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【汽車人】奧迪精英——張寶軍：堅持源自熱愛

汽車人 2019-10-26 13:14:18

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“如果我這輩子注定交給了汽車行業(yè)，現(xiàn)在我想將接下來的努力全部交給奧迪?！奔词骨奥仿治粗嘈艧釔劭傻謿q月漫長。

文/《汽車人》邢秋鴻（微信公眾號：汽車人傳媒）

如果用一個詞來概括奧迪對于張寶軍的意義，那便是“歸屬感”。張寶軍外形俊朗、氣質儒雅；不經意微微翹起嘴角，讓人感覺十分親切。若是話題涉及奧迪，張寶軍骨子里屬于北京人的直率會立刻表露無遺，他毫不掩飾自己對這個品牌的熱愛：“我們奧迪人骨子里流淌的就是奧迪的血，對這個品牌的忠誠度和認可度非常強烈。”說這句話時，他挺直脊背，眼神里流露出自豪的光芒。“如果聽到有人說奧迪任何的不好，我都要站出來跟他們辯論一番。”這是張寶軍發(fā)自內心的認可和自豪。

2001年，張寶軍畢業(yè)于電子技術應用專業(yè)，兩年后他擁有了自己人生中的第一輛車。男人對汽車與生俱來的喜愛，讓他放棄選擇與專業(yè)對口的工作，奮不顧身地投入了汽車銷售行業(yè)。“不要以為進入奧迪做銷售顧問很容易，實際上沒有多年其他品牌銷售經驗的積累是不行的。”所以當經歷過一番學習和沉淀，有機會接觸到奧迪的時候，他格外珍惜。

4S店的一線崗位，他幾乎都做過：從銷售顧問到培訓師，從大客戶經理到銷售經理，從司職單一業(yè)務模塊的主管到統(tǒng)籌全店售前業(yè)務的總監(jiān)……每一步晉升背后都是張寶軍默默的付出，每一個崗位都讓他有所積累，每一份汗水的澆灌終會獲得回報。自2015年3月正式擔任北京中潤發(fā)奧迪4S店銷售總監(jiān)以來，他每年都帶領團隊超額完成銷售任務，結構化比例在北京名列前茅，2017年平衡計分卡項目更是在全國500多家4S店評選中排在了前十。

面對成績，他雖有興奮，但更多的是收拾好心情繼續(xù)努力。關于未來，張寶軍有很多規(guī)劃，但毫無疑問，每一項都與奧迪息息相關。

與客戶建立一種舒適的關系

張寶軍所在的北京中潤發(fā)奧迪4S店是中國第一家一汽-大眾奧迪4S店，位于寸土寸金的西三環(huán)內。這家“老店”像一位成熟的智者，歷經20年歲月，屹立鬧市之中；雖然新的奧迪展廳“來勢洶洶”，但在老顧客心中北京中潤發(fā)依舊有著不可撼動的地位。20年來服務過的新老客戶，是這家奧迪4S店最寶貴的財富，也成為張寶軍拓展新銷售渠道的重要基礎。

“多年的工作經驗告訴我，一個忠誠的老客戶，至少能給你帶來8到10個新銷售機會，其中至少有50%能最終成交。我們去年的老客戶轉介紹成交量，在新車整體銷量中的占比達20%。”張寶軍介紹道。能夠給店里帶來新銷售機會的老客戶，都會得到實實在在的優(yōu)惠或嘉獎。這也是中潤發(fā)對待客戶的態(tài)度，不輕視任何顧客的人脈力量，更不以顧客消費的多寡論價值。只要誠摯地為顧客服務，轉介紹是水到渠成的事。

讓客戶在轉介紹中得到切實的利益，而不是僅僅停留在嘴邊的感謝，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。張寶軍說：“與你的老客戶交朋友，是業(yè)績提升的重要砝碼。只有真誠的關心才能換來老客戶的信任和好感。客戶的信任是無價之寶，如果你能更多地了解、關心客戶，那么業(yè)績提升一定不是問題。”

五年來，單是經張寶軍之手成交的訂單數(shù)量就已經過千，背后接觸的潛在意向客戶更是難以計數(shù)。他對于銷售工作有著自己的見解，“銷售不意味著要放低自己的身段”，他更愿意與客戶建立一種平等、舒適的關系。“奧迪品牌是有傳統(tǒng)、有品位的，我們與客戶之間會用平等的方式來相處。我們就像客戶的置業(yè)顧問一樣，用專業(yè)知識幫助他們選車。”張寶軍說。

在張寶軍這里，“為了銷售而銷售”的做法被三令五申堅決杜絕。“銷售員為了快速清空庫存或是為了月度、季度的提成，而‘全程追蹤’、極力推薦、喋喋不休的做法，一定會令顧客感到厭煩。在我們店，這種情況是被嚴令禁止的。”

市面上關于營銷的書籍可謂五花八門，但張寶軍覺得其實萬變不離其宗：當你把自身利益與用戶需求放在了天平的兩端，就會站在客戶的對立面；當你嘗試站在客戶立場上思考，就會發(fā)現(xiàn)自己的價值也會得到實現(xiàn)。

做好打硬仗的準備

張寶軍認為自己的職業(yè)生涯還算順風順水，但不能不居安思危。市場的環(huán)境和需求是多變的，如何應對各種客觀因素帶來的銷量壓力，尤其是在北京這樣一個豪華車市場較為成熟的城市，是張寶軍要解決的難題。

僅在北京就有23家奧迪4S店，加上其他同級別品牌，競爭程度之激烈不言而喻。“我們都經歷過需求旺盛、增長迅猛的爆發(fā)期，今天的市場正在慢慢地走向成熟。”張寶軍對于市場的判斷十分冷靜和客觀。

市場在變化，消費者心理也在不斷變化，這就要求張寶軍一點兒都不能松懈，時刻緊跟甚至還要提前預判到潛在的轉變。所以，在深入思考后，他針對銷售流程進行了更加精細化梳理，以便精準地分析店內的銷售情況及構成，挖掘那些隱藏在數(shù)字之下的消費趨勢和消費者需求。

“從前是把車賣出去就可以了，現(xiàn)在不光要求把車賣出去，還要總結更多的系統(tǒng)信息。比如，要知道這車是怎樣賣出去的？客戶是從哪里來的？銷量都是由哪些部分構成？具體到銷售流程中，客戶在進店試乘試駕后，與我們進行需求分析和價格協(xié)商，最終哪個環(huán)節(jié)是影響到客戶決定購買的關鍵點……這些都需要進行細化的研究和分析。”

今年是過去五年中最艱難的一年，也可能是未來五年中最好的一年。張寶軍清醒地意識到未來汽車行業(yè)將面臨的挑戰(zhàn)，他說：“與其說是消費降級，不如說是‘品質升級’的新時代即將到來。”他始終堅信，做好“打硬仗”的準備，但也不必度焦慮，每個“奧迪人”都堅守自己的崗位，我們一定會重回“巔峰”。

張寶軍和他的兄弟們

眾所周知，銷售工作是一個流動性很強的職業(yè)，幾個月時間就辭職跳槽者大有人在。但在北京中潤發(fā)奧迪4S店內，這個行業(yè)弊端卻被打破。張寶軍介紹道：“在北京中潤發(fā)工作超過十年以上的老員工能夠占到所有員工的20%。在我們店里，很多四到五年的銷售顧問成為了團隊發(fā)展的中堅力量，整體銷售團隊的平均工作年限都在兩年以上。”

相對穩(wěn)定的人員構成一定程度上源自管理得當。在管理上，張寶軍有著自己的方法。他深知無法做到絕對公平，但他的心中有一桿秤，會盡力向著公平的目標努力。

北京中潤發(fā)奧迪4S店內每一項制度都必須全員參與制定，管理層會收集來自員工的不同聲音進行討論，達成的一致意見必須由每位工作人員簽字認可，這項制度才算建立。

這樣的流程看似繁瑣，消耗了一些時間，甚至有時候還會出現(xiàn)否定的聲音，但也在無形中增加了員工的“主人翁意識”和“歸屬感”，更有利于增加員工對公司和彼此的信任。

“我們每周工作六天，工作時間我永遠都和兄弟們一起奮斗在最前線。”張寶軍語氣堅定地說。談及成績，他也是一直強調團隊協(xié)作的力量，而非一人之功勞。

在張寶軍看來，一個團隊的凝聚力單靠制度是無法建立的，制度之外的情感交流也很重要。張寶軍常常組織北京中潤發(fā)的同事們一起踢足球搞團建，這不僅是自己和兄弟們興趣所在，也可以增進團隊之間的默契度。奔跑于足球場地，享受激情、汗水、戰(zhàn)術和技巧，更享受團隊間的配合，潛移默化之中，團隊的成員走得更近了。張寶軍談及此，很自豪地說：“我們球隊是很專業(yè)的，公司還給我們特意定制了印有各自名字和北京中潤發(fā)字樣的球衣。”

一周六天全身心投入工作已經成為張寶軍的日常狀態(tài)，剩下的一天他便完全留給家人。他擁有一對可愛的龍鳳胎，每一個難得的休息日，張寶軍都會悉心陪伴愛人和孩子們。在談及愛人和孩子時，他總是面露溫暖的笑容：“倆小家伙走在路上看到‘四個圈’就和我愛人說‘這是爸爸的車’。”

對于未來，張寶軍的目標踏實而簡單：“如果我這輩子注定交給了汽車行業(yè)，現(xiàn)在我想將接下來的努力全部交給奧迪。”即使前路漫漫而又未知，但相信熱愛可抵歲月漫長。（文/《汽車人》邢秋鴻）【版權聲明】本文系《汽車人》獨家原創(chuàng)稿件，版權為《汽車人》所有。如需轉載，轉載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉載授權，否則必將追究法律責任。敬請關注“汽車人傳媒”公眾號（qcr0505）。

編輯：大華

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