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本文由“愛車的徐天才”投稿，

首發(fā)公眾號“二手車營銷體”。

原標題：互聯(lián)網(wǎng)下的二手車電商新零售，未來在哪？

“ 沒有中間商賺差價，買家少花錢，賣家多賣錢?！?br>

“ 好車賣好價，每年拒絕100萬輛壞車，”

“ 二手車銷量遙遙領(lǐng)先?！?/p>

………………

………………

是不是聽到這些廣告詞都開始有畫面感了，真的是跟“楊冪”一樣神奇，不管電梯、電視、網(wǎng)頁、視頻APP等，都能看到二手車電商的廣告轟炸。還有一些鬼畜視頻更是“經(jīng)典”，我家5歲小孩都會背了。

6年的時間，二手車行業(yè)有了翻天覆地的變化，從業(yè)者也一年比一年翻倍了。

2014年到2017年這個行業(yè)的風口出現(xiàn)了，慢慢的資本家就開始介入了這個行業(yè)，大量資金的涌入，可是命運并不好，割韭菜再一次經(jīng)典的還原了。

2018-2019年，他們過得并不是很美好，命運多舛，癡迷淡然。兩大未上市的二手車電商平臺融資生涯止步于2018了。車置寶因為拖欠賣家欠款，交易取消不退車款等問題，公司已經(jīng)被列入了被執(zhí)行人信息，這里就不多做說明了。

三家頭部電商老大哥中，優(yōu)信是唯一一家上市公司，而且還是在納斯達克敲鐘的，同樣命運多舛，上市當天市值27億，9美元一股。時至今日，我們來看看。

今日最新1.67美元，市值4.90億。

感覺如何，現(xiàn)實嗎？

新鮮的韭菜，新鮮的韭菜。

我們再從最近開始說，2019年下半年各家都開始變更新模式，專營店、體驗店、嚴選店、全國購、合伙人代理等都出來了，慢慢開始跟車商站在了一條線，打的想法是資源互補，合作共贏，我出資源，你出人力運營就行。

但是明眼人都能看出來，還不明顯嗎？

轉(zhuǎn)移成本。

畢竟這兩年每個行業(yè)都不怎么好，沒有幾個大佬愿意挺身而出，資本家做不到雪中送炭，頂多是錦上添花，像如此會講故事的瓜子2018年后都沒有開始融資了。

這個時候最適合轉(zhuǎn)移成本的時候，去掉部分人員成本、場所成本，把事情交給合伙人，把收車線索資源拿出來"分享"。

好，我們來說說正題，目前模式主要分為：嚴選店、全國購、傳統(tǒng)車商。

1、嚴選店

這個不難理解，電商平臺自營門店，就是開大店，專業(yè)化運營，體現(xiàn)資本的力量，自己收車，自己銷售，這種模式客戶體驗感一般都還不錯，畢竟能摸到車子，能試駕，有固定的展廳，有一定的售后保障，例如瓜子的保賣場，例如人人的體驗店等，例如易車旗下二手車淘車網(wǎng)的自營店，彌補了之前純線上化交易的短板。

但是也是有缺點的，運營成本高，而且可復制性較低，加上現(xiàn)在運營成本越來越高，沒有清晰的盈利模式，其實除了面積大一點，人員多一點，跟傳統(tǒng)車商沒有什么太大的區(qū)別。

2、全國購

其實經(jīng)過2019年的洗禮，大多數(shù)二手車人對全國購模式都有一些理解了，跟你在京東上買東西一樣，付一點誠意金，你在武漢能買到全國各地的東西，哪里便宜價格低就從哪里貨運回來，而且還有質(zhì)量保證，如果不喜歡，還可以免費包退，大概是這么個意思，但是目前可接受度不太好，雖然是二手的，畢竟屬于大宗商品，看不見摸不著，真的不放心給錢。

其實還有第二種模式

就是平臺的合伙人&代理人的模式，利用平臺的資源，處于合伙人的身份在經(jīng)營，今天主要把這個摘出來說一說。

也是年前一個老商戶在問我的，問我對于合伙人模式怎么看。

主要從行業(yè)前景，運營模式，利潤預算，競爭對手來分析一下可行性。

行業(yè)前景：

相信那些不斷涌入二手車行業(yè)的大佬們都是看好這個行業(yè)的發(fā)展前景，2019年1-11月全國二手車交易量為1323萬臺，跟往年一樣好，實現(xiàn)了2位數(shù)的增長，線上數(shù)據(jù)還沒查到靠譜的消息，但是我們通過優(yōu)信的財報來預測預計一下，網(wǎng)上交易量。

通過查詢到的財報來看，優(yōu)信2C第一季度為：78277臺，第二季度為：24585臺，第三季度為23566臺，受疫情的影響，第四季度數(shù)據(jù)還沒出來，一般年底都是旺季時間，假如第四季度為50000臺吧，這樣來算，那優(yōu)信在整個2019總交易量約為:18萬臺左右。

其它兩家瓜子和人人因為沒上市，查不到相關(guān)數(shù)據(jù)，雖然經(jīng)營方法不同，但是模式都是大同小異的，綜合下來預測，三家總數(shù)應該不會超過100萬。

我們再來對比一下2019年1-11月份二手車成交量1323臺，電商平臺三大巨頭加起來不到10%，這樣來看大部分江山還是在天南地北的傳統(tǒng)車商手上。

這就是為什么那么多資本家愿意鉆進來的原因，成長空間真的很大很大。

在交易量不斷增加的市場中，慢慢涌出了一些比較大的問題在阻礙這個行業(yè)的發(fā)展，就是誠信問題，因為二手車是非標品，按照其它發(fā)展二手車比較好國家來看，應該是車況透明，根據(jù)車況來決定這臺車值多少錢，愿意為這臺車買單多少錢。由于前期的種種事跡，種種官司，和老車商的信息不透明，導致客戶對商戶的信任危機，直接阻礙了市場的發(fā)現(xiàn)。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)電商的時候，這些問題都在傳統(tǒng)車商身上，新進入這個行業(yè)的電商平臺就開始跟車商劃清界限，現(xiàn)在再回頭來理解下那些廣告詞。

沒有中間商賺差價

拒絕事故車等，

這么來看就知道為什么廣告詞要這么寫了。

但是電商平臺真的做到了他們宣傳的那樣了嗎？

6年多的時間，都把精力和成本用在了占地盤上，而對自己的承諾卻越來越不重視了。

真的沒有中間商嗎？

真的不是最大的中間商嗎？

你們真的拒絕了事故車嗎？

可見，不管新型電商平臺還是傳統(tǒng)車商，都存在這個問題。

運營模式

假如你拿下了你們城市的代理，那么你就是這個平臺的授權(quán)店，利用自身資源和平臺的一些客戶和車源名單來進行消化。

注意，這個代理并不是獨家的，隨著發(fā)現(xiàn)和需求可能會增加很多合伙人。

客戶在確定購買了以后會支付一筆訂金，然后合伙人跟總部聯(lián)系調(diào)車過來，一般7-15天，并且承諾7天無理由退車服務(wù)。

車到了之后，代理商帶著客戶驗車，如果客戶接受了，直接刷卡成交，等待安排過戶和保險等業(yè)務(wù)。

反過來，如果沒有成交，一般都是因為車況不符合，或者沒達到自己的預期，不過一般都經(jīng)過前期檢測，問題不會很大。

費用一般都是按照月度來跟代理商結(jié)算，總部出賬單，合伙人代理人開票，收到發(fā)票后一般15天左右會到款。

利潤預算

這個大家都會比較關(guān)心，這個直接決定這個項目能不能做，可行性又有多強。

服務(wù)費，這是代理商最大的收入，占比在80%多了，5萬以下的車子收客戶5000元服務(wù)費，5萬以上收入9%的服務(wù)費。

兩種情況，

第一，全款購車，假如客戶買了一臺10萬元的車子，那么客戶除了車款10萬以外，還需要繳納9%的服務(wù)費，就是9000元，給代理商的利潤就是15%，那就是1350元，就是說全款購車的話15%的服務(wù)費就是代理商的利潤。

第二，分期購車，假如客戶買了一臺10萬元的車子，需要繳納9000元服務(wù)費，給代理商就是70%的利潤，也就是6300元，是不是天壤之別。

你品，你細品，平臺為的是什么，這樣的刺激，你確定不推一推我家的金融嗎？

車價，這個你不用想，沒有你的利潤，畢竟車子是平臺的資源，你通過平臺賣車主要利潤還是來源于服務(wù)費，因為不是自營車輛價格不可控。

保險，平臺都要求第一年保險必須平臺買，這里面總部一般都是跟保險公司總對總合作的，代理商會有一點的分成，不過不會太高。

明白了利潤來源之后我們來算一下。

比如一個月賣20臺車，10臺分期，10臺全款，車均價8萬元，來算一算一個月利潤到底怎么樣。

全款付:

總車價：10 X 80000=800000元

按照9%來收取服務(wù)費：800000 X 9%=72000元

代理商利潤：72000 X 15%=10800元

金融付:

總車價：10 X 80000=800000元

按照9%來收取服務(wù)費：800000 X 9%=72000元

代理商利潤：72000 X 70%=50400元

合計總毛利潤：10800+50400=61200元

好，我們再來算一下成本，

成本：

房租:5000元

人工:3人，一人7000，一共21000元。

發(fā)票:3672元（按照專票5%來計算）

其它開銷：5000元

合計:單月成本34672元

再來算一下總數(shù)：

凈利潤=毛利61200元-成本34672元=26528元

這樣下來之后是不是感覺還可以，成本低，可以搞一搞了。

但是，我們再來看兩個點：

第一，一個月能不能賣20臺車

第二，你的環(huán)境客戶會不會交9%的服務(wù)費。

如果這兩個問題在你心中能有肯定的答復，那么可以大膽的嘗試了，如果有其它聲音，你真的敢嘗試嗎？

競爭對手

除了同平臺新代理進來，還有同行業(yè)競品平臺的代理商一起競爭，而且還有傳統(tǒng)車商。

說完平臺，我們再來看看傳統(tǒng)車商，交易量90%的份額分布在全國各地的傳統(tǒng)二手車商們手里。

傳統(tǒng)車商的經(jīng)營模式比較靈活多變，都是自營車輛，一般利潤來源于車輛差價，對比起來這個比平臺收服務(wù)費要舒服得多，利潤取決于收車的成本，運營成本低，客戶渠道多元化，可以自己互聯(lián)網(wǎng)吸客，獲客單價比較低。

有自己的車子，有自己的展廳，只要未來解決了信任危機問題，一定能回到幾年前的市場。

目前整個在2C的板塊，就是這么幾種模式的存在了。

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