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AutoZone年報(bào)揭秘：營收利潤門店數(shù)量齊增長，仍面臨八大挑戰(zhàn)

AC汽車 2020-01-14 09:46:03

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前言

2019年AutoZone迎來四十周年，從財(cái)報(bào)中看到，客戶服務(wù)、交付速度、產(chǎn)品齊全度、發(fā)展并推廣自主品牌等是AutoZone當(dāng)下的關(guān)鍵詞。但AutoZone也意識(shí)到其業(yè)務(wù)模式受一系列因素的影響，在未來還面臨不少風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

作者 | acqiche

出處 | AC汽車

投稿請加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明來源

美國汽配零售和分銷商AutoZone發(fā)布了2019財(cái)年財(cái)報(bào)，從財(cái)報(bào)中看到，AutoZone的上升勢頭不減，營業(yè)收入、利潤、門店數(shù)量都實(shí)現(xiàn)增長。

截至2019年8月31日，AutoZone在全球市場建立了6411個(gè)汽配門店，其中美國市場5772個(gè)，墨西哥市場604個(gè)，巴西市場35個(gè)。在這些汽配門店中，4893家具備toB業(yè)務(wù)能力。另外還建立了12個(gè)分銷中心，10個(gè)位于美國市場，2個(gè)位于墨西哥市場。員工數(shù)量96000名左右。

AutoZone成立于1979年7月，所以2019年正好迎來公司四十周年。相比于四十年前，市場環(huán)境和業(yè)務(wù)模式發(fā)生了翻天覆地的變化。從財(cái)報(bào)中看到，客戶服務(wù)、交付速度、產(chǎn)品齊全度、發(fā)展并推廣自主品牌等是AutoZone當(dāng)下的關(guān)鍵詞。

AutoZone的發(fā)展策略對于中國市場具有借鑒意義，從這份超過150頁的財(cái)報(bào)中，可以看出不少端倪。

1 AutoZone的2019回顧

AutoZone每年都設(shè)計(jì)了不同的年度主題，2019年的主題是“追求卓越”。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)主題，AutoZone將目光聚焦于以下幾方面，也是他們認(rèn)為客戶最為關(guān)注的點(diǎn)，包括超過預(yù)期的服務(wù)、更快的交付速度、高質(zhì)量的產(chǎn)品以及絕對的執(zhí)行度。

幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)在一定程度上證明了AutoZone完成了其年度目標(biāo)。

一是年度營業(yè)收入達(dá)到創(chuàng)歷史的119億美元，相比于2018財(cái)年提升3%，每股收益達(dá)到63.43美元。

二是汽配門店新增209個(gè)，152個(gè)新門店嫁接了toB業(yè)務(wù)。在美國市場，85%的門店具備toB業(yè)務(wù)能力。墨西哥和巴西市場的門店都能服務(wù)專業(yè)客戶。

三是投資回報(bào)率達(dá)到35.7%，創(chuàng)造歷史新高。

四是AutoZone持續(xù)投資，在技術(shù)、電商、人力等方面投資約1億美元。

五是AutoZone的toB業(yè)務(wù)從2008年的7.5億美元增長至目前的25億美元，11年增長兩倍多。這塊業(yè)務(wù)的市場份額只占到3%，還有增長空間。

AutoZone在2020財(cái)年的主題是客戶服務(wù)，他們將會(huì)讓員工花更多時(shí)間去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這里面有幾個(gè)原則，一是讓員工走出門店去到客戶的汽車那里，二是向客戶提供真實(shí)專業(yè)的建議，三是花任何代價(jià)去把事情做對。

AutoZone的線下體系分為中心倉、mega hub、hub和衛(wèi)星店四級，其中mega hub是布局最大的門店，在門店中備貨最全，同時(shí)承擔(dān)輻射門店的調(diào)貨功能，前端針對車主的零售區(qū)，后端是倉儲(chǔ)區(qū)，服務(wù)于三個(gè)不同的業(yè)務(wù)單元，三個(gè)業(yè)務(wù)單元也分別對應(yīng)不同的場外倉儲(chǔ)配送區(qū)域及車隊(duì)。另外，未來幾年AutoZone的mega hub將從35個(gè)擴(kuò)張到70到90個(gè)。

2 財(cái)務(wù)表現(xiàn)

下圖是AutoZone在2019財(cái)年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)亮點(diǎn)：

可以看到，2019財(cái)年?duì)I業(yè)收入達(dá)到119億美元，同比增長5.7%。另外，平均每家門店的營業(yè)收入同比增長3%。2019財(cái)年的毛利率達(dá)到53.7%，2018財(cái)年是53.2%。

運(yùn)營利潤達(dá)到22.2億美元，同比2018財(cái)年的18.1億美元增長22.4%。2019財(cái)年運(yùn)營利潤率達(dá)到18.7%。

老門店的營收增長和新門店的業(yè)績增量，幫助AutoZone實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提升。另外，AutoZone在2019財(cái)年加大了對外投資力度，主要投資于新門店、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施、對現(xiàn)有門店的改造和技術(shù)投入。

3 市場和營銷策略

為了給客戶提供專業(yè)的建議和高品質(zhì)配件，AutoZone關(guān)鍵的市場和營銷策略體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、客戶服務(wù)

對于AutoZone而言，客戶服務(wù)是最重要的市場和營銷策略，基礎(chǔ)是客戶市場調(diào)研。為了做好這一點(diǎn)，AutoZone關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)。

一是讓員工向客戶提供專業(yè)的建議。二是借助電子汽配目錄的幫助。三是利用電商，客戶可以在官網(wǎng)購買各種配件，并在美國85%的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)第二天送達(dá)。四是開發(fā)了一個(gè)App，客戶可以查詢門店位置、經(jīng)營時(shí)間和產(chǎn)品信息，當(dāng)然也可以采購。

AutoZone還針對DIY客戶推出了一個(gè)“工具租用”項(xiàng)目，客戶可以在AutoZone借用特殊的工具，比如方向盤專業(yè)拆卸器。

2、產(chǎn)品銷售

為客戶提供專業(yè)的汽配產(chǎn)品是最終目的，AutoZone的主要產(chǎn)品目錄如下：

每個(gè)門店都擺滿了相同的基礎(chǔ)配件，但一些相對低頻或特殊的配件儲(chǔ)備在hub門店里，當(dāng)有需求的時(shí)候配送到衛(wèi)星店。

3、價(jià)格策略

根據(jù)不同的產(chǎn)品質(zhì)量和對應(yīng)的價(jià)格，AutoZone把產(chǎn)品分為“好”、“更好”、“最好”三個(gè)檔次，這和其他幾大汽配連鎖的策略類似。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，AutoZone建立了一系列的產(chǎn)品品牌，包括AutoZone, Duralast, Duralast Max, Duralast Gold, Duralast Platinum, Duralast ProPower, Duralast GT, Valucraft, SureBilt, ProElite and TruGrade。

4 門店運(yùn)營

1、門店設(shè)計(jì)

AutoZone幾乎所有門店都基于同一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。每家門店85%-90%的空間用于銷售。在衛(wèi)星店，40%-45%的空間用于外觀件庫存，在mega hub這個(gè)比例達(dá)到75%-85%。其他區(qū)域擺放維修件、附件和非汽配件。

2、門店人員培訓(xùn)

AutoZone提供多種形式的在職培訓(xùn)項(xiàng)目，包括在分銷中心舉辦的年度銷售會(huì)議，門店培訓(xùn)銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)，基于電腦知識(shí)的銷售和技術(shù)培訓(xùn)，以及經(jīng)銷商和第三方提供的培訓(xùn)。各層級的經(jīng)理還要接受財(cái)務(wù)培訓(xùn)。

3、門店自動(dòng)化

每個(gè)門店都配備了Z網(wǎng)，借助電子汽配目錄，員工可以向客戶提供專業(yè)知識(shí)和建議。Z網(wǎng)提供的信息打通了汽車的年限、制造商、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)和AutoZone的庫存。一些特殊的訂單，通過門店之間的調(diào)貨滿足客戶需求。Z網(wǎng)的大屏幕置于門店當(dāng)中，員工和客戶都可以看到。

另外，AutoZone開發(fā)了自己的門店管理系統(tǒng)，可以掃描條形碼，收集終端銷售數(shù)據(jù)。AutoZone相信，利用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)可以提高調(diào)貨和配送速度，簡化售后退換貨，提高客戶滿意度。

4、門店發(fā)展

線下門店網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張是AutoZone一直以來的發(fā)展策略，以下是過去幾年門店數(shù)量增長情況：

可以看到，基本上按照每年200的速度增長。2018財(cái)年比較特殊，出售了26家，關(guān)閉了2家，其他幾年幾乎沒有關(guān)店或賣店的情況發(fā)生。

對AutoZone來說，開一家新門店就是要盈利，實(shí)現(xiàn)既定的投資回報(bào)率。新門店的核心因素在于地址，考核當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人口統(tǒng)計(jì)資料、汽車數(shù)據(jù)、客戶購買意向、競爭對手的情況以及建店成本。AutoZone認(rèn)為平均車齡在7年或以上的區(qū)域更加合適。

5 采購及供應(yīng)鏈

2019財(cái)年，有一個(gè)品類的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了將近13%的銷售份額，一家供應(yīng)商貢獻(xiàn)了將近12%的采購份額，除此之外，沒有其他的品類或供應(yīng)商貢獻(xiàn)率超過10%。這體現(xiàn)了AutoZone的供應(yīng)鏈策略，采購和銷售盡量多元化。

2019財(cái)年AutoZone共設(shè)有205個(gè)hub店，可以在24小時(shí)之內(nèi)給門店配送產(chǎn)品。同時(shí)新建11個(gè)mega hub達(dá)到35個(gè)。據(jù)了解，一個(gè)mega hub儲(chǔ)備7萬到11萬個(gè)不同SKU，幾乎是hub store的兩倍。超過5500個(gè)終端門店可以享受mega hub的配送服務(wù)，大部分第二天送達(dá)。隨著mega hub繼續(xù)擴(kuò)充，AutoZone希望大部分門店可以享受當(dāng)天送達(dá)甚至一天多送。

6 風(fēng)險(xiǎn)及挑戰(zhàn)

AutoZone也意識(shí)到其業(yè)務(wù)模式受一系列因素的影響，在未來還面臨不少風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，這其中存在八大不可控因素：

·老車齡汽車數(shù)量。主要是7年及以上車齡的汽車數(shù)量，這些汽車脫離了4S體系的售后，維修需求也更旺盛。

·能源價(jià)格。如果燃油價(jià)格提升，客戶將在汽油上投入更多資金，駕駛市場也會(huì)縮短，從而降低維修需求。

·經(jīng)濟(jì)影響。在經(jīng)濟(jì)衰退期，客戶的用車頻次降低；在經(jīng)濟(jì)增長期，DIY用戶可能會(huì)花更多錢讓第三方維修保養(yǎng)汽車。

·天氣影響。在溫和天氣下，汽車損壞概率會(huì)降低，極端天氣下則正好相反，這會(huì)影響汽配需求量。

·技術(shù)發(fā)展。電動(dòng)汽車的發(fā)展使得維修頻次和配件需求降低。

·車輛行駛里程。車輛行駛里程受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、燃油價(jià)格、共享經(jīng)濟(jì)等各種因素影響。

·汽車質(zhì)量。汽車質(zhì)量提升也降低了配件需求。

·OEM對車輛信息的開放度。受政府政策影響，OEM對車輛技術(shù)、工具等信息的開放度，影響著客戶是否去4S店接受服務(wù)。

— END —

AC汽車編輯部

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