本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系聯(lián)盟發(fā)起人王萌，原創(chuàng)

部分圖文來自網(wǎng)絡(luò)

前言：

認(rèn)識很多用戶，找我買二手車，其實他們都想問，為什么4S店沒有二手車，或者說即使有也是數(shù)量寥寥，價格離譜呢？

4S店背靠廠家，有品牌、有資源、資金相對二手車“夫妻老婆店”還是有實力的，而且售后、保險、金融一系列配套，市場、人事、法務(wù)一系列團隊，那為什么有著天時地利人和的汽車4S店不好好做二手車呢？

汽車經(jīng)銷商集團，汽車品牌4S店做二手車，其實不是能不能做的問題，是想不想做的問題，只要4S店開始認(rèn)真做二手車，才是這個行業(yè)“變天”的時候，才是二手車傳統(tǒng)企業(yè)遇到真正“對手”的時候。

至于之前狂燒了幾百億的二手車電商，可能把基礎(chǔ)建設(shè)做的挺好，實際“落地”還得是這些距離資源最近的從業(yè)者們！

成熟市場，汽車品牌4S店真正做二手車業(yè)務(wù)的市場份額達到三分天下，還略強一些。

2021年最新的第三季度財報，美國排名第一的汽車經(jīng)銷商集團Autonation，由于各種影響和變化，二手車交易量占到集團總交易量的52%，也就是說這家“新車經(jīng)銷商集團”每賣100臺汽車，有52臺居然是二手車！

是不是有點不可思議？是不是有點“不務(wù)正業(yè)”了？

收入貢獻超30%，利潤貢獻超25%，人均利潤貢獻超其他崗位，你說二手車對于汽車經(jīng)銷商集團和4S店重不重要呢？

中國的新車2017年開始產(chǎn)銷量明顯下降，2021年的小幅增長也是“電動車”和“便宜車”大量帶動的，看看五菱宏光和日產(chǎn)軒逸兩款車近百萬的交易量就知道，看看所謂20%電動車限購城市占比80%就知道，有些數(shù)據(jù)并不是表面看的如此！

反觀二手車，2003年至今，要不是2020年疫情，幾乎是年年增長，最新數(shù)據(jù)2021年第三季度全國二手車交易量超過1250萬臺，今年沒有大問題還是會超越2019年和2020年的交易量，超越1500萬已經(jīng)算是慢的了，2030年，2500萬甚至更多，超過新車，甚至翻倍也不是不可能！

深度跟蹤了不少汽車經(jīng)銷商集團的投資人和高管，關(guān)于4S店做二手車為什么還沒有“認(rèn)真好好做”的問題，總是被問到，而且最近這幾個月，好像越來越頻繁越來越重視，也越來越實際了！

我們不如講幾個故事，歡迎各位留言討論！

故事1：做過二手車業(yè)務(wù)的店總，單騎救主！

同一個集團，同一個BBA級別品牌，規(guī)模位置差不多，因為二手車不同，今年結(jié)果明顯不同。

李四是從二手車經(jīng)理崗位提拔起來做店總的，所以二手車一直非常重視，置換率和單車毛利都是同城最好的，零售一直堅持做，自營和寄售合作，新車每月100，二手車實際零售也不低于40臺，這幾個月新車交不了車，新車銷售沒車賣，二手車零售從40猛漲到70臺。

銷售獎金現(xiàn)在主要靠二手車部門發(fā)。

張三從銷售崗位調(diào)任二手車，以前總覺得二手車“灰色地帶”多，本身就有些抵觸，基本上按照集團指示，不錯就可以，但是這新車緊張了，銷售每天慌的一B，現(xiàn)在想做二手車零售，從人員到環(huán)境，根本來不及。

二手車置換是新車銷售的“排頭兵”，二手車零售是新車銷售并行的“預(yù)備隊”，二手車衍生服務(wù)是4S店整體業(yè)務(wù)鏈條中的“儲備倉”。

故事2：補貼停了，不會賣車了，怎么辦？

徐婷可以說運氣真好，前幾年集團發(fā)展快，4S店總經(jīng)理走馬燈的一樣變，這個88后，30出頭就火線提拔成為總經(jīng)理的，不知道是幸運還是壓力。

畢竟徐婷姑娘氣質(zhì)好，努力勤奮，銷售冠軍長期霸榜，和各個部門的配合也是非常好的標(biāo)兵，有大局觀，所以領(lǐng)導(dǎo)也重視。

這幾個月和我說，干的特別累，目前新車緊俏的沒車，冷門的，客戶不愿意買，新車大家價格差不多，以前“置換補貼”話術(shù)，突然不能用了。

因為廠家第三季度開始大幅度減少補貼，第四季度可能都沒有，突然發(fā)現(xiàn)店里二手車真正和市場上的二手車“競價”，劣勢明顯優(yōu)勢不足，丟單嚴(yán)重。

其他幾家競爭對手，有補貼的，有團隊的，有儲備的，都明顯的開始搶客戶，搶資源了。

問我，有沒有辦法，迅速提升店內(nèi)二手車能力，畢竟沒有補貼可能是趨勢，怎么辦？

故事3：集團換高管，不想干了！

阿寬算是4S店體系里面二手車做的不錯的人才，從底層出身，一線做起，堅持學(xué)習(xí)，別人當(dāng)銷售賺錢了買房子置地大手大腳，我認(rèn)識他這十多年一直是投資學(xué)習(xí)，結(jié)實高人，步步為營。

本來在一個大集團樣板店做得很好，店里給的支持非常大，本品二手車零售全國第一，同級別種也算是TOP前幾名的，至于說待遇，還算是不錯，起碼綜合起來還是很好的。

年初到現(xiàn)在，有時候和我開始抱怨了，為什么呢？

集團新來的高管認(rèn)為他們這樣“獨立王國”跑得太快，收入太高，和其他“小學(xué)生”相比不合理，按照崗位“薪酬封頂”不符合HR的公平原則。

按照最新規(guī)定，一年賠錢2000萬的二手車經(jīng)理和一年賺錢2000萬的收入應(yīng)該差別不大，畢竟人家“賠錢的會演戲，很聽話”，你這懂業(yè)務(wù)太個性了，不聽話啊。很多新車4S店也是這樣啊。

錢不到位，心里委屈，不想干了！

故事4：財務(wù)人事不配合，沒法干，很難受！

戴維的運氣一直不錯，原來在經(jīng)銷商集團做二手車，后來去了電商“鍍金”了幾年，這又被知名的某個經(jīng)銷商集團請來管理二手車，答應(yīng)的薪酬待遇還不錯。

干了差不多小半年了，時不常地和我電話訴苦，說這集團二手車干不好，真心是大問題，不是外因而是內(nèi)因。

上任第一個月，清理上一任留下的“庫存”擦屁股，賬面上盈利200萬，實際上處理不虧200萬就算不錯，動用了業(yè)內(nèi)所有關(guān)系，拍賣、寄售、合作等等，折騰半天，財務(wù)說不行，還是虧，各種匯報審批，搞得圈子里大家都躲了！

根據(jù)業(yè)務(wù)實際，進行流程調(diào)整，進行人力資源優(yōu)化，這可好，動了太多人的奶酪了也許，財務(wù)憑什么聽你二手車業(yè)務(wù)的？收車必須過完戶三天后付款，這多安全啊，特么的你這樣的設(shè)計能收到車么？尤其還是外部采購？拍賣平臺也不可能??？

說到人力資源就更沒法說，二手車一線干的好的，永遠不可能超越新車，一個月超級厲害的外采收購創(chuàng)造100萬純利潤，答應(yīng)的獎金10萬，結(jié)果說要分12-18個月給，第二個月，采購員和你說再見了！

故事5：老板慣性思維，團隊難以協(xié)同。

小勇和我算是忘年交了，小我一輪，集團成立了二手車事業(yè)部，總是找我取經(jīng)探討，特別認(rèn)真努力。

這不，今年老板開始重視二手車，外面也不知道哪里請來的“大師”給一通瞎指揮，原有的置換都做得不咋樣，內(nèi)部采購都不行，就開始一門心思上“獨立零售”，恨不得大干快上，大煉鋼鐵！

眼看著老板的“大投資”要打水漂，小勇約了好幾次，終于把我和他們老板約到了一起，想讓我這個“外人”說說實際情況。

本著向前輩學(xué)習(xí)的態(tài)度，一起吃個飯，聊聊業(yè)務(wù)，老板們的戰(zhàn)略宏大，思路挺好，但是“量力而行”則不行，習(xí)慣了原來新車4S店的大開大合的“資源思維”，忽略了實際上二手車業(yè)務(wù)本質(zhì)的基礎(chǔ)建設(shè)和時間問題。

老板認(rèn)為，大投資，挖人，有資源，跟上，4S店和二手車“夫妻老婆店”競爭，那豈不是太簡單了，再說了就算二手車差價少賺，還有售后、服務(wù)配套利潤，抓住機遇，趕緊上！

飯后和集團一些骨干們聊了聊，都是新車各個領(lǐng)域的精英，但是二手車方面的確明顯短板，老板對于二手車的“高參”就是幾個“半瓶子”或者“江湖老手”的片面信息，整體從系統(tǒng)化到具體的數(shù)據(jù)，都是拍腦袋。

結(jié)果呢，一個季度扔進去千八百萬都看不見，畢竟扔了幾百億的電商“前車之鑒”還在呢！

大家怎么看？

胖哥想法可能不成熟，給大家來個拋磚引玉，歡迎各位高手們討論。

中國的汽車品牌4S店，不是能不能做好二手車，而是想不想做好二手車，更多的是內(nèi)因問題而非外因，攘外必先安內(nèi)。

我覺得有幾個問題是目前階段的突破口，而且需要系統(tǒng)化配套的解決，頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的“戰(zhàn)術(shù)”還是不足以實現(xiàn)質(zhì)變的。

1、投資人和高管的真正認(rèn)知和重視，二手車與新車有很大不同，對于體系建設(shè)、人員團隊、薪酬體系、部門配合、基礎(chǔ)建設(shè)都是有差別甚至是巨大差別的，種土豆和種櫻桃是不一樣的。

2、新舊一體化的專業(yè)體系和團隊，現(xiàn)在新車遇到壓力，二手車是個機會，新舊車和售后以及金融保險一系列形成真正的4S，實現(xiàn)業(yè)務(wù)共同體、數(shù)據(jù)共同體和利益共同體，新車靠資源的時代是尾聲，二手車靠服務(wù)的時代才開始。

3、二手車的核心優(yōu)勢與新車差別，由于中國國情和行業(yè)發(fā)展階段，目前的二手車對于人和團隊能力的差異還是有很大的差別的，很多傳統(tǒng)二手車人都說“車源為王”，也有二手車電商說“客戶為王”，還有的直播時代的“流量為王”，殊不知這些“王”的背后都是“人才為王”的延申。

二手車，用好人、用對人、用明白人、建立好真正的合伙人團隊最重要。

4、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)的實戰(zhàn)體系建設(shè)。4S店二手車培訓(xùn)的不少，廠家的、集團的、平臺的、自己的，但是走了一圈發(fā)現(xiàn)，缺少系統(tǒng)化的戰(zhàn)略，上面總是搖擺，下面無法持續(xù)。

戰(zhàn)術(shù)定位也是隨意，甚至跟著廠家的“補貼調(diào)整”，殊不知置換補貼目的是“新車促進和變相降價”，二手車零售補貼的目的是提升店里的運營能力，而非都是“利潤”，是需要拿出來建設(shè)能力的。

技術(shù)的實戰(zhàn)目前看，能力差別大，和實際市場的“對手”相比較，太巴適太安逸了，本品還好點，非本品有時候車型知識都沒有，檢測能力，不查記錄就沒底，定價脫離“拐棍”就歇菜！

寫了這么一大堆，也許還沒說清楚，畢竟這是個很龐雜的系統(tǒng)工程，把近些年的一些相關(guān)文章和內(nèi)容鏈接發(fā)進來，也算是個參考吧。

最高被判13年，4S店二手車頻繁出事，為何如此“高?！保?/p>

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4S店做二手車，不是不能，而是不想！

想明白最真實的人心、人性，找到最合適的人才、團隊，這樣的4S店一定才是未來真正的強者！

對了，4S店要是真正做二手車，“狼來了”，二手車商兄弟們怎么看？二手車電商的朋友們，你們緊張么？

留言討論的高手們，歡迎說說你的真想法！

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