11月15日-16日，《車業(yè)雜談》前往廈門參加了有著行業(yè)風(fēng)向標(biāo)與晴雨表之稱的2019中國汽車流通年會。自去年來，行業(yè)內(nèi)稱當(dāng)下的車市為“寒冬”；那么本次團聚一堂的汽車人是否能相互啟發(fā)，碰撞出抵御寒冬的火花呢？筆者在此分享本次會議中的幾個新思路。

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分享1：從增量市場到存量市場的幾個變化

中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍在開場時發(fā)表致辭就指出了2019年中國汽車市場呈現(xiàn)出三個特點：

第一：一二線城市新車銷售好于三四線城市，過去我們一直習(xí)慣地認(rèn)為一二線城市新車需求已經(jīng)飽和，而將眼光盯向三四線城市并不斷下沉渠道，但通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，越是保有量大的地方恰恰越是需求量最多的地方，而這些需求大都來自置換需求；

第二：豪華品牌保持著兩位數(shù)左右的增長且銷量占比提升明顯，這也主要源自于置換帶來的消費升級；

第三：二手車市場好于新車市場，交易量和交易額呈現(xiàn)雙增長態(tài)勢。這些特點充分印證了，我國汽車市場已經(jīng)進(jìn)入存量市場，必須提升和加強新車、二手車兩大市場的互動性，要通過盤活存量拉動增量，即提高置換率來拉動新車銷售，因此活躍和擴大二手車交易顯得十分重要和迫切。

《車業(yè)雜談》觀察，受經(jīng)濟環(huán)境因素的多重影響，上述幾個變化非常值得車企關(guān)注，尤其是自主品牌。前些年，不少自主品牌通過渠道下沉穩(wěn)固了經(jīng)銷體系，也有不少品牌嘗試高端化發(fā)展，這種前期鋪墊必然能提升御寒能力。但也有不少品牌處于“高不成、低不就“的尷尬境地，那么如何重新找準(zhǔn)細(xì)分市場進(jìn)行攻關(guān)，就顯得尤為重要了。

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分享2：如何激活巨大的二手車市場？

對于二手車市場的問題，本次年會進(jìn)了專門的分論壇：《聚焦服務(wù)——2019中國二手車行業(yè)發(fā)展論壇》。

中國汽車流通行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長肖政三先生首先拋出問題，他談到：我們已經(jīng)進(jìn)入了存量市場，我們怎么去把這個存量市場經(jīng)營好、去盤活這2.5億的現(xiàn)有車輛？通過盤活來拉動我們新車的銷售。所以賣方市場是我們的前半場，今天買方市場到了，二手車就為我們中國整個汽車市場的下半場拉開了序幕。

當(dāng)下的二手車市場被什么卡住了脖子？如何激活？中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊先生認(rèn)為：誠信將成為二手車發(fā)展的主要驅(qū)動力。

他指出，二手車的流通對新車銷售的支撐是不容忽視的，但同時指出：“全國的平均置換率超過37%。一線城市北京、上海包括成都的置換率都超過了50%。為什么說這個循環(huán)機制沒打通？我們看二手車的數(shù)據(jù)，應(yīng)該說二手車市場會保持一個比較快速的增長，但是今年的前十個月全國的二手車交易增長不足5%?！?/span>

影響二手車發(fā)展的因素，除了宏觀經(jīng)濟因素和政策因素，市場層面的因素主要是二手車的經(jīng)營主體普遍偏小、偏散、偏弱，而老百姓最不滿意的地方則是誠信問題。所以，論壇現(xiàn)場不少經(jīng)營單位圍繞“信息不透明、經(jīng)營不規(guī)范”這種情況展開了深入了討論和交流。

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分享3：大數(shù)據(jù)正在助力金融創(chuàng)新、營銷和廠商管理

二手車和金融是汽車市場發(fā)展的兩個機遇點，但很多業(yè)內(nèi)人士都預(yù)言接下來的一段時間，汽車融資租賃行業(yè)將面臨痛苦的兩到三年洗牌期。資金的優(yōu)勢，風(fēng)控的能力，團隊對開展融資租賃業(yè)務(wù)都是至關(guān)重要的要素?！盾嚇I(yè)雜談》通過不少金融機構(gòu)的分享感受到：大數(shù)據(jù)正在協(xié)助推動征信體系的完善，并能夠提供更多產(chǎn)品方案。而面對嚴(yán)格的金融監(jiān)管政策，汽車金融企業(yè)勢必會優(yōu)勝劣汰，合規(guī)經(jīng)營成為企業(yè)發(fā)展首要前提。如何將過去那種數(shù)量型、速度型的發(fā)展模式調(diào)整為合規(guī)、質(zhì)量型、效益型的發(fā)展方式，是行業(yè)協(xié)會及廣大行業(yè)企業(yè)的重要課題。

另外，對于讓不少廠家頭大的兩個問題：如何精準(zhǔn)營銷？如何理順廠商關(guān)系？兩場論壇的一些與會單位也提供了新思路。

現(xiàn)在不少品牌都喜歡玩跨界營銷，汽車是一個對場景營銷需求極高的消費品，如何提高場景與用戶的匹配度，以及與生活方式關(guān)聯(lián)度，重視場景之下的個人體驗與互動反饋，具象化用戶需求并強化需求指向，達(dá)成用戶與產(chǎn)品之間以文化為導(dǎo)向的深度鏈接——《車業(yè)雜談》認(rèn)為，在廣告投放渠道方面，大數(shù)據(jù)可以幫助廠家獲取千人千面的大數(shù)據(jù)支撐，但車企自身應(yīng)該清楚產(chǎn)品的目標(biāo)客戶到底是怎樣一群人。

年底，廠商都進(jìn)入了“算總賬“的關(guān)鍵節(jié)點，對于總是扯不清楚的返利問題，《車業(yè)雜談》了解到，已經(jīng)有三方公司可以提供定制化的模型幫助經(jīng)銷商從繁雜的商務(wù)政策中解脫出來，進(jìn)行資金流的高效管控。

寫在最后：感謝本次年會汽車流通協(xié)會對行業(yè)人士的賦能，祝愿在多行業(yè)、多領(lǐng)域的齊心協(xié)力下，汽車市場能夠朝向更健康、更有活力的方向發(fā)展。

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