會員卡容易“玩死”門店，直接套用Costco模式可行嗎？
前言
會員營銷為何成為消費者投訴重災區(qū)？會員制的本質(zhì)究竟是什么？后市場能直接套用Costco模式嗎？
2019年7月，經(jīng)營不到一年的成都益路行汽車服務中心被迫轉(zhuǎn)讓，辦卡會員堵門討要說法。
2019年4月，長春有著32家連鎖店的怪車坊倒閉，網(wǎng)傳欠下2000萬債務。8萬會員退卡困難。
2018年11月，吉林省四平市連鎖企業(yè)車司令停止營業(yè)，辦卡會員100余人集體到市公安局經(jīng)偵支隊上訪。
首先要明確的是Costco并非是一家“倉儲式會員制超市”，而是一家生活服務平臺。
高質(zhì)低價，在供應鏈上下游的強勢，為Costco建起了護城河，同時也贏得了客戶的信任。
此外，Costco會員制的精髓在于服務，而不是收割用戶的錢袋子。
圖片源自網(wǎng)絡
但是，超低的價格，極致性價比，似乎在后市場走不通。
據(jù)編者了解，湖南郴州有一家中高端車維修企業(yè)目前正在推行類似Costco模式。他的模式如下：
繳納年費1299元即可成為會員，會費不可退，也不抵用。會員可享受近乎成本價的保養(yǎng)、維修、鈑噴等服務。（據(jù)老板描述，每個項目上只是增加了運營成本，價格相較于周邊同行絕對有優(yōu)勢）
這家店的基盤客戶5000左右，老板的做法是先篩選出車輛年限長、車況不好、年度維保次數(shù)或超3次的客戶作為種子用戶。
老板的目標是發(fā)展2000個會員，目前完成300個。老板的理念是一年內(nèi)，一家門店在一輛車上也就只能賺個1000多塊，用會員還能鎖住他們。收到的會員費，老板除去必要的人員和運營支出，其他的會重點投入到改善客戶服務體驗上。
老板的第二家店已于近期開業(yè)，主打中低端客戶，接入了滴滴網(wǎng)約車資源。老板計劃復制此模式，但會費標準會降低，他相信這家店的會員會更好發(fā)展，因為網(wǎng)約車年度保養(yǎng)8-9次。
AC汽車就這個模式咨詢了后市場的一些老板，持懷疑態(tài)度者居多。
有觀點認為Costco說到底賣的是產(chǎn)品，而維修行業(yè)賣的是產(chǎn)品+服務。Costco靠規(guī)模效應掙錢，但維修門店受限于地理位置，客戶體量有限，信任度難以建立，開發(fā)會員挑戰(zhàn)大。
其次，如果一輛車一年進店3次和一輛車進店10次，成本核算完全是兩碼事，進店10次對于門店而言必然是虧損，與客戶對賭的風險太高。
AC汽車某連鎖百強負責人陸先生認為，作為線下企業(yè)，最終能鎖住客戶的絕對不只是價格。營銷創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，當下幾家主流平臺做起來傳播力會更強，動作會更猛，因為他們會“燒錢”集客、鎖客。
舉例：某虎如果推出500元年卡（其他條件一樣），那這位同行立即就有出局的危險了。道理很簡單：把自己私域流量引導去PK別人的強項，風險很大。
他的結論是Costco模式不適合當下的汽車后市場，可以研究一下它輪胎項目的產(chǎn)品線就有數(shù)，而且戰(zhàn)績也將會是最好的結論！
他的建議是作為終端，那腳踏實地研究客戶體驗，平臺打仗，咱們就幫客戶薅點羊毛。這樣，才不會輸！作為終端，現(xiàn)階段不要考慮贏，而是考慮不輸，不出局。“活著，而且是愉快地活著”！
當然，他比較欣賞這個老板的想法和膽量，尤其是膽量！既然已經(jīng)開槍，他建議就后瞄準吧，在奔跑中調(diào)整呼吸！
也有同行給出了其他建議，比如希望老板分析一下目前300個會員的畫像：按熟人、圖便宜、忠誠客戶、年消費超2000等劃分出類別后，再來看這個模式是否要調(diào)整和預期后期收益。
總結一下
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