剛剛過去的“雙十一”,不僅淘寶再創(chuàng)令人咋舌的銷售佳績,就連一直被人視為“下沉市場”專屬的拼多多也獲得了不俗的交易份額。而更令人沒想到的是,“雙十一”當(dāng)日,拼多多平臺上推出的長安CS75、五菱宏光S3、觀致5S、名爵ZS、 寶沃BX5/BX7/BX7TS在內(nèi)的五款車型約2700輛新車不到半天即全部售罄。根據(jù)之前拼多多介紹,11月11日當(dāng)天,五菱宏光的配置庫存為500輛,名爵為800輛,寶沃BX5、BX7、BX7TS共1000輛,觀致5S、長安CS75均為200輛。
這樣的成績遠(yuǎn)超線下店一個(gè)月銷量,著實(shí)令以上車企喜出望外。
與傳統(tǒng)車企銷售主打性能、安全以及各類增值服務(wù)不同,拼多多此次聯(lián)合五菱宏光等5款“國民車型”,推出“買車包油”活動,消費(fèi)者只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)下單,在折扣價(jià)的基礎(chǔ)上,還可以獲得首年油費(fèi)補(bǔ)貼,可謂實(shí)惠到家。
▓ 試水網(wǎng)上賣車,拼多多初戰(zhàn)告捷自從拼多多在5月19日開始推出“66購車節(jié)”,首次上線整車銷售業(yè)務(wù),推出了“3.49萬元搶五菱宏光”的大幅促銷。
參與秒殺活動的是2018款五菱宏光 S 標(biāo)準(zhǔn)型,從其官方指導(dǎo)價(jià)5.28萬元來看,優(yōu)惠幅度達(dá)到66折,因此上線當(dāng)天就創(chuàng)下18秒時(shí)間400輛汽車的奇跡,甚至因?yàn)閾屬徣藬?shù)太多,后來不得不“臨時(shí)追加600萬補(bǔ)貼”再次推出200輛,只不過價(jià)格從3.49萬變成了3.99萬,然而依然是瞬間就沒了。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從今年5月至9月,拼多多先后試水上線了五菱宏光、奇瑞EQ1、艾瑞澤、瑞虎等數(shù)款國民級車型,均創(chuàng)下單日銷售超過線下店鋪一月銷量不俗表現(xiàn)。
隨著越來越近乎透明的價(jià)格體系,汽車電商與實(shí)體店鋪的競爭更加激烈,彼此間的矛盾也日漸突出。但是必須承認(rèn),未來汽車電商將會是汽車業(yè)務(wù)重要的增量市場。![]()
2018年,美國大型的量販超市Costco共計(jì)賣了60多萬臺汽車。Costco的模式相似于拼多多等線上領(lǐng)域,即購物成本較低,性價(jià)比平衡、紛繁復(fù)雜的各類購車流程被大大壓縮。互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷提升,讓國內(nèi)眾多汽車品牌都開始嘗試汽車電商,布局線上銷售。可以預(yù)見的未來,汽車電商將會是汽車業(yè)務(wù)重要的增量市場。
細(xì)分析下來,對于大量價(jià)格敏感的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)平臺購車很大原因基于以下幾點(diǎn):第一:相比線下到處跑4S店,網(wǎng)上購車更加省時(shí)省力,只需動動鼠標(biāo),就可輕松獲取車輛的各類數(shù)據(jù),而且各類評測也可輕松獲知。第二:網(wǎng)上購車的好處在于,大部分考慮網(wǎng)上購車的消費(fèi)者其實(shí)早就摸清楚了心儀車輛的各類評測數(shù)據(jù)。網(wǎng)上價(jià)格透明使得自己能坐在家里輕松比較哪家的優(yōu)惠力度更大,哪家給的福利更多。第三:對于那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的人來說,大的電商平臺購車相對實(shí)體店都只是很低的首付,這對于許多手頭不寬裕的消費(fèi)者是很不錯(cuò)的選擇。
不可否認(rèn),各類電商購車即使有著各類看上去很美的優(yōu)勢,包括拼多多在內(nèi)的諸多電商平臺賣車依然存在眾多爭議和問題。![]()
第一:車型單一,許多新款熱銷款基本不可能在電商平臺出現(xiàn),更別提消費(fèi)者特別想要的特別款和指定車型。完成購車行為,還是得去實(shí)體店鋪購買。而一旦網(wǎng)上定金,再去4S店幾乎不再有議價(jià)的空間。
第二:汽車不是普通商品,無法提供快遞到家服務(wù)。無論是網(wǎng)上交了全款還是定金,最后還是得去實(shí)體店提車并辦理相關(guān)手續(xù)。網(wǎng)上購車省去的只是購車的選購環(huán)節(jié),后面的很多程序并不能完全省去。第三:多數(shù)車企都和汽車金融機(jī)構(gòu)有合作,鼓勵(lì)消費(fèi)者分期貸款。可無論選擇哪種購車方式,按平臺提供的分期購車方案,其核算下來的年利率都高于普通銀行貸款利率。特別是很多所謂零首付的電商平臺還有捆綁銷售業(yè)務(wù),最終消費(fèi)者付的費(fèi)用都比去線下直接購車要貴一些。第四:部分電商平臺提供的車輛制假的可能性很小,但是可能存在不同程度的庫存車甚至是問題車,這些情況不通過現(xiàn)場試車,網(wǎng)上購車很難發(fā)現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)購車是近些年來出現(xiàn)的一種新的購車方式,雖然沒有對傳統(tǒng)的4S店產(chǎn)生特別大的沖擊,但從此次拼多多賣車的火爆程度我們可以看出,網(wǎng)上賣車的潛力巨大。眾所周知,拼多多上售賣的汽車火爆現(xiàn)象的背后離不開平臺的巨額補(bǔ)貼。用實(shí)惠低價(jià)去迎合潛在的4億多消費(fèi)者,在相對精準(zhǔn)的用戶群里選定好性價(jià)比和口碑最高的幾款車型,不給消費(fèi)者過多選擇,這是拼多多賣車的精明之處。或許很多乘用車企并不屑于這類市場客戶,也很難改變傳統(tǒng)的線下銷售模式。汽車產(chǎn)品自身特點(diǎn)決定了汽車電商之路并非坦途,加上各大車企已經(jīng)成熟可控的線下市場及售后維護(hù)體系更決定了打破已有銷售模式并不是件簡單事情。但是必須看到,在汽車市場面臨寒冬的眼下,各類車企面臨洗牌,及時(shí)調(diào)整銷售策略,以最大誠意面對消費(fèi)者,活下去或許才能真正笑到最后。
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