8月27日，美國最大的連鎖會員制倉儲超市Costco在上海閔行開業(yè)。

自1976年在美國加州圣迭戈成立以來，Costco便客流如織。其實，不僅日常用品和食品受消費者歡迎，Costco也悄然成了美國最大的汽車零售商。

去年，美國最大汽車經(jīng)銷商AutoNation售出新車和二手車53.8萬輛，但是，這一數(shù)字仍比全美出售新舊汽車和輕卡數(shù)量最多的Costco少20%。去年，Costco銷售了逾65萬輛汽車（其中新車逾53.3萬輛）。對該公司而言，這是一個新的銷售紀(jì)錄，比其2017年的銷量（52萬輛）增加了25%。

在過去五年中，已有超過100萬名會員在Costco購買了汽車：會員可以通過網(wǎng)站或服務(wù)中心對汽車進行研究和比較，甚至計算每個月的還貸額度。負責(zé)Costco 汽車業(yè)務(wù)的工作人員曾表示，雖然折扣力度取決于汽車的類型、品牌和型號等諸多因素，但是這里的平均成交價比其他地方低1000美元。

那么，大家可能會好奇與普通汽車經(jīng)銷商相比，Costco具有哪些不同之處？

1.必須成為Costco會員，你才有買車的資質(zhì)。

這意味著，即使你不是會員你也可以用Costco提供的工具，但是想得到折扣價，那么你必須得是會員。

2.提供一站式車輛信息。

在購買汽車前，大部分消費者都會“做功課”。Costco Auto Program能夠?qū)⑴c車輛有關(guān)的消費者評論、專業(yè)測評、價格比較等參數(shù)集中在一起，供消費者在購車之前進行參照。

3.Costco臻選經(jīng)銷商和售貨員。

Costco會參照價格、客戶滿意度和社交媒體聲譽等綜合因素，從每一個汽車品牌中臻選出一家最為優(yōu)秀的經(jīng)銷商及一支專業(yè)的銷售團隊進行合作。

在銷售人員獲得Costco Auto銷售資格之前，其必須滿足在經(jīng)銷商處至少工作6個月這一條件。正是因為Costco對銷售員和經(jīng)銷商的審查非常嚴(yán)格，消費者對Costco的服務(wù)滿意度也非常高。據(jù)一份消費者調(diào)查顯示，95.5%的Costco會員對汽車經(jīng)銷商的滿意度達到了“good 至excellent”的級別。

4.Costco 提供低價保障。

在購買汽車的過程中，與經(jīng)銷商“討價還價”讓消費者承受一定的心理負擔(dān)。Costco利用自己消費者基礎(chǔ)和優(yōu)勢地位，已經(jīng)與經(jīng)銷商談好價格，折扣力度將會根據(jù)市場狀況，具體車型而異，但是基本都會低于市場平均成交價。

換言之，Costco有自信，其給出的價格是具有優(yōu)勢的，消費者可以直接接受定價，不用但新自己“被宰”。

5.Costco可以提供高質(zhì)量售前和售后服務(wù)。

一直以來，Costco都向顧客提供慷慨的服務(wù)，其中包括商品90天無理由退貨，甚至對會員卡不滿意也可以選擇退卡。

但是，顯然汽車比其他普通生活用品的價格要高得多，Costco當(dāng)然不希望客戶“找上家門”，所以力求把客戶的“退換貨”行為扼殺在搖籃里。因此，Costco絕不提供沒有廠家官方質(zhì)保的汽車。

其次，Costco還為會員提供高品質(zhì)的售后服務(wù)。例如，如果客戶在購買汽車后發(fā)現(xiàn)汽車上有劃痕，而它不在保修范圍內(nèi)，那么Costco可以充當(dāng)客戶和經(jīng)銷商之間的調(diào)解人。如果會員對任意一家經(jīng)銷商或銷售員不滿意的話，Costco將立即為客戶引薦其它區(qū)域的合作經(jīng)銷商。

誠然，Costco的成功很大一部分要歸功于購車體驗：在省時省錢的同時，能夠向消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不過，雖然Costco已經(jīng)是美國汽車銷售市場的“領(lǐng)頭羊”，但其并不指望通過汽車銷售獲利，Costco在汽車銷售上的種種努力僅僅是為了留住自己的會員。

從某種程度上來說，Costco的汽車購買計劃類似于亞馬遜的Prime會員計劃。注冊成為亞馬遜會員，則可以享受諸多便利，同時提供其它“免費”優(yōu)惠，以保持消費者支付會員費。

事實上，會員制成為Costco廣受歡迎的一個重要因素。會員費模式解決了商家和客戶利益不一致的問題，即商家不再從商品的差價上來賺取利潤，而是通過會員費本身實現(xiàn)盈利。事實證明，這種收入是可持續(xù)的現(xiàn)金流。2018年財報顯示，僅占總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤。

截至目前，雖然Costco在中國的銷售范圍還沒有涉及整車領(lǐng)域，但是其在美國銷售新車的方式或許能夠給商家一些啟發(fā)。

今天是Costco 在上海開業(yè)的第57天，網(wǎng)絡(luò)上仍然在熱議與之相關(guān)的話題。但是這熱度能夠持續(xù)多久，恐怖只有時間能夠為我們揭開答案。