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這個客戶從縣城局機關(guān)接到一個小工程，可資金鏈緊張，沒法進工程材料。于是找到老楊所在公司借錢，可按規(guī)定查詢客戶個人征信，發(fā)現(xiàn)他有一筆銀行爛帳未結(jié)清，這樣貸款風險極高。眼見賺到手的錢因資金不到位泡湯，還要付違約金，客戶愁容滿面。老楊說：“我給你出個主意，你把工程直接交給供應(yīng)商，10萬塊的利潤五五分成，你負責客戶關(guān)系和施工，他負責材料，如果你能談到三七或四六當然更好。”老楊勸他：“貸款利息和手續(xù)費其實也不少，與其這樣整天為錢奔波無結(jié)果，不如讓別人也賺點。”一個月后，客戶上門給老楊送香煙。原來工程已結(jié)束，他不僅沒付違約金，還賺到6萬塊。供應(yīng)商也很高興，本來只賺材料的利潤，結(jié)果多賺3萬，還為倆人下次合作奠定良好基礎(chǔ)。讓別人賺錢，是一種互惠雙贏，也是未來共同發(fā)展的動力和前提。![]()
互惠互利、合作共贏的做法，在二手車行業(yè)很普遍，尤其是做高端二手車。有時候某一個車行遇到一臺非常好的限量版超跑，有很強的升值空間，收購價格可能高達上千萬。這個時候他就會找?guī)讉€志同道合的其他幾個車行老板，按一定比例出資共同收購這臺車。一方面，可以風險共擔，一方面，也可以利益共享。這也是二手車行業(yè)很江湖、重義氣的原因之一。我們看到所有的二手車電商平臺其實都是和車商有合作的，這里著重強調(diào)一下，是所有二手車電商平臺，包括一切直賣網(wǎng)。合作的前提條件就是，互惠互利，體現(xiàn)各自的價值。![]()
這些年，代購市場如火如荼，可在一些人看來，好像代購就是剪刀差、吸血鬼。朋友小許做香港代購，她有一個永遠“價比三家”的同學。買東西前永遠拿別人的低價來談，一盒面膜朋友代購價298，這位同學說某某店只要278，能不能這個價幫我?guī)б缓小?/span>小許感嘆：“我是小代購，買不到這個價，你說的是皇冠店，拿貨量大有折扣。”可人家不理，覺得同學不給全行業(yè)最低價，就是昧著良心掙錢。小許說：“不帶外盒可以嗎？說明書配件小包裝有，就那個外包裝太大，過關(guān)風險大。”結(jié)果同學非得要那盒子，還說某某店就有外盒，服務(wù)怎么如此差。小許到那店鋪瞅一眼，比她這貴200不說，如果要外包裝另收費。小許無奈地說：“這一次幫你吧，下一次還是請你移步別家”。如果總以窮人思維去算計別人的塊兒八毛利潤，輸了姿態(tài)，折了情誼，更可能享受不到好的服務(wù)。即便是同學或朋友、親戚，也要將錢和情分開相處，別總想著賣面子，不論什么感情都不可能永遠靠面子合作。讓別人賺錢，是對待感情的最好修養(yǎng)；讓別人賺點錢，可以讓感情更堅固，讓彼此更有尊嚴。![]()
賺錢是商人的本質(zhì)，即便是拿著道德的尺子來綁架，那也是無可厚非的。所以，我們經(jīng)常開玩笑的說，千萬別把自己的二手車賣給親戚朋友，一不小心可能會搞得好心當作驢肝肺，里外不是人。每一個渠道都會渠道的價值，車商無論大小也都是有自己的價值。曾經(jīng)風靡一時的“沒有中間商賺差距”的廣告語，如今也沒有人再提及，因為只要有交易，就會有環(huán)節(jié)，只要有環(huán)節(jié)，就需要給予相應(yīng)報酬，只要在合理范圍內(nèi)，就是一個商業(yè)社會的必備，不存在徹頭徹尾的沒有中間商。很多時候，中間商不只是為了賺利潤，它提供的是一種價值。著名營銷大師李光斗就曾經(jīng)發(fā)文寫過：“其實，改革開放40年來，對于中國市場的經(jīng)濟發(fā)展，中間商貢獻了很大的力量。以前有個罪名叫‘投機倒把’，說的就是中間商賺差價。聯(lián)想柳老爺子靠賣電腦起家，一度領(lǐng)跑中國IT，直至上市；王石的第一桶金是靠做飼料中間商，通過倒賣玉米得來的，如今萬科成了未來美好生活的服務(wù)商。很多大佬的第一桶金，都是靠著自己‘中間商’的身份。”未來，中間商的價值將得到更大的體現(xiàn)，抖音大咖、律師咨詢、獵頭精英、專業(yè)服務(wù)……統(tǒng)統(tǒng)都是中間商。
肯定中間商的價值，認同中間商的價值，讓中間商有合理的利潤空間，才能享受來自中間商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓我們的生活更加美好。二手車中間商，區(qū)別于一般的中間商，因為二手車產(chǎn)品的特殊性，二手車中間商的服務(wù)范圍，除了交易本身，以及車況把控和售后服務(wù)以外，他還會涉及到驗車、過戶、轉(zhuǎn)籍、上牌等一些列有關(guān)物權(quán)轉(zhuǎn)移的相關(guān)手續(xù)工作，某種程度上，二手車中間商的價值更大，其價值遠遠不僅僅只體現(xiàn)在“差價”兩個字上。如何讓二手車中間商的價值充分的體現(xiàn)出來，是每一個二手車人需要深刻考慮的課題。![]()
現(xiàn)代社會是一個商業(yè)社會，我們早已超越了物物交換的原始階段，而邁向現(xiàn)金——電子交換復合發(fā)展的時代。在這個社會里，商業(yè)的鏈條異常復雜，即使你只想買張桌子，也必然經(jīng)過多道的交易程序。能做到1+1>2，要比一方永遠賺錢、一方永遠虧損的零和博弈更持久，也更高效。自己賺錢就開心，別人賺錢就不開心，說到底這是一種窮人思維，只能看到既有蛋糕的分割，而看不到可以一起努力把蛋糕做大。一定要讓別人賺到錢，這才是正常的商業(yè)邏輯，也是基本的商業(yè)思維。2016年底，李嘉誠以358億港元賣掉香港中環(huán)中心物業(yè)，第三方中介房產(chǎn)經(jīng)紀人收傭金超7億元，幾百億的交易額，李嘉誠照樣給齊傭金。李嘉誠曾說：“守行規(guī)才能走得遠，才能掙大錢。你想要從別人那兒得到你想要的，就要把別人想要的給予別人，這樣才能達到目的。”一個大氣之人才能成就大事，李嘉誠這一生成在眼光，贏在大格局。讓別人賺錢，是對行業(yè)乃至社會規(guī)則的尊重。若不講規(guī)則，只看重眼前的可得利益，路只會越走越窄。![]()
有大格局的人，才能有大成就。我們看互聯(lián)網(wǎng)+大資本在二手車行業(yè)狂轟亂炸的這幾年，我們看到了很多變化。從顛覆、到賦能再到融合，是二手車電商平臺們發(fā)展的總趨勢。這期間，我也看到了大格局的創(chuàng)業(yè)者，深刻的理解了行業(yè)，看清了行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，始終站在賦能行業(yè)的角度，建立起自己的經(jīng)營規(guī)范和商業(yè)帝國，所以，第一家二手車電商平臺成功上市了。我也看到了一些不太有敬畏之心的創(chuàng)業(yè)者，對于行業(yè)的理解和認知不夠，似乎憑借高額融資和出位的廣告語就能將這個萬億級別的市場輕松顛覆，頗有一些傲視群雄，唯我獨尊的意思。行業(yè)內(nèi)不合群，消費者投訴屢見不鮮。所以，這樣的二手車電商平臺成為了行業(yè)內(nèi)外深惡痛絕、人人喊打的反面教材，戰(zhàn)略部署一再調(diào)整，始終找不到正確的方向，一味的模仿和抄襲，也終究逃不過關(guān)店、裁員、投訴的命運。就像前文中說的：唯有規(guī)矩做事，才能走得更遠。我相信，一定會有第二家二手車企業(yè)上市，但他一定不是格局小的那類。本文借鑒原作者羅家豆豆的文章《不讓別人賺差價，是一種窮人思維》，并結(jié)合二手車情況匯聚而成，在此感謝原作者的筆墨和思維。
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