前言

不管是“貓狗”大戰(zhàn)，還是“虎”視眈眈，備戰(zhàn)雙11，本質(zhì)上是幾大平臺的一場C端用戶爭奪戰(zhàn)。你更看好誰？誰又將最終獲利？

作者 | 流意

出處 | AC汽車

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“天貓車站未來能打敗途虎嗎？”

 

上周，鹽城一家維修廠的老板老周在微信上與編者閑聊時問道。

 

編者知道，他這么問的目的肯定是醉翁之意不在酒。果不其然，還沒等編者回答，他接著說：“我最近上了天貓保養(yǎng)寶的項目，備戰(zhàn)雙11?！?/span>

 

老周的維修門店在鹽城下屬的一個縣城里，據(jù)他描述，現(xiàn)在只需要購買最低5000元的BP機油4箱，就可以申請?zhí)熵埍ｐB(yǎng)寶項目。

 

當(dāng)然，不是所有的維修門店都有資格入選。非新康眾合作店的門店需要繳納1000元的保證金，并接入F6系統(tǒng)，因為保養(yǎng)的流程需要通過F6來把控。另外，對區(qū)域可入選的門店數(shù)量也有要求，新康眾負(fù)責(zé)篩選，比如老周所在的小縣城就只有5家可以入選。

 

“門檻不是很高，毛利也還行，一單含工時差不多能賺個150塊。我想試試看，雙11打好了可以好好過冬。”老周說。

 

01

 

我們把時間撥回到2018年10月26日。

 

天貓汽車聯(lián)手康眾汽配、金固旗下汽車超人成立“新康眾”，推出了“天貓車站”認(rèn)證體系。

 

此后，天貓車站在后市場的動作并不大，一度出現(xiàn)眾多質(zhì)疑聲。

 

直到2019年3月30日，時隔5個月，天貓車站認(rèn)證體系面世，并宣布將完成對杭州、蘇州、南京和西安四座城市1000家門店的認(rèn)證掛牌，通過率為一百家門店篩選一家。

 

再到2019年6月，天貓車站上線“保養(yǎng)寶”套餐，首站在杭州開通，目前西安、南京、蘇州等全國其他城市也已經(jīng)接入，算是在養(yǎng)車市場邁出了實質(zhì)性的一步。

 

據(jù)了解，保養(yǎng)寶套餐價格為280元起，套餐價格均包含工時費和材料費。所用材料及服務(wù)由PICC（中國人民保險）承保。用戶在天貓車站下單成功后，選擇就近門店電話預(yù)約，并前往所選門店施工，完成服務(wù)。

 

老周說：“保養(yǎng)寶雙十一應(yīng)該會是個爆點吧？要不然我真懷疑天貓車站了?！?/span>

 

而在2018年10月新康眾的發(fā)布會上，天貓車站計劃未來5年完成50000家門店的篩選。能夠入選的硬性指標(biāo)其實不算苛刻，很多門店都可以滿足，唯獨服務(wù)能力和口碑等軟性指標(biāo)有待檢測。

 

天貓車站試水“保養(yǎng)寶”，一方面是對線上線下如何做好一體化的一次嘗試。一旦試驗成功，后續(xù)不排除會有輪胎寶、電瓶寶等項目復(fù)制。另一方面，天貓車站此舉會不會也是對想加入天貓車站的門店進(jìn)行的一次反向篩選呢？

 

至于結(jié)果，估計到雙11之后就可以見分曉。

 

02

 

我們再度把時間撥回到2018年10月23日。

 

京東正式上線京車會項目，并宣布將有200家門店參與雙11活動，在檢測，更換機油、輪胎，安裝行車記錄儀等項目上均有優(yōu)惠活動。

 

近來，后市場也有“京車會是否雷聲大雨點小”的聲音傳出。其實不然，京東通過兩年的內(nèi)部資源和供應(yīng)鏈的整合，場景的融合以及客戶線上線下的共同營銷，布局線下的“人貨場”，試圖探索出一條不同的途徑來撬動維修企業(yè)的道路。

 

目前，京車會在全國范圍內(nèi)約400余家門店，并以京東自有品牌產(chǎn)品為主進(jìn)行銷售。兩年間，服務(wù)商戶將近6萬余次。

 

京東商城生活服務(wù)事業(yè)群汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人慶巖曾在今年8月份AC汽車主辦的供應(yīng)鏈論壇中說道：“京車會不急于追求開發(fā)的速度，希望通過半年時間，將盈利模式，管理模式，線上線下客戶一體化運營的模式徹底打通。對于門店來講做好自己方圓5公里是根基，對于線上引流可以適當(dāng)弱化?！?/span>

 

同時，他也提到，今年的雙11之前將落地一套營銷方案：京東plus會員用戶將會增加汽車權(quán)益包，幫助大家在買車養(yǎng)車和換車階段，獲得更多權(quán)益。在渠道方面，今年12月份，京東會將推進(jìn)2B、2C品牌統(tǒng)一直采，以期進(jìn)一步降低成本。

 

而就在9月19日，京東拼購App更名為“京喜”，接入微信一級入口，對接10億的微信用戶。與拼多多等平臺相比，京喜最大的差異化就體現(xiàn)在有“工廠直供”頻道，實現(xiàn)與商家無縫對接。一旦輪胎、機油等品牌商入駐，會不會給后市場帶來更多的想象空間？

 

翻看今年“618”期間京車會的數(shù)據(jù)，或許能夠看出一些端倪：

 

據(jù)統(tǒng)計， 618期間，京車會全國270家的線下門店進(jìn)行反向?qū)Я?，將線下交易線上化。線下導(dǎo)線上的車主，大概有21000個，其中75%是京東的重復(fù)客戶。

 

作為二度參戰(zhàn)雙11的“選手”，京車會今年能夠交出什么樣的答卷，同樣值得期待。

 

03

 

當(dāng)時間三度撥回到2018年10月時，途虎又在做些什么呢？

 

彼時的途虎其實并沒有大動作，畢竟在9月剛拿到騰訊、凱雷、紅杉領(lǐng)投的E輪4.5億美元融資。

 

途虎需要時間來思考，這筆融資款接下來如何構(gòu)建新型智慧化的養(yǎng)護(hù)服務(wù)生態(tài)，包括在提升用戶體驗、加快技術(shù)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化、強化可溯源的正品供應(yīng)流程以及深化全國服務(wù)體系戰(zhàn)略體系布局等方面有所突破。

 

經(jīng)過一個月的沉淀，2018年雙11前兩天，途虎養(yǎng)車攜德國馬牌輪胎，打造了途虎的第一個“超級車主日”。而在雙11當(dāng)天，途虎微信公號推出輪胎減840元、保養(yǎng)套餐5折、送千元油卡等活動。

 

2018年12月13日，騰訊途虎發(fā)布“騰虎計劃1.0”，在汽車后市場推出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案，內(nèi)容覆蓋線上線下車主營銷、門店智慧零售以及汽車零配件廠商服務(wù)。

 

至此，整個2018年，途虎養(yǎng)車用戶流量增長的情況如何呢？根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)：

 

2018年1月，活躍用戶385.28萬，APP啟動次數(shù)2225.27。

 

2018年12月，活躍用戶達(dá)到427.2萬，比2017年同期增長了22.8%，APP啟動次數(shù)達(dá)到2880.1萬次。

 

活躍用戶從2018年1月到12月增長了10.9%，啟動次數(shù)增長了29.4%。

 

AC汽車曾在文章《途虎的前半生：跨過四個節(jié)點，挑戰(zhàn)仍在繼續(xù)》中提到，途虎最大的優(yōu)勢是對C端車主的綁定，但是依托于電商的線上流量，也會導(dǎo)致獲客成本居高不下。

 

而目前維修保養(yǎng)行業(yè)仍處于供大于求的飽和狀態(tài)，利潤空間不斷被壓縮，獲客成本影響整體盈利水平。

 

據(jù)了解，途虎于9月申請了純洗項目的門頭專利，并且該項目已在南京、武漢等城市試點。這或許是途虎突破流量瓶頸的一次新的嘗試。

 圖片來源網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)然，如何短期內(nèi)提高注冊用戶基數(shù)，提高付費用戶轉(zhuǎn)化率，對于途虎來說，參戰(zhàn)雙11自然是一個不錯的選擇。

 

 

總結(jié)

 

不管是“貓狗”大戰(zhàn)，還是“虎”視眈眈，備戰(zhàn)雙11，本質(zhì)上是幾大平臺的一場C端用戶爭奪戰(zhàn)。不管最終誰贏得勝利，對于后市場而言，終將是利好的局面。

 

就在9月份，AC汽車曾聯(lián)合汽車之家·汽車點評針對“消費者維修保養(yǎng)現(xiàn)狀”進(jìn)行了深度調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示：超過1/3車主選擇從線上直接購買維保服務(wù)，并且對其線下直營/合作門店比較滿意。

 

不可否認(rèn)，年輕人的確撐起了“線上”半邊天，他們已基本養(yǎng)成互聯(lián)網(wǎng)消費習(xí)慣，但是這種消費習(xí)慣在汽車后市場領(lǐng)域所占的份額還是微乎其微，車主的消費決策路徑和消費習(xí)慣還需要投入更多的教育成本。

 

很顯然，備戰(zhàn)雙11，無疑是教育C端用戶的一次絕佳機會。幾大平臺早已意識到，未來在后市場建立核心優(yōu)勢，唯一的出路就是綁定C端用戶。很多業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，未來越來越多的車主會被幾大生態(tài)圈平臺所收攏。

 

而對于線下門店來說，作為生態(tài)圈中不可或缺的一環(huán)，利用大平臺釋放的紅利推進(jìn)自身在線化進(jìn)程，或許是一個不錯的選擇。

— END —

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