2021年很多輪胎經(jīng)銷商已經(jīng)感受到線下生意的越發(fā)艱難，而對(duì)電商的高增長(zhǎng)羨慕不已。

馬上進(jìn)入2022年了，很多輪胎經(jīng)銷商在考慮是否也進(jìn)入電商平臺(tái)，注冊(cè)一個(gè)新公司，招一兩個(gè)人運(yùn)營(yíng)，在淘寶、京東、拼多多等開(kāi)設(shè)網(wǎng)店賣輪胎。

而且直播和短視頻的發(fā)展，一些激進(jìn)的輪胎經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向短視頻平臺(tái)，通過(guò)短視頻向車主推薦輪胎。

小邦見(jiàn)過(guò)一個(gè)河北的市級(jí)輪胎經(jīng)銷商，通過(guò)做電商平臺(tái)，輪胎月銷量可達(dá)3-4萬(wàn)條，月流水達(dá)2000-3000萬(wàn)，著實(shí)令人羨慕。

聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，感覺(jué)電商對(duì)于經(jīng)銷商是一片“藍(lán)?！?，一條黃金賽道。

但其實(shí)小邦是不建議輪胎經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做電商，道理很簡(jiǎn)單，聽(tīng)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。

1、輪胎廠家不認(rèn)可

目前傳統(tǒng)的層級(jí)劃區(qū)分銷制度仍然是輪胎銷售的主流，電商這種面向全國(guó)、直接從經(jīng)銷商面向消費(fèi)者的直售模式是對(duì)傳統(tǒng)分銷模式的巨大沖擊。

這傷害了大部分輪胎經(jīng)銷商的利益，這也是輪胎廠家不認(rèn)可、甚至抵制電商的原因。

據(jù)小邦了解，輪胎廠家這兩年不斷加大對(duì)磨標(biāo)胎、串貨胎的打擊力度，從法理和利益上減少電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響。

如果經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做電商，只能偷偷摸摸的做，如果被發(fā)現(xiàn)，就會(huì)面臨“人人喊打”的局面。

2、線上和線下邏輯不一樣

輪胎經(jīng)銷商都是從傳統(tǒng)渠道中出來(lái)的，傳統(tǒng)渠道層級(jí)劃區(qū)分銷模式需要經(jīng)銷商跑市場(chǎng)，做動(dòng)銷、聯(lián)系維系輪胎零售店等。并且輪胎店單次進(jìn)貨量也很大，經(jīng)銷商一年一次動(dòng)銷基本上就可以維持很穩(wěn)定的銷量。

相反做電商，需要不斷參加平臺(tái)的活動(dòng)擴(kuò)大流量、提供網(wǎng)店權(quán)重和曝光率，并需要給消費(fèi)者創(chuàng)建好的服務(wù)環(huán)境，維護(hù)好評(píng)率等。

很多經(jīng)銷商進(jìn)入電商后很不適應(yīng)，每個(gè)月幾單的銷量也難以抵扣人工的投入。

3、沒(méi)有線下安裝服務(wù)

相比較衣物和食品，輪胎是一個(gè)非常重視線下服務(wù)的商品，沒(méi)有專業(yè)的設(shè)備，車主很難自己動(dòng)手換輪胎。

而經(jīng)銷商開(kāi)網(wǎng)店就難以提供輪胎線下安裝服務(wù)，就會(huì)面臨很多安裝上的糾紛問(wèn)題。

這也是很多經(jīng)銷商網(wǎng)店好評(píng)率難以提升的主要原因之一。

4、電商發(fā)展也陷入了瓶頸

此外，現(xiàn)在也不是進(jìn)入電商的最好時(shí)候，十幾年的發(fā)展，使電商也陷入了發(fā)展的瓶頸。

很多網(wǎng)店老板反映，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，活動(dòng)、推廣費(fèi)用越來(lái)越高，銷量和利潤(rùn)率下滑的很嚴(yán)重。

電商目前對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，或許不是藍(lán)海，而是另一片“紅海”。

5、電商平臺(tái)魚龍混雜

做電商，永遠(yuǎn)有比你更低的價(jià)格。

由于監(jiān)管較松，且很多電商只做陌生人一次生意，所以導(dǎo)致電商平臺(tái)假貨橫行。

小邦發(fā)現(xiàn)，在電商平臺(tái)和短視頻平臺(tái)上，一些非法商家以二手輪胎、拆車件輪胎的名義銷售重刻花紋的廢舊輪胎。

而且電商平臺(tái)也是輪胎問(wèn)題糾紛的“重災(zāi)區(qū)”，沒(méi)有好的售后和服務(wù)能力，經(jīng)銷商做電商很難有大的發(fā)展。

所以，小邦認(rèn)為轉(zhuǎn)型做電商不是經(jīng)銷商的好出路，以上總結(jié)了5個(gè)主要原因，當(dāng)然還有其他原因，限于篇幅就不多說(shuō)了。

但對(duì)于經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，不轉(zhuǎn)型也是死路一條。

價(jià)格透明、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)不斷下降等都使經(jīng)銷商的生存環(huán)境不斷惡化，未來(lái)會(huì)有更多經(jīng)銷商退出輪胎行業(yè)。

小邦認(rèn)為，輪胎經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)型，除了電商之外，小邦總結(jié)了目前幾種成功的模式，供大家參考。

1、轉(zhuǎn)型做廠家的物流商和服務(wù)商

在中國(guó)的銷售渠道關(guān)系中，廠家仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，跟著廠家進(jìn)行渠道變革是一些經(jīng)銷商比較好的出路。

近幾年，米其林、中策、固特異、瑪吉斯等輪胎企業(yè)正在推行新零售銷售模式，廠家直接對(duì)接零售門店，APP統(tǒng)一下單，價(jià)格透明統(tǒng)一。

而經(jīng)銷商可以作為輪胎企業(yè)的當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)的提供商，成為企業(yè)新零售的重要組成部分。由賺差價(jià)，變成賺廠家的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)費(fèi)。

雖然沒(méi)有賺差價(jià)來(lái)錢快，但好在收入穩(wěn)定、不會(huì)占據(jù)大量庫(kù)存資金。

因?yàn)閺S家可能只在某個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)經(jīng)銷商作為最終的合作伙伴，因此這種方式比較適合擁有倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地、物流團(tuán)隊(duì)的大中型經(jīng)銷商。

2、轉(zhuǎn)型做連鎖門店

輪胎是一個(gè)重服務(wù)的商品，再怎么改革，終端服務(wù)安裝門店都是重要的一環(huán)。

不管是輪胎、機(jī)油廠家，還是“虎貓狗”電商，都在深耕連鎖服務(wù)門店，打造自己的銷售閉環(huán)。

經(jīng)銷商可以利用自己的資源以加盟或連鎖方式，參與到終端優(yōu)質(zhì)門店的經(jīng)營(yíng)之中，學(xué)習(xí)門店的經(jīng)營(yíng)之道。

后期可以篩選出優(yōu)質(zhì)門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化，或重新利用學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)和人才重新開(kāi)新店，或加盟或電商的線下連鎖門店體系，從而開(kāi)始終端連鎖。

這種轉(zhuǎn)型方式，比較適合擁有當(dāng)?shù)亻T店資源較多的中小型輪胎經(jīng)銷商，不太適合大型的省級(jí)經(jīng)銷商。

3、擴(kuò)展其他品類，成為多品類代理商

目前單一只做輪胎的輪胎零售店幾乎沒(méi)有了，很多輪胎店都發(fā)展成了汽車綜合性服務(wù)門店。

而輪胎經(jīng)銷商為什么就單單吊死在輪胎這棵樹(shù)呢？除了輪胎，汽車還有很多易損件，機(jī)油、剎車片、蓄電池、雨刷，甚至補(bǔ)胎片、汽保工具等，輪胎經(jīng)銷商都可以選擇代理。

輪胎經(jīng)銷商代理這些品類，最大的優(yōu)勢(shì)是擁有零售門店資源，開(kāi)擴(kuò)新業(yè)務(wù)比較方便。

同時(shí)，也能與輪胎產(chǎn)品形成互補(bǔ)，即使輪胎銷售額下滑，其他品類也能補(bǔ)充，綜合銷售額和利潤(rùn)還是比以前更好。

這種轉(zhuǎn)型模式適合大中小型所有的輪胎經(jīng)銷商，但也要注意，其他品類也是一片紅海，代理其他品類也需做強(qiáng)內(nèi)功。

轉(zhuǎn)型，對(duì)于輪胎經(jīng)銷商也是一道生死考驗(yàn)。有成功轉(zhuǎn)型，也有轉(zhuǎn)型失敗，往往后者占大部分。

因此，輪胎經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一定要以穩(wěn)為主，循序漸進(jìn)。不是說(shuō)，轉(zhuǎn)型后原有的就全拋棄。

最恰當(dāng)?shù)姆绞剑菏紫确€(wěn)住已有的基礎(chǔ)，不掉隊(duì)。

再組建新的團(tuán)隊(duì)、利用已有的優(yōu)勢(shì)建立新的根據(jù)地，進(jìn)行新零售嘗試、做連鎖、找周邊品類代理等，通過(guò)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和復(fù)制，建立新的優(yōu)勢(shì)。

等新的優(yōu)勢(shì)建立之后，再根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展考慮是否要逐漸剝離舊業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型為新業(yè)務(wù)。

文章最后回到主題，電商雖然增長(zhǎng)很快，但對(duì)于輪胎經(jīng)銷商就是一個(gè)新的渠道，構(gòu)成不了長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)壁壘。

同時(shí)，隨著電商發(fā)展進(jìn)入末期，巨頭已經(jīng)形成，廠家發(fā)力新零售，未來(lái)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比線下更加激烈。

深耕本地資源，建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)，才是輪胎經(jīng)銷商未來(lái)明智的發(fā)展戰(zhàn)略方向。