“快銷生活”時代，商品價(jià)格就成為商品的主要標(biāo)簽。對于快銷產(chǎn)品來說，日用品、餐飲、百貨才是他們的代表，但是這次我們說的是“汽車”。

在無數(shù)電商平臺推廣汽車但卻無疾而終時，拼多多和Costco異軍突起，讓汽車電商仿佛看到了“第二春”，高銷量讓車企和消費(fèi)者都對“網(wǎng)上銷售”提起了興趣，并持續(xù)沖擊著線下經(jīng)銷商和4S店的神經(jīng)。

但相對一般消費(fèi)品，汽車作為大宗耐用商品在電商形式上注定有這樣那樣的問題存在，加上長期以來，各汽車品牌車企已經(jīng)形成了成熟的、可控的零配件體系，要打破舊有銷售模式并不容易，Costco和拼多多的模式真否具有復(fù)制推廣意義還尚待時間檢驗(yàn)。

美國的倉儲型Costco超市在今年進(jìn)入上海后，一度火爆至今。進(jìn)貨商品選擇爆款，再用低價(jià)打造極致性價(jià)比，最終讓前來的消費(fèi)者用低價(jià)買到心儀的商品，薄利多銷成為Costco的“冠名詞”。正是這種“能看懂，但模仿不來”的商業(yè)模式，讓Costco超越亞馬遜超市成為僅次于沃爾沃的零售超市。

Costco的低價(jià)是硬性標(biāo)準(zhǔn)要求，公司規(guī)定所有商品的毛利率不超過14%，從知名品牌的母嬰產(chǎn)品、非處方藥、肉類，到汽車、家庭旅行等特殊性產(chǎn)品服務(wù)，Costco都能提供不同力度的折扣優(yōu)惠。

去年，美國最大的零售汽車經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation的銷售量超過53.8萬，包括新車和二手車，但這個結(jié)果仍比全美出售新舊汽車和輕型卡車數(shù)量最多的Costco低20%。而Costco制勝的手段就是低價(jià)，即使是動輒上萬、十萬、百萬的汽車都能輕輕松松地被銷售出去。

Costco會員購物俱樂部通過其Costco Auto計(jì)劃，去年售出超過65萬輛汽車（其中逾53.3萬輛是新車），創(chuàng)下了新的銷售記錄，比2017年的52萬輛汽車增加了25%。雖然Costco Auto業(yè)務(wù)尚未公開宣布在中國市場展開的確切日期，但卻獲得了眾多消費(fèi)者的期待。

Costco Auto之所能大獲成功，是因?yàn)槠浔澈笥兄惶转?dú)特的價(jià)格體系。管理Costco Auto計(jì)劃的負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)商車輛價(jià)格，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會向買家提供統(tǒng)一的固定價(jià)格，僅要求買家在Costco購買，Costco并不收取差價(jià)。此外，會員在任何Costco商店購物時，都可免費(fèi)獲得汽車輪胎保養(yǎng)服務(wù)，Costco員工可幫助會員調(diào)整輪胎、做平衡處理以及修復(fù)輪胎等售后工作，且分文不收。

與此同時，在中國還有著一個依靠效仿Costco的平臺正在崛起，那就是拼多多。

拼多多也曾說過，自己就是依靠模仿Costco的營銷模式來才能獲得成功的，但在汽車銷售這條路上，拼多多還處于剛剛起步階段。

18秒賣出400輛五菱宏光、1分鐘售罄387臺奇瑞，這是拼多多自試水整車交易后交出的成績單。9月30日，拼多多“66拼車節(jié)（限量6.6折）”活動累計(jì)上線70個小時，成交訂單9463筆。

活動效果超出了拼多多的預(yù)期，預(yù)約秒殺的人數(shù)飆升至22萬余人，隨即拼多多再次發(fā)出、600萬現(xiàn)金補(bǔ)貼，并補(bǔ)貨400輛車，將秒殺的幸運(yùn)名單從200人增加到600人。而在活動當(dāng)天600輛車型直接一搶而空，拼多多再次出手補(bǔ)貨400輛，兩小時后1000輛車搶購一空，拼多多的汽車銷售首秀可謂成功。

秒殺售價(jià)3.49萬元，原價(jià)5.28萬元，便宜了約1.8萬元。顯然，這是任何一位購車車主無法拒絕的，但這就是拼多多的實(shí)力，在客戶資源上得到了優(yōu)勢，并且一天銷售出1000輛汽車。

這要比一個線下4S店的季度銷售額還要高，這是任何一個車企都希望能看到的事情。也不難看出在電商銷售上，價(jià)格成為了主導(dǎo)消費(fèi)者購買的主要動力。

拼多多的成功在于：用低價(jià)貨品去找人，而不是將商品擺上貨架靜待消費(fèi)者。這與其他電商的銷售方式不同，而且在車型的選擇中，拼多多選擇了萬元車及十萬元以內(nèi)的車型，這與拼多多的使用人群有關(guān)系。但是中國市場電商賣車也只火了這一家，其他的電商的賣車行卻不那么樂觀。

從Costco到拼多多，電商銷售汽車能夠得到暴增銷量確實(shí)不假，但是這都是在平臺不掙錢與貼錢的情況下得到的“數(shù)字結(jié)果”，想要長期并持續(xù)的進(jìn)行有些不夠現(xiàn)實(shí)。

Costco可以依靠會員制的銷售口碑在不掙錢的情況下進(jìn)行銷售，得到的是客戶的口碑，在得到反饋后能夠?yàn)闀T們更好的服務(wù)；但拼多多卻是在用金錢在補(bǔ)貼，并且難道電商銷售只能靠平臺補(bǔ)貼嗎？

其實(shí)國內(nèi)的大多數(shù)電商平臺都在做著汽車銷售的生意，例如：京東、淘寶、國美等，但是幾乎沒有人會在刷著網(wǎng)頁時輕輕松松買走一輛要使用幾年或十幾年的小汽車，這也讓汽車銷售成為國內(nèi)電商的“痛點(diǎn)”。

但是在拼多多進(jìn)入市場后，接連上線了五菱宏光、奇瑞EQ1、艾瑞澤、名爵銳騰、北汽新能源、哪吒新能源等國民級暢銷車型。這些車型基本都在十萬元以內(nèi)，并且有著“秒殺”“官方補(bǔ)貼”等優(yōu)惠，在購車時比線下4S店更有優(yōu)勢，讓電商賣車不再冷清。

但是除了拼多多在持續(xù)的賣車以外，其他電商的汽車旗艦店在幾個月內(nèi)甚至不會有任何定金收入，大多都以咨詢答復(fù)為主，購車選擇還是線下店，這樣的情況更符合傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)觀念。

對于“網(wǎng)上購車”缺乏信任，后續(xù)的“保養(yǎng)維修”，以及“試乘試駕”，都讓消費(fèi)者對汽車電商平臺敬而遠(yuǎn)之，只能成為車企的營銷噱頭。

目前在汽車市場上，汽車電商分為三類，第一類是資本投資的電商平臺；第二類是企業(yè)成立的電商平臺；第三類是一些大的經(jīng)銷商集團(tuán)成立的電商平臺。

其中，第二類屬于車企的營銷宣傳，第三類屬于經(jīng)銷商集團(tuán)的清理庫存車的快速解決方法。只有第一類電商平臺不屬于車企的可控范圍，但卻也是銷售最困難的點(diǎn)，畢竟對于車輛的后續(xù)車況無法保障。

所以國內(nèi)想模仿Costco的賣車規(guī)模很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樽罱K高端車型的消費(fèi)者售后維修保養(yǎng)還是需要去4S店進(jìn)行。而拼多多選擇十萬以下的車型入手，看中的正是這部分受價(jià)格影響較大的車主，這部分車主即使后續(xù)維修也不會選擇官方4S店，正是選對了人群才使得拼多多能在初期取得不錯的效果。

相對一般消費(fèi)品，汽車由其自身的特點(diǎn)決定了汽車電商之路并不平坦，加上長期以來，各汽車品牌車企已經(jīng)形成了成熟的、可控的零配件體系，要打破舊有銷售模式并不容易。同時車輛價(jià)格越來越透明，利潤壓縮越來越低，電商與線下店的競爭愈發(fā)激烈時，消費(fèi)者得到的車輛價(jià)格雖然越來越優(yōu)惠，但價(jià)格戰(zhàn)背后卻也激發(fā)著線下經(jīng)銷商的不滿。

當(dāng)電商和經(jīng)銷商發(fā)生價(jià)格沖突，車企往往更偏向經(jīng)銷商，因?yàn)橹挥袀鹘y(tǒng)的銷售渠道是廠家可控的，也是車企售后服務(wù)利潤的保障，而汽車電商某種程度上只是短期銷售目標(biāo)，未來的電商如何大眾規(guī)?；N售，也只有時間會告訴我們答案。