本文首發(fā)自中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟

作者系特邀撰稿人，柯可原創(chuàng)

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《離開4S店進(jìn)入二手車行業(yè)這幾年》

2014年的夏天，時(shí)任某城市知名的BBA品牌4S店銷售總監(jiān)的我離開新車體系，正式開啟了二手車征途。

時(shí)間來(lái)到2021年末，前幾天和王萌老師聊天提及到這段經(jīng)歷，我想今天把這段經(jīng)歷告訴各位4S店的同仁和二手車同行，希望您有所思考。

為什么選擇二手車？

從2007年到2014年之間，中國(guó)新車4S店模式快速擴(kuò)店發(fā)展，服務(wù)體系和營(yíng)銷體系不斷完善，是建標(biāo)準(zhǔn)的7年，我經(jīng)歷了，從當(dāng)年賣車不愁的賣方市場(chǎng)，到同城多店的紅海競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)市場(chǎng)不斷的規(guī)范和市場(chǎng)化，人才充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2014年的二手車行業(yè)可謂一地雞毛，如同2007年的4S店，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不完善，管理體系不健全，賣方市場(chǎng)，車源為王，有車不愁賣，從業(yè)者傳統(tǒng)思維固化，更重要的是，還賺錢。

對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一個(gè)深入了解之后，我有了一個(gè)大膽的判斷，未來(lái)二手車行業(yè)，需要即懂二手車業(yè)務(wù)，又懂體系化管理的高素質(zhì)人才，當(dāng)時(shí)來(lái)看這個(gè)行業(yè)還很Low，但是十年后的二手車行業(yè)，必然是產(chǎn)業(yè)鏈主流市場(chǎng)。

從4S店”舒適區(qū)“來(lái)到二手車”挑戰(zhàn)區(qū)”這八年，交了不少學(xué)費(fèi)，總結(jié)出來(lái)三大類9個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望借胖哥貴寶地和大家分享分享！特別歡迎各位留言討論交流，共同進(jìn)步。

很多人問(wèn)我4S店轉(zhuǎn)型二手車行業(yè)的門檻是什么，我根據(jù)自身，總結(jié)有三：

1、放下面子。

這點(diǎn)我用了4個(gè)月時(shí)間才做到，剛從寶馬投入到二手車行業(yè)的第一個(gè)月，我很害怕碰到熟人，雖然是自己選擇的路，卻還是擔(dān)心別人問(wèn)你為什么好好的4S店不做，去做二手車，相比新車4S店光鮮亮麗高大上，二手車有點(diǎn)“土”。

這種心態(tài)是剛剛加入新行業(yè)的一種不自信和落差感，從一種由規(guī)范體系的行業(yè)進(jìn)入一種混沌狀態(tài)的極度不安全感。

對(duì)此我的建議是，去接觸二手車行業(yè)的頂流和翹楚，向優(yōu)秀者靠近，從而提升對(duì)行業(yè)信心和目標(biāo)感；比如說(shuō)多請(qǐng)胖哥做心理輔導(dǎo)......

2、放下身段。
無(wú)論您是總經(jīng)理，還是一線出身，進(jìn)入到新的領(lǐng)域，都是小白，無(wú)論在二手車行業(yè)做管理還是做業(yè)務(wù)，都要放下身段學(xué)習(xí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)邏輯。

二手車領(lǐng)域的兩大核心基礎(chǔ)能力就是銷售和收購(gòu)，一定要了解業(yè)務(wù)邏輯，親歷親為沉浸式學(xué)習(xí)；

很多4S店出身做二手車的人，還是習(xí)慣了“飛機(jī)轟炸、坦克覆蓋、步兵跟進(jìn)”的大兵團(tuán)作戰(zhàn)和分工協(xié)同，而二手車領(lǐng)域更多時(shí)候是特種偵察兵，一人多能和孤立無(wú)援的時(shí)候，方顯英雄本色！

3、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

體系人才的核心競(jìng)爭(zhēng)力是系統(tǒng)管理和思考能力，客戶管理和維護(hù)能力，以及組織建設(shè)和流程標(biāo)準(zhǔn)化能力。

所以一邊卷起褲腿低頭勞作，一邊也要抬頭看路思考變革方法，這個(gè)才是轉(zhuǎn)型后的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

未來(lái)，一定要用4S店體系的打法，梳理一條適合二手車行業(yè)的戰(zhàn)術(shù)。這是4S店體系中思維模型優(yōu)勢(shì)，也是二手車“夫妻老婆店”和“資源市場(chǎng)”等一系列企業(yè)轉(zhuǎn)型所需要的質(zhì)變基因。

二手車看似簡(jiǎn)單實(shí)則很難，資源變化，技術(shù)和時(shí)間更重要：

1、高度非標(biāo)。
新車4S店面臨這幾款車型，但是二手車面臨著幾萬(wàn)種需求的變化，車況、車型、顏色、年份、里程、內(nèi)飾、排放標(biāo)準(zhǔn)等等，每一臺(tái)車都不同。

所以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就不統(tǒng)一，要滿足客戶需求，所需要備貨的數(shù)量就要更多，所需要花費(fèi)的服務(wù)成本時(shí)間更多，對(duì)于銷售而言，大大增加難度。

2、高度分散。
二手車的庫(kù)存在哪里？在中國(guó)幾十萬(wàn)車商手中，在數(shù)億消費(fèi)者的手中，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，在微信、汽車之家、抖音等新媒體中。

所以從整合車源來(lái)說(shuō)，沒(méi)有平臺(tái)敢說(shuō)自己掌握了二手車大部分車源，即使汽車之家、易車、58同城也只吸收了極少一部分，缺好的車源到目前，仍然是行業(yè)痛點(diǎn)；

3、高度垂直。
和4S店體系不一樣的是，中國(guó)二手車公司業(yè)務(wù)高度垂直，往往就是老板親力親為，沖在一線。

所以4S店領(lǐng)域的人才進(jìn)入跑道后發(fā)現(xiàn)，老板比自己跑的還要快，懂得比自己還要廣，賣車比自己還要多。

很多人就有了一種錯(cuò)覺(jué)，是不是自己能力有問(wèn)題，這種組織上高度垂直的變化，需要快速去適應(yīng)；

我在14年離開4S店之后，到了同一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)二手車部，輔助拍賣業(yè)務(wù)的線上運(yùn)營(yíng)，由于自身并不懂二手車，我同時(shí)兼顧零售業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)二手車基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，這個(gè)過(guò)程我也總結(jié)了進(jìn)入二手車行業(yè)的三種正確的姿勢(shì)：

1、業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是你不能丟掉的翅膀。

二手車業(yè)務(wù)的管理層也好，職業(yè)經(jīng)理人也罷，無(wú)論是想從事什么崗位，業(yè)務(wù)能力一定要過(guò)硬，這是你避不開的門檻，一定要跨過(guò)去，不懂業(yè)務(wù)做管理，是二手車管理的重大風(fēng)險(xiǎn)區(qū)；

2、車源和客源，收購(gòu)和銷售，一定要抓住一條線。

如果你是創(chuàng)業(yè)者，建議你考慮以下問(wèn)題，你有車源嗎？你有客源嗎？你是收購(gòu)能力強(qiáng)還是銷售能力強(qiáng)，如果兩者都一般般，我建議你不要考慮創(chuàng)業(yè)。

我也創(chuàng)業(yè)了兩年，結(jié)果并不理想，所以優(yōu)勢(shì)資源一定要過(guò)硬，否則只能夾縫求生；

3、別讓自己安逸，溫水煮青蛙最要命！

很多人進(jìn)入二手車領(lǐng)域是覺(jué)得相對(duì)安逸自由，時(shí)間可控，其實(shí)不然。

大多數(shù)二手車從業(yè)者付出的往往是背后別人看不到的努力和勤奮，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)躺著掙錢還高枕無(wú)憂，所以由于覺(jué)得4S店管理嚴(yán)格，因?yàn)槭娣M(jìn)入二手車行業(yè)的，都很難堅(jiān)持很久，因?yàn)槎周囘@個(gè)行業(yè)是需要高度勤奮、努力和自我管理。

我在二手車行業(yè)管理過(guò)零售，負(fù)責(zé)過(guò)拍賣，做過(guò)新媒體，組建過(guò)線上營(yíng)銷，做過(guò)組織搭建，也做過(guò)二手車收購(gòu)。

將近8年時(shí)間，少了一些裝腔作勢(shì)的做作，多了一些踏實(shí)和底氣，如今的二手車行業(yè)正在走向規(guī)范化，我們通過(guò)不懈努力，也讓自己在行業(yè)發(fā)展中裂變和成長(zhǎng)，讓自己快速奔跑，跟上行業(yè)發(fā)展的第一梯隊(duì)，讓自己快速迭代，不落后于時(shí)代變遷，才應(yīng)該是每個(gè)人思考的終極方向，謹(jǐn)以此文共勉。

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