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文 | 徐誠  

來源 | SG Auto汽車經(jīng)營與服務(wù)  

今年4月底，大搜車正式發(fā)布優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)盟品牌“大搜車家選”,宣布未來每年投入10億重金，將“家選”打造成全球第一車商聯(lián)盟品牌，并計劃在年內(nèi)發(fā)展超過2000家優(yōu)質(zhì)二手車商門店。這也意味著大搜車全力聯(lián)合全國車商，正式拉開了二手車行業(yè)新零售時代的大幕。

 

在國內(nèi)的二手車市場上，車商無疑是二手車流通市場的關(guān)鍵力量，推出大搜車家選，是大搜車全面升級車商賦能，打通汽車流通新零售生態(tài)的關(guān)鍵之舉。在2019 CUCA中國二手車大會上，我們與大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人COO李志遠(yuǎn)和大搜車二手車新零售事業(yè)部副總裁兼品牌管理部總經(jīng)理陳琦針對“家選”的發(fā)展及運(yùn)營進(jìn)行了深入交流。

“家選”幫助二手車商渡過難關(guān)

為什么在2019年上半年這個節(jié)點(diǎn)推出“家選”？在李志遠(yuǎn)看來，大搜車一直在通過大風(fēng)車對二手車商進(jìn)行數(shù)字化，掌控二手車商的數(shù)據(jù)。2018年下半年之后二手車市場很差，大搜車就開始想如何幫助二手車商渡過難關(guān)。通過整體規(guī)劃，未來需要在包括彈個車在內(nèi)的新車新零售、二手車新零售業(yè)務(wù)上達(dá)到客戶共享、資源共享、服務(wù)共享。

換句話說，“家選”不僅要把彈個車的客戶引流到二手車商中去，還要把車商的標(biāo)準(zhǔn)體系建立起來，從收車、賣車到服務(wù)，包括銷售話術(shù)、門頭標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、場景的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，然后最后一公里建立客戶的信任感。

據(jù)介紹，“家選”聯(lián)盟車商和彈個車加盟商并不是一個概念，但有一定的重合度。全國中大型二手車商95%以上都在用大風(fēng)車系統(tǒng)，所以大搜車很清楚車商的表現(xiàn)。因此“家選”車商的選擇就要參考大風(fēng)車。

“互聯(lián)網(wǎng)是錦上添花的事情，永遠(yuǎn)不是雪中送炭。做得好，我們能讓你更好；做得不好，誰也救不了你。”李志遠(yuǎn)認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)的二手車商本身有很廣泛的客戶能力、服務(wù)能力，門店有一定的經(jīng)營面積，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，選擇這樣的車商來和大搜車一起搭建“家選”平臺，可以達(dá)到雙贏。

正在搭建一個生態(tài)平臺

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO李志遠(yuǎn)

用李志遠(yuǎn)的話說，大搜車正在搭建的是一個大的生態(tài)平臺，生態(tài)平臺最大的特點(diǎn)就是車商自主、自愿發(fā)展，車商在“家選”平臺有新的玩法，有自己的游戲規(guī)則。彈個車和家選都是這樣，比如彈個車的社區(qū)店不是由大搜車發(fā)展，而是由車商發(fā)展。家選也一樣，到底什么樣的機(jī)制他會愿意發(fā)展？早期平臺方會談幾家當(dāng)?shù)乇容^好的車商，這些車商組織了以后，其他在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展就是“家委會”（大搜車家選車商聯(lián)盟車商理事會）來做了。

 

生態(tài)平臺的好處就是主要關(guān)注機(jī)制是否合理、利益是否合理，大家通過這個是否有利益、有信任關(guān)系就可以了。這個機(jī)制本來就是自然篩選、自然淘汰，不好的商家他們自己淘汰，好的商家他們會自己拉進(jìn)來。

 

大搜車并不排斥車商在“家選”平臺上做品牌，車商做大店、小店都可以，實際上大搜車是在搭建一個生態(tài)平臺，主要提供兩個方面的內(nèi)容，一方面提供標(biāo)準(zhǔn)，比如車輛的檢測；另一方面提供新的玩法，很多嘗試都可以來做，但是車商一旦加入進(jìn)來，大搜車對擔(dān)保和互保方面把控得很嚴(yán)。

 

二手車市場不可能100%杜絕問題，由于互保車商要先支付保證金給“家選”平臺，所以一旦出現(xiàn)問題，“家選”平臺可先行賠付，然后再去追責(zé)。

 

在李志遠(yuǎn)看來，“家選”最低的標(biāo)準(zhǔn)一定要比同行略高一些，這樣才會打消C端客戶的顧慮。對于前期加盟的車商，“家選”每個店都配了OFC（商業(yè)終端運(yùn)營顧問），更好地把控車源。“家選”還做了大量的對車源系統(tǒng)的比對，保證車源的準(zhǔn)確性。

 

只選30%的好車

李志遠(yuǎn)介紹，“家選”最早設(shè)計的是兩套體系，一個高端、一個低端。但是，同時做兩個品牌太難了，也是一個很大的挑戰(zhàn)。所以，索性先做一個品牌出來，未來細(xì)分的時候，再加進(jìn)更多的品牌。“家選”要求的都是真實的車況，真實透明的交易。大搜車內(nèi)部前期對此也做過很多的討論，最后決定目前只做大搜車家選。

 

大搜車家選的口號是只選30%二手好車，是為家人選擇最好的車。陳琦告訴我們，定“家選”這個名字，希望創(chuàng)造的是信任關(guān)系。信任感大于信任，安全感大于安全。銷售從第一句話開始，進(jìn)到門店看到展廳開始，信任感有沒有就開始了。信任感也是一步一步建立起來的。今天用什么樣的態(tài)度對待產(chǎn)品、對待客戶和銷售過程，會影響到最后的結(jié)果。你做一個新的平臺，跟老的平臺有什么不一樣？客戶沒辦法感知出一樣不一樣，平臺方就要花很大的精力和資源去追趕。

 

大搜車二手車新零售事業(yè)部副總裁兼品牌管理部

總經(jīng)理陳琦

據(jù)陳琦介紹，“家選”產(chǎn)品團(tuán)隊要為車商做一個顯著性的空間給顧客。對C端消費(fèi)者來講，不僅意味著“家選”這個平臺，還需要對線下的車商有認(rèn)知。

 

之前的大眾和部分媒體，對車商這個群體是有誤解的，“家選”希望去改變大眾的認(rèn)知。平臺里有很多車商，在當(dāng)?shù)乜诒浅：?，他的名字都很有故事，所以將?/span>“家選”還會去生產(chǎn)關(guān)于車商的內(nèi)容。有的車商做了三十年，有很好的故事；有的車商，對待顧客有很好的流程和規(guī)則，“家選”就是要把這些呈現(xiàn)給顧客。

 

以下為訪談實錄：

 

Q：大搜車家選聯(lián)盟車商有多少家？

 

李志遠(yuǎn)：目前車源已經(jīng)上線的一共有281家，發(fā)展有點(diǎn)快了。

 

Q：您剛剛說發(fā)展有點(diǎn)快是指哪個層面？

李志遠(yuǎn)：商家都很積極，一開始做這個事情我找了4個城市15個商家做測試，但是一些其他城市的車商知道以后，也主動來找我們。大搜車家選要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。二三十年的車商，服務(wù)上一張口就說是大搜車家選，這是很困難的事情。所以原計劃集中優(yōu)勢兵力，先把廣東、陜西這些之前試點(diǎn)的城市標(biāo)桿打出來，要做一些嘗試才行。

 

Q：市場車源很多種，家選把車源篩選出來，做了一個天貓平臺，可以這么理解嗎？

 

陳琦：一半一半，首先平臺是以商家入駐的形式，搭建一個商家平臺。但大搜車家選要對產(chǎn)品管控，而天貓平臺承擔(dān)基礎(chǔ)的準(zhǔn)入保障，跟線下的商家沒有那么強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

 

李志遠(yuǎn)：天貓是一個平臺。大搜車家選車商進(jìn)來以后，所有的入口出口都是我們做，我們會幫他把控標(biāo)準(zhǔn)。

 

Q：大搜車家選定位是只選30%二手好車，剩下的70%做嗎？

 

李志遠(yuǎn)：大搜車家選不做這部分，不能什么都做。我們一開始做這個事情之前，一定要先界定好什么做、什么不做，這是很關(guān)鍵的事情。

 

大搜車家選這個30%的二手車好車，不是說市場上只有30%的二手車是好車，而是以我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們對年限、公里數(shù)都有一個標(biāo)準(zhǔn)，有一個尺度卡著，在這個尺度下，只有30%符合。

 

陳琦：將來要做，也會用其他的品牌做。

 

Q：家選未來可能會有另外一套機(jī)制做剩下的70%？

 

李志遠(yuǎn)：我們最早設(shè)計的是兩套體系，一個高端、一個低端。但后來想想，如果同時做兩個品牌太難了，對我們來說是一個很大的挑戰(zhàn)。所以，我們干脆先做一個品牌出來，未來細(xì)分的時候，會有更多的品牌。先做好的，然后做次級的。但我們要求的都是真實的車況，真實透明的交易。所以，我們前期內(nèi)部也做過很多的討論，最后決定現(xiàn)在只做大搜車家選。

 

Q：中小車商未來有可能進(jìn)入大搜車嗎？

 

李志遠(yuǎn)：我們對每個商家的情況都比較清楚，車況狀況在系統(tǒng)里也可以看到。如果車商經(jīng)營不太好，前期我們比較排斥。做得不好的車商，我們做過測試，其他人不給他擔(dān)保。因為你經(jīng)營不善，有外債，可能有什么原因，我們不清楚，但商家都清楚。有的商家不太誠信，自然就淘汰掉了，這是互相擔(dān)保，一旦有問題大家都賠。所以我們設(shè)置的機(jī)制，是由商家選擇商家，不是由我們選擇。

 

Q：家選會專門為二手車定制相關(guān)的金融產(chǎn)品嗎？

 

李志遠(yuǎn)：現(xiàn)在已經(jīng)跟兩家銀行簽訂，在測試階段，快上線了。

 

Q：對家選來說，每個區(qū)域的消費(fèi)偏好不一樣，平臺里會給當(dāng)?shù)剀嚿套鲆恍┫到y(tǒng)性的服務(wù)性工作，比如車輛的調(diào)撥，讓他們快速消化、快速盈利，有這方面的措施嗎？ 

 

陳琦：區(qū)域之間的差異是會存在的，我可以做，商家的本地車可以跨區(qū)域銷售，這是市場決定、需求決定。當(dāng)然我們也會通知我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，告訴商家你的庫存是否有警報，比如這個車要專門做特價處理，我的平臺會幫助車商去快速處置這些資源。

 

李志遠(yuǎn)：大風(fēng)車系統(tǒng)本身就有采購指數(shù)，會告訴他這個區(qū)域庫存狀況怎么樣，這個區(qū)域排前十位、前二十位，哪些車賣得好，或者哪些車下架。大風(fēng)車和聯(lián)盟體系是共通的，他有客戶的時候，這個服務(wù)本身就是大風(fēng)車系統(tǒng)很底層的系統(tǒng)服務(wù)。

 

陳琦：我們一直在關(guān)注車商的存銷，存銷是車商賺錢的因素，我們說我們是大聯(lián)盟、大生態(tài)，我們鼓勵平臺里面延伸出小聯(lián)盟。車商比我們的積極性還強(qiáng)，我也可以利用這種規(guī)則去發(fā)展跟他合作的商家，共享他的庫存，不用占用自己的資金，他可以把下面小商家的資源里面，共享到他的大商家里面，來入到我們家選平臺里面，從另一方面解決他的資金效率的問題。

 

Q：選30%的好車，如果把小商家的車源引入他的庫存里面，平臺方對車況鑒定有沒有自己的體系？

 

陳琦：車商大小跟好壞不是絕對關(guān)系，有些經(jīng)營規(guī)模不是那么大，但他依然在市場里有能力獲取好車源。二手車?yán)锩?，很多都是資源導(dǎo)向，他有能力拿到資源，可能銷售能力不是很專業(yè)，但他可以成為供方，給大車商做供給。平臺的檢測和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是一體的，不會以大小做區(qū)分。

 

Q：如果車商加盟了家選，您是否會給一個標(biāo)簽？非家選的車也放在一起賣嗎？

 

李志遠(yuǎn)：我們要求家選展廳的車都要符合家選的要求。我們也做了很多暗訪，客戶說只是換了牌子，商家還是那個商家，服務(wù)還是那個服務(wù)，車還是那個車，那么你的二手好車并沒有在線下呈現(xiàn)。我說要做這個事情，就按家選的尺度去卡。前期剛開始做的半年，我們允許家選店內(nèi)20%非家選的車在，給你時間消化庫存，但是必須分開擺放，不能放在一個區(qū)域。每一個家選認(rèn)證的二手車，視覺上都會有區(qū)別。

  

Q：家選算是二手車行業(yè)的淘寶，有沒有像天貓、京東這樣做自營的想法？

 

李志遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)不做自營，這也是大搜車一直承諾給商家的。二手車交易的錢我們不去賺，我們一定支持車商來做，不希望有一天我跟我的合作伙伴是競爭對手。這6年以來，大搜車不是沒有看到更多的機(jī)會，也不是沒有看到在國內(nèi)做直營的機(jī)會，而是我們控制欲望，忍住了，不能去做。做了以后，未來對商家的賦能，包括你的生態(tài)平臺就沒有了。還是那句話，大搜車不會自己切入直營這個事情。

 

Q：家選未來的盈利來源是什么？

 

李志遠(yuǎn)：二手車的存量夠大，如果有5千億的體量，幾乎不用考慮在交易本身怎么賺錢的問題，因為大量的銀行會跟你合作，任何銀行、資本方都需要資金的流轉(zhuǎn)。我放著這筆錢不會增值，商業(yè)的本質(zhì)就是流動。大搜車一般是鋪墊3、4年，我依然會搭建一個很龐大的汽車服務(wù)的體系，包括社區(qū)店。當(dāng)你有了2萬家、3萬家的社區(qū)店，承攬大量的汽車服務(wù)的時候，汽車金融、汽車保險、保養(yǎng)、維修這些東西都是你的，甚至B2C、C2C都是你的，我的通道都在的。

 

現(xiàn)在我寧愿不賺錢，讓車商多賺錢。短期犧牲，長期才會賺。這是大搜車跟其他商業(yè)體不一樣的地方，我們更看重商業(yè)本身的設(shè)計。

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