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雖人淡如菊，卻拼搏不止。愛拼才會贏，正是這股永不服輸、拼搏向上的勁頭支撐著她、激勵著她，為了品牌，為了團(tuán)隊，為了客戶，郭能英仍在逐夢前行，不舍晝夜。
文/《汽車人》紀(jì)旭（微信公眾號：汽車人傳媒）
從福州市區(qū)到福建華奧奧迪4S店可謂是路途艱辛，如果不選擇繞路走高速，就只能走一條遍布重卡大貨的省道，遇到上下班高峰，往往堵得水泄不通，單程就要超過一個小時。這家2014年開業(yè)的“準(zhǔn)新店”地理位置實在偏僻，不僅自然集客門可羅雀，即便是邀約也很難讓客戶進(jìn)店。即便在車市如火如荼的2016年，福建華奧在福建省總共16家奧迪經(jīng)銷商里仍是一家名不見經(jīng)傳的小店，600多輛的商務(wù)計劃遙遙落后于同儕。在這種情況下，想追求業(yè)績上的增長很難，銷售人員的穩(wěn)定及招聘更是難上加難。調(diào)整勢在必行，想要讓全店良性運(yùn)轉(zhuǎn)起來，最關(guān)鍵的崗位之一則是能夠不斷在銷量上造血的銷售總監(jiān)。越困難，越堅持；越挫折，越清澈。有著如此品質(zhì)的郭能英成為老板眼中銷售總監(jiān)的不二人選。八閩之地的女子雖柔和，可“三分天注定，七分靠打拼，愛拼才會贏”的倔強(qiáng)早已隨著音符融入她的血液中。![]()
自郭能英出任福建華奧銷售總監(jiān)后，全店的銷售情況有了翻天覆地的改變：2017年超額完成商務(wù)計劃994輛（年銷量1050輛），同比2016年增幅40%；即便是在車市下滑的2018年仍然交出了年銷量1250輛（商務(wù)計劃1192輛）、同比增長20%的優(yōu)異成績。2019年，他們更上一層樓，上半年銷售完成610輛，同比增長23.2%，增速排名福建省第一，整體銷量由2018年的全省第五增長至全省第二。
“工欲善其事必先利其器”，郭能英深知要想打贏業(yè)務(wù)上的翻身戰(zhàn)，首先要建立一支同心同德、信念堅定的隊伍。如何明確團(tuán)隊的方向，則是她必須斟酌的先決條件，這一點也不允許有任何的偏差和失誤。出于信任，總經(jīng)理在業(yè)務(wù)規(guī)劃上對郭能英絕對地放權(quán)。“也許在某些細(xì)節(jié)上會提出異議，但是他一定會讓我去做決定，然后會給我分析這樣的決定會產(chǎn)生什么樣的后果，但是決定權(quán)依然在我。”即便得到全權(quán)授權(quán)，郭能英仍會在做決定前反思總結(jié)，絕不能因為領(lǐng)導(dǎo)的信任導(dǎo)致在前期規(guī)劃時有任何的疏漏。在深思熟慮之后，郭能英確立了“制度+情感”的團(tuán)隊提升路徑。![]()
在團(tuán)隊管理上，郭能英認(rèn)為必須要有層層管理的觀念，既不能越級管理，也要發(fā)揮直屬領(lǐng)導(dǎo)的“傳幫帶”作用。她按照業(yè)務(wù)板塊，把銷售團(tuán)隊分為四個小組，提拔了四名銷售經(jīng)理。“我比較講原則，對事不對人，這是我一直堅守的。制度雖然是無情的，但最終執(zhí)行的時候，其實是可以合情合理的。”當(dāng)郭能英手下的銷售經(jīng)理犯錯時，她會嚴(yán)肅地批評懲罰，但在解決問題的時候，郭能英又會幫助他們反思，給予他們建議，指引他們?nèi)ソ鉀Q困難。成長過程中，犯錯是不可避免的，郭能英在手下經(jīng)理犯錯時，通過良性引導(dǎo)來提升他們的個人能力和思維方式，讓每個銷售經(jīng)理都能獨當(dāng)一面，從而帶領(lǐng)所有銷售顧問的業(yè)績逐步提升。郭能英搭建團(tuán)隊的另一要素是讓團(tuán)隊里每個成員都互相坦誠相見。她認(rèn)為，無論銷售經(jīng)理還是銷售顧問，絕不能一味地去給他們壓力，而是要聆聽他們的喜怒哀樂。為此，她建立了早會分享制度，每一天都有一位銷售顧問在所有人面前分享他的興趣愛好，分享他的生活、工作感受。![]()
“在遇到一些情緒的時候，銷售顧問們會愿意跟同事去分享，就當(dāng)是清除情緒‘垃圾’，之后再身心輕松地投入到工作中去。”認(rèn)識每一個人，了解每一個人，關(guān)愛每一個人。當(dāng)員工們坐在一起分享自己的心路歷程，彼此之間的距離在不斷拉近。團(tuán)隊的凝聚力日益向上，每個人都會齊心協(xié)力地拼搏。只要團(tuán)隊的目標(biāo)沒完成，哪怕自己的任務(wù)已經(jīng)完成，員工們也會一起去沖刺，去努力。團(tuán)隊為什么會有這樣的凝聚力？其實就像郭能英所說：“面對客戶我們以誠相待，面對員工更要如此。”用方法論引導(dǎo)業(yè)務(wù)節(jié)奏
打鐵還需自身硬，想提升業(yè)績，團(tuán)隊凝聚力只是一方面，更重要的是通過有限的條件來克服一切不利因素。郭能英在仔細(xì)分析市場、環(huán)境、終端、地理位置等等因素后，制定了最合適華奧發(fā)展的銷售節(jié)奏。
她并沒有過多地參考同城店銷售的情況，只是堅定地跟著自己的節(jié)奏來行動。將固有的商務(wù)計劃去分解量化，“我全力以赴地去做，不管這個市場是怎么樣的，機(jī)會總把握在自己手里。”![]()
既然整個市場目前的情況不佳，郭能英就想辦法去挖掘其他終端的客戶群體，把觸手放到了周邊單位企業(yè)去做員工的采購和集團(tuán)大客戶購車，簽定了不少集團(tuán)大用戶戰(zhàn)略合作伙伴。針對進(jìn)口車銷量不佳的情況，郭能英專門成立了一個進(jìn)口車的接待小組。最開始配備的兩個銷售專員缺乏進(jìn)口車銷售的成功經(jīng)驗，并不敢接受領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。“不知道怎么和進(jìn)口車客戶聊”成了他們的難題，郭能英就通過店內(nèi)培訓(xùn)去提升銷售的認(rèn)知與技巧。她帶領(lǐng)銷售反復(fù)地聽與客戶交流的錄音，培養(yǎng)銷售高層次的興趣愛好，培訓(xùn)奢侈品的相關(guān)知識，甚至帶著銷售顧問去同城的精品店里專門去了解學(xué)習(xí)。就是這樣一步步地教，一點點地學(xué)，如今進(jìn)口車小組的銷售顧問都可以成為獨當(dāng)一面的銷售高手。從一家默默無名的新店，到如今的福建省第二，郭能英為福建華奧傾注了近兩千個日夜的時光與心血。哪怕是獲得了如今的成績，她仍然不會有絲毫的松懈，“銷售決不能松懈，你憋的一口氣掉下來之后很難再回來，所以哪怕你真的是非常吃力，也不能表現(xiàn)出來，否則會影響到整個團(tuán)隊的士氣，所以銷售它就是一股勁。”身為福建華奧奧迪4S店的銷售總監(jiān)，郭能英總被同行調(diào)侃是“銷售總監(jiān)里的活寶”，這里的意思不僅是指銷售總監(jiān)的壓力之大，更有幾分對于她在業(yè)務(wù)上“巾幗不讓須眉”的欽佩。面對這種善意的玩笑，她只是說：“那你們可要珍惜我哦?！彪m人淡如菊，卻拼搏不止。愛拼才會贏，正是這股永不服輸、拼搏向上的勁頭支撐著她、激勵著她，為了品牌，為了團(tuán)隊，為了客戶，郭能英仍在逐夢前行，不舍晝夜。（文/《汽車人》紀(jì)旭）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號（qcr0505）。編輯：大華
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