造車新勢力正在進入下半場，形勢更加兇險。 

在由電咖轉型升級為天際汽車之后，張海亮和天際汽車也在一步步的迭代和進化。

雙十一期間，天際汽車京東、蘇寧官方旗艦店也相繼開業(yè)。這是天際汽車首次“觸電”電商旗艦店，也是天際汽車在汽車新零售領域的又一次全新實踐。

新技術、新消費形態(tài)、新的生活方式不斷影響著新一代消費者，客戶年輕化、汽車新零售、新產業(yè)形態(tài)等新興概念不斷涌現(xiàn)，驅動著更多汽車企業(yè)加入這場新造車革命。

天際汽車董事長、CEO張海亮如何帶領天際汽車在競爭更加白熱化的智能電動車市場上進行突圍？

如何玩轉新零售？

作為一家新造車公司，只有產品上的創(chuàng)新是遠遠不夠的。

“在車市增速放緩的背景下，汽車品牌之間的比拼不再局限于產品本身，更擴展到渠道、品牌、服務等綜合實力的博弈?！睆埡Ａ帘硎?。

此次雙11入駐電商平臺，再布局新零售領域，是天際汽車天際悅行“365”全場景服務品牌和服務體系的又一次全新開拓。

基于“安心無憂”的服務理念，天際汽車為用戶提供了天際悅行“365”全場景服務品牌和服務體系。以天際中心、安心工場和速捷驛站作為3大生活服務空間，攜手6大服務合作伙伴，提供5大服務解決方案，涵蓋整備交車、充電服務、維修保養(yǎng)、保險救援、置換回收、生活出行等各個環(huán)節(jié)，形成買車、用車全方位覆蓋的服務閉環(huán)。

天際ME 7

不久前，天際汽車E-CLUB升級并正式命名為E星薈，全新打造的E星薈用戶服務平臺正式上線，天際汽車APP同步上線發(fā)布。E星薈用戶服務平臺是天際悅行“365”全場景服務品牌數(shù)字化、智能化的全新升級，可通過互聯(lián)網、云平臺和大數(shù)據(jù)，系統(tǒng)解決智能營銷和客戶服務。從選車、買車、用車到賣車，天際汽車致力于為用戶提供一站式高效、完善的服務體系。

雖然如此強調服務閉環(huán)和客戶體驗，但天際汽車并不會真正自己去賣車。天際汽車選擇在渠道端依托經銷商來完成銷售和服務。

“我們和別人不一樣，我們也自己打造體驗店，但不賣車，我們只負責保證體驗感，經銷商負責賣車，這樣不會沖突?！?/p>

在對經銷商的定位上，張海亮的思路很清晰，要把銷售與服務完全交給經銷商?！斑@主要取決于對經銷商的管控能力，對我們來講效率也會進一步提升，關鍵在于管好經銷商的服務質量，如何保持同步，保持平等的要求水平是很重要的?！?/p>

在張海亮看來，對經銷商的合理管控比將職能全部握在自己手中更能夠提高總體的運營效率。天際汽車對經銷商網絡搭建已經有了初步打算，甚至張海亮還有一些“甜蜜的煩惱”?！拔覀儸F(xiàn)在難在兩三家都在競爭，選誰的問題。”

張海亮表示，核心店面已經規(guī)劃了二十到三十家。未來，核心城市將布局一到兩家體驗店。值得一提的是，位于北京東方廣場，天際汽車比鄰蔚來同樣打造了屬于自己的體驗店。天際汽車CMO向東平表示：“成本比蔚來低很多”。相對之下，天際用于展示的面積也小于蔚來。

據(jù)悉，在今年的廣州車展上，天際汽車將發(fā)布其在汽車新零售領域的全新戰(zhàn)略規(guī)劃?！巴孓D‘汽車新零售’，遠不止搭建平臺這么簡單。汽車行業(yè)無論在買車、用車的體驗上，都有很多創(chuàng)新的機會?！毕驏|平坦言，“我們希望通過全平臺連接用戶、賦能合作伙伴，為用戶端創(chuàng)造極致的服務體驗，同時內部創(chuàng)造極致的商業(yè)效率?！?/p>

天際ME7進展如何？

盡管新能源汽車市場連續(xù)四個月出現(xiàn)了下滑的趨勢。但新造車公司仍保留著最初的一腔熱血。

根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，蔚來汽車10月共交付了2526臺純電動車，創(chuàng)下了成立以來最高的單月交付紀錄。再過兩個星期，另一家新造車公司愛馳首款純電動車U5即將上市。

補貼退坡市場下行，新造車公司們也即將迎來中國汽車市場的下半場。按照天際的規(guī)劃，天際ME7將于明年第一季度上市，加入到這場競賽中。

按照目前的時間點來看，量產幾乎只差臨門一腳。

就在近期，天際先后完成兩件大事：紹興工廠的小規(guī)模投產與自動駕駛輔助系統(tǒng)的測試通過。根據(jù)了解天際紹興工廠基于德國工業(yè)4.0標準打造，一期建筑面積約為11.9萬平米，年規(guī)劃產能6萬臺。

而ADAS測試，則在連云港博世（東海）汽車測試技術中心完成驗收，根據(jù)報道，天際汽車測試數(shù)據(jù)高出國標20倍。在此之前，天際ME7已經完成了多項測試，例如在英國米拉試車場進行底盤調校、在內蒙古牙克石進行極寒測試等等。

天際紹興工廠

品牌是關鍵

今年4月的上海車展，天際公布了天際ME7的預售價格為36.68萬元-38.18萬元（高配版）。

到目前為止，在這個價格區(qū)間內，只有天際ME7、特斯拉Model 3與蔚來ES6三款車型同臺競技。甚至，相比特斯拉Model 3最近公布的基礎版35萬元的國產價格，天際ME7還高出了一萬元。

新能源汽車市場經歷了三連降，特斯拉、奧迪、奔馳等合資純電動車將在未來幾個月內悉數(shù)登場，市場環(huán)境愈加殘酷。從特斯拉宣布入華至Model 3價格的發(fā)布，市場與媒體的恐慌甚至蓋過了理性的聲音。

對于定位于“德系特斯拉”的天際看來，這反而沒有那么可怕。“我比較贊同一個觀點，特斯拉有自身明顯的特點，但也有人喜歡，有人不喜歡。其他的車型上同樣具備特斯拉沒有的優(yōu)點，工藝水平、舒適度、造型等等。所以，汽車是個性化需求，不同的人會選不同的車型?！?/p>

“特斯拉來了后，會提升大家對電動車的認識，更多的人愿意了解、嘗試、關注電動車，對電動車發(fā)展是有幫助的，也是一個比較好的競爭對手。同時讓大家有一個比較明確的參照對象，能引起大家對電動車更多的關注。”

對張海亮來講，特斯拉并不可怕，盡快樹立品牌是當務之急。天際將首款產品天際ME7的最高定價定在38.18萬元，這是天際ME7補貼前定價。補貼退坡使大部分車企上調價格，導致出現(xiàn)消費者不認可的尷尬局面，為避免這一現(xiàn)象，張海亮坦言，天際從一開始就放棄了對補貼的考慮，甚至不對補貼后價格進行宣傳。

天際ME 7

盡管如此，如此高的價格在外界看來，堪稱大膽。處同一價位區(qū)間的蔚來ES6在定價之初也飽受議論。

張海亮與李斌的想法相同，即使未來會有價位更低的產品推出，首先還是要通過價格樹立品牌地位。“價格也是品牌的一部分，30萬的車還是20萬的車，開出去的人心態(tài)是不一樣的，但30萬的車還是要符合30萬的品質。”

相比以往在發(fā)布會場的正襟危坐，張海亮更愿意在虹橋機場旁的咖啡廳用通俗的白話解釋其中的道理。他希望品牌能夠在豪華純電動車領域站得住，也要求物有所值。

在他眼里，品牌是靠品質一點一點積累起來的?！扒捌诓灰湎潞？谡f賣多少，堅持自己的品質之下，根據(jù)市場需求來定，品牌建立對我們來說更重要，消費最終還是通過產品認知品牌的?！?/p>

未來決勝點在哪？

從目前來看，無論上汽阿里、還是騰訊長安亦或百度，BAT三家在智能網聯(lián)生態(tài)中都占據(jù)著不可或缺的地位，沒有自研智能網聯(lián)系統(tǒng)的車企，基本上主要依賴的都是三者提供的定制化服務，甚至不少業(yè)內人士認為，這本就是科技公司的“職責所在”。

在張海亮看來，智能網聯(lián)是未來純電動汽車的決勝關鍵。而車聯(lián)網生態(tài)由車企主導，則是未來的必然趨勢。

“他們只能給你標準化的產品，你有，我有，大家都有，不可能完全為你量身定制，他們只能成為一個環(huán)節(jié)的供應商。做車是辛苦活，關鍵的部分還是得車企自己來做?！?/p>

張海亮說的不無道理。目前，吉利戰(zhàn)略投資的億咖通科技有限公司推出的GKUI智能網聯(lián)系統(tǒng)已經在吉利品牌全系車型中搭載。長城旗下子公司仙豆智能也于今年成立，比亞迪DiLink在全力構建智能網聯(lián)生態(tài)圈。車企在車聯(lián)網的攻勢正在追趕BAT。

今年CES Aisa期間，天際正式發(fā)布“智云”車聯(lián)生態(tài)?！爸窃啤避嚶?lián)生態(tài)是天際汽車聯(lián)合眾多車聯(lián)網產業(yè)鏈合作伙伴共同打造的智能電動汽車車聯(lián)網生態(tài)圈，其由通信技術、云平臺、人工智能、服務生態(tài)四個維度構成，聚合了智能駕駛、數(shù)字座艙、云端服務等汽車智能互聯(lián)領域資源。

張海亮認為，國產車與合資車質量已經相當，智能網聯(lián)系統(tǒng)與外觀設計是“未來拼的主要方向”。

但從現(xiàn)在來看，所有人的眼光都眺望到了十幾年甚至幾十年后，汽車完全實現(xiàn)“新四化”之后帶來的繁榮景象，唯有市場卻拖了后腿。補貼退坡后，夾雜著各種客觀原因的市場出現(xiàn)連續(xù)三個月的下滑，9月出現(xiàn)了比以往更大的差距。

“我們做電動車要想明白，為什么要做電動車，電動車有沒有將來?！?/p>

 天際汽車CEO張海亮（左）與車云網創(chuàng)始人程李（右）合影

成本、安全、充電是純電動車發(fā)展的三個痛點，其中成本是關鍵。張海亮表示，現(xiàn)在新能源汽車成本一方面貴在電池價格，另一方在貴在成本分攤。

當前，電池價格基本在1200元一度左右，隨著材料成本的降低，未來有望做到目前的一半。而在成本方本攤銷方面。“現(xiàn)在是一兩百萬的銷量，如果能達到兩千萬銷量，將設備、研發(fā)等成本攤銷到整個銷量中，車本身的成本就不貴了?！?/p>

盡管新能源汽車還有三大痛點沒有解決，但張海亮還是對未來新能源市場抱有希望，并表示，更大的潛力在三四線城市。

“整個市場還是要看三四五線城市的汽車普及率，一二線城市普及率高，在未來會增長慢一些，三四五線城市未來還會有20%左右的增長，這種增長率顯現(xiàn)出來，未來可能會更好一些。”

對于外界關于新造車何時盈利的疑問，張海亮個人則認為，單款車型三到四萬輛。根據(jù)規(guī)劃，天際汽車明年的銷量目標為一到兩萬臺。這么看來，天際離盈利似乎不是很遠。

車云小結：

絕大多數(shù)新造車公司面臨的是活下去的緊張感，與張海亮的交談卻頗為輕松，一壺玫瑰花茶，愜意十足。

一個半小時的交流中，我們認識了一個真實的天際，和更真實的張海亮。令人印象深刻的是，張海亮在德系主機廠20多年所養(yǎng)成的低調、嚴謹?shù)淖鍪嘛L格被完全帶入到了對天際的打造之中。這導致在很多時候，車云都難以將其與諸多處于兵荒馬亂中的新造車歸為一類。如今，量產只差最后一步，或許對于現(xiàn)階段的天際來講，接下來要接受市場的真正考驗。