尤記得當年在買車的時候，逛遍各大汽車論壇經常能夠看到這樣的帖子：某某車賣的是真火，不僅要加價/等車，那銷售也是仰著頭用鼻孔跟你說話，惜字如金好像你求著他買車似的；亦或是某某展臺雖然客流不多，但人美話甜的銷售妹妹卻是有問必答，你躺在沙發(fā)上，她穿著小制服半蹲著介紹產品，不留個電話都不好意思走了。由此可見，不僅是產品力，銷售與服務本身也是一件很有學問的事情。

而在12月19日晚，長安福特銳際Escape，以18.98-21.88萬元的售價，刷新了這個最為火爆的細分市場的技術標準：標配2.0T+8AT的頂級動力組合，鋁合金四輪獨立懸掛，可以真正意義斷開后橋的智能四驅系統(tǒng)，SYNC+系統(tǒng)，它的產品力和價格如虎入狼群一般的攪動了市場。但就像開頭所說，怎么賣好銳際Escape，仍是一個很關鍵的問題，那么今天就來聽聽長安福特全國銷售服務機構的四位領導準備去如何打這場硬仗？

長安福特的“中途島之戰(zhàn)”，整裝待發(fā)的“美軍士兵”

銳際的上市，楊嵩總用中途島戰(zhàn)役來形容它對長安福特的意義。此役，銳際是那讓敵人聞風喪膽的炮火和深水炸彈，但真正頂在前線的士兵，卻是剛剛經歷了“珍珠島戰(zhàn)役”，尚有些驚魂未定的經銷商們。而他們的士氣，決定著銳際把利刃能否直擊要害。

而經營狀況，是經銷商士氣的關鍵，為了打贏這一章，長安福特不再執(zhí)念于銷量上的KPI，更不愿急于求成的把新產品賣好，安撫好前線的戰(zhàn)士，才能把戰(zhàn)斗打的又穩(wěn)又漂亮。而穩(wěn)定價格和以銷定產這兩手舉措，先是讓今年下半年長安福特經銷商的盈利面從之前的43%上漲到了50%，同時，35-45天的合理庫存狀態(tài)，經銷商也不會再因為資金回籠等原因再度降價。

但除了現(xiàn)有的經銷商，長安福特在渠道上也增添了不少的新生力量，比如在上海等客流較為集中的城市和商圈開設的Smart Lab（新零售體驗店）。同時，銷售服務機構總裁楊嵩還親自對全員進行業(yè)務培訓，力求每一位銷售人員都是“Fun To Drive”的領路人，在加上銷售、售后流暢和Call Center等方面的提升，更加多元化的服務設施，長安福特的經銷商已經是整裝待發(fā)。

“輕”、“快”、“強”，銳際重新定義同級技術標準

渠道的問題解決了，我們在回到產品上。不得不說，20萬級的合資SUV市場，雖有著驕傲的資本（今年1-10月同比上漲了19%），但每出現(xiàn)一位變革者都會引來叫好和高度的關注。譬如之前的全新RAV4，標配主動剎車等科技配置，它把很多用戶想要而不得的事情給做到了；而銳際，同樣是變革者，且不僅是科技配置一個領域，它還同時發(fā)起了三個領域的變革。

首先是“快”。2.0T+8AT的動力組合，在20萬以內的區(qū)間，已然是鳳毛菱角，7.5秒的加速，足以呈現(xiàn)和常規(guī)1.5T、2.0L、2.5L動力完全不同的駕駛體驗了。不過，鳳毛菱角的存在不等于絕無僅有，在相近的價格區(qū)間，光是論動力的話，2.0T低功率的探岳（20.19萬起）、途觀L（21.88萬起），在排量上依然可以與之叫陣；不玩高低功率的2.0T昂科威（23.99萬起）、探界者（22.59）更是有著同樣強悍的性能。

但銳際把四驅系統(tǒng)放在“入門版”車型上，卻是對手沒想過的，可從消費者的角度來講，沒人不會喜歡四驅，奈何錢包已經在哭泣。于是，相比以往四驅比入門版貴5-6萬，比主銷車型貴2-3萬的“高冷”操作，銳際終于是讓一款SUV真正能夠上山趟水的野性回歸于本色。

然后是“輕”。對于駕控這件事，永遠不該止步于“傻快”，而是在彎道，在車流中還能靈活自如，為此，銳際在本就有底盤傳承底蘊的前提下，用上了鋁合金懸掛。但除了駕駛控，“輕”也給用戶們帶來更低的能耗，四驅車型7.6L/100km的油耗，在輕量化，以及真正可斷開后橋的智能四驅系統(tǒng)下得以實現(xiàn)。

最后是“強”。一款車的安全，對于普通家庭用戶來說把它當做頭等大事都不為過，更何況是一款強調性能和駕控的SUV，對此，銳際裝備了汽車行業(yè)內最高強度的馬氏體鋼，高達1700Mpa的屈服強度，它不僅在E-NCAP中拿到了五星，對于國內近期熱度極高的中保研測試也將會信心滿滿。

雖然只有三個版本，但放棄套路的銳際款款都是力作

銳際的上市，除了產品本身，僅提供三個版本的設定也給人留下了很深的印象，但更多的還是疑問。誠然，面對幾乎人人都有的選擇糾結癥，很多人覺得選擇越多越能“治愈”，可實際上，這只能讓人中毒更深。就像楊嵩總的那個比喻：有一家冰激凌店，提供了50多種口味的冰激凌，但消費者每次購買的時候都覺得焦慮，都不知道選什么好，似乎買了哪一種都會后悔。

而銳際的三個版本，顯然是打消了這種顧慮，首先，將2.0T+8AT+四驅作為標配，還是18.98萬起的價格，讓人不再有大件上的糾結（事實上，低階動力或許情有可原，但手動擋是真沒有出現(xiàn)在家用汽車產品上的意義和必要了）。

其次，銳際悅享款（入門版）和嘉享款（中配）之間1.5萬元的差價，主動安全系統(tǒng)、電動感應尾門、全液晶儀表盤、自適應LED大燈、空氣凈化器等裝備的區(qū)別，對純性能控和性能科技控作出了很好的劃分（當然，入門版的基礎配置也是很出色的，全景天窗、定速巡航、12.3寸中控大屏、SYNC+等等一應俱全），價差也相當合理甚至是超值。而高配縱享款ST-LINE相比嘉享款又多出了ST-LINE運動套件、全速段自適應巡航、換擋撥片、方向盤加熱、翻毛皮座椅、氛圍燈、B＆O音響等更加專業(yè)化的裝備，1.4萬元的差價對于極致的性能控來說也依然劃算。

不僅是福特車主換購銳際享終身免費保養(yǎng)，長安福特將帶來更多服務上的干貨

對于產品本身，其實了解福特品牌和銳際這款產品的用戶并不需要多說，他們更關心的是價格和售后。而在發(fā)布會現(xiàn)場，當楊嵩總公布福特車主（需首任車主）換購銳際可以享受終身免費保養(yǎng)的政策的時候，我不由的為他們興奮了一把，可當冷靜之后，面對非福特車主，銳際難道就不那么熱情了么？畢竟，通用的7S服務、國六車型8年16萬公里質保；Jeep的30天無憂退換等等，對手們都是把服務升級擺在了臺面上。

而銳際給出的答案是，對于非換購客戶，依然可以享受三年6次免費保養(yǎng)，這是合資品牌第一次這么做，加上2年免費道路救援，發(fā)動機5年或20萬公里質保，以及后續(xù)服務方面的持續(xù)升級，這樣的保證確實是相當有吸引力了。畢竟，不同于質保，免費保養(yǎng)可是在真金白銀的送錢，且值得一提的是，從長安福特銷售服務機構核心管理層的堅定態(tài)度來看，穩(wěn)定價格、不過分追求銷量的策略是很堅定的，而銳際本身出色的性能、油耗，18.98萬起的指導價，其保值率的回升也極有可能成為對車主們的另一項服務。

小結：在20萬級的SUV市場，面對銷量和價格都獨占鰲頭，且時不時改寫市場規(guī)則的日系，以及銷量緊隨其后的德系對手，身在美系陣營的銳際，雖然有著更具顛覆性的產品力，在性能、科技、安全等多領域發(fā)起了技術變革，但它并沒有單刀赴會。不再玩任何套路，18.98萬起卻各種標配的售價；已經度過最艱難時期，重燃信心的經銷商、更具活力和多元化色彩的新渠道；敢和任何對手拼誠意的服務保障和服務升級戰(zhàn)略，以及長安福特領導層所展現(xiàn)出來的務實、理性，和像當年美軍那般必勝的信心，長安福特和銳際的反攻戰(zhàn)，已經開始。

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