9月份的汽車銷量已陸續(xù)出爐，一汽-大眾探岳以21334輛的成績(jī)，擊敗一眾老將奪得合資SUV銷冠。作為一款上市不到一年的車型，探岳事實(shí)上一直保持著逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，實(shí)屬不易。在車市寒冬中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，優(yōu)秀的銷量表現(xiàn)說(shuō)明其產(chǎn)品必定有獨(dú)特之處，那么探岳是如何做到的呢？今天我們就來(lái)復(fù)盤(pán)下探岳的登頂邏輯。

01

精準(zhǔn)定位：開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)

探岳的長(zhǎng)有4589、4590、4595mm三種尺寸，軸距為2731mm，定位于入門(mén)級(jí)中型SUV。雖然說(shuō)探岳的車長(zhǎng)還比不過(guò)部分緊湊型SUV，但是軸距確實(shí)已達(dá)到中型SUV的水平，也給其帶來(lái)比緊湊型SUV更優(yōu)異的乘坐空間。

從價(jià)格來(lái)看，探岳的入門(mén)款售價(jià)僅為18.59萬(wàn)元，已下探到部分緊湊型SUV的售價(jià)區(qū)間，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手途觀L的21.88萬(wàn)元。不但入門(mén)售價(jià)更低，探岳的四驅(qū)門(mén)檻也更低，其入門(mén)款四驅(qū)車型指導(dǎo)價(jià)為23.39萬(wàn)元，而途觀L的入門(mén)款四驅(qū)車型指導(dǎo)價(jià)為28.28萬(wàn)元。

這種錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車選擇影響不小。當(dāng)消費(fèi)者選擇緊湊型SUV，會(huì)發(fā)現(xiàn)花差不多的錢(qián)可以買到高一個(gè)級(jí)別的探岳；當(dāng)消費(fèi)者選擇中型SUV，會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣是中型SUV，我為什么不買更便宜的探岳呢？所以正是這種產(chǎn)品和價(jià)格的精準(zhǔn)定位，讓探岳在一眾合資SUV中脫穎而出。

02

設(shè)計(jì)討喜：滿足新中產(chǎn)的審美需求

大眾品牌之所以在中國(guó)如此吃香，除了本身產(chǎn)品力出色外，與其中庸的設(shè)計(jì)分不開(kāi)，比較符合國(guó)人的中庸思想。中老年人開(kāi)輛寶馬3，或者年輕人開(kāi)輛立標(biāo)的奔馳E，都會(huì)給人格格不入的感覺(jué)，但大眾的車不管哪個(gè)年齡段的消費(fèi)者開(kāi)，都不會(huì)顯得突兀。不過(guò)現(xiàn)在的消費(fèi)群體在慢慢改變，年輕消費(fèi)者正在占據(jù)越來(lái)越重要的位置，那么在設(shè)計(jì)方面進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整就顯得很有必要。

我們初看探岳的外觀設(shè)計(jì)，確實(shí)依然是大眾的沉穩(wěn)風(fēng)格。但是保險(xiǎn)桿兩側(cè)的環(huán)形LED日間行車燈則給探岳帶來(lái)一絲活潑的氣息，而且探岳還有更加運(yùn)動(dòng)化的R-Line版本，相比其他中型SUV，探岳更符合新中產(chǎn)消費(fèi)群體的審美需求。而且從配置來(lái)看，探岳全系燈組都采用了LED光源，相比途觀L的鹵素霧燈，探岳無(wú)疑更討喜。

03

岳升行動(dòng)：以客戶為導(dǎo)向的全維度精準(zhǔn)營(yíng)銷

這是個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，探岳作為一汽-大眾試水SUV的第二款產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)者接受這款產(chǎn)品無(wú)疑是個(gè)難題。不管是廠家還是經(jīng)銷商，此前都沒(méi)有銷售SUV的經(jīng)驗(yàn)，一切都是摸石頭過(guò)河，所以探岳上市初期的銷量不佳，其實(shí)可以理解。

為了實(shí)現(xiàn)快速破局，一汽-大眾啟動(dòng)了“岳升行動(dòng)”。首先是提高曝光度，一汽-大眾借助長(zhǎng)隆、發(fā)現(xiàn)王國(guó)等各地特色的IP、籃球世界杯、重點(diǎn)城市的創(chuàng)意大巴等多種方式，讓更多的人了解到探岳。同時(shí)，借助金融、保險(xiǎn)合作伙伴的客戶資源，來(lái)放大首批探岳客戶的影響力。持續(xù)、精準(zhǔn)的高曝光，給探岳銷量的持續(xù)增長(zhǎng)提供了基礎(chǔ)。

具體到區(qū)域營(yíng)銷，一汽-大眾提出了“一城一策”的營(yíng)銷策略，并采用了“沉浸式駐店”的營(yíng)銷模式?！耙怀且徊摺奔锤鶕?jù)不同區(qū)域采用不同的營(yíng)銷策略，更加迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。而“沉浸式駐店”則是讓總部員工深入4S店，增加對(duì)經(jīng)銷商渠道的賦能，同時(shí)也是直接與消費(fèi)者溝通，提高營(yíng)銷效率。正是這種以客戶為導(dǎo)向的、多維度的、強(qiáng)化體驗(yàn)的營(yíng)銷策略，最終助力探岳的銷量穩(wěn)中有進(jìn)，并登頂合資SUV銷冠。

寫(xiě)在最后：據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，今年9月份，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別為220.9萬(wàn)輛和227.1萬(wàn)輛，環(huán)比分別增長(zhǎng)11%和16%，同比分別下降6.2%和5.2%。車市在逐漸回暖，但是競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)殘酷，在這種環(huán)境下，探岳的登頂邏輯對(duì)其他品牌或車型來(lái)說(shuō)，是具有一定參考意義的。

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