正在消失的群體——輪胎業(yè)務員
來源 | 經(jīng)銷商之家
美國沒有業(yè)務員。美國有“推銷大王”，如推銷大王喬.吉拉德。美國的推銷員與中國推銷員完全不同。
1997年之前，中國沒有業(yè)務員，但有推銷員。有的推銷員一年上億銷售額。
20年前，我曾經(jīng)提醒推銷員轉(zhuǎn)型業(yè)務員，少數(shù)轉(zhuǎn)了，多數(shù)消失了。
1998年以來，中國有8000萬業(yè)務員?；蛟S比全世界發(fā)達國家營銷系統(tǒng)的人還要多。
也許過不了幾年，中國又沒有業(yè)務員了。
這不是危言聳聽，而是正在發(fā)生的事實。
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業(yè)務員群體，在中國是一個獨特的存在。
這個存在與中國獨特的營銷環(huán)境有關(guān)。中國營銷有兩大驅(qū)動力：一是品牌驅(qū)動。組織體系是市場部（品牌部）；二是渠道驅(qū)動。組織體系是銷售部，組成人員是業(yè)務員。
營銷4P，一定有渠道。但是，有渠道，不一定要渠道驅(qū)動。比如，1998年之前也有渠道，但沒有渠道驅(qū)動。
中國的渠道驅(qū)動，不是渠道本身的驅(qū)動，而是品牌商驅(qū)動渠道，比如深度分銷。我曾經(jīng)說過，在中國，把經(jīng)銷商當業(yè)務員管的企業(yè)成功了，把業(yè)務員當經(jīng)銷商管的企業(yè)失敗了。
業(yè)務員群體，就是中國渠道驅(qū)動的組織體系。
渠道永恒存在，但業(yè)務員可能會消失。正如美國也有渠道，但沒有業(yè)務員群體。
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我們梳理一下線下渠道營銷人員名稱及職能的變遷。
1998年之前，沒有業(yè)務員，只有推銷員。
那個時代是“大分銷”時代，分銷中心在中心城市（如省會）或貨物集散地（如臨沂）。廠家找到大代理后，貨物的流向是不受控的。這就是大分銷、大流通。
那個時候，沒有“竄貨”一說，甚至竄貨是好事。
這個時代，線下營銷人員是“推銷員”。
1998年之后，就有業(yè)務員了。因為渠道下沉，從“省代”到“市代”，再到“縣代”，最后到深度分銷。業(yè)務員出現(xiàn)了。
渠道下沉，業(yè)務員要做渠道管理。深度分銷，業(yè)務員要鋪貨、理貨、陳列、生動化等，更重要的是，要做客情關(guān)系。
深度分銷，實質(zhì)上就是終端老板把與社區(qū)熟客的關(guān)系，讓渡給與老板關(guān)系好的業(yè)務員。
傳統(tǒng)推銷員與業(yè)務員有什么區(qū)別？推銷員搞定渠道代理商就行，業(yè)務員要參與渠道管理直到終端，工作要復雜得多。
正因為中國業(yè)務員在渠道過于強勢，渠道鏈其實是人鏈，沒有業(yè)務員群體，就沒有渠道鏈。
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業(yè)務員已經(jīng)有20多年的歷史了，以至于現(xiàn)在的線下人員，以為業(yè)務員“自古就有”，從來如此。其實，業(yè)務員也是營銷發(fā)展階段性的產(chǎn)物。
我曾經(jīng)與一家飼料企業(yè)到日本、澳洲最大的同行考察，發(fā)現(xiàn)他們沒有中國式的業(yè)務員，只有20名左右技術(shù)服務人員。渠道管理工作，全部由代理商負責，把品牌商屏蔽了。這是渠道的第三方化。
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