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受新冠肺炎疫情影響，整個(gè)車市都非常低迷，陷入復(fù)工難/復(fù)產(chǎn)難的狀態(tài)。截止于2月24日16時(shí)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)4702家4S店進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，綜合復(fù)工效率僅14.83%。其中，員工復(fù)工率37.2%，銷售效率8.0%，售后效率10.5%。為此，我們走訪了上海地區(qū)一些4S店，看一下它們的現(xiàn)狀如何。
我們走訪的區(qū)域4S店比較集中，匯聚了超過(guò)10家不同品牌的4S店，有奧迪、大眾、日產(chǎn)、廣汽新能源、榮威、比亞迪、豐田、寶馬等。截止這周，大部分4S店已經(jīng)復(fù)工，有一些較大的店，在二月十幾號(hào)就開(kāi)門了。至于復(fù)工的早晚，跟店的大小并不完全成正比，而是必須滿足疫情下的“硬件要求”。所謂的“硬件要求”，就是必須給復(fù)工員工配備口罩、消毒液、酒精等防疫消耗品，如果這些不齊全，就得不到相關(guān)部門的復(fù)工令。通常來(lái)說(shuō)，規(guī)模較大的4S店，相對(duì)容易搞到充足的防疫物品，但也有例外。比如該區(qū)域內(nèi)的一家比亞迪4S店，并不算“大店”，但因?yàn)楸葋喌嫌猩a(chǎn)口罩、消毒液的先天優(yōu)勢(shì)，所以這家店很快就滿足復(fù)工要求，屬于這個(gè)區(qū)域內(nèi)復(fù)工較早的一家，具備了“先發(fā)制人”的優(yōu)勢(shì)。而且，買比亞迪送口罩，在當(dāng)前階段也沒(méi)有幾個(gè)品牌有這樣的福利，一定程度上增加了銷售競(jìng)爭(zhēng)力。但跟往年不一樣，今年各家店的客流量都屈指可數(shù)，店面前門可羅雀。以該區(qū)域的奧迪4S店為例，它屬于上海地區(qū)一家熱門店，往日人流較多，店面附近的停車場(chǎng)也停滿了客戶待提的數(shù)十款新車。但昨天下午，我們?cè)诘陜?nèi)停留了一個(gè)多小時(shí)，僅有一對(duì)男女客戶來(lái)看車。據(jù)銷售表示，在當(dāng)前時(shí)期下，一天能接待10名以上的客戶都很少見(jiàn)，有時(shí)候甚至一天都沒(méi)有。而有些店，已經(jīng)習(xí)慣了這種客流少的新常態(tài)。比如臨近的一家比較大的日產(chǎn)店，雖然店門敞開(kāi)，并掛著“歡迎到店”的裝飾海報(bào)，但店內(nèi)除了十來(lái)輛展車，一個(gè)人都沒(méi)有。你什么時(shí)候進(jìn)店，什么時(shí)候離開(kāi)，沒(méi)人知道。如果你想找銷售，只能自己走到展廳深處的售后區(qū)域喊一聲，他們才有人反應(yīng)過(guò)來(lái)要接客了。關(guān)于售后，由于銷售前端不暢，工作必然也無(wú)法正常開(kāi)展。據(jù)附近一家上汽大眾4S店店員透露，目前雖然對(duì)外說(shuō)是可以做車輛保養(yǎng)和維護(hù)，但很多零部件供應(yīng)還處于缺貨狀態(tài)，大部分客戶只能做基礎(chǔ)保養(yǎng)，如果要換件維修、出事故維修這類就基本進(jìn)行不了。因?yàn)槌宋锪鞑环€(wěn)定造成的零部件供應(yīng)不足外，還有保險(xiǎn)公司也沒(méi)有恢復(fù)正常的定損服務(wù)，導(dǎo)致事故車定損工作難以進(jìn)行?？傊?，現(xiàn)在售后基本處于癱瘓狀態(tài)，這也是廣大4S店的現(xiàn)狀。值得一提的是，該區(qū)域內(nèi)復(fù)工的4S店全是傳統(tǒng)品牌，其余無(wú)法復(fù)工的除了鈴木外（現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有汽車銷售了），都是與新能源相關(guān)的公司，比如廣汽新能源和一些新能源車綜合售賣展廳、新能源車零配件超市等。直播和調(diào)班——4S店的應(yīng)對(duì)方法從去年開(kāi)始，中國(guó)車市已經(jīng)由增量變成存量市場(chǎng)，“賣車不賺錢”也成為業(yè)內(nèi)常說(shuō)的一句話，汽車銷售店早已成為高現(xiàn)金流、低利潤(rùn)率的行業(yè)，所以，疫情下4S店最大的壓力還是來(lái)自資金，無(wú)論復(fù)不復(fù)工，都有難處。對(duì)于已經(jīng)復(fù)工的店，由于客流量大幅銳減，所以他們也做了相應(yīng)的工作調(diào)整。在銷售方面，多家店采用隔天值班模式，比如一部分員工每周一三五上班，另一部分員工二四六上班。工作重心從線下轉(zhuǎn)移到線上，大部分店都要求每天有一名銷售在各大平臺(tái)做直播賣車，這已經(jīng)成績(jī)效考核的一部分。針對(duì)直播的效果，多家4S店認(rèn)為有必要做，因?yàn)槟芴嵘放频闹群推毓舛龋g接促進(jìn)銷量。尤其對(duì)于一些善于線上營(yíng)銷的品牌，這是一個(gè)非常利好的機(jī)會(huì)。比如我們走訪的一家榮威4S店，偌大的店里只有一名銷售，他兼顧銷售和門衛(wèi)保安的工作，凡是新客戶進(jìn)店都負(fù)責(zé)登記、量體溫、講解車輛。他跟我說(shuō)，大部分同事都被安排在家搞直播，因?yàn)闃s威在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)這塊比較擅長(zhǎng)，用戶在線上很方便就能下單買車，像在某寶上淘貨一樣。如果客戶拿捏不準(zhǔn)，可以先在線交訂金，再到店看實(shí)車，不滿意則可以完全退。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，直播體驗(yàn)非常重要，是促成交易的關(guān)鍵手段。但有少部分店不太看好，比如臨近一家一汽豐田4S店，店內(nèi)負(fù)責(zé)人就認(rèn)為效果有限，即使把品牌知名度提升上去，也不見(jiàn)得客戶比平時(shí)多。因?yàn)槭侨珖?guó)的人在看直播，但買車的話通常會(huì)去當(dāng)?shù)鼗蚣腋浇牡?，未必?huì)來(lái)他們店，所以他們更傾向于給老客戶送禮、送服務(wù)，提升口碑。而且，他認(rèn)為豐田的名氣已經(jīng)深入人心，不必通過(guò)直播方式宣傳。對(duì)于尚未復(fù)工的店，難處更大，因?yàn)樽饨稹⑷肆Φ雀黜?xiàng)基礎(chǔ)費(fèi)用都要支出，還有大量的庫(kù)存車和庫(kù)存配件在占用資金。如果沒(méi)有現(xiàn)金流，這些資金壓力就很大，而且疫情期間許多金融機(jī)構(gòu)也未能完全正常運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商不能償還部分銀行貸款。更讓他們焦慮的是疫情過(guò)后的日子，如果那時(shí)所有上下游行業(yè)都已復(fù)工，但銷售業(yè)績(jī)提不上去的話，資金問(wèn)題就更加突出，到時(shí)可能將出現(xiàn)一次4S店倒閉潮。廠家也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，所以在這個(gè)艱難時(shí)期，不少品牌都給經(jīng)銷商提供了全面的扶持行動(dòng)，比如對(duì)4S店每個(gè)月的考核、進(jìn)車和銷售都推出一系列緩減政策，也加快了返利的速度，給經(jīng)銷商快速注入現(xiàn)金流。以上是4S店面臨的現(xiàn)狀，對(duì)于廣大網(wǎng)友來(lái)說(shuō)，可能你們更關(guān)心現(xiàn)階段買車是否最便宜。通過(guò)我們走訪的這些4S店了解到，多數(shù)店會(huì)給出比年前更大的優(yōu)惠，但絕對(duì)沒(méi)有你想象的那么低，比亞迪、日產(chǎn)、豐田等多個(gè)品牌都沒(méi)有優(yōu)惠。主要有兩點(diǎn)原因：一、許多經(jīng)銷商意識(shí)到去年中國(guó)車市不景氣，都在竭力清除庫(kù)存，以致于現(xiàn)在許多4S店都沒(méi)有現(xiàn)車，或者現(xiàn)車庫(kù)存極少。而因?yàn)槲锪骱蛙嚻髲?fù)工晚的原因，要訂現(xiàn)車通常要一個(gè)月以上，所以他們不著急甩賣；二、汽車的需求量在增加，只是表面被疫情遏制了。據(jù)多家4S店的銷售透露，看車的人是變少了，但訂車和買車的人并沒(méi)明顯減少?，F(xiàn)階段來(lái)4S店閑逛或只看不買的人大幅減少，能實(shí)際到店看車的客戶幾乎都直接成交。因?yàn)樵S多人意識(shí)到公共交通不安全，迫切需要買車，另外國(guó)家又出臺(tái)了鼓勵(lì)政策。許多銷售都看好疫情過(guò)后的增長(zhǎng)，他們覺(jué)得現(xiàn)在只是一個(gè)壓抑期，不久后便會(huì)迎來(lái)一個(gè)“報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)”。銷售們也是用這個(gè)理由說(shuō)服到店客戶的，在當(dāng)下時(shí)期，這套說(shuō)辭或許能有效激起消費(fèi)者的購(gòu)車欲望。所以，如果你以為現(xiàn)在4S店都在虧本大甩賣，可能就錯(cuò)了。不過(guò)，相比之下，現(xiàn)在仍然是一個(gè)購(gòu)車的好時(shí)機(jī)，只是如果你對(duì)個(gè)性化要求比較高，需要到訂車的話，等的時(shí)間就比較長(zhǎng)了。如果是那些轉(zhuǎn)產(chǎn)防疫物品的車企，比如寶駿五菱、比亞迪等，等車的時(shí)間更長(zhǎng)，畢竟他們把更多精力和人力放在防疫物品生產(chǎn)線上，在汽車產(chǎn)能速度上有減弱。無(wú)論復(fù)工有多難，現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)還是充滿信心，因?yàn)橐咔橹皇嵌虝旱臎_擊，隨著車企和行業(yè)內(nèi)各個(gè)細(xì)分公司的復(fù)工，車市恢復(fù)正常只是時(shí)間問(wèn)題，熬過(guò)這段黑暗時(shí)期就會(huì)變好。所以，廣大4S店當(dāng)前要做的是最大化降低消耗，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我們相信能熬過(guò)來(lái)的必將享受到后期銷量增長(zhǎng)的豐碩果實(shí)。
