這家維修連鎖通過收購持續(xù)擴張，如何挑選合適門店？ | 海外
前言
這家門店通過收購行為持續(xù)擴張，并聚焦二線市場。在挑選門店，在員工培養(yǎng)等方面，他們?nèi)绾尾僮鳎?/span>
作者 | Brian Albright
出處 | AC汽車
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2013年，布萊恩·馮·崔斯在北加利福尼亞州成立專業(yè)事故車維修（Collision Pros），在此之前，他在一家事故車維修連鎖擔任了將近20年的管理職務。創(chuàng)業(yè)的目的之一，是為了更接近線下門店、員工和客戶，與員工建立更好的關系。
崔斯說：“我想在結束職業(yè)生涯之前距離客戶和員工更近，這有點理想主義，而且比我想象得更難。但是我想建立一家小而美的公司，回饋客戶和員工。”
5年后，加州內(nèi)華達山脈地區(qū)發(fā)生了一場火災，摧毀了崔斯在加州天堂鎮(zhèn)的門店。除此之外，他還有幾名員工在火災中失去了住所。崔斯繼續(xù)為員工支付工資，并向這些家庭捐款，然后發(fā)起了一場成功的募捐運動，幫助他的員工恢復健康。
他一步步將員工安置在其他住所，但是對自己在天堂鎮(zhèn)的事業(yè)仍然念念不忘。他所在地區(qū)大部分地方被大火摧毀，但是他重新找了一個地方，繼續(xù)事故車維修業(yè)務，盡力幫助天堂鎮(zhèn)重建。
崔斯說：“人口居住發(fā)生了變化，很多人被安置在加州奇科市，我們在那里也有一家門店，生意變得很繁忙。我們是當?shù)匚ㄒ灰患覔碛谐渥慵紟煹拈T店，確保讓每個人的工作很飽和。”
崔斯說：“我們在天堂鎮(zhèn)找到了一家不愿意重新開張的門店，就把它收購下來，并在基礎條件允許的情況下盡快開張。我們希望支持城鎮(zhèn)的重建工作。如果這個城鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)都撤離了，可能需要花費20年重建，我們希望通過努力加快這一步伐。”
從零開始
崔斯從十幾歲開始就在一家事故車維修門店工作，后來在金州事故車維修門店（之后被Caliber收購）擔任區(qū)域經(jīng)理，負責超過十幾家門店。在工作了將近20年之后，他決定做出改變。
他看到了在薩克拉門托北部開設多家連鎖門店的機會。2013年7月，他在奧本開設了第一家事故車維修門店，同年年底又在奇科開了一家分店。
“2015年，我聘請了兩名關鍵員工——泰·斯托爾斯和杰森·米漢，讓他們負責日常運營，而我則專注于收購等其他領域。從那以后，我們每年至少開一家門店。”
目前公司有5家門店和52名員工。他們的目標是：10-12家門店，年收入2500萬美元。崔斯說：“我們正在實現(xiàn)目標的路上，然而現(xiàn)在我們的目標不僅僅于此。”
針對性收購
專業(yè)事故車維修設有集中性的會計、工資、人力資源、銀行、營銷和收購等職能部門，其他部門都是針對門店運營。這家企業(yè)的成長完全是通過收購實現(xiàn)的，崔斯在之前的公司就有過收購經(jīng)驗。他表示：“這種做法更成功，風險也更小。我沒有足夠的資金和精力承受失敗。”
公司成立后，專業(yè)事故車維修就利用小企業(yè)管理局的貸款收購了接下來的幾家門店，之后依靠一些油漆公司和業(yè)主融資的幫助。崔斯表示，他在尋找門店時，會評估許多不同因素。
他說：“機會和潛力是最重要的，我尋找的是有一定市場份額的，但是競爭力弱或競爭壓力大的門店。我們想立刻獲得市場份額。有一點對我們來說很重要，就是他們有一個可以繼續(xù)經(jīng)營門店的關鍵性員工。在這些小市場，一個在當?shù)毓ぷ鞫嗄甑谋镜亟?jīng)理是價值連城的。”
由于大型企業(yè)對二線城市的興趣不夠濃厚，專業(yè)事故車維修有意瞄準了二線市場。崔斯表示：“我們已經(jīng)學會在那些大公司幾乎不感興趣的市場中茁壯成長。”
地理位置也很重要。“我們希望處于一個良好的、容易被發(fā)現(xiàn)的位置，每個人都知道它在哪里。我們成功的關鍵是擁有最好的位置，最好的設備，最好的培訓，成為市場上最專業(yè)的，同時符合當?shù)厝说牧晳T。我們了解到，生活在小市場里的人的行為出發(fā)點，在于他們喜歡小城鎮(zhèn)。他們不想看到一家大公司來收購競爭對手。他們很高興有像我們這樣的小公司，只要我們做出貢獻，回饋社會，關心他們的城市。”
一旦收購了一家門店，專業(yè)事故車維修輸出一系列的標準化運營流程，但也存在靈活性。
崔斯說：“由于我們的門店都建在與之配套的大樓里，所以很難將所有東西標準化。設備也是如此，我們通常有一定程度的好設備可以使用。我們一直統(tǒng)一的標準化東西是電腦、軟件、電話、機架、測量系統(tǒng)和油漆線。其他方面我們會在需要時做出改變。”
這些門店彼此之間不會進行人力支持，因為地理位置的距離太大。
目前，崔斯表示，公司正試圖改變原有的評估方法。他說：“單純?yōu)榭蛻籼顚懸粡埍韱我呀?jīng)沒有意義。相反，我們更多地咨詢，我們和客戶討論他們真正需要什么，如何挑選一家門店，然后把車開過來，把它拆開，這樣你就可以在第一時間得到正確評估。”
然而，這種方法可能遇到問題，尤其有的業(yè)務需要提前幾周被預訂。崔斯說：“當別人第一時間有需求的時候，你很難告訴別人你此刻不能為他們做任何事情，所以我們正在研究照片評估法。我們正考慮以試運營的身份來做這件事，這樣就能讓一些人對這種評估方法有初步了解。”
幫助員工發(fā)展
培訓是專業(yè)事故車維修在人員方面的重要組成部分，崔斯表示，公司試圖在每家門店培訓一名評估師和一名事故車維修技師。“我們每個月與重要的培訓生開會，討論進展，他們感興趣的領域，我們需要的領域，并看看他們是否開心。我發(fā)現(xiàn)與新員工溝通是這個項目的關鍵，讓他們感覺到自己不是獨立的。我們要告訴他們我們與眾不同之處，他們的職業(yè)發(fā)展符合我們的既得利益。”
公司還參與了一個第三方人員培訓項目，每個季度20人一組參加，這已經(jīng)成為公司管理戰(zhàn)略的一部分。
崔斯舉例說，公司有一個基于這一培訓項目的周期性報告，可以幫助公司定期討論，找到需要在哪方面做減法，如何朝著同一個目標前進。
由于許多員工來自偏遠地區(qū)的小門店，崔斯表示，許多管理人員幾乎沒有接觸過其他行業(yè)領袖在做什么。他表示：“他們可以和一群同齡人一起溝通，獲得另一種視角，學會更好的做事方法。”
崔斯表示，事故車維修連鎖企業(yè)為員工提供了一個更有支持性的架構，“這讓他們有時間休息，同時又能得到保障。我們與保險公司的關系是業(yè)務增長的關鍵。也許最關鍵的一點在于，我們擴展了員工的思維和視野。也就是說，通過培訓和加入上述培訓項目，我們的員工可以看到他們從未聽說過的東西，并開始把自己視作國家層面的企業(yè)，而不是地方競爭對手。”
作為事故車維修連鎖企業(yè)，在人員配備方面也存在一些挑戰(zhàn)。員工有時會感到“迷失在混亂中”，這使得積極溝通變得更加重要。崔斯表示：“員工是我們最重要的資產(chǎn)。因為每個人的事務都很繁忙，而他們曾經(jīng)習慣于老板每天都在現(xiàn)場，所以我們需要幫助他們建立新的習慣。我們很努力，但困難一直都在。門店之間的距離可能是最大的障礙。我們每天要在路上花費4-5小時，這并不正常。”
與大多數(shù)其他門店一樣，崔斯也很難找到并留住技術性人才。當他們發(fā)現(xiàn)有潛力的新員工時，會把這些培訓生放到一個專業(yè)的學徒項目當中。
崔斯說：“我們的管理人員定期與他們會面，這是留住人才的需要。會面不僅僅是一種形式經(jīng)理們需要關心這個人的未來。如果你在乎并建立起這種聯(lián)系，你就能留住他們。”
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