出品 | 車(chē)與輪

編輯 | 吳世杰

渠道變革，最先被“革”的一定是經(jīng)銷(xiāo)商。

全國(guó)80萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商群體，80%是千萬(wàn)級(jí)的（營(yíng)業(yè)額），而這些經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)非都是靠著過(guò)去抓到某一品牌的市場(chǎng)紅利，成為某個(gè)地方代理，順利轉(zhuǎn)變?yōu)樯藤Q(mào)公司。而這些傳統(tǒng)代理，正在“削減中間商”的大潮中經(jīng)受著利潤(rùn)嚴(yán)重縮水的困境。

大城市更為嚴(yán)重，業(yè)內(nèi)人士透露：上海有近50%的批發(fā)商消失了，由于城市規(guī)劃建設(shè)地方拆遷，導(dǎo)致批發(fā)商的倉(cāng)配成本大幅提升，唯一有價(jià)值的倉(cāng)配也成了沒(méi)法兒做下去的生意。

經(jīng)銷(xiāo)商“高利潤(rùn)時(shí)代”已一去不復(fù)返，求存已很勉強(qiáng)。以輪胎為例，從過(guò)去一條輪胎毛利幾十元到現(xiàn)在的幾元，甚至平進(jìn)平出賠錢(qián)賣(mài)都難以完成指標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商們一方面擔(dān)心被品牌商拋棄，另一方面又擔(dān)心被跨界打劫，在這市場(chǎng)寒冬的大背景下，生存空間被不斷壓縮，死亡倒計(jì)時(shí)正在襲來(lái)。

大量輪胎經(jīng)銷(xiāo)商公司注銷(xiāo)

工商部門(mén)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：今年4月至8月，已經(jīng)有191家橡膠輪胎相關(guān)企業(yè)在工商部門(mén)申請(qǐng)簡(jiǎn)易注銷(xiāo)。分別為31家、37家、43家、30家、50家，其中大多為輪胎銷(xiāo)售公司。換算過(guò)來(lái)，大約平均每天都有1—2家輪胎經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)困難而倒閉轉(zhuǎn)行，而且這一數(shù)字仍在保持上升趨勢(shì)。

可以看出，近5個(gè)月來(lái)，注銷(xiāo)企業(yè)不減反增。在8月，企業(yè)注銷(xiāo)數(shù)量達(dá)到最多，與4月相比，增長(zhǎng)了約61.3%。詳細(xì)名單如下：

2019年雙反加劇，廠商由于出口受限，更加依賴(lài)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消化產(chǎn)能，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)一步上升。另一邊，不少輪胎大廠開(kāi)始“眼紅”中間利潤(rùn)，尋覓輪胎直供模式，砍掉中間商已成為現(xiàn)實(shí)。新零售模式和B2B平臺(tái)的應(yīng)用，更使得傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的存在價(jià)值不斷縮水，輪胎經(jīng)銷(xiāo)商已來(lái)到了生死存亡的邊緣。

庫(kù)存預(yù)警+銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商壓力更大

輪胎經(jīng)銷(xiāo)商日子不好過(guò)，那么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商呢？要知道，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)和輪胎經(jīng)銷(xiāo)一直是唇齒相依的關(guān)系。整車(chē)銷(xiāo)量波動(dòng)最終將波及到輪胎替換市場(chǎng)，替換市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，最終也會(huì)反映到車(chē)市上?，F(xiàn)今這兩大市場(chǎng)卻如同難兄難弟，你慘，我比你更慘。

2018年5月，中國(guó)車(chē)輛銷(xiāo)售迎來(lái)了28年來(lái)首次下滑，從此車(chē)市陷入續(xù)12個(gè)月的低迷。2019年1-6月中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別完成1213.2萬(wàn)輛和1232.3萬(wàn)輛，產(chǎn)銷(xiāo)量比上年同期分別下降13.7%和12.4%。此外，汽車(chē)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}也尤其嚴(yán)重。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)公布：從今年1月到9月，一直處于警戒線之上。其中7月庫(kù)存預(yù)警指數(shù)62.2%，8月預(yù)警指數(shù)59.4%，9月預(yù)警指數(shù)58.6%。

重壓之下，難以負(fù)荷，難免走上破產(chǎn)重組之路。今年5月，“龐大集團(tuán)”提交了“破產(chǎn)重組”申請(qǐng)，曾經(jīng)的中國(guó)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也深陷資金問(wèn)題給行業(yè)留下深深的震撼和無(wú)盡的思考。詳情見(jiàn)《中國(guó)最大4S店集團(tuán)破產(chǎn)，汽服門(mén)店的機(jī)會(huì)來(lái)了嗎？》

當(dāng)然，出現(xiàn)困難的肯定不止龐大一家。據(jù)了解，今年上半年有80%的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)虧損，且虧損深度增加。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2019年—2022期間，至少有6000家經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰，占現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的20%。

當(dāng)今時(shí)代，輪胎經(jīng)銷(xiāo)商如何自救？

傳統(tǒng)的輪胎經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)既屬于勞動(dòng)密集型工種，又是資金密集產(chǎn)業(yè)，通俗的說(shuō)就是：需要多倍資金投入，產(chǎn)出和回報(bào)卻很低。近年來(lái)，輪胎經(jīng)銷(xiāo)渠道和經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生劇變。從輪胎行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，分銷(xiāo)環(huán)節(jié)越來(lái)越短、上游廠家要求下游越來(lái)越多，不少?gòu)S家直接砍掉冗余的經(jīng)銷(xiāo)商，以降本增效?，F(xiàn)今時(shí)代，輪胎經(jīng)銷(xiāo)商唯有轉(zhuǎn)型，方能自救。

1、轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。

根據(jù)輪胎渠道多元化變革的需要，轉(zhuǎn)型為輪胎廠家提供在B2B2B，或在B2B2B2C模式下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商是不錯(cuò)的思路。目前米其林的深度分銷(xiāo)模式就是遵循這樣的宗旨。目前在北京、廣州、河南、四川等地已鋪開(kāi)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商以后將不再是批發(fā)商，不再控制價(jià)格，而是轉(zhuǎn)型為米其林的合作伙伴，或者是服務(wù)商、物流商。米其林自己賺取差價(jià)，以向他們購(gòu)買(mǎi)渠道服務(wù)。

2、轉(zhuǎn)型為倉(cāng)儲(chǔ)物流商。

當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商最大的價(jià)值不是分銷(xiāo)，而是倉(cāng)配。我們可以看到，那些沒(méi)有商流能力，依賴(lài)著品牌商提供的銷(xiāo)售隊(duì)伍推行業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，一旦被掣肘，就意味著生意沒(méi)了。倉(cāng)配剝離，經(jīng)銷(xiāo)商基本上無(wú)事可做。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)為輪胎廠家、商家提供良好的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)是很好的思路，這是價(jià)值最大化的一種途徑。以專(zhuān)業(yè)化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，降低成本，提高效率，走省級(jí)范圍內(nèi)輪胎和機(jī)油等相關(guān)產(chǎn)品的共倉(cāng)共配轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。

3、轉(zhuǎn)型為連鎖零售商。

中國(guó)的大型輪胎連鎖店目前已有不少，像中策車(chē)空間、米其林馳加店等都是成功的案例。經(jīng)銷(xiāo)商不妨向其學(xué)習(xí)，結(jié)合自己的商品組織能力和運(yùn)營(yíng)連鎖輪胎零售門(mén)店的能力，通過(guò)直營(yíng)、翻牌、加盟的模式建立自己的連鎖門(mén)店和獨(dú)立品牌。

這樣一來(lái)，從廠家到消費(fèi)者一端的中間環(huán)節(jié)減少，更加扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商從而能夠享有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，向當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店或C端車(chē)主批發(fā)/零售輪胎。后期通過(guò)提升商品供貨能力、連鎖零售管理能力，發(fā)展為覆蓋面更廣的連鎖零售門(mén)店。

 

4、轉(zhuǎn)型為電商平臺(tái)。

業(yè)內(nèi)所謂的新型供應(yīng)鏈創(chuàng)新，其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型電商的思路。平臺(tái)化是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一。過(guò)去，電商平臺(tái)都是外來(lái)人在做，經(jīng)銷(xiāo)商處于被動(dòng)端。想要占據(jù)主動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以嘗試自己做電商，建立線上新型供應(yīng)鏈，與現(xiàn)有電商同維度競(jìng)爭(zhēng)。久而久之，就可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題、管理問(wèn)題、資金問(wèn)題、以及資源整合問(wèn)題。

甲乙丙丁創(chuàng)始人阮成瑜最開(kāi)始也是從事傳統(tǒng)輪胎貿(mào)易，后來(lái)逐步發(fā)展成為現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈綜合服務(wù)型公司。通過(guò)搭建自己的電商平臺(tái)，為全國(guó)提供更系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化、便捷化、信息化的供應(yīng)鏈服務(wù)。目前在輪胎渠道運(yùn)營(yíng)、物流配送、汽物聯(lián)網(wǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、電子商務(wù)、汽車(chē)服務(wù)連鎖等多領(lǐng)域均有建樹(shù)。

小邦說(shuō)

人們都說(shuō)，未來(lái)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在也已明顯看到：后市場(chǎng)里轉(zhuǎn)手搞二批不稀缺，但服務(wù)稀缺，好的服務(wù)更稀缺！產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)整體，經(jīng)銷(xiāo)商只有為其他環(huán)節(jié)提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能擁有更大的存在價(jià)值。

對(duì)上，為廠商拓展渠道提供更多的資源和支持，對(duì)下，維護(hù)好、服務(wù)好終端門(mén)店，助其在價(jià)格管理、降本增效方面取得進(jìn)步，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才能真正受到合作伙伴的歡迎，進(jìn)而將商業(yè)觸角延伸到終端消費(fèi)者，延伸到更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

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