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在美國市場，單店加上老板5人左右，每天7-8輛車，月收入不到10萬。這是什么店？就是你旁邊的夫妻店。我們天天念叨的美國的高大上，美國的連鎖，美國的四大，都在哪里？翻看上海法蘭克福展會期間的各種文章，在AC汽車年終峰會上，一位美國嘉賓介紹了一些美國汽車后市場的現狀，文章發(fā)在12月6日AC汽車頭條（詳見：美國汽車后市場這么多行業(yè)巨頭，為什么中小型公司仍然過得很好？）。其中有些數據引起了筆者的注意，如果我們結合另外一些數據來看，有些東西值得分析和思考。單店技師3.6人，月進廠臺次200輛，工時費89美元/小時，客單價382美元。我們簡單推算一下，這是個很小的門店，年度營業(yè)額100萬而已。
估計各位看官看到這些數據會覺得，資本主義國家的門店還沒有社會主義國家的門店好。當然，我們不要去換算美元和人民幣，因為人家的技師工資是3000-6000美元，我們是3000-6000人民幣。我們支出的費用是人民幣，賺的也是人民幣，人家賺的是美元，支出的也是美元。單店加上老板5人左右，每天7-8輛車，月收入不到10萬。這是什么店？就是你旁邊的夫妻店。
我們天天念叨的美國的高大上，美國的連鎖，美國的四大，都在哪里？
美國換油的連鎖最多，勝牌、殼牌、嘉實多等，所謂獨立的換油連鎖充其量也就幾百家門店，現在隨便拉出來一個中國換油連鎖也有這個規(guī)模。可是這個規(guī)模能夠做什么？美國四大是什么？人家是修車的嗎？人家是賣配件的！是個零售服務業(yè)，不是維修保養(yǎng)服務業(yè)。所以，學習對象都找錯了。
做門店的天天說NAPA，那是上游供應商學習的對象，是康眾、快準、三頭六臂學習的對象。門店老板充其量看看換油連鎖，但人家都是殼牌、勝牌這種潤滑油企業(yè)投資的連鎖體系，一個單體維修門店老板還是洗洗睡吧（國內某換油連鎖老板的名言）。
美國也就400塊而已，我們天天要讓客戶在我們這里消費800-1000塊，甚至很多豪華車客單價到了2000-3000塊，天天培訓如何檢查，如何發(fā)現客戶需求，如何提升轉化?？蛻舳际侨稳嗽赘畹母嵫颍麓芜€會再被宰嗎？
為什么很多客戶出保后，在外面轉了一圈又回到4S店。因為你也不便宜，而且你的產品和4S店不一樣。反正在哪里都是被宰殺，為什么要去你那里？門店都是怎么樣對待客戶的？再想想如果你是車主，你愿意被你的員工天天轉化嗎？
十一月和十二月市場大面積下滑，估計很多門店都有切膚之痛。很多人說后市場每年有多少增長，門店生意不好是因為沒有發(fā)現需求，都是瞎扯淡。主機廠的銷量在下滑，工廠的剩余產能會全部轉移到后市場，但是后市場總量在增加嗎？不是在增加，而是在減少。單車維修保養(yǎng)消費下降是驚人的，看看數據就知道了。AC去年統計單車年消費下降了40%，增加多少輛車能彌補這40%？
如果主機廠開始重視后市場，工廠剩余產能釋放，真正的拼殺才開始。在工廠產能釋放的情況下，后市場的價格戰(zhàn)才剛開始。這個市場不是門店的競爭，可能最開始的就是主機廠和工廠之間的競爭。
所以，作為門店來說，不要談論有多高的月產值。一個月100萬產值，60個員工，其中一半以上是做了10年以上的老員工。恭喜老板，你該開始發(fā)愁了，因為已經沒有利潤了。前幾年如果買了地，自己建廠房，估計出租廠房的利潤都超過經營的利潤。
一個雄心勃勃的老板，開了一個所謂的鈑金噴漆中心，要和所有的洗車店、維修廠合作，準備壟斷全市的噴漆業(yè)務，做第三方提供服務。結果發(fā)現，有噴漆能力的門店在環(huán)保、政策的執(zhí)行下減少了80%，自己的生意卻沒有任何好轉，為什么？誰知道為什么！
綜合維修廠的產值靠什么支撐？原來都是靠單位車和事故車。單純的機電維修保養(yǎng)產值月營業(yè)額達到100萬的門店能找到嗎？50萬估計都鳳毛麟角。維修廠的生意為什么能做起來，要好好去想想?，F在支撐門店的因素在發(fā)生變化，經營方式、人力資源、業(yè)務結構不發(fā)生變化，這就是恐龍。趕快下蛋吧，恐龍蛋還有價值。回到開頭，我們提到一些美國市場的數據，筆者認為這可能是未來中國后市場門店的方向：維修門店基本上就是幾個人的小店或夫妻店；換油養(yǎng)護由專門的油品企業(yè)控股或者建立連鎖換油中心；噴漆業(yè)務由專門的大型維修中心承接；所謂的大型綜合維修廠，所有業(yè)務都能做的企業(yè)就是恐龍。至于美國四大連鎖，那是供應商連鎖體系，是康眾、快準、三頭六臂學習的對象，是零售行業(yè)，不是門店業(yè)務。門店老板大可不必害怕，他們打得越激烈，對門店越有好處：可以買到更低甚至低于成本價的配件。當然，途虎、天貓養(yǎng)車、京車會，目前美國沒有同類對標的企業(yè)，發(fā)展到哪里就未可知。他們是同一類企業(yè)，大家自行腦補。對照美國，有技術能力或者快修快保的夫妻店，總是可以干的。如果再和供應鏈企業(yè)對接，運營輔導提升，服務周邊三公里客戶完全可以過得很滋潤。以一個三線城市的門店舉例，200平米，10000元房租，4個工位，每天15輛車進廠，5個員工，各種費用加起來3-4萬塊。單月450輛車，350元客單價，15萬月產值，這店不賺錢才怪。這是投資回報率多好的行業(yè)，非要追求單店100萬產值，多累。
沒有太多技術含量的換油連鎖企業(yè)，抓緊投靠潤滑油企業(yè)。如果能搭上潤滑油企業(yè)，產品將來就是自來水，擰開水龍頭就放出來了。如果沒有強大的供應體系支持，僅靠自身的經營，也就賺個高工資或固定投資回報而已。在美國也就這樣，很多所謂的獨立連鎖換油中心，最后發(fā)現才幾十家，彼此彼此。
維修中心和鈑噴中心，綜合維修廠能保留和集中的項目也就是這兩個了。區(qū)域內提升技術，提升服務能力，還有機會。前提是你有足夠的保險業(yè)務能力，或者自身客戶抓取能力。
綜合維修廠業(yè)務就拆解結束了。老板們，看懂了嗎？持續(xù)的下滑會使人心情焦慮。解決焦慮的方法是，認清形勢下手做，要快！
很多人可能說，保養(yǎng)400輛不可能，還是那句話，沒有不可能，只有不相信。
相信相信的力量，太拗口！簡單點就是，看別人怎么做成的，模仿比著做就可以。
畢竟學費已經交在讀這篇文章上了。
本文由專欄作者特約供稿，文章觀點不代表AC汽車立場。
AC汽車編輯部
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