大搜車的創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅

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作者 鄭媛 采訪/編輯 于浩 

微信編輯 楊倩

來源：iFeng科技

在二手車行業(yè)還未出現(xiàn)真正的巨頭的時(shí)期，背靠阿里巴巴的“大搜車”，成為了汽車新零售賽道的又一有力競爭者。

 

嚴(yán)格來說，創(chuàng)立近7年的大搜車并不是汽車新零售市場的后入場者，二手車線下寄售起家的大搜車從提供數(shù)字平臺(tái)系統(tǒng)，到廣泛并購行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，到如今推出彈個(gè)車、大搜車家選這個(gè)直接面對消費(fèi)者的品牌，是其業(yè)務(wù)重心幾度變化的結(jié)果。

 

大搜車的創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅表示，“不斷地試錯(cuò)、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)”。在廝殺慘烈的汽車流通市場上，姚軍紅顯得很自信。目前，大搜車已經(jīng)完成了對新車、二手車、金融科技服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、營銷服務(wù)的整體架構(gòu)。

 

2012年成立之初，大搜車主營線下寄售二手車業(yè)務(wù)，每輛車收取 3%傭金，但是這種模式很快停擺。“當(dāng)時(shí)的二手車市場是個(gè)賣方市場，好貨很少。供應(yīng)鏈不夠豐富，賣方市場開不出連鎖。”姚軍紅說道。

 

從線下寄賣轉(zhuǎn)向線上場景化數(shù)字平臺(tái)系統(tǒng)，是大搜車的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)身。2015年前后，大搜車先后推出了面向二手車商的“車?！?、“大風(fēng)車”經(jīng)營管理及交易服務(wù)SaaS產(chǎn)品，試圖通過服務(wù)車商，構(gòu)建汽車新零售線上交易的底盤。

 

對大搜車來說，2016年拿到螞蟻金服投資是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。大搜車擁有數(shù)字化的經(jīng)銷商交易數(shù)據(jù)和場景數(shù)據(jù)，而螞蟻金服也看中了大搜車“金融+交易”的商業(yè)模式。

 

此輪融資過后，大搜車推出了汽車金融租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車”。主打先租賃后購買的模式售賣新車。今年，大搜車還發(fā)布了優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)盟品牌“大搜車家選”，主打二手車新零售。目新零售和新金融平臺(tái)大搜車，儼然成為了原有二手車電商格局的“攪局者”。

 

引來了阿里巴巴參與的兩輪投資的大搜車，并購了B2B交易服務(wù)平臺(tái)“車行168”、供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)物流綜合服務(wù)商“運(yùn)車管家” 等上下游相關(guān)企業(yè)，試圖構(gòu)建一個(gè)基于數(shù)字化SaaS的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

 

2019年，新車市場呈現(xiàn)同比負(fù)增長態(tài)勢，二手車市場增速也明顯減緩，行業(yè)進(jìn)入新的調(diào)整期。中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了2019年上半年全國二手車交易數(shù)據(jù)顯示，2019年1-6月全國累計(jì)完成交易二手車686.2萬輛，累計(jì)同比增長3.93%，交易金額為4336.09億元，同比增長5.16%。

 

姚軍紅認(rèn)為，交易增速放緩正是汽車流動(dòng)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新機(jī)會(huì)，但是相對美國、日本等國家二手車的成熟交易模式和市場，中國二手車市場還有很大的空間，還沒有到“爆發(fā)點(diǎn)”。

 

此前，二手車電商已經(jīng)經(jīng)歷了一輪膠著的“貼身搏斗”，“二手車電商第一股”優(yōu)信、估值85億美金的瓜子、城市合伙人模式下的人人車，形成了二手車電商三足鼎立的局面。

 

但是，大搜車認(rèn)為，2019年是真正的中國二手車大戰(zhàn)元年。二手車電商真正拿到市場的份額也就是10%左右，過去雖然很熱鬧，但是9成的交易依然掌握在傳統(tǒng)車商手中，“二手車市場的發(fā)力還為時(shí)尚早?！币娂t說道。

 

截止目前，大搜車已有累計(jì)12億美元的融資，而對IPO這個(gè)問題，姚軍紅表示還未到時(shí)機(jī)，“公司還處于一個(gè)需要有耐心與資本市場深度交流的時(shí)候，當(dāng)下更適合一級市場?！?/span>

以下為鳳凰網(wǎng)科技獨(dú)家對話實(shí)錄，略有修改

談公司重心：發(fā)現(xiàn)哪里不對就調(diào)整

鳳凰網(wǎng)科技：大搜車從線下寄售，到提供SaaS業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、推出彈個(gè)車。今年還有了面向C端用戶的“大搜車優(yōu)選”，在整個(gè)過程中大搜車有沒有摔過什么跟頭？

姚軍紅：沒有栽過什么大跟頭，大搜車的調(diào)整比較敏捷，不會(huì)等到摔大跟頭之后我才調(diào)。我認(rèn)為，不斷地試錯(cuò)、不斷地調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，所以對我來講也沒有什么跟不跟頭這一說。

 

鳳凰網(wǎng)科技：大搜車整個(gè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的路徑是怎樣的？

姚軍紅：我們把這個(gè)路徑梳理一下，2012年大搜車成立，2015年關(guān)掉了線下二手車實(shí)體店。其實(shí)這個(gè)店在八個(gè)月的時(shí)候扭虧為盈，當(dāng)時(shí)又融了2000萬美金，本來應(yīng)該擴(kuò)張了，但是在高位期的時(shí)候，我們認(rèn)為這個(gè)模式有問題。

 

鳳凰網(wǎng)科技：具體存在哪些問題？

姚軍紅：第一個(gè)問題是，我們發(fā)現(xiàn)500個(gè)車位一直放不滿，最滿的時(shí)候也不到300輛車，用盡全力去打廣告也無法放滿。另外，當(dāng)時(shí)店內(nèi)車品質(zhì)不是最好的，是市場的中位數(shù)。另外，員工腐敗問題防不住。

鳳凰網(wǎng)科技：大搜車在此后作出了哪些調(diào)整？

姚軍紅：因?yàn)榭吹搅硕周嚨牧闶圻B鎖沒有出路，也看到了二手車交易最大的痛點(diǎn)是信息溝通不暢，于是我們到零售店的背后去做了一個(gè)平臺(tái)，讓他們的貨流轉(zhuǎn)，由此有了“車?！?。

鳳凰網(wǎng)科技：在“車?！边@個(gè)平臺(tái)又發(fā)現(xiàn)了哪些新的問題？

姚軍紅：“車牛”是純to B的、全行業(yè)社群性質(zhì)的交易平臺(tái)，上線后我們發(fā)現(xiàn)，如果無法解決信用問題，那么這個(gè)平臺(tái)也是不值錢的，因此我們又把零售店的系統(tǒng)做成車商體內(nèi)的一部分，SaaS業(yè)務(wù)是這么來的。

談銷量與廣告：拼命打廣告帶來的銷量不是長遠(yuǎn)之計(jì)

鳳凰網(wǎng)科技：新車銷量下滑嚴(yán)重，整個(gè)場景不太好，大搜車是怎么去應(yīng)對的？

姚軍紅：銷量下滑的一個(gè)好處是讓數(shù)字化有了用武之地，越是在這種情況下，大搜車的一些數(shù)字化、高科技的業(yè)務(wù)才會(huì)被觸發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是有需求的。

 

鳳凰網(wǎng)科技：汽車交易的下滑會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候？

姚軍紅：因?yàn)槠嚨慕灰资菦]什么復(fù)購率，而且周期很長，我今天搞定一批客戶賣了五萬臺(tái)，并不代表明天能賣五萬臺(tái)。拼命打廣告把銷量賣起來了，那只是代表你今天的廣告得到了回報(bào)，明天不打廣告的時(shí)候就沒這個(gè)回報(bào)了。

 

鳳凰網(wǎng)科技：廣告的轉(zhuǎn)化率一般是怎樣的？

姚軍紅：效果類廣告還可以的，但是效果類廣告也有瓶頸的，超越某個(gè)節(jié)點(diǎn)之后成本會(huì)越來越高，但是品牌類廣告肯定是實(shí)虧的。

 

鳳凰網(wǎng)科技：彈個(gè)車的廣告投入也很多。

姚軍紅：如果品牌類一點(diǎn)都不投，效果轉(zhuǎn)化就很差，進(jìn)店客戶轉(zhuǎn)化率也很差，因?yàn)槿思也徽J(rèn)識，品牌投放了會(huì)增加知名度，讓更多人認(rèn)識你，這是有匹配的。但是不能依靠品牌類廣告去獲客。

談IPO上市：現(xiàn)階段更適合一級市場

鳳凰網(wǎng)科技：此前大搜車提過IPO的規(guī)劃，現(xiàn)在是如何考量的？

姚軍紅：今年是不會(huì)的IPO的，IPO是從一級市場到二級市場跳躍的過程，是企業(yè)不同發(fā)展階段資本市場的需求。當(dāng)公司還處于一個(gè)需要有耐心與資本市場深度交流的時(shí)候，更適合在一級市場。另外，我們與一些二級市場投資人溝通充分之后發(fā)現(xiàn)，IPO要選擇些能接受你的人。

 

鳳凰網(wǎng)科技：阿里巴巴投大搜車有哪些故事？

姚軍紅：我有一個(gè)觀點(diǎn)，離錢越近的生意越?jīng)]有核心競爭力，離錢越遠(yuǎn)的事競爭力越強(qiáng)。比如說基礎(chǔ)科學(xué)，基礎(chǔ)科學(xué)離錢很遠(yuǎn)的，但是它是核心競爭力。

大搜車做數(shù)字化層是離錢很遠(yuǎn)的，數(shù)字化層之上是交易層，交易層之上是交易服務(wù)層，交易服務(wù)里面是則是金融，金融是最大的交易服務(wù)層，沖出去就能變現(xiàn)。

以前做數(shù)據(jù)層的時(shí)候找不到盈利模式，我盈利模式不性感，做交易競爭激烈也不“性感”，我們覺得金融其實(shí)是可以做的，但是大搜車自己去做金融不靠譜，必須找個(gè)戰(zhàn)略伙伴，于是就有了螞蟻金服的投資。后來我們的第一個(gè)產(chǎn)品是“彈個(gè)車”，既是金融又是交易。阿里巴巴認(rèn)為這個(gè)交易不錯(cuò)，然后也投資，這個(gè)故事就是這樣的。

談業(yè)務(wù)和盈利：做的好的業(yè)務(wù)主要是“彈個(gè)車”

鳳凰網(wǎng)科技：您認(rèn)為哪個(gè)業(yè)務(wù)是未來成長空間特別大、可能會(huì)成為大搜車支柱業(yè)務(wù)？

姚軍紅：我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)多其實(shí)都在供應(yīng)鏈下，新車供應(yīng)鏈、二手車供應(yīng)鏈、金融供應(yīng)鏈、營銷供應(yīng)鏈，我們現(xiàn)在做的好的業(yè)務(wù)是“彈個(gè)車”，我們新車供應(yīng)鏈的一部分是做得比較好的，未來最看好的是二手車。

 

鳳凰網(wǎng)科技：后來出現(xiàn)了很多模仿“彈個(gè)車”模式的平臺(tái)。目前彈個(gè)車、新車、二手車的市場份額是怎樣的?    

姚軍紅：在汽車融資租賃領(lǐng)域，目前大搜車應(yīng)該是第一，但是這個(gè)市場的主流玩家最后一定是廠商。所以我們從2018年就開始推平臺(tái)化，我們不做產(chǎn)品，做通道。

一成首付彈個(gè)車有兩個(gè)定價(jià)規(guī)則，一個(gè)是車價(jià)，第二個(gè)是利率。大搜車作為第三方，兩邊都不占優(yōu)勢，最終掌握優(yōu)勢的是對車有定價(jià)權(quán)的人，或者是利息定價(jià)權(quán)人。所以，這最終一定是汽車車商做的，或者是銀行聯(lián)合汽車廠商做的。

 

鳳凰網(wǎng)科技：車商現(xiàn)在也有自己的金融服務(wù)。

姚軍紅：對，這種是一定會(huì)沖出來的，我們現(xiàn)在在鼓勵(lì)廠商在大搜車的基礎(chǔ)上直接做金融服務(wù)，我們跟不少車企在談這個(gè)事。

 

鳳凰網(wǎng)科技：大搜車運(yùn)車管家的系統(tǒng)，相當(dāng)于后端服務(wù)的護(hù)城河，是嗎？

姚軍紅：運(yùn)車管家有點(diǎn)像阿里的菜鳥。我認(rèn)為未來的汽車銷售就像今天的新零售，用戶的前端觸點(diǎn)會(huì)越來越離散，不是越來越集中。一旦零散的時(shí)候就需要運(yùn)輸，我覺得這家公司進(jìn)入大搜車的整個(gè)生態(tài)后會(huì)成長的更好，所以就并購了。

談二手車市場：市場環(huán)境還沒有到爆發(fā)的時(shí)候

鳳凰網(wǎng)科技：怎么看待二手車的市場空間？

姚軍紅：二手車市場過去雖然很熱鬧，但是二手車店商真正拿到市場的份額也就是10%左右，90%的空間還在線下。線下賦能大搜車未來發(fā)展空間是很大的。所以我們在去年收購了“車易拍”，車易拍是強(qiáng)化B2B、供應(yīng)鏈的。

 

鳳凰網(wǎng)科技：日本、美國的二手車市場非常發(fā)達(dá)，但是相于國外，中國的二手車價(jià)是貴的，原因是什么呢？

姚軍紅：還是供需關(guān)系的問題。便宜的都是消費(fèi)者不要的車，那些就是買方市場。

中國人的家庭觀念濃厚，二手車會(huì)首先在內(nèi)部消化，真正兩三年的車在中國比較少。未來慢慢消費(fèi)觀念會(huì)產(chǎn)生變化，車輛供給會(huì)越來越大。

 

鳳凰網(wǎng)科技：我們可預(yù)期2020年二手車市場會(huì)有什么樣的增量呢？

姚軍紅：增量自然增長肯定是有的，但也不能說2020年就會(huì)爆發(fā)，我覺得整個(gè)市場環(huán)境還沒有到。中國東方文化的體系比較特殊，可能是2020、2021年，也可能到2025年才會(huì)看到二手車真的爆發(fā)，這個(gè)不好說。

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