授權(quán)來自：車客阿亮

導讀：

二手車人即將送走2019，迎來2020，但行業(yè)的”寒冬”還在繼續(xù)的發(fā)酵。二手車商這一年，可以說是相當刺激；新車行情快速下跌、國六實施的困擾、從賣不掉車到收不到車、新能源車的大坑、到4季度行情回升、從眾多巨頭的涌入、到經(jīng)營管理的迷茫……這么多巨坑，稍不留神就將回到解放前。

那么，2020二手車商又將面臨什么樣的挑戰(zhàn)與機遇 ？

每年年底都會給二手車商兄弟們，分析行業(yè)內(nèi)的發(fā)展變化；當然今年也不例外，在2020元旦到來之際，與各位老板聊聊二手車經(jīng)營現(xiàn)狀與變化。

由于本篇主題文章內(nèi)容較多，所以將分成三期發(fā)布，建議靜下來時慢慢細看，敬請關(guān)注。

本主題文章主要分為以下三期：

1.2020二手車商必須要了解的9大環(huán)境變化

2.2020二手車商經(jīng)營的7大趨勢化

3.2020二手車商經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn)

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2020二手車商必須要了解的環(huán)境變化

1 政策變化

2019年對于二手車商行來說，感覺到最為明顯的變化那應該算是政策變化了，由于國六的實施帶來的陣痛影響非常巨大，直接導致部分區(qū)域從有價無市到收不到車、從全國收車變化到區(qū)域收車、從銷售全國到服務本地，最終也導致原本全國資源豐富，但本地資源較差的同行，生意比較辛苦。

但對于政策的影響，建議同行以樂觀態(tài)度對待，因為同區(qū)域大家面臨的問題是一樣的，部分商家反而因此政策而飛速發(fā)展。所以政策是把雙刃劍，你需要的是把它變成你的優(yōu)勢。

2 電商發(fā)展變化

從2015年開始，電商發(fā)展的強勢殺入二手車行業(yè)，從顛覆到改造、從改造到升級、再從升級到賦能、再從賦能到融合。

這個變化已充分體現(xiàn)了在二手車行業(yè)，實體服務體系的價值，也說明了電商平臺對待二手車實體的態(tài)度，二手車中間商有沒有價值、是否要被取代，這個問題，實際上時間已經(jīng)證明。

但有一點需要強調(diào)，線下實體固然價值很大，但未來主導線下的是不是當下的這些經(jīng)營實體車商這群人，這還是個問號。

3 盈利占比變化

二手車商盈利構(gòu)成從以往80%以上來自于車量差價，隨著差價下滑，開始逐步增加金融收入、保險服務收入、售后收入等，目前較為良性經(jīng)營的車商盈利類型應該是相對多元化的。具體可以參考下圖，區(qū)域不同，具體比例也明顯不同。

4 流量變化

從2012年開始，大部分車商以展廳到店客戶流量為主，慢慢開始投入二手車信息平臺，并隨著微信的壯大，車商以朋友圖、微信群的營銷方式占據(jù)了車商流量來源部分，但隨著"傳統(tǒng)"線上流量精準度越來越差、價格越來越高，慢慢讓當年的主要流量來源變成本只能維持的狀態(tài)。

所以接下來二手車商開拓新的營銷流量渠道變成了區(qū)域品牌突圍的關(guān)鍵，目前部分視頻、直播平臺的IP打造成為了品牌車商重點投入渠道。

5 異地差價變化

異地差價，一直是存在的，只是差價的幅度，隨著信息化透明越來越高，差價逐步縮小，因此以往主做批發(fā)的車商，競爭力出現(xiàn)了明顯的下滑，再加上政策上流通的限制 ，導致跨區(qū)域批發(fā)的商家出現(xiàn)了車源流轉(zhuǎn)問題。

6 銷售理念變化

這個是較為明顯的變化，從車商對待客戶的態(tài)度就能明顯的感知到，但很多公司對于客戶經(jīng)營的理念還沒有隨之調(diào)整過來，在行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場時，如何從經(jīng)營車輛的核心理念變成經(jīng)營客戶是同行需要認真思考，所以未來幾年，只為了賣車不關(guān)注客戶體驗的車商，在行業(yè)的競爭力逐步下滑。

7 采購理念變化

隨著國六落實，收購人員經(jīng)常遇到的問題："你這車子值這么多錢，但是我不要。"

所以，二手車行業(yè)里以往一大亮眼的特色：高價收車、只要價值合適，打錢快的氛圍逐步遠去。

因為收購思考的邏輯增加了許多關(guān)鍵點：價格合適嗎？自己有沒有準客戶？本區(qū)域相關(guān)車輛銷售情況？大概要周轉(zhuǎn)多少天？拿下是為了跑量還是為了質(zhì)量？

未來幾年優(yōu)秀的采購人員，需要具備銷售的思考邏輯，這樣才能敢拿車。

8 采購渠道變化

采購渠道變化主要有兩大現(xiàn)象體現(xiàn)，一是本地化、二是多元化

為什么說這兩點呢，因第一點中已經(jīng)提及，行業(yè)政策限制，導致跨區(qū)域渠道的阻塞，因此只能開拓本地渠道，這是政策層面導致的結(jié)果。

但是本地化還有一個關(guān)鍵原因，就是跨區(qū)域差價的縮小、拿車成本越來越高，導致部分跨區(qū)域的車源失去了以往的巨大優(yōu)勢，所以為了降低收車成本并提升收車效率，收購渠道提升本地化密度，成為了2020年車商要重點思考的話題。

那么收購渠道又為什么要多元化呢？

實際上這個話題原本是要在第三期面臨的風險挑戰(zhàn)中詳細去聊的，收購渠道單一化對于一個健康發(fā)展的公司來說，風險巨大。

例如部分同行80%以上車源靠同城的4S店資源，而當下經(jīng)銷商集團又在大力發(fā)展自己的二手車業(yè)務，你想想未來優(yōu)質(zhì)的資源會流到你這里嗎？

其次是從采購人員的角度來看的，由于收購資源的重要性，公司往往需要降低采購風險，需要從同行、直客、展廳置換、網(wǎng)絡客源等多渠道收車，提升自己的收車能力，而不至于某一渠道出問題，影響整個公司產(chǎn)品來源。

9 圈子門檻逐步提高

大家都說經(jīng)營二手車的門檻很低，低到不管有沒有錢都可以參與進來。小到路邊黃牛倒倒信息，拿茶水費；大到千萬投入品牌化經(jīng)營的獨立展廳。

但是我想說，這是表面現(xiàn)象，因為如果從經(jīng)營二手車事業(yè)的角度來看，門檻是在逐步提升的。

以往在區(qū)域內(nèi)開一家稍有規(guī)模的二手車展廳，你是完全不用擔心收購車源問題、銷售也是逐步會提升起來。

但現(xiàn)階段如果再想在某一區(qū)域殺入到品牌化經(jīng)營的規(guī)模，難度則變的更大，因為區(qū)域化的車源與客戶已經(jīng)被已有商家逐步瓜分，從經(jīng)營品牌事業(yè)的角度來講，隨著時間推移，門檻逐步加大，風險和經(jīng)營難度也大幅提升。

總結(jié)

本期就聊這些，主要涉及到2019這一年，二手車商經(jīng)營環(huán)境的變化；了解當下、總結(jié)當下，才能為來年發(fā)力。

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