店要保證收益能夠持續(xù)增加，就要進(jìn)行進(jìn)行差異化的經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)客戶的能力。
首先是門店已經(jīng)不能通過保養(yǎng)獲取利潤(rùn)，當(dāng)很多門店還在靠換剎車片掙錢的時(shí)候，自己的門店要通過其他如剎車系統(tǒng)深度養(yǎng)護(hù)掙錢。
其次是注重客戶需求的變化。90后更需要有品質(zhì)的服務(wù)，改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，才會(huì)有更好的機(jī)會(huì)空間。
因?yàn)楹玫纳?，是在幫助客戶解決問題，滿足客戶需求。特別是疫情期間，這才是我們現(xiàn)在去需要思考和審視的關(guān)鍵。
經(jīng)營(yíng)建議三，差異化經(jīng)營(yíng)才能切換盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
忙時(shí)打仗，閑時(shí)練兵。這時(shí)我們更多的要回到生意的本質(zhì)去想一想，哪些地方還沒有開始復(fù)工？復(fù)工后怎么養(yǎng)活自己的門店？疫情沖擊下如何慢慢恢復(fù)？怎么更好的養(yǎng)活自己的員工？員工此時(shí)能不能通過培訓(xùn)得到提升？
我們要讓更多的新老客戶，深切地感受到，門店是在真心實(shí)意地為他們提供服務(wù)，幫助他們解決問題，客戶才會(huì)陪著我們，共克時(shí)艱。
本期專題分享特邀導(dǎo)師馬奔
馬奔 / 特邀導(dǎo)師
上海益汽管理咨詢創(chuàng)始人
AC汽車簽約培訓(xùn)師
終端門店運(yùn)營(yíng)顧問
上海益汽咨詢是后市場(chǎng)專業(yè)的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，有成熟的門店長(zhǎng)期咨詢輔導(dǎo)案例，核心團(tuán)隊(duì)均具備豐富的門店實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，馬奔老師個(gè)人主筆有公眾號(hào)「奔奔在店」。
AC汽車編輯部
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