本以為自己是C級(jí)、3系、A4L的對(duì)手，結(jié)果被帕薩特?fù)屪呖蛻?/h1>

百車全說 2020-02-24 21:23:36

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大家好，我是長三角某地級(jí)市的沃爾沃銷售顧問，今天跟大家聊聊新老S60（L）。雖然最近在疫情的影響下行情會(huì)有所變動(dòng)，但大體上大家還是可以參考的：

一、老款S60L賣的怎么樣?

老款S60L

在本地一共有6家沃爾沃店，我們店銷量排名第二（月開票70臺(tái)），也算比較有代表性的了。老款S60L其實(shí)每家店都賣的很好，根本不存在賣不掉的情況，我們店每月有15張左右的訂單。

雖然每臺(tái)車可以給公司掙15000元的毛利，但是店總以及銷售更希望能多收到一些新款車型的訂單，畢竟廠家現(xiàn)在想要推廣新車。總而言之，老款S60L賣的很好，但廉頗老矣，尚能飯否。

二、新款S60會(huì)很好賣嗎？

新款S60

其實(shí)新款S60上市，從銷售顧問角度來看并不是很好賣，總體上還是問的多，真正想入手的人很少，大多數(shù)客戶覺著價(jià)格高了。我們覺得新款S60入門車型定價(jià)在24.5萬左右、T5頂配車型定價(jià)在34萬以內(nèi)是理想價(jià)格。

現(xiàn)在的定價(jià)是T3 智行豪華版28.69萬，T4 智逸豪華版30.29萬（這一款會(huì)成為主賣車型），T4 智遠(yuǎn)豪華/運(yùn)動(dòng)版33.58萬，T5 智雅運(yùn)動(dòng)版37.99萬。不過賣一臺(tái)新款S60提成獎(jiǎng)勵(lì)3000元，而且是現(xiàn)金。

三、現(xiàn)在倉庫里老款是否有貨？什么時(shí)候停產(chǎn)？現(xiàn)在老款優(yōu)惠幅度多大？

老款S60L

老款倉庫里是沒有貨的，供不應(yīng)求，老款于12月23日停產(chǎn)了。不過廠家還有一批車，大概在年前全部發(fā)往經(jīng)銷商了。

現(xiàn)在老款優(yōu)惠幅度在6.5-6.7萬之間。

四、新款上市后會(huì)有多久開始有優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度會(huì)穩(wěn)定在多少？

新款S60

按照沃爾沃的節(jié)奏來看過完年才會(huì)開始有現(xiàn)金折讓，因?yàn)楝F(xiàn)在廠家還沒有壓庫存。大概在二月份會(huì)漸漸開始現(xiàn)金折讓，優(yōu)惠幅度最終可能會(huì)達(dá)到6到7萬之間。

五、廠家對(duì)于新款S60車型銷售預(yù)期每月多少臺(tái)，會(huì)給經(jīng)銷商壓庫嗎？

新款S60

現(xiàn)在這個(gè)車目前剛上市，廠方還沒有給我們?cè)O(shè)定多少臺(tái)的目標(biāo)，但是希望全國經(jīng)銷商在1月31號(hào)之前開票數(shù)達(dá)到1700臺(tái)，但是很不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榻?jīng)銷商現(xiàn)在也不進(jìn)車，就試駕車以及兩臺(tái)展車。

過完年就要開始?jí)簬齑媪?，因?yàn)閺S方會(huì)把新款S60開票的多少作為其他車型返利的系數(shù)，從這個(gè)時(shí)候開始經(jīng)銷商就會(huì)開始大批量的拿車，開始優(yōu)惠。沃爾沃的套路就是你不進(jìn)車，你達(dá)不成開票指標(biāo)那就在返利上打折，打折的幅度是很厲害的。

六、買S60多是什么樣的客戶，什么職業(yè)，男女比例？      

新款S60

一般買S60大多是企業(yè)的上班族還有就是老師醫(yī)生居多，很少是私營老板，還有一部分是孩子剛步入社會(huì)，父母出錢買給孩子的。

大多數(shù)客戶都是家里換第二臺(tái)車，改善生活，是手里有些錢，但是又不想買大眾、別克這些品牌，他們也想買一個(gè)豪華品牌。

比例上男士居多，女士買S60一般都是家里的第二臺(tái)車，買來代步用的。

七、S60的客戶比較最多的是什么車型，戰(zhàn)敗客戶買了什么車型？

新款S60

一般家里換車，男性客戶開的話會(huì)和大眾帕薩特、大眾邁騰、別克君越這些車型比較，我們店旁邊是奔馳，也會(huì)和奔馳A級(jí)比較。相對(duì)而言學(xué)歷高、文化高的客戶會(huì)選擇沃爾沃，而其他客戶一般會(huì)選擇帕薩特，君越之類的。

還有就是買給老婆開的，上下班，接孩子放學(xué)，這類女性客戶會(huì)對(duì)比A級(jí)、A3還有就是英菲尼迪Q50L。

男性客戶大多數(shù)會(huì)戰(zhàn)敗給帕薩特以及君越，還有就是豐田凱美瑞。女性客戶戰(zhàn)敗最多的就是A級(jí)和A3。但也有就是喜歡這款車的人，比如我們有一單就是一位開寶馬X5的臺(tái)灣客戶，買給老婆開的，感覺臺(tái)灣人對(duì)沃爾沃很有好感。

新款S60剛上市，展廳客戶咨詢的比較少，廠家模擬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是奔馳C級(jí)、寶馬3系、奧迪A4L以及凱迪拉克CT5，其實(shí)最終CT5可能是最大的對(duì)手，因?yàn)槲譅栁趾蛣P迪拉克一旦放開價(jià)格，最終的成交價(jià)都差不多。初期看新款S60的客戶大多數(shù)會(huì)買A4L,因?yàn)榭蛻粲X得這個(gè)車也就25、26萬上路的樣子，應(yīng)該要比A4L便宜，一看比A4L還貴，就沒有看的興趣了，即使你是新車上市，價(jià)格也已經(jīng)遠(yuǎn)超客戶心里定義的沃爾沃的價(jià)格了。

說一個(gè)廠家的政策，他們目前已經(jīng)停止生產(chǎn)S90的T4車型了，就是害怕和新款S60上市有沖突。

八、S60車型有沒有免息貸款和置換補(bǔ)貼？

新款S60

有免息貸款，開票價(jià)的50%貸款可以兩年免息，不過貸款我們都要收取5000元的貸款服務(wù)費(fèi)。目前新款s60還沒有推出三年免息政策，也沒有置換補(bǔ)貼的政策。

不過有其他的優(yōu)惠，現(xiàn)在下訂單可以贈(zèng)送一年的保險(xiǎn)（交強(qiáng)險(xiǎn)以及商業(yè)險(xiǎn)），還可以免購置稅。不過現(xiàn)在還沒有贈(zèng)送延保和保養(yǎng)（不過真買的話可以和4S店談送保養(yǎng)以及延保的事情）。

現(xiàn)在經(jīng)銷商是希望在新款S60上面掙錢的，除了5000元的貸款服務(wù)費(fèi)，還有3500元的上牌服務(wù)費(fèi)。

九、老款S60L哪個(gè)配置賣的最好，預(yù)計(jì)新款哪個(gè)配置賣的最好？

老款S60L其實(shí)目前就兩個(gè)配置，T5 智進(jìn)進(jìn)階版（24.98萬元）和T5 智馭菁英版（30.98萬元），T5 智進(jìn)進(jìn)階版賣的是最好的，優(yōu)惠下來裸車價(jià)格在19萬以內(nèi)，畢竟好多客戶覺得19萬以內(nèi)買一個(gè)2.0T高功率的車很值，還是豪華品牌，這個(gè)價(jià)格很有殺傷力。

預(yù)計(jì)新款T4 智逸豪華版以及T4 智遠(yuǎn)版會(huì)賣的最好。

十、新款S60最大賣點(diǎn)？和老款最大差別是什么?

新款S60

新款S60最大的賣點(diǎn)有三個(gè)：安全健康、人性科技和運(yùn)動(dòng)。

因?yàn)槭荢PA平臺(tái)的車，主被動(dòng)安全配置非常厲害，這些就不多說了。其實(shí)新款S60一直在標(biāo)榜它的運(yùn)動(dòng)，也請(qǐng)了韓寒做代言，確實(shí)駕駛感受挺好的，只要價(jià)格下來就很香。

和老款最大區(qū)別就是外觀、內(nèi)飾以及駕駛感受（雖然變速箱和發(fā)動(dòng)機(jī)是一樣，但是底盤換了，而且多了HRS減震系統(tǒng)）。之前老款的內(nèi)飾都不知道和客戶怎么介紹，真的就是上個(gè)時(shí)代產(chǎn)物。

還有一個(gè)很多人都關(guān)心的地方，就是新款S60竟然沒有加長，那是不是意味著新款的空間要小于老款呢？實(shí)際上，雖然新款S60的名字里沒有“L”，但是它的車長和軸距都要略優(yōu)于老款S60L，所以我覺得空間并不是一個(gè)問題，而且還能保持原汁原味。

十一、老款S60L車型客戶最喜歡的是哪一點(diǎn)？客戶吐槽最多的是什么地方？

老款S60L

老款S60客戶最喜歡就是車內(nèi)一點(diǎn)異味都沒有，一般出過事故的車主換車還是會(huì)換沃爾沃，城市安全系統(tǒng)真香，性價(jià)比確實(shí)高。

客戶吐槽最多的就是內(nèi)飾真的太丑了，不忍直視，還有就是小毛病有點(diǎn)多，經(jīng)常報(bào)故障燈，其實(shí)更新一下軟件就行。

十二、新款S60車型的保養(yǎng)一次多少錢，用車成本高嗎？

新款S60因?yàn)閯偵鲜?，所以還沒有客戶反映保養(yǎng)貴不貴，不過可以參考S90L的保養(yǎng)，因?yàn)槎际荢PA平臺(tái)的車，所以很具有參考性。

S90L是一萬公里保養(yǎng)一次，一次收費(fèi)1180元，所以說新款S60的保養(yǎng)肯定也是這個(gè)價(jià)格（XC90保養(yǎng)一次也是1180元），后期用車成本其實(shí)不怎么高。但是配件是真的貴，只要不換東西，用車成本很低。

十三、S60車型有沒有什么通??？返修率怎么樣？

老款S60L返修率挺低的，新款因?yàn)槭荢PA平臺(tái)的車可能大多數(shù)客戶會(huì)想到共振的問題，至少有30%左右的客戶會(huì)問到這個(gè)問題。

我們一般會(huì)讓客戶試駕，讓他親自感受一下有沒有共振，大多數(shù)客戶其實(shí)是感受不出來的，至少我感覺不到。