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撰文 |  張傳宇   編輯 | 周長賢

 

 

中國汽車市場，正在經(jīng)歷深度調(diào)整的重要關(guān)口。

 

2018年下半年，新車市場連續(xù)20多年的高速增長宣告結(jié)束。今年1-11月，狹義乘用車零售同比下降7.9%，由于汽車市場是一個(gè)有機(jī)、聯(lián)動(dòng)的主體，受大環(huán)境影響，二手車市場也不可避免地受到了沖擊。

 

換個(gè)角度來看，這未必是壞事。整體市場持續(xù)趨冷的態(tài)勢，正在倒逼所有玩家轉(zhuǎn)型升級。對于新車市場，2019年無疑是一個(gè)轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，不同主機(jī)廠各展其能，有的減員增效，有的削減產(chǎn)能，有的發(fā)力新能源，有的提高售后滿意度。

 

但對二手車市場的玩家來說，當(dāng)下究竟是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，還是新的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？或許，二手車頭部企業(yè)——瓜子二手車的策略，可以為我們提供一些啟發(fā)和借鑒。

 

從價(jià)格革命到質(zhì)量革命

 

很多人對于瓜子二手車的認(rèn)識，是從一條“洗腦”廣告開始的。

 

2016年，瓜子二手車經(jīng)過深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二手車市場的消費(fèi)者對價(jià)格不透明的現(xiàn)狀非常介意。基于此，瓜子二手車掀起了行業(yè)的價(jià)格革命?！皼]有中間商賺差價(jià)”，成為了彼時(shí)瓜子二手車對于消費(fèi)者痛點(diǎn)最精準(zhǔn)的洞悉與把控。

 

那個(gè)時(shí)候，大江南北的公交站、電梯成了“瓜子綠”的海洋，在形象代言人“顏王”孫紅雷的加持下，瓜子二手車迅速贏得了廣大車主的青睞。

2016年-2018年，堪稱二手車市場的“黃金時(shí)代”，每年同比增長都超過了10%。在這樣的環(huán)境中，憑借著領(lǐng)先行業(yè)的商業(yè)模式，在強(qiáng)勁的廣告攻勢助推下，瓜子二手車成為了一路領(lǐng)先的行業(yè)獨(dú)角獸。

 

受車市整體影響，二手車市場在2019年雖保持了持續(xù)增長，但增速有所放緩。據(jù)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年11月，全國基本型乘用車共交易79.64萬輛，月度同比增長5.85%；2019年1-11月，全國累計(jì)完成交易二手車1323.63萬輛，累計(jì)同比增長5.01%。

 

與新車市場的“跌跌不休”相比，二手車市場的增長讓人欣慰。與此同時(shí)，隨著市場教育的深入，二手車消費(fèi)者也在發(fā)生變化，在購車選擇上愈發(fā)理性。

 

其實(shí)，新車市場與二手車市場的變化有一定的相似之處。比如，數(shù)年前SUV市場大熱，眾多車企一擁而上，消費(fèi)者也爭相購買。但是在2018-2019年，消費(fèi)者越發(fā)理性，更加注重真實(shí)需求、車輛品質(zhì)與售后服務(wù)，SUV市場退潮，部分未能滿足消費(fèi)者需求的車企、車型被淘汰出市場。

 

全球知名研究機(jī)構(gòu)Ipsos（益普索）2019年的調(diào)研報(bào)告顯示，目前，我國二手車交易正由價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變，有65.9%的用戶表示，他們最在乎的是車況質(zhì)量和售后保障。

 

 

由此可見，二手車市場的消費(fèi)痛點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，從注重價(jià)格到注重車況質(zhì)量和售后保障，這是一個(gè)與新車市場類似的選擇過程，也是成熟汽車市場所必須要面對的“消費(fèi)升級”。市場自動(dòng)淘汰、凈化的功能，將清除部分不符合消費(fèi)升級需求的二手車企業(yè)。這是汽車市場發(fā)展的規(guī)律使然。

 

此外，作為全球最成熟的市場——美國二手車市場的歷史經(jīng)驗(yàn)，也在向中國二手車市場昭示著轉(zhuǎn)型的重要性。

 

1982年，美國“檸檬法案”規(guī)定，如果賣家隱瞞二手車的車況，要為此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。在強(qiáng)制法案的帶動(dòng)下，二手車市場逐漸形成透明化的交易模式。因此，從1986到1996年的十年時(shí)間里，美國二手車銷售量上升了40%，大大推動(dòng)了整個(gè)二手車行業(yè)的發(fā)展。

 

 

在消費(fèi)痛點(diǎn)轉(zhuǎn)移及成熟市場的參照之下，快速發(fā)展的中國二手車市場，已經(jīng)到了第一階段發(fā)展完成后的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)。如何進(jìn)一步改善二手車“檸檬市場”，為消費(fèi)者帶來更加有品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，服務(wù)品質(zhì)與用車保障成為行業(yè)發(fā)展的新增長點(diǎn)。

 

于是，在二手車行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，瓜子二手車開始將注意力從價(jià)格革命，轉(zhuǎn)向質(zhì)量革命。

 

質(zhì)量革命為何由瓜子率先落地？

 

過去四年，瓜子二手車通過“沒有中間商賺差價(jià)”推動(dòng)價(jià)格透明，壓縮了傳統(tǒng)二手車行業(yè)的差價(jià)空間，加速了行業(yè)價(jià)格透明化進(jìn)程，瓜子二手車也實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；l(fā)展。這一次，瓜子將通過“質(zhì)量革命”行動(dòng)再次開拓二手車市場的新維度。

 

何為質(zhì)量革命呢？按照瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌的說法，質(zhì)量革命將具體分為三個(gè)部分：

 

• 車況檢測方面，瓜子二手車將升級智能檢測體系，實(shí)行259項(xiàng)車況檢測，利用大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)持續(xù)提升問題車輛的檢測準(zhǔn)確率。官方數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車已通過人工智能將主流車型調(diào)表車判定準(zhǔn)確率提升至超99%，是目前全球領(lǐng)先的檢測水平；

• 售后服務(wù)保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)第一個(gè)推出了7天無理由退車、30天車況保修等售后保障措施；

• 品質(zhì)升級投入方面，車均整備投入提升至車價(jià)的2%，接近美國CarMax的整備標(biāo)準(zhǔn)；在技術(shù)、檢測、整備、售后保障等車輛品質(zhì)升級方面的車均投入達(dá)到3000元，20萬元以上車源單車品質(zhì)升級投入達(dá)6500元；

 

“縱觀全球二手車行業(yè)的發(fā)展，由于雙邊不確定性，想要實(shí)現(xiàn)成功更加艱難，到目前為止也僅有CarMax一家比較成功。而在中國，瓜子二手車的創(chuàng)新技術(shù)和商業(yè)模式，已經(jīng)通過‘沒有中間商賺差價(jià)’推動(dòng)了價(jià)格透明，后續(xù)將通過‘質(zhì)量革命’引領(lǐng)行業(yè)的‘升維’之路。”對于瓜子二手車的質(zhì)量革命，北京交通大學(xué)服務(wù)經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)研究所所長馮華這樣評價(jià)。

 

那么，瓜子二手車究竟有怎樣的優(yōu)勢，才能做到率先掀起“質(zhì)量革命”呢？

 

在路由社看來，瓜子二手車有4個(gè)優(yōu)勢基礎(chǔ)：

 

1）技術(shù)基礎(chǔ)。瓜子二手車通過規(guī)模的增長，累積了海量的數(shù)據(jù)，這是以人工智能技術(shù)實(shí)現(xiàn)車況細(xì)致檢測、車價(jià)精準(zhǔn)評定的基礎(chǔ)；

2）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。基于瓜子二手車嚴(yán)選直賣店、毛豆新車店、瓜子養(yǎng)車店等線下模式探索和優(yōu)化，線下門店覆蓋全國，可以確保服務(wù)效率與體驗(yàn)水平；

3）服務(wù)基礎(chǔ)。瓜子二手車基于車好多集團(tuán)生態(tài)業(yè)務(wù)的有效協(xié)同，已經(jīng)建立起高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與基礎(chǔ)設(shè)施，能夠?qū)崿F(xiàn)涵蓋汽車消費(fèi)全生命周期的服務(wù)支持；

4）生態(tài)基礎(chǔ)。瓜子二手車全國購開放平臺、車速拍等業(yè)務(wù)線已經(jīng)與國內(nèi)二手車經(jīng)銷商建立起廣泛的合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)行業(yè)資源，為用戶提供多維度的服務(wù)支持，充分滿足不同用戶的需求。

 

 

“瓜子二手車擁有檢測、交易、定價(jià)、金融、保險(xiǎn)、維保、物流、交付等一站式服務(wù)能力。因此，瓜子二手車通過輸出自己在二手車流通領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力，不僅能更為廣泛地觸達(dá)更多潛在交易主體，更重要的是拓展了傳統(tǒng)市場的邊界，突破了時(shí)間和地域的限制，做大了二手車交易相關(guān)行業(yè)的蛋糕。”國務(wù)院發(fā)展研究中心宏觀經(jīng)濟(jì)部研究員許偉對質(zhì)量革命表示看好。

 

另一方面，瓜子二手車表示，質(zhì)量革命的投入不會(huì)增加用戶成本。過去幾年，瓜子二手車通過規(guī)模的快速增長，建立了完善的模式，結(jié)束了競爭，構(gòu)建了服務(wù)能力。瓜子二手車的規(guī)模優(yōu)勢為效率優(yōu)化創(chuàng)造了空間，通過推動(dòng)高質(zhì)量增長，提升組織和門店效率，在運(yùn)營層面不斷優(yōu)化效率，提升轉(zhuǎn)化率，降低成本，把降本增效的利潤空間讓利給用戶。

 

結(jié)語：

 

“沒有中間商賺差價(jià)”像一顆銳利的釘子，打破了中國二手車行業(yè)的固有格局，推動(dòng)了二手車市場的價(jià)格透明化，也使得瓜子二手車實(shí)現(xiàn)了第一波高速增長。

 

瓜子二手車相信，通過“質(zhì)量革命”，在帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值升級的同時(shí)，也將成為擊穿行業(yè)的第二顆釘子，為集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)帶來第二條高增長曲線。

 

“4年前，瓜子二手車定下使命，讓每個(gè)家庭都擁有更好的車，我們有義務(wù)讓中國老百姓敢買高性價(jià)比的二手車，讓這個(gè)行業(yè)成為主流行業(yè)。”車好多集團(tuán)CEO楊浩涌認(rèn)為，中國二手車行業(yè)正迎來贏得消費(fèi)者信任的機(jī)遇期。

 

正如楊浩涌所說，“讓每個(gè)家庭都擁有更好的車”，將是瓜子持之以恒、為之奮斗的最終使命。我們樂見其成。

—THE END—

路由社｜出行百人會(huì)

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