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精真估市場副總裁 崔璨
前幾天小區(qū)門口的果多美買了點(diǎn)水果，于是銷售小妹以“立減10元”之名就拉著掃碼進(jìn)了福利群，每天早、中、晚發(fā)送當(dāng)季、當(dāng)天特供水果。群內(nèi)好友可以搶鮮試吃。仔細(xì)一看，隔壁的張阿姨，樓上的李姐姐，對門的王奶奶都在群里，她們每天特別活躍于搶9.9元的今日特價和各種新水果嘗鮮的機(jī)會。
就這樣幾天后，我竟然沒有退群，好像在微信的眾多群組里它的存在毫無違和，并不覺得煩膩。作為吃瓜群眾，每天能夠看到身邊的優(yōu)惠福利、食材養(yǎng)生及親朋好友的各種互動，貌似有滋有味。
最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)大佬開始花巨資投資線下實(shí)體店，比如京東的京東便利店、7FRESH；阿里巴巴的盒馬生鮮；蘇寧的蘇寧小店；騰訊戰(zhàn)投名創(chuàng)優(yōu)品、海瀾之家；當(dāng)然還有二手車電商平臺的線下店。玩慣了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的流量模式，他們深切的知道，在你門口走來走去的叫公域流量，用戶可以去多家門店，多個平臺，打開多個APP和多重比價，這些用戶是不穩(wěn)定、沒有忠誠可言。隨著電商的紅利期已經(jīng)過去，今天線上和線下獲客成本基本接近，但線下實(shí)體店反而具備線上平臺不可替代的優(yōu)勢：真實(shí)的感官體驗(yàn)，沉浸式場景、更好的消費(fèi)旅程、差異化的服務(wù)等等，但僅有此還不夠它只能解決用戶初次購買、轉(zhuǎn)化的問題，而二次路徑就可能找不到了。商家需要想盡辦法解決用戶的復(fù)購和推薦拉新，這就需要添加用戶微信，通過微信群／朋友圈等信息源，提供各種后續(xù)服務(wù)、多角度多層面進(jìn)行溝通、維護(hù)，做一個顧客不愿意刪除的生意人。
如今，運(yùn)營你的微信好友，把自己打造成一個能提供多方面價值的人設(shè)，并不斷強(qiáng)化它，久而久之就形成了你的私欲流量。好友多了，組成一個又一個群組，這就是社群。![]()
水果社群就是這樣誕生。銷售小妹除了能推薦垂涎欲滴的蔬果、還提供物超所值的價格。當(dāng)然，水果的品類怎能跟其他品類比，比如二手車？當(dāng)然不能比，兩者核心區(qū)別是，一個高頻低客單價，一個低頻高客單價；一個服務(wù)周期短吃完即止，一個服務(wù)周期長，可能幾個月甚至一兩年；一個體驗(yàn)明確，一口下去好吃就是好吃，不好吃就是不好吃；一個體驗(yàn)隨著時間變化，磨合期各種不適應(yīng)開著開著就開掛了……盡管諸多不同，一定可以借鑒一二！
二手車商更需要通過塑造品牌，來提高銷售轉(zhuǎn)化
買水果怕吃虧嗎？當(dāng)然怕！但頂多扔掉可惜了一下，但二手車絕不是！以前講買賣二手車不誠信十有八九，一錘子買賣交易下雙方老死不相往來?；ヂ?lián)網(wǎng)的定義叫持續(xù)拉新零留存。且每一個拉新成本是轉(zhuǎn)化一個老用戶復(fù)購／推薦的N倍之多。過去顧客購買的車輛，車商并沒有跟他們產(chǎn)生主動的連接或后續(xù)發(fā)展，還只是停留在買賣關(guān)系層面。但，當(dāng)你把消費(fèi)者圈起來，就會形成疊加影響，新客看到老客群體會產(chǎn)生從眾效應(yīng)，通過更快速的轉(zhuǎn)化寄希望于加入這個“溫暖大家庭”；老客看到不斷有新客加入，再次篤定其選擇的正確性，更愿意將“值得信賴的車商品牌”推薦給更多人。![]()
做的比較大的二手車商，在老客戶的維系和轉(zhuǎn)介紹方面，都很有章法。
通過私欲流量的社群互動，足夠清楚顧客的需求是什么。根據(jù)需求標(biāo)簽，設(shè)置分類屬性，如設(shè)定為“大眾＊＊親友群”、“7月＊＊親友群”，顧客反饋的所有問題形成“知識庫”，不斷的問題積累來豐富知識庫的內(nèi)容。這其中車商品牌定位尤其關(guān)鍵，你是什么？有何不同？何以見得？通過“人設(shè)標(biāo)簽”摒棄固有認(rèn)知－“中間商”，而是不斷的為他們帶去驚喜：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，車源大全、估價專家、維保查詢、車險小靈通、養(yǎng)車神手等等各種人設(shè)，AS YOU LIKE！并建立長生命周期的陪伴，直至這個顧客不再開車……在這個漫長的幾十年中，讓用戶感覺需要你，離不開你，從愿意試著做朋友到真正的朋友，哪怕是角落里沉默的陪伴，終于有一天也會變成時間的朋友，這樣，作為二手車商的你就贏了！![]()
當(dāng)然，社群的終極目標(biāo)一定是促成更多元的轉(zhuǎn)化，通過老客帶動老客身邊的新客，再次轉(zhuǎn)化成老客，周而復(fù)始形成裂變。低成本老用戶帶動新用戶，私欲流量轉(zhuǎn)化核心魅力就是吸引人，是基于人的信任關(guān)系的開發(fā)，二手車買賣更需要這種信任關(guān)系。每一個成功的消費(fèi)者都是所在圈層的傳播者，極容易通過激勵、引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品分享和帶來新的用戶。這其中，名與利的分配就極為關(guān)鍵，有效推薦、到店看車、成功轉(zhuǎn)化、附加服務(wù)，不同的消費(fèi)等級對應(yīng)不同的激勵政策，讓價值變現(xiàn)才能長長久久。
冬至這一天，銷售小妹一早的問好和吃湯圓的習(xí)俗普及，那么的溫暖和舒服！
偶爾，在包裹里多塞兩個橘子說是給老人嘗嘗鮮，也只有你最用心！崔璨的原創(chuàng)文章：
人心比流量更重要，好故事更能占領(lǐng)心智！？
循環(huán)經(jīng)濟(jì)中的“二手車”：價值的“二次傳承”
二手車電商平臺，脫離商業(yè)基礎(chǔ)“何以生價值”？
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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