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作為生于一汽，長(zhǎng)于一汽，并且與一汽奧迪品牌攜手20年的元老級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，宋立恭所有的人生經(jīng)歷都與汽車(chē)有關(guān)。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，汽車(chē)不僅是工作，也是生活的一部分，而一汽集團(tuán)則是他這份熱愛(ài)的最好承載體。
文/《汽車(chē)人》李琳（微信公眾號(hào)：汽車(chē)人傳媒）
在長(zhǎng)春，通立汽車(chē)服務(wù)有限公司存在的意義絕不是一家普通4S店可以概括的。作為吉林省第一家?jiàn)W迪4S店，全國(guó)第五家開(kāi)業(yè)的奧迪特許經(jīng)銷(xiāo)商，長(zhǎng)春通立汽車(chē)自誕生之初就注定了它的不平凡。22年的積淀，承載了16萬(wàn)客戶(hù)的支持與信賴(lài)，長(zhǎng)春通立為奧迪品牌在中國(guó)市場(chǎng)的落地與融合做出了突出貢獻(xiàn)。成立至今執(zhí)掌長(zhǎng)春通立的當(dāng)家人，長(zhǎng)春通立汽車(chē)董事長(zhǎng)宋立恭，在行業(yè)內(nèi)也是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩?/span>宋立恭是個(gè)典型的東北漢子，歲月沒(méi)有在他身上留下多少痕跡，已不再年輕的他風(fēng)趣幽默，親切隨和的笑容總是掛在嘴邊，烏黑濃密的頭發(fā)下，一雙炯炯有神的眼里藏滿(mǎn)了中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域的智慧和故事。說(shuō)到奧迪品牌在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，他侃侃而談，滿(mǎn)心歡喜；談到一汽-大眾奧迪經(jīng)歷的挫折，他目光沉靜，將經(jīng)驗(yàn)與解決辦法梳理得一絲不茍；談到與汽車(chē)結(jié)緣的經(jīng)歷，他謙遜的眸子里難掩作為一汽-大眾奧迪人的驕傲與自豪。毗鄰著一汽-大眾銷(xiāo)售公司總部，長(zhǎng)春通立汽車(chē)與廠家之間擁有著天然的親近感。“從銷(xiāo)售公司的大樓上正好可以看見(jiàn)我們的4S店，有一次我去北京出差，一汽-大眾的一位領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)我們樓上烤漆房煙道冒煙了，趕緊給我電話(huà)：立恭，你們店里著火了！”談起這樁趣事，宋立恭哈哈一笑，輕松得就像在講自己的家事。事實(shí)上對(duì)于宋立恭來(lái)說(shuō)，一汽集團(tuán)的確是他的第二個(gè)家。作為生于一汽，長(zhǎng)于一汽，并且與一汽奧迪品牌攜手20年的元老級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，宋立恭所有的人生經(jīng)歷都與汽車(chē)有關(guān)。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，汽車(chē)不僅是工作，也是生活的一部分，而一汽集團(tuán)則是他這份熱愛(ài)的最好承載體。1984年畢業(yè)后的宋立恭就分配到當(dāng)時(shí)一汽轎車(chē)廠（紅旗工廠前身）。在一汽工作的10年中，他先后參與了一汽奧迪100售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的組建、一汽-大眾銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期組建工作。在這里，宋立恭對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的整個(gè)運(yùn)作與銷(xiāo)售過(guò)程有了最初的認(rèn)知。1994年在南巡講話(huà)的號(hào)召下，下海經(jīng)商成為全國(guó)熱潮。站在時(shí)代的臨界點(diǎn)，宋立恭渴望外面的世界，渴望證明自己的機(jī)會(huì)，第一次，他離開(kāi)了一汽集團(tuán)，開(kāi)始了自己的經(jīng)商之路。從汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售到一汽轎車(chē)/一汽-大眾服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)，再到攜手奧迪，重回長(zhǎng)春的宋立恭成為一汽集團(tuán)最親密的伙伴。
1999年10月，深圳的陽(yáng)光依然保持著夏末的明媚溫暖，在這一天，宋立恭與其他11位奧迪首批候選投資人來(lái)到了深圳麒麟山莊。在那里，他們與奧迪品牌簽訂協(xié)議，成為中國(guó)第一批接觸到4S店經(jīng)營(yíng)理念的人。回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，一草一木的細(xì)節(jié)依然清晰地鐫刻在宋立恭的腦海中。“奧迪公司委托麥肯錫公司進(jìn)行篩選和培訓(xùn)投資人的時(shí)候第一次提到了hangar展廳的概念，為了讓我們充分感受這種展廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格，還特意帶我們到當(dāng)時(shí)建成不久的深圳機(jī)場(chǎng)參觀，告訴我們‘這就是hangar’。”宋立恭回憶說(shuō)。![]()
在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)售多是在簡(jiǎn)陋的辦公室里完成，對(duì)于宋立恭和這些早期投資人來(lái)說(shuō)，要在像機(jī)場(chǎng)那樣高大上的品牌專(zhuān)營(yíng)4S店里賣(mài)車(chē)完全是一種奢望。“當(dāng)時(shí)我們手里的資金也不多，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是一邊建店，一邊銷(xiāo)售，做原始的資本積累。”2000年，12家?jiàn)W迪4S店在中國(guó)先后建成。建店之初，宋立恭從未想過(guò)奧迪品牌進(jìn)入中國(guó)后會(huì)如此熱銷(xiāo)。“在2005年之前，奧迪車(chē)應(yīng)該都是中國(guó)市場(chǎng)上非常難買(mǎi)到的車(chē)。”宋立恭回憶。一片火爆的市場(chǎng)中，長(zhǎng)春通立4S店表現(xiàn)尤為突出。當(dāng)年全國(guó)奧迪4S店總體年銷(xiāo)量大約在10000輛左右，而長(zhǎng)春通立奧迪單店銷(xiāo)量就達(dá)到1500輛，榮獲當(dāng)年冠軍。談到興奮之處，宋立恭起身快步走到辦公桌旁，將長(zhǎng)春通立汽車(chē)服務(wù)有限公司開(kāi)業(yè)時(shí)拍下的照片拿到《汽車(chē)人》記者面前展示。被實(shí)木鏡框精心裝裱起來(lái)的照片簇新、干凈，可見(jiàn)照片主人平時(shí)對(duì)它十分珍惜。照片中，現(xiàn)代化設(shè)計(jì)的航站樓式展廳與藍(lán)天綠草交相呼應(yīng)，奧迪LOGO就矗立在這天地之間，彰顯著高端車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)與尊貴。奧迪品牌4S店概念的引入徹底改變了中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域落后的經(jīng)營(yíng)方式，引領(lǐng)了中國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域的變革，為中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)20年來(lái)規(guī)范而快速的發(fā)展提供了可能性。這種影響甚至輻射到后來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的合資品牌以及中國(guó)自主品牌，4S店的經(jīng)營(yíng)模式也一直被延用至今。沒(méi)有一汽，就沒(méi)有
奧迪品牌在中國(guó)的巨大成功
宋立恭習(xí)慣稱(chēng)自己為“一汽-大眾奧迪人”，在他看來(lái)，這個(gè)稱(chēng)謂擁有著嚴(yán)密的邏輯順序。“在中國(guó)，沒(méi)有一汽集團(tuán)，就沒(méi)有一汽-大眾和奧迪品牌的今天，更沒(méi)有我們這些奧迪經(jīng)銷(xiāo)商。”在奧迪品牌進(jìn)入中國(guó)之初，為了培養(yǎng)奧迪投資人對(duì)于豪華車(chē)品牌的認(rèn)知，一汽集團(tuán)和奧迪公司在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)會(huì)特地為他們提供最好的酒店、最舒適的生活體驗(yàn)，潛移默化地為他們灌輸著豪華車(chē)品牌的概念。“只有當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商品過(guò)最純正的紅酒，享受過(guò)最高端的服務(wù)，才能切實(shí)了解到什么是高端與豪華，才能將這種品牌自豪感轉(zhuǎn)嫁給車(chē)主。”![]()
2018年，一路高歌猛進(jìn)的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了28年來(lái)的首次下滑，2019年這種趨勢(shì)依然沒(méi)有停止。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由過(guò)去的增量競(jìng)爭(zhēng)變成了存量競(jìng)爭(zhēng)，甚至減量競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的市場(chǎng)變化中，一汽集團(tuán)和奧迪公司始終和經(jīng)銷(xiāo)商站在一起面對(duì)困難，迎難而上。“奧迪的領(lǐng)先，不僅體現(xiàn)在科技上，更表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理的改變上?！彼瘟⒐дf(shuō)，“在過(guò)去的20年中，奧迪品牌也曾經(jīng)歷過(guò)挑戰(zhàn)，都能在最短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)過(guò)來(lái)，這與品牌的管理體系和經(jīng)銷(xiāo)商的自我完善能力不可分割。”自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，每當(dāng)奧迪制定最新的商務(wù)政策時(shí)，總會(huì)第一時(shí)間與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，經(jīng)銷(xiāo)商修改與認(rèn)可后，才會(huì)頒布。這樣的商務(wù)政策不僅具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于整個(gè)體系也具備普遍指導(dǎo)意義。“一汽集團(tuán)和一汽-大眾內(nèi)部，從總經(jīng)理到區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注越來(lái)越多，他們開(kāi)始更多地走訪(fǎng)4S店，與4S店內(nèi)的投資人、職業(yè)經(jīng)理人溝通，這種走訪(fǎng)讓他們可以更好地把握整個(gè)市場(chǎng)的變化，做出符合市場(chǎng)和客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。”廠家努力接近市場(chǎng)的戰(zhàn)略也影響著經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型。“我們非常愿意跟廠家一起根據(jù)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整，深入到市場(chǎng)前沿了解客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)出更加符合中國(guó)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)。”
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的回報(bào)與初心
宋立恭和以他為代表的奧迪投資人們深深了解一汽集團(tuán)對(duì)于奧迪品牌發(fā)展的重要性，這種認(rèn)知讓他們始終堅(jiān)持一個(gè)網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)渠道的銷(xiāo)售方式。宋立恭認(rèn)為，如果奧迪品牌在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道一分為二，就很有可能造成惡性競(jìng)爭(zhēng)和資源浪費(fèi)，這對(duì)于奧迪品牌向上發(fā)展的豪華車(chē)定位非常不利。
奧迪品牌進(jìn)入中國(guó)30年來(lái)，已經(jīng)離不開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)保持長(zhǎng)盛不衰就需要經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的共同努力，與時(shí)俱進(jìn)。一汽集團(tuán)的央企地位和影響力對(duì)奧迪和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展發(fā)揮著重要作用，同時(shí)也讓經(jīng)銷(xiāo)商將盈利的希望更多地寄托在廠家和產(chǎn)品身上，宋立恭認(rèn)為這種觀念必須轉(zhuǎn)變：經(jīng)銷(xiāo)商的盈利除通過(guò)執(zhí)行廠家商務(wù)政策獲得合理的利潤(rùn)，同時(shí)也應(yīng)依靠提升自身經(jīng)營(yíng)能力、有序競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)，從市場(chǎng)中獲利。“20年前，大家投身奧迪之初，都用盡全力去經(jīng)營(yíng)，相互團(tuán)結(jié)，共同進(jìn)步，才有了奧迪品牌在中國(guó)迅猛的發(fā)展。”宋立恭認(rèn)為，在市場(chǎng)不好的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該以創(chuàng)業(yè)時(shí)的熱情投身于經(jīng)營(yíng)管理中。“廠商團(tuán)結(jié)一致，目前的困難肯定可以找到解決之道。”宋立恭對(duì)一汽的感情是深厚的，這種感情的出口直接落實(shí)到了他的行動(dòng)中。當(dāng)一汽集團(tuán)提出振興紅旗品牌的計(jì)劃時(shí)，宋立恭高標(biāo)準(zhǔn)地建設(shè)了全國(guó)第一家紅旗品牌體驗(yàn)中心和紅旗品牌培訓(xùn)中心，并且盡其所能地為紅旗品牌發(fā)展提供了最大支持。從紅旗品牌營(yíng)銷(xiāo)方案的建議到品牌售后服務(wù)，從率先投資建立紅旗店到爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商投資人共同投資紅旗品牌，宋立恭為紅旗渠道拓展添上了濃墨重彩的一筆。“一汽集團(tuán)的發(fā)展最終還是要靠自主品牌”，宋立恭說(shuō)，“如果一汽長(zhǎng)時(shí)間在自主品牌上沒(méi)有突破，那么遲早會(huì)被外資所輕視，我們希望一汽借助合資企業(yè)的利潤(rùn)與技術(shù)，幫助紅旗快速成長(zhǎng)。做好紅旗對(duì)于振興一汽和增加在外企合作中的話(huà)語(yǔ)權(quán)都有重要意義。”35年前宋立恭將自己的汽車(chē)夢(mèng)想播撒在一汽的工廠內(nèi)；25年前，他離開(kāi)一汽，帶著一汽人的才華與驕傲，拿到了開(kāi)啟商業(yè)之門(mén)的鑰匙；20年前，他重回一汽集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系并與奧迪結(jié)緣，為中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)增添了一抹風(fēng)光；如今，宋立恭攜手一汽紅旗，將他對(duì)中國(guó)汽車(chē)自主品牌發(fā)展的期望寄托于此，將自己多年積累的資本與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)毫不猶豫地回饋給這片土地。“作為奧迪品牌在中國(guó)的首批投資人，我們感恩一汽。因?yàn)橛幸黄?，我們才成為了奧迪品牌經(jīng)銷(xiāo)商，才能因奧迪品牌取得個(gè)人事業(yè)成就。”宋立恭說(shuō)，“現(xiàn)在在奧迪4S店里工作的每一位成員，從投資人到店總再到銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們都有一個(gè)統(tǒng)一的稱(chēng)謂——一汽-大眾奧迪人！”（文/《汽車(chē)人》李琳）【版權(quán)聲明】本文系《汽車(chē)人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車(chē)人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車(chē)人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話(huà)：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車(chē)人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。編輯：大華
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