林肯汽車在中國銷量的穩(wěn)步增長，或許更深刻的認(rèn)知是，這家美國豪華汽車品牌在中國正在踏實(shí)地練內(nèi)功，這比林肯汽車在中國銷量增長更加值得外界關(guān)注。

作者 | 編輯部 編輯 |王鑫

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10月14日， 汽車預(yù)言家來到北京朝陽區(qū)和海淀區(qū)的林肯4S店。與其他4S店相比，林肯4S店銷售人員第一時(shí)間不是詢問對哪款車感興趣，而是把客戶領(lǐng)到專屬的休息區(qū)，慢慢了解需求。購買林肯前，先感受林肯的服務(wù)，這是林肯中國對經(jīng)銷商伙伴提出的要求，也是向消費(fèi)者傳遞“林肯之道”最好的詮釋。

三天前，林肯汽車對外發(fā)布9月銷量數(shù)據(jù)，林肯汽車9月銷量環(huán)比增長11%，與7月相比增長13%。外界看到的林肯汽車是在中國銷量的穩(wěn)步增長，但是汽車預(yù)言家通過對林肯4S店的實(shí)地走訪后，現(xiàn)在的林肯很忙。經(jīng)銷商忙著不斷提升自身銷售能力與服務(wù)；企業(yè)忙著不斷完善品牌建設(shè)、挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)；而毛京波忙著思考林肯在中國更長遠(yuǎn)發(fā)展尋找機(jī)遇。

理解林肯汽車在中國銷量的穩(wěn)步增長，或許更深刻的認(rèn)知是，這家美國豪華汽車品牌在中國正在踏實(shí)地練內(nèi)功，這比林肯汽車在中國銷量增長更加值得外界關(guān)注。

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林肯銷量背后的最大變化

林肯汽車公布在華9月份銷量顯示，林肯汽車9月銷量為4165輛，與8月份相比增長11%，與7月份相比增長13%。和數(shù)據(jù)相比，10月14日，汽車預(yù)言家走訪了位于北京朝陽區(qū)和海淀區(qū)的林肯4S店。相比于兩年前，林肯4S店給人留下深刻的印象。

林肯4S店面裝修簡約、大方。進(jìn)入店內(nèi)，與外界的嘈雜環(huán)境形成反差，店內(nèi)的裝修舒適而又讓人放松。林肯銷售人員并不著急介紹車型、價(jià)格、貸款、利率等常規(guī)4S店的銷售程序，而是把用戶領(lǐng)到專屬的休息區(qū)域。在與店內(nèi)負(fù)責(zé)人交流中得知，像這樣的改變在林肯4S店已經(jīng)持續(xù)了一年多，讓每一位來到林肯的人都舒服，這是他們的服務(wù)宗旨。

新款林肯MKZ新款林肯MKZ

介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員沒有按照常規(guī)講外觀內(nèi)飾，而是邀請消費(fèi)者坐到車?yán)铮P(guān)上車門，打開音響，向消費(fèi)者展示林肯與銳威音響合作推出的360全景視聽體驗(yàn)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者逐個(gè)體驗(yàn)林肯的產(chǎn)品特點(diǎn)。銷售人員表示，讓消費(fèi)者去體驗(yàn)林肯的精髓，比什么話術(shù)都管用。就在與店內(nèi)工作人員交流中，三位客戶在體驗(yàn)完林肯產(chǎn)品后，其中兩位客戶當(dāng)即表示下單。

在林肯環(huán)比增長11%、13%銷量的背后，這或許是林肯中國總裁毛京波和團(tuán)隊(duì)一年來帶給林肯最大的變化。

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林肯現(xiàn)在做什么？

一年多的時(shí)間，林肯給外界最明顯的感受是，旗下產(chǎn)品序列清晰了，經(jīng)銷商銷售策略更注重體驗(yàn)了，林肯品牌的聲量大了，人們對“靜謐之旅、林肯之道”有了直觀的認(rèn)知。

林肯領(lǐng)航員Navigator

林肯旗下的產(chǎn)品中，全新領(lǐng)航員定位于全尺寸美式豪華旗艦SUV；全新林肯飛行家定位于大型美式豪華SUV；全新林肯航海家定位于中型美式豪華SUV；林肯MKC定位于都市時(shí)尚豪華SUV；林肯大陸定位于旗艦豪華轎車；林肯MKZ定位于新都會豪華轎車。

全新林肯飛行家全國路演

為了讓消費(fèi)者更清晰的了解林肯產(chǎn)品的定位，林肯中國團(tuán)隊(duì)一年來通過精準(zhǔn)體驗(yàn)的形式，讓消費(fèi)者對林肯的產(chǎn)品系列進(jìn)行體驗(yàn)式了解，做到細(xì)分市場購買聯(lián)想。例如，在今年上海車展亮相的全新林肯飛行家，集合了林肯品牌最新的設(shè)計(jì)語言和科技。為了讓消費(fèi)者真正的感受到飛行家的精髓，在飛行家開啟預(yù)售后，到12月1日三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，全新林肯飛行家在全國八大重點(diǎn)城市核心商圈進(jìn)行路演，在不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，林肯飛行家的訂單便超過了900輛。

全新林肯航海家

在林肯中國總裁毛京波看來，林肯的營銷不在于鋪面拼流量，而在于對那些有著獨(dú)立思考、社會精英的精準(zhǔn)極致把控。林肯要做的是對客戶近距離的走心，將品牌理念用獨(dú)一無二的體驗(yàn)形式進(jìn)行逐層分級，比如今年上海車展期間林肯為頭等艙、商務(wù)艙的旅客準(zhǔn)備靜謐之旅禮包，讓社會精英在繁忙奔波的旅途中感知林肯提供的這種“靜謐之旅”的服務(wù)與體驗(yàn)，和林肯品牌形成共鳴。另外，林肯航海家上市時(shí)點(diǎn)亮了10個(gè)城市、101幢地標(biāo)建筑，讓更多用戶對于林肯的豪華品牌形象有了更全面的認(rèn)識。

毛京波曾對汽車預(yù)言家表示，在履職林肯之后最大的感觸是時(shí)間緊迫，她經(jīng)常把一天當(dāng)做一周來過。對林肯汽車來說，2019年是林肯的破局之年，也是林肯挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的一年，林肯必須爭分奪秒。

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林肯還在練內(nèi)功

從銷量數(shù)據(jù)看，林肯9月銷量環(huán)比增長11%，相比7月環(huán)比增長13%。這表明林肯汽車的銷量在節(jié)節(jié)升高，但所有人都明白，林肯才剛剛開始，林肯還要練內(nèi)功。

2019年，伴隨全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的多變以及整體中國汽車市場下滑的現(xiàn)實(shí)局面，如何在存量市場的大背景下打造品牌、奠定渠道、解讀產(chǎn)品亮點(diǎn)、吸引消費(fèi)者……這些都是林肯在注重銷量的同時(shí)，必須同時(shí)著手去做的事情。

全新林肯飛行家 Aviator

林肯中國團(tuán)隊(duì)看到了這一點(diǎn)。據(jù)了解，林肯飛行家在制定中國市場價(jià)格時(shí)，認(rèn)為應(yīng)該把價(jià)格定的比其他品牌有優(yōu)勢些，以此打動消費(fèi)者。毛京波認(rèn)為，林肯現(xiàn)在最重要的是品牌和信譽(yù)，她希望向消費(fèi)者展現(xiàn)林肯的豪華精髓，用產(chǎn)品、服務(wù)與品牌理念去打動消費(fèi)者，而不是靠所謂的銷售技巧。在她眼里，林肯給消費(fèi)者的價(jià)格是最準(zhǔn)確的，而且所有的產(chǎn)品、服務(wù)是和價(jià)格相匹配的，而不是靠降價(jià)堆出一個(gè)好看的銷量數(shù)字。

在林肯內(nèi)部有一個(gè)共識，不會走定高價(jià)再打折的路子。不透支品牌，也是為了給消費(fèi)者帶來更好的豪華體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到選擇林肯品牌是值得一生相伴的，這就是林肯之道的服務(wù)。

對于當(dāng)下的林肯來說，練內(nèi)功是重中之重。就像位于上海市世紀(jì)大道旁的林肯中國總部大樓每晚亮燈至半夜一樣，比起9月銷量環(huán)比增長11%的數(shù)字，林肯中國團(tuán)隊(duì)還在為了更多的成功努力著。