最好的防守是進(jìn)攻，最有效的進(jìn)攻卻是進(jìn)攻自己。連續(xù)三年的資本寒冬，讓共享汽車賽道上的百余家創(chuàng)業(yè)公司倒閉，剩下的且具有一定規(guī)模和影響力的企業(yè)尚不足10家。而GOFUN在這條賽道上的頭部地位越發(fā)突出，其市占比已經(jīng)超過(guò)了其他所有之和。

11月12日下午，GOFUN出行CMO（首席營(yíng)銷官）秦嶺在北京長(zhǎng)城飯店附近的一家咖啡館接受了《出行財(cái)經(jīng)》記者超過(guò)90分鐘的獨(dú)家專訪。這位在跨國(guó)車企有著20年工作經(jīng)歷的CMO表示，GOFUN正在加快與中國(guó)汽車經(jīng)銷商合作的步伐，保證公司走向“重線下、輕資產(chǎn)、平臺(tái)化”的發(fā)展方向，并在此過(guò)程中幫助汽車經(jīng)銷商減輕當(dāng)下的銷售壓力，穩(wěn)定汽車市場(chǎng)的價(jià)格體系。

所謂“重線下、輕資產(chǎn)、平臺(tái)化”是指，GOFUN將大幅降低自營(yíng)車源的比重，將注重滿足用戶的多元化出行場(chǎng)景的服務(wù)體驗(yàn)，通過(guò)自己的SaaS與大數(shù)據(jù)平臺(tái)，提升線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。秦嶺表示：GOFUN正在全力爭(zhēng)取更多的經(jīng)銷商成為它加盟商，以實(shí)現(xiàn)GOFUN平臺(tái)上自營(yíng)車輛比重的下降和車源的多元化。

“當(dāng)前中國(guó)的汽車市場(chǎng)需求曲線和出行服務(wù)市場(chǎng)的需求曲線呈現(xiàn)出了兩種截然不同的方向”：汽車市場(chǎng)的需求曲線已經(jīng)連續(xù)16個(gè)月下降；而社會(huì)對(duì)出行服務(wù)的需求卻在不斷上升。秦嶺告訴《出行財(cái)經(jīng)》記者：未來(lái)GOFUN與經(jīng)銷商之間的合作及關(guān)系可以用16個(gè)字來(lái)涵蓋：互聯(lián)互通、唇齒相依、協(xié)同增效、聚力前行。即：GOFUN出行不是來(lái)革經(jīng)銷商命的，而是要與其建立一種唇齒相依的關(guān)系。面對(duì)當(dāng)前車市的持續(xù)下行，GOFUN希望與汽車經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，鼓勵(lì)它們成為其不同城市的加盟商，讓汽車經(jīng)銷商與GOFUN協(xié)同增效，聚力前行。

窮則思變

分時(shí)租賃是一個(gè)重科技、重運(yùn)營(yíng)、重團(tuán)隊(duì)和重資金的行業(yè)。資本寒冬在推倒百余家汽車分時(shí)租賃公司的同時(shí)，也迫使GOFUN必須重新梳理它的運(yùn)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)分時(shí)租賃行業(yè)起于2013年左右，至今已有六年時(shí)間，但大部分企業(yè)仍處于探索階段。早期的友友租車、EVCARD、Car2GO、盼達(dá)用車等平臺(tái)大多是依托于各自地域優(yōu)勢(shì)或車企資源上發(fā)展起來(lái)的，它們的現(xiàn)狀也在向市場(chǎng)表明，這種“盈利難、資金壓力大、運(yùn)營(yíng)成本大”的模式可能并不成功，有些地方必須要修正。作為共享出行的一個(gè)重要組成部分，中國(guó)的分時(shí)租賃應(yīng)該從最早的PP租車開(kāi)始，當(dāng)時(shí)幾位海外留學(xué)歸來(lái)的年輕人希望把國(guó)外的Cocar搬到中國(guó)，讓更多的私家車主將處在閑時(shí)的汽車共享起來(lái)，而用車者則通過(guò)平臺(tái)向車主按照用車時(shí)長(zhǎng)支付一定的租金。

基于對(duì)共享經(jīng)濟(jì)的認(rèn)可，中國(guó)很快就出現(xiàn)了多個(gè)這樣的、被稱為P2P租車模式的創(chuàng)業(yè)公司。但好景不長(zhǎng)，這些沒(méi)有車隊(duì)線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者很快就面臨著一個(gè)棘手的問(wèn)題——丟車。有些汽車開(kāi)出去兩個(gè)小時(shí)就已經(jīng)被拆分成零部件流向了售后市場(chǎng)。在二手車一車一況一價(jià)的現(xiàn)狀下，這些出行平臺(tái)跟丟失車輛的車主在賠付問(wèn)題上產(chǎn)生了巨大的分歧和糾紛，有些車主甚至要求這些P2P公司賠付一輛新車，要么將其車輛尋回。正是在這樣的大背景下，友友用車等P2P公司開(kāi)始轉(zhuǎn)型，將平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)車輛全部換成純電汽車（因?yàn)樾履茉雌嚨氖酆笫袌?chǎng)尚未形成，極少發(fā)生丟車，即使丟車，車輛的價(jià)值也能夠計(jì)算），車源構(gòu)成由過(guò)去的整合私家車存量變成自己購(gòu)買或租賃，至此，P2P用車完成了向分時(shí)租賃公司的轉(zhuǎn)型。

燃油車改成純電汽車，伴隨而來(lái)的是居高不下的運(yùn)營(yíng)成本?；诋?dāng)時(shí)中國(guó)新能源汽車及電池的技術(shù)水平，早期絕大部分運(yùn)營(yíng)車輛的續(xù)航里程只有160公里左右，因此它需要大量人力去維系已投放車輛的正常運(yùn)行，包括車輛的整潔、維修和電池的補(bǔ)電等。GOFUN的轉(zhuǎn)型始于2018年下半年，秦嶺擔(dān)任公司的首席營(yíng)銷官，開(kāi)始搭建GOFUN的車源保障，加盟和創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系。 在車源保障上，秦嶺做出的第一個(gè)變革就是，改變電動(dòng)汽車的采購(gòu)比重。根據(jù)介紹，GOFUN通過(guò)創(chuàng)新車源采購(gòu)模式，使得平臺(tái)上純電動(dòng)汽車的比例從過(guò)去的100%降低到了50%左右。這樣做一是大幅降低了車輛采集的成本，二是有效的降低了線下的運(yùn)營(yíng)成本，當(dāng)然對(duì)于未來(lái)的燃油車和電動(dòng)車的供給比例，秦嶺表示將是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的方式，比如，當(dāng)前市場(chǎng)上最新的純電動(dòng)汽車的續(xù)航里程已經(jīng)超過(guò)400公里，這比續(xù)航為160公里汽車的營(yíng)運(yùn)成本減少不少。第二，在車源獲取渠道的多元化，GOFUN開(kāi)始嘗試加盟制和托管制。首先，在加盟制方面，GOFUN通過(guò)多輪的市場(chǎng)調(diào)研和探索之后，最終將汽車經(jīng)銷商（4S店或經(jīng)銷商集團(tuán)）作為其加盟商的主要構(gòu)成。其次，GOFUN重新鼓勵(lì)私家車主將閑時(shí)或閑置的車輛托管到GOFUN，由GOFUN幫其運(yùn)維。

第三，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，“分時(shí)租賃多為中短途用車，不同的消費(fèi)者對(duì)汽車的品牌、品質(zhì)和使用成本都有不同的需求”，但在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)分時(shí)租賃公司提供的車型和品牌大都比較單一。根據(jù)秦嶺介紹，按照車型級(jí)別、車價(jià)、車型舒適度和消費(fèi)者構(gòu)成這四個(gè)維度來(lái)看，過(guò)去中國(guó)分時(shí)租賃公司的工作都集中在最底端，一些對(duì)中長(zhǎng)途出行有品質(zhì)需求的高凈值客戶很難被服務(wù)到。

但隨著新的加盟和托管模式的發(fā)展，GOFUN正在迅速做大用戶規(guī)模，尤其是用車頻率更高的高凈值用戶規(guī)模的擴(kuò)大，“其實(shí)，你有什么樣的車，就有什么樣的用戶和市場(chǎng)”，秦嶺這樣表示，目前在GOFUN平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的車型超過(guò)50個(gè)品牌，240多款，涵蓋A00到C級(jí)車輛。當(dāng)然，GOFUN的變革不止這些，按照該公司10月23日發(fā)布的GoFun Connect全新體系。該系統(tǒng)覆蓋了從車輛生產(chǎn)、投放運(yùn)營(yíng)、車后市場(chǎng)服務(wù)、金融、保險(xiǎn)、二手車買賣等車輛全生命周期的產(chǎn)品。但從解決當(dāng)前分時(shí)租賃公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)上看關(guān)鍵還是上述車源和用戶改革措施的落地。

《出行財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，GOFUN在營(yíng)銷及模式上的改革是中國(guó)汽車分時(shí)租賃發(fā)展進(jìn)程中的一次重要糾錯(cuò)，它成功地將分時(shí)租賃公司的重心從繁重的車源購(gòu)買和資金鏈業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)用戶和提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)的正確軌道上來(lái)。

藥方：與經(jīng)銷商唇齒相依聚力前行

“重線下，輕資產(chǎn),平臺(tái)化”的模式表明，GOFUN的發(fā)展方向是一家科技型的出行公司。正如那些優(yōu)秀的科技公司，GOFUN在做輕資產(chǎn)的同時(shí)，需要提升用戶在出行體驗(yàn)上的滿意度。在秦嶺看來(lái)，共享出行是在汽車這個(gè)大的產(chǎn)業(yè)鏈條上，經(jīng)銷商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)凝聚了新車采購(gòu)、售后維修保養(yǎng)、二手車、汽車金融和保險(xiǎn)等多方面的資源和成本優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)，一是能有效的提升運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本；二是GOFUN在提升用戶出行服務(wù)體驗(yàn)的重要保障。另一方面，汽車經(jīng)銷商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也已經(jīng)不如5年前性感，在車企由制造型企業(yè)向移動(dòng)出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的課題里，汽車零售業(yè)務(wù)甚至已被列為了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。尤其是在經(jīng)歷了連續(xù)16個(gè)月的銷量下滑之后，經(jīng)銷商的虧損面也在不斷擴(kuò)大。在這樣的背景下，經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型，要從一個(gè)被動(dòng)的服務(wù)型企業(yè)向一個(gè)主動(dòng)的用戶運(yùn)營(yíng)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型，此外，最好能夠在轉(zhuǎn)型中找到幫助企業(yè)渡過(guò)短期困難的解決方案。在剛剛過(guò)去的廣州車展上，《出行財(cái)經(jīng)》記者也跟多家汽車品牌的銷售老總就經(jīng)銷商的生存狀況進(jìn)行了了解，得到的答案都是不容樂(lè)觀，有些車企已經(jīng)啟動(dòng)了連續(xù)兩輪的經(jīng)銷商補(bǔ)貼，如何改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，甚至都可以成為一個(gè)課題。即使如此，在市場(chǎng)下行的狀況下，經(jīng)銷商依然需要面臨高庫(kù)存、”超期車“（未在三個(gè)月內(nèi)賣掉，而要繳納高額利息的庫(kù)存車）等困難。過(guò)去經(jīng)銷商解決問(wèn)題的途徑只有一個(gè)——揮淚大甩賣；但降價(jià)并不是最好的出路，它不僅會(huì)造成經(jīng)銷商收入的降低，造成有些許虧損，甚至還將打亂整個(gè)品牌的價(jià)格體系。”現(xiàn)在它作為我的加盟商，將這些超期車變成我平臺(tái)下的運(yùn)營(yíng)車輛“，秦嶺表示，當(dāng)前GOFUN已經(jīng)加強(qiáng)了與車企金融公司和銀行的合作，目的是幫助經(jīng)銷商解決買車的融資或貸款服務(wù)。

產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值：零售市場(chǎng)新車及二手車價(jià)格體系穩(wěn)定器

根據(jù)介紹，已經(jīng)有部分汽車經(jīng)銷商率先成為了GOFUN的加盟商，也已經(jīng)有經(jīng)銷商投入的新車規(guī)模超過(guò)1300輛（相當(dāng)于一家中等規(guī)模4S店一年的銷量）。而這些額外銷量都是不以沖擊其原有的零售市場(chǎng)價(jià)格體系而獲取的，同時(shí)又為經(jīng)銷商將來(lái)處置二手車時(shí)獲得了穩(wěn)定而品質(zhì)可監(jiān)控車輛來(lái)源。對(duì)于當(dāng)前已加盟經(jīng)銷商的車輛運(yùn)營(yíng)情況，秦嶺表示：“目前，絕大多數(shù)已經(jīng)開(kāi)始獲益，利潤(rùn)率甚至達(dá)到了兩位數(shù)”，當(dāng)然這僅是對(duì)于用貸款方式獲得車源的加盟商。這種狀況也與GOFUN整體的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量相關(guān)。根據(jù)該公司上月發(fā)布的數(shù)據(jù)，在GOFUN成立的三年多時(shí)間里，該公司已經(jīng)成功在全國(guó)40座城市中開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中已在29所城市實(shí)現(xiàn)盈利，整個(gè)平臺(tái)也實(shí)現(xiàn)了單車/整車毛利盈利。

根據(jù)介紹，伴隨經(jīng)銷商加盟業(yè)務(wù)的快速開(kāi)展，GOFUN在城市布局上也將啟動(dòng)由單點(diǎn)布局向多點(diǎn)布局的發(fā)展，也就是說(shuō)，很快GOFUN平臺(tái)上就會(huì)有更加豐富、車型級(jí)別更全的車輛供給。秦嶺表示，“在GOFUN平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的車輛數(shù)，就像一個(gè)巨大的緩沖帶一樣，其規(guī)模越大，時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)零售市場(chǎng)的新車及二手車的價(jià)格體系的穩(wěn)定作用就越發(fā)突出。這一產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值也開(kāi)始被越來(lái)越多的主機(jī)廠和經(jīng)銷商所認(rèn)識(shí)到了”。

《出行財(cái)經(jīng)》相信，各城市開(kāi)啟的車輛多點(diǎn)布局，在幫助GOFUN鞏固市場(chǎng)的同時(shí)，也開(kāi)啟了這家出行公司做大利潤(rùn)的開(kāi)始，此前，該公司發(fā)布的預(yù)計(jì)顯示，公司預(yù)計(jì)到2019年底或2020年初達(dá)到毛利盈虧平衡點(diǎn)。