本文轉(zhuǎn)載自二手車(chē)自媒體聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人
原文標(biāo)題《不讓別人賺差價(jià)，在二手車(chē)行業(yè)是“混”不下去的！》![]()
老楊做貸款生意，最近遇到一個(gè)客戶(hù)的事。
這個(gè)客戶(hù)從縣城局機(jī)關(guān)接到一個(gè)小工程，可資金鏈緊張，沒(méi)法進(jìn)工程材料。于是找到老楊所在公司借錢(qián)，可按規(guī)定查詢(xún)客戶(hù)個(gè)人征信，發(fā)現(xiàn)他有一筆銀行爛帳未結(jié)清，這樣貸款風(fēng)險(xiǎn)極高。眼見(jiàn)賺到手的錢(qián)因資金不到位泡湯，還要付違約金，客戶(hù)愁容滿(mǎn)面。老楊問(wèn)：“這個(gè)工程如果做完你能賺多少？”客戶(hù)說(shuō)：“刨去成本費(fèi)用我能賺10萬(wàn)。”老楊說(shuō)：“我給你出個(gè)主意，你把工程直接交給供應(yīng)商，10萬(wàn)塊的利潤(rùn)五五分成，你負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系和施工，他負(fù)責(zé)材料，如果你能談到三七或四六當(dāng)然更好?！?/span>客戶(hù)覺(jué)得一下少賺5萬(wàn)難以接受。老楊勸他：“貸款利息和手續(xù)費(fèi)其實(shí)也不少，與其這樣整天為錢(qián)奔波無(wú)結(jié)果，不如讓別人也賺點(diǎn)?！?/span>一個(gè)月后，客戶(hù)上門(mén)給老楊送香煙。原來(lái)工程已結(jié)束，他不僅沒(méi)付違約金，還賺到6萬(wàn)塊。供應(yīng)商也很高興，本來(lái)只賺材料的利潤(rùn)，結(jié)果多賺3萬(wàn)，還為倆人下次合作奠定良好基礎(chǔ)。讓別人賺錢(qián)，是一種互惠雙贏，也是未來(lái)共同發(fā)展的動(dòng)力和前提。![]()
互惠互利、合作共贏的做法，在二手車(chē)行業(yè)很普遍，尤其是做高端二手車(chē)。有時(shí)候某一個(gè)車(chē)行遇到一臺(tái)非常好的限量版超跑，有很強(qiáng)的升值空間，收購(gòu)價(jià)格可能高達(dá)上千萬(wàn)。這個(gè)時(shí)候他就會(huì)找?guī)讉€(gè)志同道合的其他幾個(gè)車(chē)行老板，按一定比例出資共同收購(gòu)這臺(tái)車(chē)。一方面，可以風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，一方面，也可以利益共享。這也是二手車(chē)行業(yè)很江湖、重義氣的原因之一。我們看到所有的二手車(chē)電商平臺(tái)其實(shí)都是和車(chē)商有合作的，這里著重強(qiáng)調(diào)一下，是所有二手車(chē)電商平臺(tái)，包括一切直賣(mài)網(wǎng)。合作的前提條件就是，互惠互利，體現(xiàn)各自的價(jià)值。![]()
這些年，代購(gòu)市場(chǎng)如火如荼，可在一些人看來(lái)，好像代購(gòu)就是剪刀差、吸血鬼。朋友小許做香港代購(gòu)，她有一個(gè)永遠(yuǎn)“價(jià)比三家”的同學(xué)。買(mǎi)東西前永遠(yuǎn)拿別人的低價(jià)來(lái)談，一盒面膜朋友代購(gòu)價(jià)298，這位同學(xué)說(shuō)某某店只要278，能不能這個(gè)價(jià)幫我?guī)б缓小?/span>小許感嘆：“我是小代購(gòu)，買(mǎi)不到這個(gè)價(jià)，你說(shuō)的是皇冠店，拿貨量大有折扣?！?/span>可人家不理，覺(jué)得同學(xué)不給全行業(yè)最低價(jià)，就是昧著良心掙錢(qián)。上個(gè)月那個(gè)同學(xué)又讓小許買(mǎi)負(fù)離子吹風(fēng)機(jī)。小許說(shuō)：“不帶外盒可以嗎？說(shuō)明書(shū)配件小包裝有，就那個(gè)外包裝太大，過(guò)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)大?！?/span>結(jié)果同學(xué)非得要那盒子，還說(shuō)某某店就有外盒，服務(wù)怎么如此差。小許到那店鋪瞅一眼，比她這貴200不說(shuō)，如果要外包裝另收費(fèi)。小許無(wú)奈地說(shuō)：“這一次幫你吧，下一次還是請(qǐng)你移步別家”。任何行業(yè)，失去利潤(rùn)服務(wù)都會(huì)打折。如果總以窮人思維去算計(jì)別人的塊兒八毛利潤(rùn)，輸了姿態(tài)，折了情誼，更可能享受不到好的服務(wù)。即便是同學(xué)或朋友、親戚，也要將錢(qián)和情分開(kāi)相處，別總想著賣(mài)面子，不論什么感情都不可能永遠(yuǎn)靠面子合作。讓別人賺錢(qián)，是對(duì)待感情的最好修養(yǎng)；讓別人賺點(diǎn)錢(qián)，可以讓感情更堅(jiān)固，讓彼此更有尊嚴(yán)。![]()
賺錢(qián)是商人的本質(zhì)，即便是拿著道德的尺子來(lái)綁架，那也是無(wú)可厚非的。所以，我們經(jīng)常開(kāi)玩笑的說(shuō)，千萬(wàn)別把自己的二手車(chē)賣(mài)給親戚朋友，一不小心可能會(huì)搞得好心當(dāng)作驢肝肺，里外不是人。每一個(gè)渠道都會(huì)渠道的價(jià)值，車(chē)商無(wú)論大小也都是有自己的價(jià)值。曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的“沒(méi)有中間商賺差距”的廣告語(yǔ)，如今也沒(méi)有人再提及，因?yàn)橹灰薪灰?，就?huì)有環(huán)節(jié)，只要有環(huán)節(jié)，就需要給予相應(yīng)報(bào)酬，只要在合理范圍內(nèi)，就是一個(gè)商業(yè)社會(huì)的必備，不存在徹頭徹尾的沒(méi)有中間商。很多時(shí)候，中間商不只是為了賺利潤(rùn)，它提供的是一種價(jià)值。著名營(yíng)銷(xiāo)大師李光斗就曾經(jīng)發(fā)文寫(xiě)過(guò)：“其實(shí)，改革開(kāi)放40年來(lái)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中間商貢獻(xiàn)了很大的力量。以前有個(gè)罪名叫‘投機(jī)倒把’，說(shuō)的就是中間商賺差價(jià)。聯(lián)想柳老爺子靠賣(mài)電腦起家，一度領(lǐng)跑中國(guó)IT，直至上市；王石的第一桶金是靠做飼料中間商，通過(guò)倒賣(mài)玉米得來(lái)的，如今萬(wàn)科成了未來(lái)美好生活的服務(wù)商。很多大佬的第一桶金，都是靠著自己‘中間商’的身份?！?/span>未來(lái)，中間商的價(jià)值將得到更大的體現(xiàn)，抖音大咖、律師咨詢(xún)、獵頭精英、專(zhuān)業(yè)服務(wù)……統(tǒng)統(tǒng)都是中間商。
肯定中間商的價(jià)值，認(rèn)同中間商的價(jià)值，讓中間商有合理的利潤(rùn)空間，才能享受來(lái)自中間商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓我們的生活更加美好。二手車(chē)中間商，區(qū)別于一般的中間商，因?yàn)槎周?chē)產(chǎn)品的特殊性，二手車(chē)中間商的服務(wù)范圍，除了交易本身，以及車(chē)況把控和售后服務(wù)以外，他還會(huì)涉及到驗(yàn)車(chē)、過(guò)戶(hù)、轉(zhuǎn)籍、上牌等一些列有關(guān)物權(quán)轉(zhuǎn)移的相關(guān)手續(xù)工作，某種程度上，二手車(chē)中間商的價(jià)值更大，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅只體現(xiàn)在“差價(jià)”兩個(gè)字上。如何讓二手車(chē)中間商的價(jià)值充分的體現(xiàn)出來(lái)，是每一個(gè)二手車(chē)人需要深刻考慮的課題。![]()
現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)商業(yè)社會(huì)，我們?cè)缫殉搅宋镂锝粨Q的原始階段，而邁向現(xiàn)金——電子交換復(fù)合發(fā)展的時(shí)代。在這個(gè)社會(huì)里，商業(yè)的鏈條異常復(fù)雜，即使你只想買(mǎi)張桌子，也必然經(jīng)過(guò)多道的交易程序。在這個(gè)過(guò)程中，你有機(jī)會(huì)賺錢(qián)，別人也有機(jī)會(huì)賺錢(qián)。能做到1+1>2，要比一方永遠(yuǎn)賺錢(qián)、一方永遠(yuǎn)虧損的零和博弈更持久，也更高效。自己賺錢(qián)就開(kāi)心，別人賺錢(qián)就不開(kāi)心，說(shuō)到底這是一種窮人思維，只能看到既有蛋糕的分割，而看不到可以一起努力把蛋糕做大。一定要讓別人賺到錢(qián)，這才是正常的商業(yè)邏輯，也是基本的商業(yè)思維。越是能賺錢(qián)的人，越是懂得這個(gè)道理。2016年底，李嘉誠(chéng)以358億港元賣(mài)掉香港中環(huán)中心物業(yè)，第三方中介房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收傭金超7億元，幾百億的交易額，李嘉誠(chéng)照樣給齊傭金。李嘉誠(chéng)曾說(shuō)：“守行規(guī)才能走得遠(yuǎn)，才能掙大錢(qián)。你想要從別人那兒得到你想要的，就要把別人想要的給予別人，這樣才能達(dá)到目的?！?/span>一個(gè)大氣之人才能成就大事，李嘉誠(chéng)這一生成在眼光，贏在大格局。讓別人賺錢(qián)，是對(duì)行業(yè)乃至社會(huì)規(guī)則的尊重。若不講規(guī)則，只看重眼前的可得利益，路只會(huì)越走越窄。唯有規(guī)矩做事，才能走得更遠(yuǎn)。![]()
有大格局的人，才能有大成就。我們看互聯(lián)網(wǎng)+大資本在二手車(chē)行業(yè)狂轟亂炸的這幾年，我們看到了很多變化。從顛覆、到賦能再到融合，是二手車(chē)電商平臺(tái)們發(fā)展的總趨勢(shì)。這期間，我也看到了大格局的創(chuàng)業(yè)者，深刻的理解了行業(yè)，看清了行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，始終站在賦能行業(yè)的角度，建立起自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)范和商業(yè)帝國(guó)，所以，第一家二手車(chē)電商平臺(tái)成功上市了。我也看到了一些不太有敬畏之心的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于行業(yè)的理解和認(rèn)知不夠，似乎憑借高額融資和出位的廣告語(yǔ)就能將這個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)輕松顛覆，頗有一些傲視群雄，唯我獨(dú)尊的意思。行業(yè)內(nèi)不合群，消費(fèi)者投訴屢見(jiàn)不鮮。所以，這樣的二手車(chē)電商平臺(tái)成為了行業(yè)內(nèi)外深?lèi)和唇^、人人喊打的反面教材，戰(zhàn)略部署一再調(diào)整，始終找不到正確的方向，一味的模仿和抄襲，也終究逃不過(guò)關(guān)店、裁員、投訴的命運(yùn)。就像前文中說(shuō)的：唯有規(guī)矩做事，才能走得更遠(yuǎn)。我相信，一定會(huì)有第二家二手車(chē)企業(yè)上市，但他一定不是格局小的那類(lèi)。本文借鑒原作者羅家豆豆的文章《不讓別人賺差價(jià)，是一種窮人思維》，并結(jié)合二手車(chē)情況匯聚而成，在此感謝原作者的筆墨和思維。點(diǎn)擊下方圖片打開(kāi)小程序，看看你的二手車(chē)基礎(chǔ)水平如何？
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