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縣域后市場的“小霸王”，手里普遍握有一手好牌，如何讓每張牌擲地有聲，最終笑到最后，是值得關(guān)注的話題。“人活一世，有的成了面子，有的成了里子，都是時勢使然。”
《一代宗師》里的這句臺詞引人深思，后市場的門里同樣也是如此。
面子上有電商巨頭、主機廠、保險、新勢力等幾大陣營輪番登臺，風(fēng)光無限；里子上是幾十萬默默奮斗的個體英雄，以及一股股還未發(fā)力的“暗流”在涌動。
這些“暗流”里就有一股分布在縣域市場，實力不容小覷。
細究他們的共性就是背后都有一個深耕區(qū)域市場多年的“靠山”，可能是傳統(tǒng)運輸集團，也可能是綜合性汽車產(chǎn)業(yè)集團。
他們偏安一隅，經(jīng)營著自己的一番天地；背靠大樹，他們手里握著一把好牌。他們有些已經(jīng)開始覺醒，摸索前行，尋找后市場的發(fā)力點。
儼然，他們已經(jīng)成為了縣域后市場的“小霸王”。
仰仗于背后的集團，“小霸王”們的出身雖然比不上主機廠旗下的汽服連鎖，但是至少也是含著“銀鑰匙”落地的。集團公司的資源，促成了他們手握一把好牌，隨手一扔，可能就是個“王炸”。比如背靠傳統(tǒng)運輸企業(yè)，他們可以獲得其公交場站、汽車站等場地資源支持，降低后期經(jīng)營的租賃成本支出；此外，大部分運輸企業(yè)旗下都有出租、駕校等車輛以及配套的維修服務(wù)，可以為他們儲備技術(shù)人才。最有價值的是運輸企業(yè)可以利用其車輛、運輸?shù)仍袠I(yè)務(wù)附帶的部分資源，為他們轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)資源。如自有營運車輛的保費資源可換取保險公司的定損價格優(yōu)勢及推修服務(wù)；如自有營運車輛燃油集采，可獲得加油站汽服資源等。據(jù)悉，浙江臨海臺運車管家汽服連鎖就是其中的一類代表。其背后的臺運集團，運輸服務(wù)起家，是有著70多年歷史的國企，旗下涵蓋有汽車、旅游、客運、房地產(chǎn)、制造等不同領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)。得益于臺運集團的資金支持、集團不同產(chǎn)業(yè)的客戶基盤、集團旗下4S店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出以及集團下屬合作的汽修學(xué)校的人才支持等，臺運車管家2年多時間已經(jīng)開出了7家直營店。當(dāng)然，縣級市場里的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)集團的資源也很亮眼。這些集團深耕區(qū)域市場多年，業(yè)務(wù)涵蓋汽車銷售、汽車檢測、二手車、駕校、汽修培訓(xùn)院校、汽配城等。這些業(yè)務(wù)都是圍繞車展開，基本形成一個以車為中心的服務(wù)閉環(huán)，掌握了地域市場上大量的車主資源。這些汽車產(chǎn)業(yè)集團開始發(fā)力做售后，戰(zhàn)略意圖也很明顯，維修保養(yǎng)與車主的黏性最高，運營好車主相當(dāng)于提前修筑好區(qū)域市場的護城河。據(jù)AC汽車了解，山東莒州大眾在日照擁有20多家4S店，3條檢測線，2個駕校和一個汽修培訓(xùn)院校以及二手車市場，手里握有日照20多萬車主資源。目前，為了激活從4S店流失的客戶，也為了預(yù)防大連鎖的入侵，在獨立售后市場已經(jīng)開始著手布局。縣域的汽車產(chǎn)業(yè)集團已經(jīng)意識到構(gòu)建區(qū)域市場小生態(tài)，唯有把區(qū)域的車主牢牢握在手里，經(jīng)營好他們，未來才會掌握主動權(quán)。汽服門店是與車主建立聯(lián)系的最佳觸點。如何在區(qū)域內(nèi)通過扁平化的布局，讓門店服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能更好的服務(wù)車主，是他們一直在探索的課題。臺運車管家總經(jīng)理杜振寶告訴AC汽車，臨海的汽車保有量在20萬輛左右，經(jīng)過他們的計算，在臨海的核心城區(qū)布局20家社區(qū)店基本能實現(xiàn)對車主的全面覆蓋。目前，臺運車管家以“1+N”的連鎖模式擴張，“1”是中心店，綜合性修理廠，其鈑噴業(yè)務(wù)也對周邊同行開放。同時，中心店也充當(dāng)前置倉，提供配件倉儲和配送服務(wù)?！癗”是社區(qū)店，主營快修快保業(yè)務(wù)，暫不開放加盟。據(jù)杜振寶介紹，臺運車管家現(xiàn)有充值會員客戶10000余人，客戶基盤占到臨海汽車保有量的13%。下一步的計劃是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點，并考慮以收購?fù)虚T店的方式擴張。直營連鎖的方式擴張之外，莒州大眾的布局也是一種嘗試。莒州大眾后市場部的負責(zé)人表示：“得益于集團在4S店、駕校、二手車、檢測等領(lǐng)域的深耕，莒州大眾用15年時間積累了20多萬的車主資源。所以我們的開店策略與市場上的同行不太一樣。他們是先開店再集客，我們是有了客戶資源再研究如何開店?！?/span>據(jù)該負責(zé)人介紹，莒州大眾曾經(jīng)用直營連鎖的方式在汽后領(lǐng)域布局，最高峰時門店數(shù)量達到17家，但最終沒有走下去。他認為失敗的原因主要出在供應(yīng)鏈、管理和人員上。基于以往經(jīng)驗，莒州大眾再次入局，就選擇了“直營+聯(lián)盟”的方式。具體打法分三塊：- 4S店端：提供高端美容服務(wù)，為新車車主或脫保車主服務(wù)，以防這部分高利潤業(yè)務(wù)流失；
- 高端車領(lǐng)域開設(shè)直營綜修廠，根據(jù)豪華車保有量布局2-3家門店；
- 中低端車領(lǐng)域做維修聯(lián)盟，為聯(lián)盟成員提供快速專修技術(shù)、保險資源、人力資源等。聯(lián)盟成員不需要繳納費用，但需要使用莒州大眾的供應(yīng)鏈采購和門頭標(biāo)識。
“我們6個月不到的時間，聯(lián)盟成員已經(jīng)發(fā)展到70多家。把現(xiàn)有的20多萬客戶激活，是我們當(dāng)下的重點?！?/span>握了一手的好牌，是不是就能融會貫通，讓每一張牌都能擲地有聲呢？答案未知。縣域市場的環(huán)境本身就很復(fù)雜，盤踞在此多年的汽車產(chǎn)業(yè)集團確實占據(jù)了太多優(yōu)勢。他們的產(chǎn)業(yè)向不同的領(lǐng)域滲透，對本地的風(fēng)土人情、社會資源、政府關(guān)系都了如指掌。他們中的多數(shù)已經(jīng)發(fā)展成了一個縣域市場的標(biāo)志性企業(yè)，品牌知名度以及當(dāng)?shù)鼐用駥ζ湫湃味纫黠@高于外來品牌。比如安徽蒙城的春雨汽車集團，從維修行業(yè)起家，逐漸形成了以汽車銷售、金融服務(wù)、汽車城運營、商業(yè)地產(chǎn)、物流運輸?shù)榷辔灰惑w的產(chǎn)業(yè)集團，多年被評選為安徽百強民營企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜芍^家喻戶曉。不管他們在汽后領(lǐng)域是通過直營連鎖擴張，還是以直營+聯(lián)盟的方式布局，無疑對當(dāng)?shù)氐木S修企業(yè)都會帶來很深的影響。當(dāng)然，他們也并非就可以高枕無憂。AC汽車專欄作者宋全業(yè)曾在文章里分析過縣級市場的龍頭企業(yè)，他表示：“當(dāng)下的后市場的外部環(huán)境不樂觀，促使進廠臺次下滑，客單價下滑，即使原地踏步，利潤下滑也是必然。在這個過程中，縣域龍頭也需要不斷提升，才能應(yīng)對市場變化。對手不是別人，而是市場變化，這才是最可怕的。”這里的變化，很重要的一點就是如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊。一旦天貓養(yǎng)車、京車會、途虎同時進城，加上車主消費理念和習(xí)慣的不斷演變，縣域龍頭傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，以及對互聯(lián)網(wǎng)的滯后反應(yīng)，對他們來說將會是一場考驗。能不能贏？其實要加上兩個前提：跟誰去比？在什么市場去比？顯然，這些縣域市場的“小霸王”們只想深耕區(qū)域，對于同城競爭對手，可聯(lián)合，可吞并，贏面看似更大。至于外來入侵者，“小霸王”們構(gòu)筑的護城河，必然也是他們繞不過去的一道坎。是收編，還是另起山頭進行打擊，答案只能交給時間了。歡迎長按下方二維碼報名▼
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