泡一壺熱茶，好好聊天。

倒水、取茶葉、洗茶杯、泡茶，喝茶、聊天——壓力再大，喝茶的功夫還是要有的。

本圖源自網(wǎng)絡

作者 | SHINE

出處 | AC汽車

圖片 | AC汽車實地拍攝

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下午三點第一次走進這家店，第一印象很整潔，從貨架、地面、員工著裝、工位到裝修風格；門面左邊是5個維修工位，有幾名技師在修車，右邊是顧客休息區(qū)，面積挺大；內(nèi)部分布著鍍膜、美容工位。

門店外面有很大的空位，停了不少車，還有一臺自動洗車機。

轉(zhuǎn)完一圈回到休息區(qū)，隨手拍了張會員價目表、員工組織結(jié)構(gòu)以及合作貼膜工位。（和同事互相看了一眼，這價格真不算低了。）

坐在休息區(qū)與店長聊完門店基本情況后，愛車寶貝總經(jīng)理蘭洪鋒將我們從一樓客戶接待廳帶到了二樓辦公室。

愛車寶貝位于上海嘉定區(qū)澄瀏中路，周圍3~5公里是產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)園以及幾個高檔別墅區(qū)（周圍也有拆遷安置小區(qū)），作為一位從事輪胎事業(yè)24年的的行業(yè)老兵，從輪胎銷售、輪胎輪轂經(jīng)銷商，蘭洪鋒一直希望能有一間自己專業(yè)標準化的門店，截止目前已有7家門店分布在上海郊區(qū)和市區(qū)。

“打鐵還需自身硬”，愛車寶貝蘭洪鋒總經(jīng)理告訴AC汽車，帶著一點福建口音。

“從2011年10月開業(yè)以來，我們換了四次門頭，感覺每一次都是被‘逼’的，因為想要轉(zhuǎn)型或為避免未來存在的潛在經(jīng)營風險。”他笑著說，“每次換門頭都會有一定的客戶流失，因為被以為換了老板。”

上海別墅區(qū)旁的快修店

店鋪過剩，差異化很重要

“從這里看出去，這條街上就有很多汽修店，路兩邊停著很多車”蘭洪鋒一邊熱情地煮著茶一邊從辦公室窗口望去，“我們當時夜間我在這條街上一個個的抄寫車牌號，一共收集了2000多輛，但最后發(fā)現(xiàn)住在附近的居民入店率連10%都不到，主要原因就是我們的洗車價格比周圍的小店貴10元，因為成本的原因，逼著我們做差異化，做中高端車主的服務”。 

大到一個國家、省市，小到一個縣城、城區(qū)甚至一個街道都有自己的生態(tài)系統(tǒng)。愛車寶貝有一個很好的市場環(huán)境，但門店周圍競爭者也都虎視眈眈盯著這塊“蛋糕”。

\\ 門店所處環(huán)境

但差異化沒有那么容易。

環(huán)境衛(wèi)生、技術(shù)能力、施工流程、項目設置等都要讓客戶感覺到不一樣，不僅讓車主感到舒服，還要促使他介紹給朋友。為了這個目標，門店一直堅持四件事，給客戶提供優(yōu)質(zhì)體驗：

1、洗車質(zhì)檢：除了洗車技師自檢以外，洗車組長每天必須保證50%以上的交車前驗車率，合格率要達到90%以上。不合格的技師，下班留下來在組長的陪同下加練；

2、一作業(yè)一清潔，每次車輛施工完畢需立即清潔工作現(xiàn)場，恢復場地衛(wèi)生環(huán)境后方可進行下一處工作；

3、 車輛檢查：進維修部車輛，100%進行安全檢查，包含燈光、底盤、剎車油、防凍液等等，洗車車輛，保證30%的快速查車，主要針對輪胎、剎車片等安全部位。

4、新客戶約談：管理團隊成員負責，新客戶100%約談，主要內(nèi)容分5個方面：介紹自己及公司、了解來店渠道、詢問是否住在附近、對汽車服務最在意哪方面、介紹最近的促銷，最后添加客戶的微信，保持與客戶定期溝通及互動。

在競爭中要找到差異化，在生態(tài)中找到自己的位置和角色最重要。

八年換四次門頭是把雙刃劍

客戶群&門店定位很關鍵

“我們開業(yè)到現(xiàn)在，門頭圖片共換了4次，第一次是以愛車寶貝為主視覺，后來是博世、倍耐力、京東，現(xiàn)在的門頭是最新的米其林馳加?！疤m洪鋒給AC汽車記者介紹。

\\ 拿起紙筆，回憶并分析為什么四次更換門頭

2011年，愛車寶貝最初以洗車、老本行輪轂輪胎以及門店裝修等吸引首批客源，但三年經(jīng)營下來，門店形象很容易被客戶認定這就是一家專業(yè)洗車店，在轉(zhuǎn)化項目上遇到一些困難。

2013年，加盟博世汽車快修，希望依托全球汽車零部件的老大，來增加車主的信任度，從而增加維修保養(yǎng)的進場量。

2014年，與全球豪車配套最多的輪胎品牌倍耐力合作，成為倍耐力輪胎的授權(quán)服務中心，目的也很簡單，多吸引豪華車進場。

2018年，3月份開始接觸京東，6月份成為全國第一批”京東京車會“加盟商。同年9月，退出京東京車會加盟馳加并簽約XPEL、威固等，愛車寶貝的定位就更加清晰。

2019年，“中間我們有試過京車會，但只保留了3個月就換成了現(xiàn)在的米其林馳加，另外一家店依然在合作“蘭洪鋒表示，“我們共有3家店改成了京車會的門頭，也是在上海第一批合作門店，當時雖然有補貼但依然投入不少，但數(shù)據(jù)跑下來感覺不太適合。”

僅生存兩個月的“京車會”？

為什么換掉2家保留一家的合作關系？門店在與互聯(lián)網(wǎng)合作，不得不考慮的基因問題。

一方面，愛車寶貝這家店擁有5000+固定的客戶，并不需要更多的客戶流量；另一方面，經(jīng)過兩個月的數(shù)據(jù)觀察，線上消費的用戶要么是“對價格敏感“或就是想“占便宜”，“所以我認為這個平臺和淘寶、途虎是類似的，如果我繼續(xù)做就和我周圍的競爭對手定位也相似，沒有更多競爭力?！?/p>

2018年底，愛車寶貝選擇和米其林馳加合作，為增項做準備

事實上，2005年蘭洪鋒就加盟了馳加。2018年前已經(jīng)有3家門店已經(jīng)在和馳加合作，“優(yōu)質(zhì)輪胎品牌認知度“、“標準化管理流程”、“中高端消費者”等關鍵詞是他選擇的主要原因。

“我們可以把輪胎簡單先分為耐磨經(jīng)濟性型和舒適高性能型，選擇米其林輪胎的大部分客戶更重視舒適，對價格也不會很敏感——這就是我想要累積的客戶?！八贿呍诩埳袭嬛?，一邊給AC汽車記者表述自己的想法，“而且另外有3家店也是馳加店，他們在標準化等方面做得很好，所以合作也就水到渠成了。”

人在江湖，被“逼”轉(zhuǎn)型

賽道上正在跑著的選手，誰不是風雨兼程

O2O席卷走了一批門店。從上門1元洗車到上門保養(yǎng)，任何被資本青睞的行業(yè)，就像迎來刮來一場大風，留下一地雞毛，但這陣風連根拔起了那些經(jīng)營不善的門店，根基穩(wěn)固的門店留下來了卻也傷筋動骨不得不思考如何面臨“未來”。

 “當時，我在第一財經(jīng)的一檔節(jié)目談了自己對上門保養(yǎng)的看法，起初我認為這種模式做不起來，最關鍵的原因是時間成本太貴。后來，這個模式遇到的環(huán)保、物業(yè)合作問題都顯現(xiàn)出來了”他一邊打開電腦中當時在節(jié)目中的留影，一邊回憶說，“但不可否認，當時對門店的打擊真的比較大，我們服務了很久的客戶都愿意預約上門保養(yǎng)，因為太便宜了，尤其是隨著車輛行駛里程數(shù)和車主保養(yǎng)周期的下降，我認為僅僅做洗車、快修保養(yǎng)等項目盈利空間越來越低了?！?/p>

回顧汽車后市場的前幾年，從互聯(lián)網(wǎng)O2O逼著門店老板“觸網(wǎng)“，大家都建立起了公眾號，搞起了營銷，接入或開發(fā)系統(tǒng)。

再之后全國性直營連鎖，挖人還不算，更是抬高了行業(yè)從業(yè)者的福利工資待遇，人員房租成本壓縮了利潤空間；

后來是途虎，一方面作為輪胎經(jīng)銷商，2018年途虎&京東輪胎節(jié)給蘭洪鋒不少打擊；另一方面，自家不遠處開了兩家途虎店，如果不拉開差異化，未來競爭會越來越大了；最后，環(huán)評、土地性質(zhì)、城市整頓等聽著挺遙遠的關鍵詞成為壓死駱駝的最后一根稻草。

而部分地區(qū)，存活下來的又被逼著經(jīng)歷“保養(yǎng)大戰(zhàn)”

如果活得舒坦，誰還瞎折騰轉(zhuǎn)型呢？人在江湖，身不由己。

雞蛋從內(nèi)打破是新生，從外打破是成長。

愛車寶貝感受到了危機，從而選擇從內(nèi)打破。“周圍是居民區(qū)，我知道未來環(huán)保會更嚴，就按照標準建立了污水處理系統(tǒng)等，果不其然后來他們來檢查了……”蘭洪鋒說道。

AC汽車：“那成本應該很高，很難賺錢吧？” 

“的確，不過你看我外面那個自動洗車機，精洗還是要人工，本來就不怎么賺錢，安裝這些就更別說了”他回答，“不過這是必須做的，我們店面規(guī)模大，肯定是重點關注對象。這是好事，督促我們先規(guī)范起來，未來倒下的就不是我了?！?/p>

 美容貼膜不是轉(zhuǎn)型

而是盈利增項

想做好生意，數(shù)學題一定要會算，不然還是得找數(shù)學老師喝個茶。

\\  簡略算一算現(xiàn)在車主的保養(yǎng)行為和年消費

“我們現(xiàn)在面臨的問題是，客戶精明了，車行駛公里數(shù)少了，價格更透明了，4S也著急搞延保了，保險公司也來‘搶生意’直接送灰殼保養(yǎng)了……”蘭洪鋒拿著筆打算做一道自己的數(shù)學題，“洗車從2~3次/月變成1次（辦卡用戶保存2~3次）；打蠟、內(nèi)飾等保養(yǎng)周期從季度到半年，空調(diào)更是1年/次，算下來單車消費大概2000元/年?！?/p>

簡單算一下，如果700萬年產(chǎn)值（除輪胎外毛利50%計算）則需要維護3500位固定客戶，這是不僅僅是一個數(shù)字，其中涉及到客戶流量、維護成本、客戶分類等各項數(shù)據(jù)，“提高單車產(chǎn)值”or“開拓流量渠道”這就涉及到老板管理和戰(zhàn)略的問題了。

每個門店老板心中都應該有一個賬本。

\\ 這是個選擇題，也許更是個單項必選題

解完這道數(shù)學題，再來個選擇題：

我們現(xiàn)在每天進場洗車35臺（1000臺/月），維修保養(yǎng)9~10臺（300臺/月），換油、保養(yǎng)、火花塞等周期性常規(guī)項目能帶來的收入很明顯無法應付日益增長的成本。

在“10臺*1000元”VS“3臺*3000元”的選擇題中，蘭洪鋒選擇了后者。

目前，愛車寶貝正為2020年成為會員制門店在做準備，明年開始可能就不會接待散客，集中力量服務好核心的2000位客戶，就可以活得足夠好了。

“從常規(guī)洗車美容中找到增量，根據(jù)我們導出的客戶數(shù)據(jù)來設置項目，例如增加太陽膜和隱形車衣項目，加盟世界排名靠前的品牌、改造無塵車間、招募高級的技師，從“人、貨、場”三個方面體驗到專業(yè)服務并開心買單?！?/p>

據(jù)悉，目前大部分店鋪太陽膜客單價在1500-2000元，但蘭洪鋒能做到均價5000元，而隱形車衣則選擇15K-20K的高端品牌非而均價在5~8K的國產(chǎn)品牌。

“VIP會員卡我們設計了6800、4680、2680三檔，還有599、699、799、999、1999的美容套餐，幾乎可以做到需求全覆蓋。未來我還要去掉洗車機，僅僅留下精洗項目并提高單價，”一邊在車間走著，他指著那邊的洗車機，“現(xiàn)在我們遇到的最大問題是人，洗車美容太耗費人力，工位利用率也低，年輕人都不愿意做這一行，提高單價一方面能篩選出高質(zhì)量客戶，另一方面也提高人效坪效，從而增加員工收入，讓優(yōu)秀的人才愿意進入這個行業(yè)。”

AC汽車：你認為維保轉(zhuǎn)型美容，最難的是什么，需要注意什么？可以分享給有轉(zhuǎn)型意向的同行們。

喝好最后一口茶，聊天也快結(jié)束了，我們再次從二樓走下一樓客戶休息區(qū)，店長在接待一位客人，告別后蘭洪鋒走過去加入“群聊”。

不急，慢慢來

殺不死我的，只會讓我變得更強

光景好的時候，我們沉浸在奮斗的喜悅和成就感中，獲得精神和物質(zhì)的雙重滿足；當面臨轉(zhuǎn)型期，猛然意識到危機感，產(chǎn)生焦慮；但危機和機遇并存，這是事物天然兩面性。

不要急，慢慢來，泡一杯好茶，需要好水、好茶、好心情以及一起喝茶的人，經(jīng)營一家門店亦然。

感謝愛車寶貝蘭洪鋒先生接受AC汽車的采訪，我們將發(fā)掘更多有豐富行業(yè)經(jīng)驗的行業(yè)老兵以及優(yōu)質(zhì)門店，歡迎推薦更多會“算賬”的老板。