編者按：這是一次新冠肺炎之下的特別策劃，在確保員工安全的情況下，汽勢Auto-First針對汽車流通產(chǎn)業(yè)最后一公里的經(jīng)銷商的復(fù)工，進(jìn)行了一次現(xiàn)場調(diào)查。僅在北京地區(qū)，就調(diào)查了北京市場的55家經(jīng)銷商。與此同時(shí)，還遠(yuǎn)程連線了武漢、廣州、鄭州、沈陽、太原、天津等地的數(shù)十家經(jīng)銷商。他們?yōu)槠髽I(yè)取消2月考核心生歡喜，為沒有客流感到焦慮，為復(fù)工幾經(jīng)努力，為集客一籌莫展，為線上直播產(chǎn)生實(shí)際交易歡欣鼓舞，哪怕是僅有的一輛……

他們在救別人，也在自救。

扛過去、動起來、復(fù)工眾生相……

疫情之下，嘗試轉(zhuǎn)變的過程是辛苦的，但收獲的時(shí)刻也最幸福。愿所有的經(jīng)銷商能夠“疫”后無恙。

新冠肺炎疫情爆發(fā)以來，眾志成城的汽車行業(yè)在一個(gè)月時(shí)間經(jīng)歷了捐贈、轉(zhuǎn)產(chǎn)、復(fù)工三部曲。先有捐贈醫(yī)療物資馳援武漢和定向投資新冠疫苗研發(fā)的“常規(guī)操作”，后有多家車企轉(zhuǎn)產(chǎn)負(fù)壓救護(hù)車甚至是口罩的“應(yīng)急操作”，如今，考慮到社會正常的經(jīng)濟(jì)秩序不能被疫情擊倒，復(fù)工復(fù)產(chǎn)則成為了新的關(guān)鍵詞。而相比資金密集、規(guī)模巨大、產(chǎn)業(yè)鏈和運(yùn)作周期都更長的造車企業(yè)，依賴終端銷售與售后這些“眼前收入”的汽車經(jīng)銷商對早日復(fù)工的期盼顯然更加強(qiáng)烈。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，截止至2月18日16時(shí)，全國70家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)共計(jì)4456家4S店的綜合復(fù)工率為9.82%，員工復(fù)工率23.6%，銷售效率6.2%，售后效率6.7%。從2月10日以來經(jīng)銷商復(fù)工數(shù)據(jù)的不斷攀升，未復(fù)工原因主要“根據(jù)各地規(guī)定的復(fù)工時(shí)間”和“復(fù)工申請未得到批復(fù)”兩點(diǎn)來看，復(fù)工已是汽車經(jīng)銷商頗為迫切的需求。

北京與其他省市經(jīng)銷商復(fù)工情況如何？各店現(xiàn)車庫存狀況如何？銷售、售后服務(wù)是否順暢？帶著這些疑問，汽勢Auto-First對北京地區(qū)汽車經(jīng)銷商聚集地進(jìn)行了實(shí)地探訪，并對部分外地經(jīng)銷商進(jìn)行了遠(yuǎn)程采訪。

連日來，汽勢Auto-First基本上把北京主要的4S店集聚區(qū)轉(zhuǎn)了個(gè)遍，共計(jì)探訪各品牌4S店55家，其中恢復(fù)正常經(jīng)營狀態(tài)的有31家，占半數(shù)以上；仍保持值班制經(jīng)營狀態(tài)的有16家，業(yè)務(wù)完全停擺的有8家。

其中，東部地區(qū)的五方龐大汽車園和姚家園汽車園區(qū)復(fù)工比例最低，園區(qū)封鎖了大部分出入口，只保留了單個(gè)放行通道，園區(qū)內(nèi)大部分經(jīng)銷商處于值班制和暫停營業(yè)狀態(tài)。

根據(jù)姚家園上汽大眾4S店值班安保人員的介紹，原計(jì)劃2月10日的復(fù)工考慮到疫情的不確定和園區(qū)推遲復(fù)工的建議，目前店內(nèi)的業(yè)務(wù)已經(jīng)完全停止，但道路救援等應(yīng)急業(yè)務(wù)還在運(yùn)行，有望于月底復(fù)工。

同處于姚家園汽車園區(qū)的多家汽車經(jīng)銷商店面情況大致相同，比如門前積雪尚未清掃的東風(fēng)標(biāo)致，只保留維修車間作為店面唯一出入口上汽通用別克，以及積存了多輛事故車尚未安排維修的長安福特。

對于半停工狀態(tài)，經(jīng)銷商值班人員給出的理由有三個(gè)：“外地返京人員還沒完成14天自我隔離，人手問題估計(jì)再有一周左右能有所好轉(zhuǎn)；相比新車銷售，售后才是店里主要的盈利來源，雖是特殊時(shí)期，但修車仍然是剛需，保留售后業(yè)務(wù)是業(yè)內(nèi)比較常見的做法，只是疫情期間維修備件的物流較慢；但推遲全面復(fù)工的主要原因還是園區(qū)推遲復(fù)工日期的決定，園區(qū)里的店都在等通知。”

相比之下，汽勢Auto-First在北部地區(qū)的北辰“亞市”和西部地區(qū)的百旺汽車園則看到了截然不同的場景，在復(fù)工計(jì)劃上的規(guī)定則相對果斷與活絡(luò)，園區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的復(fù)工比例也更高。根據(jù)園區(qū)工作人員的介紹，各店是否復(fù)工、何時(shí)復(fù)工、用何種方式復(fù)工，自由度較高。但是，需要發(fā)出復(fù)工申請，提前知會園區(qū)，做好店內(nèi)消毒，并監(jiān)測記錄所有員工及顧客的健康信息。

汽勢Auto-First在亞市看到，員工停車區(qū)空空蕩蕩，本以為復(fù)工比例并不會高，經(jīng)停車場工作人員解釋才知道：“過去員工確實(shí)都停在這兒，但現(xiàn)在各個(gè)店門口車位多了，就都停到各自店門口去了，也算撐撐門面?！弊咴L多個(gè)已復(fù)工經(jīng)銷商后，汽勢Auto-First覺得停車場工作人員“撐門面”的說法不完全準(zhǔn)確。比如，亞奧之星奔馳店內(nèi)的業(yè)務(wù)開展就較為繁忙，店內(nèi)有銷售人員在陪同客戶看車，店外有售后人員在與客戶交接保養(yǎng)車輛，另外還有兩三輛車等待進(jìn)入保養(yǎng)車間——如果不強(qiáng)調(diào)這是疫情期間，店內(nèi)如此情形說是一個(gè)普通工作日倒也毫無違和感。

而在百旺汽車園的寶誠寶馬4S店，繁忙程度與亞奧之星奔馳可“打平手”。寶誠寶馬負(fù)責(zé)人馮大全向汽勢Auto-First表示：“目前店內(nèi)復(fù)工人數(shù)占三成以上，在家辦公和到店辦公相結(jié)合，2月10日復(fù)工后十天時(shí)間賣了4輛車，售后每天進(jìn)場在20輛左右?！敝档梅Q贊的是，該店安保人員對待工作極其認(rèn)真，不僅對到訪的汽勢Auto-First進(jìn)行體溫檢測和詳細(xì)登記，恰巧趕上店內(nèi)銷售人員臨時(shí)外出，也未見他懈怠工作，工作人員也需要檢測體溫，簽字后方可離開。這也算是果斷復(fù)工的經(jīng)銷商注重保護(hù)客戶和員工健康的體現(xiàn)。

離寶馬經(jīng)銷商百米之隔的東風(fēng)日產(chǎn)4S店疫情期間也傳來好聲音，在正式復(fù)工的一周時(shí)間里，已經(jīng)賣出了兩輛新車，年前訂車的一位客人也將愛車提走，維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)也在正常運(yùn)行。

由于位置相對散落、各店相對獨(dú)立，位于盛華檢測場周邊和亦莊開發(fā)區(qū)的4S店并不存在“園區(qū)管控”的約束，該區(qū)域也成為經(jīng)銷商復(fù)工比例最高的重要原因。當(dāng)然，由于各店獨(dú)門獨(dú)院，測量體溫也以店為單位，監(jiān)測登記崗位往往設(shè)置于院區(qū)大門口。

物流不暢？庫存補(bǔ)充困難？無車可提？上述擔(dān)憂完全不存在——北京地區(qū)多個(gè)品牌的銷售人員表示店內(nèi)現(xiàn)車充足，有車可提。一位奧迪店面的銷售人員介紹：“庫存緊俏一般都是九、十月份的事兒，最遲十二月份這個(gè)年底賣車小高峰庫存量也就上來了，業(yè)績壓力也就壓過來了……新冠肺炎一鬧，現(xiàn)車不少，但看車、買車的人太少了，所以庫存根本不是問題，雖然熱門車型的熱門配置不一定完全滿足客戶預(yù)期，但偏差不大……物流快慢現(xiàn)在也不是特別關(guān)心，因?yàn)楦緵]有客人催，只愁把手頭的車都消化掉?！?/p>

探訪過程中，汽勢Auto-First發(fā)現(xiàn)多個(gè)庫存停車場確實(shí)“車滿為患”，這也進(jìn)一步印證了經(jīng)銷商對庫存情況描述的真實(shí)性。

2月20日，汽勢Auto-First對疫情相對嚴(yán)重的湖北武漢、廣東廣州、河南鄭州，以及沈陽、太原、天津等地的多個(gè)品牌經(jīng)銷商進(jìn)行了遠(yuǎn)程采訪。武漢作為疫情重災(zāi)區(qū)，5家抽選的經(jīng)銷商中未有完全復(fù)工的情況出現(xiàn)。未復(fù)工原因，與地方規(guī)定的復(fù)工政策相關(guān)，這也與中國汽車流通協(xié)會公布的未復(fù)工原因統(tǒng)計(jì)相吻合。三地經(jīng)銷商完全復(fù)工的比例雖不高，但絕大部分經(jīng)銷商一直采用值班制，優(yōu)先保證售后和救援等應(yīng)急業(yè)務(wù)可以運(yùn)轉(zhuǎn)。其中，武漢地區(qū)的新車銷售業(yè)務(wù)基本停滯。與此同時(shí)，重新復(fù)工后的沈陽經(jīng)銷商的客流則開始明顯恢復(fù)。

經(jīng)過汽勢Auto-First的抽訪，有三點(diǎn)總結(jié)可與消費(fèi)者分享：其一，修車無憂，即便未復(fù)工，絕大部分經(jīng)銷商仍保持售后和救援等應(yīng)急業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)；其二，有車可買，考慮到年前庫存量與疫情前后消費(fèi)需求的變化，目前各地經(jīng)銷商的庫存情況基本良好；其三，是否復(fù)工與廠商關(guān)系不大，主要取決于所在地區(qū)疫情以及地方防控程度?？紤]到各地實(shí)際情況不同，且維修保養(yǎng)備件物流在特殊時(shí)期受到一定程度的影響，汽勢Auto-First善意提醒，在前往4S店前務(wù)必電話垂詢或預(yù)約。

經(jīng)過大范圍的實(shí)地探訪汽勢Auto-First發(fā)現(xiàn)，落后于品牌經(jīng)銷商的復(fù)工狀態(tài)和趨勢，京城的平行進(jìn)口車商、二手車商業(yè)務(wù)幾近停擺。

不見了簇?fù)碓谑袌鋈肟谶汉戎百u車、買車、手續(xù)代辦”的推銷員，北京花鄉(xiāng)二手車交易市場變得靜悄悄，入口已被柵欄封住，“暫停營業(yè)”的橫幅隨風(fēng)飄動，北辰亞市的平行進(jìn)口和二手車展廳也處于封閉狀態(tài)。

沒了實(shí)地看車的條件，平行進(jìn)口車商只得依賴于線上銷售。除了平日里單車發(fā)售的朋友圈，部分車商更多地選擇發(fā)送港口保稅倉庫區(qū)內(nèi)的充足現(xiàn)車——皚皚白雪中的一片平行進(jìn)口車安靜地呆在停車場，只是這壯觀的場面除了描繪平行進(jìn)口車商車源充足的底氣外，更多了一些有車無市的無奈意味。

二手車商的境遇則更加窘迫，“園區(qū)封閉，沒了客源，收不上車，服務(wù)大廳和檢測場也還沒上班，手里的車也賣不出去?！边@位混跡花鄉(xiāng)多年的二手車商坦言，另一位“二手車微商”則已經(jīng)在半個(gè)月前“臨時(shí)轉(zhuǎn)行”。其微信朋友圈中，汽車業(yè)務(wù)只占5%，剩余全是口罩、消毒液的新興業(yè)務(wù)類別。他在接受汽勢Auto-First采訪時(shí)表示，只是臨時(shí)改賣口罩，疫情過去還是繼續(xù)賣車。

至于何時(shí)復(fù)工，平行進(jìn)口和二手車商仍舊“心里沒底”，更多的是等待過戶上牌業(yè)務(wù)恢復(fù)和所在園區(qū)的重新開放。

“焦慮的不是復(fù)工日期延后，而是業(yè)務(wù)量何時(shí)才能回歸正常。往年春節(jié)放假總想著多休息一周，正月二十再回店里報(bào)到，今年反而正月十七就回來上班了，疫情導(dǎo)致客流稀疏。只能盼著疫情過去之后能有個(gè)小高峰緩解一下壓力?！薄赃@位一汽豐田經(jīng)銷商工作人員的視角來看，疫情的考驗(yàn)在于可觀的業(yè)績提成將在數(shù)月內(nèi)降至冰點(diǎn)

“有同行兄弟發(fā)來微信說，他開在上海的4S店疫情期間每個(gè)月賠80萬元，最多能扛兩三個(gè)月。北京看來要好一些，復(fù)工10天好歹也賣出了3輛車，售后也運(yùn)行起來了。不幸中的萬幸是疫情趕上了淡季，但相比往年的二月，單店也要賣出100輛左右，現(xiàn)在只能有10%左右的流水，不復(fù)工就是干賠，復(fù)工后爭取少賠一點(diǎn)?！薄赃@位奧迪經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層的視角來看，疫情的考驗(yàn)在于入不敷出的維持性經(jīng)營。

“經(jīng)銷商的規(guī)模大小并不重要，應(yīng)對疫情挑戰(zhàn)最重要的指標(biāo)是，現(xiàn)金流是否健康、庫存控制能力以及融資能力。有充足的現(xiàn)金流就有能力多扛一段時(shí)間，平穩(wěn)度過疫情后的恢復(fù)期?，F(xiàn)階段的銷量斷檔只會產(chǎn)生一年以內(nèi)的中期影響，不會影響行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。”——以永達(dá)經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人宋佳敏的視角來看，只要扛過去，長遠(yuǎn)來看，并不需要為中國汽車消費(fèi)市場發(fā)展前景而悲觀、憂慮，經(jīng)銷商行業(yè)整體上也并不會受到致命的打擊。

“扛過去”不止步于喊口號，更要“動起來”，于是，一場場由線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役正如火如荼地進(jìn)行著。據(jù)汽勢Auto-First了解，目前已經(jīng)有超過40余家汽車廠商開展了不同形式的線上營銷活動，比如上汽“胖頭俞”詼諧幽默的情人節(jié)直播帶貨。

當(dāng)然，不只是車企，各品牌經(jīng)銷商也已經(jīng)行動起來。一汽-大眾銷售總經(jīng)理董修惠在朋友圈曬出了多家經(jīng)銷商通過線上達(dá)成交易的成果，一汽-大眾呂梁大昌4S店、秦皇島新源店、天津華世通等經(jīng)銷商都實(shí)現(xiàn)了線上賣車零的突破。董修惠坦言：嘗試轉(zhuǎn)變的過程是辛苦的，但收獲的時(shí)刻也是最幸福的。

比如，自1月31日便被北京海之沃四元橋店的銷售人員頻頻分享的汽車之家智能展廳鏈接；比如，各地蔚來中心工作人員的抖音直播云賣車，也早在2月1日便已開始；再比如，北京寶誠寶馬客服人員提前對已存在的銷售、售后線索進(jìn)行電話、短信、微信跟進(jìn)，并在微信公眾號、服務(wù)號、小程序等平臺提醒用戶預(yù)約，確保特殊時(shí)期的服務(wù)效率與質(zhì)量。

新冠肺炎是場“疫”外，因“疫”而變。銷售人員期盼“銷量小高峰”，店總心系資金鏈，經(jīng)銷商集團(tuán)則期待汽車市場長遠(yuǎn)持續(xù)向好發(fā)展，在歷經(jīng)這場“扛過去”的考驗(yàn)和“動起來”的試探后，祝福經(jīng)銷商們“疫”后無恙。