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經(jīng)銷商：賣輪胎不是做慈善！
車與輪 2019-11-19 16:41:15
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我又不是藥神，輪胎沒有利潤，
我們憑什么在這個行業(yè)中活下去？
去年最火的電影，無疑是《我不是藥神》，一場“情、理、法、金錢”之間的思維碰撞輪回。撇開《我不是藥神》中的煽情，不應該只看高價藥讓病人不堪重負，更應該關(guān)注一下那些原研藥企對于新藥研發(fā)過程中所付出的巨大人力物力財力，更應該搞清楚為什么高價也是一件合理的事情。
有“利潤”的“銷量”就是犯罪！
流水上千萬，凈利一點點！
一個價值100元的產(chǎn)品，以10元的價格賣出去100個和以100元的價格賣出去10個，哪個更有分量？
顯然是后者更有分量。因為，前者雖然賣出100個，但損害了品牌，擾亂了市場，甚至連成本都收不回來；而后者不僅維護了價格，建立了認知，沒準兒還能賺一點。
然而，遺憾的是，在很多輪胎經(jīng)銷商里這么簡單的道理都得不到普及，得不到堅持，大部分輪胎經(jīng)銷商都是按照前者的方式完成的。如果你問他們“為什么？”回復倒很快，四個字：因為生存。潛臺詞是：按照后者，無法生存。
目前，隨著輪胎市場競爭環(huán)境的惡化，價格戰(zhàn)一直就戰(zhàn)火不斷。
輪胎之所以有價格戰(zhàn)的原因，很大程度在于目前行業(yè)中的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，而輪胎品牌價值又無法促使消費者立刻能夠做出抉擇，那么客戶就會在價格上做出選擇。客戶是金主，他們有選擇的權(quán)利，無非是后果自負。但是作為輪胎廠家與經(jīng)銷商來說，報價不去追求利潤，那就是“犯罪”，那就是作繭自縛。
真的嗎？今天就這個問題，我談談對輪胎“銷量”的看法，談談一個有質(zhì)量的“銷量”與品牌建設(shè)的關(guān)系到底有多大。
1.每年的“雙11”，是福？還是禍？
對輪胎經(jīng)銷商而言，“雙11”到底是福，還是禍？我認為，禍大于福。
大家可以觀察一下自己的輪胎產(chǎn)品過了“雙11”后的銷售狀況。是否熱鬧過后普遍陷入蕭條？是否很多有需求的顧客持觀望態(tài)度，等著“雙12”或元旦、春節(jié)大促銷？
因為，這樣的大折扣、大降價，實際上告訴顧客：我這個輪胎產(chǎn)品可以賣這么低的價格，平時那個價格是虛高的。這是第一個認知失??！尤其，對瑪莎拉蒂這樣的高端品牌而言，這種認知是致命的。
好吧，顧客知道了，他就算有需求也會忍著，等你再次降價。你到底降，還是不降？前面我已經(jīng)提到，很多企業(yè)都選擇了“再降”，把“價值100元的產(chǎn)品”繼續(xù)以“10元錢賣”。
這樣的后果是什么？顧客會覺得：你的輪胎產(chǎn)品，我有的是機會當你再降價的時候買，平時就不用買。從而，你的品牌就會淪落為“只有在節(jié)假日搞促銷的時候才能買的品牌”。這是第二個認知失??！
如果你批判降價促銷，企業(yè)里往往會遭遇輪胎經(jīng)銷商的反駁：我們是為了公司的業(yè)績，我們也沒辦法，大家都在降價，我們不降就沒法完成任務。
在企業(yè)里做輪胎品牌的人，對這種“鏗鏘有力”的言辭已經(jīng)習以為常，也嫉惡如仇。所以，在輪胎企業(yè)里，做品牌的人和做銷售的人，一般都做不成朋友。
那么，我們需要討論一個話題：業(yè)績重要？還是認知重要？
“認知思維”中提到這樣一個概念：占領(lǐng)心智>占領(lǐng)市場。意思是：你想做品牌，必須要成為顧客心智中的首選，讓顧客時刻把你放在心上。這樣的品牌才有意義，這樣的品牌所達成的銷量才有質(zhì)量。也就是說，市場上經(jīng)營“認知”比經(jīng)營“銷量”更重要，為了業(yè)績而促成的“銷量”是犯罪。
如果你在利益驅(qū)動的機制下，放縱輪胎銷售人員去完成任務，你的品牌所達成的銷量，一定會讓你適得其反：贏了當下，輸了未來。
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