作者 | 郭 振

攝影 | 郭 振

編輯 | Jane

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

天剛蒙蒙亮，我們便驅(qū)車從北京市海淀區(qū)中關(guān)村出發(fā)，一路向南，沿京港澳高速、新遠(yuǎn)高速、石家莊繞城高速、張石高速連接線行駛約305公里，駛下石家莊橋西區(qū)南二環(huán)高架橋后向左轉(zhuǎn)，再橫穿過一條馬路，抬頭可見一處獨立的4S店園區(qū)。

這是2020年2月23日，正是全國防控新冠病毒疫情“最吃勁的關(guān)鍵階段”。同各地一樣，這個4S店的檢測非常嚴(yán)格。我們測量體溫、確認(rèn)沒問題后，還要進(jìn)行來訪登記，才獲準(zhǔn)保安同意，進(jìn)入石家莊東風(fēng)南方聯(lián)德店。

大門往里約100米處，NISSAN和啟辰兩塊標(biāo)牌佇立在陽光下，標(biāo)牌前面紅色橫幅上寫著“園區(qū)已消毒，進(jìn)入請佩戴口罩，配合登記和測量體溫”字樣，下面擺放著三輛車，分別是騏達(dá)、樓蘭和啟辰T70。

順著這片偌大的停車場往里，是園區(qū)綜合服務(wù)廳。服務(wù)廳左面，整齊擺放著一些日產(chǎn)品牌新車，右面是東風(fēng)日產(chǎn)4S店和東風(fēng)啟辰4S店。東風(fēng)南方聯(lián)德店占地2000多平方米，總投資5000萬元，有員工125名。當(dāng)我們到達(dá)園區(qū)時，因為尚在新冠疫情期，4S店還沒正式復(fù)工，園區(qū)里人員稀少。

東風(fēng)南方聯(lián)德店的前身可追溯至2012年。彼時西二環(huán)立交橋還未開建，橋下是東風(fēng)日產(chǎn)4S店，緊挨著是東風(fēng)標(biāo)致4S店。建立交橋時，東風(fēng)日產(chǎn)4S店被征用，4S店所屬的經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人退出東風(fēng)標(biāo)致渠道，在原東風(fēng)標(biāo)致4S店基礎(chǔ)上改建為東風(fēng)日產(chǎn)4S店。

3年后，這位經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人偶然與東風(fēng)南方河北公司總經(jīng)理尚宗林相遇，并向他遞出橄欖枝——有沒有意愿進(jìn)入石家莊。東風(fēng)南方正有此意——打進(jìn)河北市場后，東風(fēng)南方一直在保定、滄州、涿州等地布局，但還沒能進(jìn)入石家莊。

一拍即合。2015年，東風(fēng)南方從保定店派來一位店總接管這家東風(fēng)日產(chǎn)4S店。2016年1月，東風(fēng)南方宣布進(jìn)入石家莊，東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)南方聯(lián)德專營店成立。當(dāng)年7月，與東風(fēng)日產(chǎn)4S店毗鄰而居，東風(fēng)南方聯(lián)德啟辰專營店開業(yè)。至今，石家莊已建有5家東風(fēng)日產(chǎn)4S店，其中3家隸屬中升集團(tuán)，2家隸屬東風(fēng)南方。

2019年，東風(fēng)南方聯(lián)德店銷量2704輛，在石家莊5家東風(fēng)日產(chǎn)4S店中排名第二。疫情前設(shè)定的2020年目標(biāo)是2550輛，1月銷量170輛。因受疫情影響，至2月23日當(dāng)天，2月僅賣出4輛車，分別是天籟2.0L、軒逸、軒逸經(jīng)典和藍(lán)鳥。

2月2日賣出第一輛車軒逸。東風(fēng)南方聯(lián)德店總經(jīng)理王凱對此印象深刻，當(dāng)天正好是他第一次值班。客戶是一對年輕夫婦，2月1日已跟銷售顧問取得聯(lián)系，約好第二天過來看車。

車是買給妻子上班開的。妻子剛考完駕照，還沒開車上過路，但2月3日必須要去單位上班。一家人擔(dān)心疫情，大伙兒一合計，干脆買輛車?，F(xiàn)場看完車，當(dāng)場就交錢。丈夫說，準(zhǔn)備晚上帶妻子出去跑幾圈，第二天再開去上班。

王凱了解情況后，安排銷售顧問將車送到對方家里。春節(jié)后第一天值班就賣出了車，銷售顧問當(dāng)天在抖音視頻上說，挺開心。

走進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)德店，十幾輛展車一字排開。王凱告訴我們，從初六（1月30日）開始輪流值班，比往年延后一兩天。起初每天有六七個人，包括值班經(jīng)理、一線接待崗位和技師等，后來逐漸增加到20多人，值班時間從上午9點半到下午4點。

值班期間也不能掉以輕心。疫情剛開始，聯(lián)德店就根據(jù)深圳東風(fēng)南方集團(tuán)和東風(fēng)日產(chǎn)廠家的要求，做好防護(hù)措施。展廳每天消毒兩次，值班員工每天測量體溫兩次，上午和下午各一次。同時提前準(zhǔn)備好防護(hù)用具，如口罩、防護(hù)液和消毒液等。

值班員工大都來自周邊社區(qū)，期間再互相輪班，等聯(lián)德店全面復(fù)工時再安排倒休。這樣做是因為有過教訓(xùn)。

2月3日，家在保定的銷售經(jīng)理坐高鐵到石家莊值班，平時他住在聯(lián)德店旁邊的社區(qū)，但回來后，社區(qū)明確規(guī)定，租房的外地人不能進(jìn)小區(qū)。有房回不去，再加上當(dāng)時住酒店也不方便，王凱便協(xié)調(diào)他回家線上辦公。此后值班便換成周邊方便出入社區(qū)的員工。

他們還時刻關(guān)注員工動態(tài)。聯(lián)德店沒有湖北省員工，絕大部分來自周邊市縣，比如邯鄲、保定等。他們都自行在家里隔離，聯(lián)德店做好監(jiān)測和統(tǒng)計，每天定時向集團(tuán)和廠家報告。

值班期間，員工食堂一直沒開伙，原則上沒給客戶提供午餐。員工午餐是專門與附近一家飯店簽約，他們做好后再送來。

王凱告訴我們，疫情歇業(yè)期間，店里客流量不多，平均每天兩三批，一般集中在上午10點后和下午2點多。

非常時期，非常營銷。對意向客戶，主要是維系，銷售顧問往往會與他們保持常規(guī)聯(lián)系。與此同時，他們也嘗試在線做直播，或者聯(lián)德店自己做，或者聯(lián)合河北東風(fēng)南方其他店一起做。消費者雖然不能線下看車，但可以線上了解。

效果還不錯。有的客戶看過直播后，就過來看車，這種客戶定向性較高。通過直播，銷售顧問一能復(fù)習(xí)產(chǎn)品知識，二能與定向客戶互加微信，幫助選車，解決不能到店看車的痛點。

我們?nèi)ヂ?lián)德店的當(dāng)天，一位名叫傅宏偉的樓蘭車主正等著做保養(yǎng)。他的第一輛車是邁騰，2012年購買，修過多次，還換過變速箱，去年4月?lián)Q車，當(dāng)時在漢蘭達(dá)與樓蘭之間抉擇，最后花26萬元買了樓蘭。他給出的理由是，樓蘭更具流線型，配置更高，性價比更好，坐起來更舒服，而且省油。

從2月6日開始，聯(lián)德店售后部開始打電話，提醒保養(yǎng)快到期的客戶注意。不管是銷售還是售后，其原則是不主動邀約客戶到店，更多以疫情關(guān)懷為主。對于比較著急的客戶，盡量進(jìn)行預(yù)約式邀約，一是基于安全考慮，二是客戶做保養(yǎng)時不用待太長時間。

從2月17日起，聯(lián)德店開始積極向社區(qū)和政府申請復(fù)工。王凱說，他們已按照復(fù)工要求做好所有準(zhǔn)備。3月1日中午，他在朋友圈發(fā)了一條正式復(fù)工信息。

以下為2月23日幫寧工作室驅(qū)車3個多小時、行程300多公里到東風(fēng)南方聯(lián)德店現(xiàn)場探店的片斷，它呈現(xiàn)了特殊時期東風(fēng)南方遍布全國180余戶4S店的縮影，為我們留下一段難忘的疫情記憶。

01.

新車展廳

▲展廳為銷售顧問配備手套等防護(hù)用品，大家定時換新。

02.

售后服務(wù)

▲一名奇駿女車主把車交給售后服務(wù)顧問。

▲客戶到車間和技師交流車況。

▲疫情期間，返廠客戶以做保養(yǎng)的居多。

▲技師拔掉輪胎上的釘子，消除安全隱患。

03.

值班員工

▲員工和車主進(jìn)大門前，先測量體溫、登記信息，專營店免費贈送口罩。

▲疫情期間值班人員少，售后調(diào)度一人干原來幾個人的活。

▲銷售部員工跟蹤聯(lián)系意向客戶。

▲金融服務(wù)顧問以最快速度幫助客戶獲批貸款，及時提車。