如果說十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在我要大聲說：壓貨是罪過。

曾經(jīng)自認為品牌力強，有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問題最大。因為大品牌壓得最狠。

壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。

不從壓貨中走出來，最后廠家會被壓貨壓垮。

壓貨，壓掉了廠商利潤

壓貨，當然需要壓貨政策。現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：不壓貨，不銷售。一個月壓幾輪貨，零售店進幾次貨。

壓貨到最后，有銷量，沒利潤。連續(xù)兩年沒有利潤，很多經(jīng)銷商干脆不干了。以往只有廠家換商家，今年流行商家換廠家。

壓貨，壓出了一堆衍生工作  

幾年前，業(yè)務(wù)員的終端拜訪周期大約是一周，現(xiàn)在已經(jīng)延長到平均半個月以上了。而且原來所做的大量深度分銷工作，現(xiàn)在很多都放棄了。

壓貨后要退貨，退貨后要找渠道、花代價處理退貨，處理退貨又影響正常銷售。這些事，本來是沒有的，因為壓貨過度，現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了。

有一個縣的商會，最初是因為想商家聯(lián)手對抗終端的，后來發(fā)現(xiàn)商會最大的用途就是“集體處理退貨”，處理退貨的聲勢越來越大。

因為退貨產(chǎn)生的工作是剛性的，短保產(chǎn)品更是如此。因此，這些工作都要擠占正常的銷售時間。

目前，經(jīng)銷商都在壓縮人員，因壓貨而退貨，因退貨衍生出大量工作，經(jīng)銷商的正常工作被擠占了。

正常工作被擠占，當然會影響銷量。銷售受影響，短期內(nèi)又只有壓貨能彌補。這是一個惡性循環(huán)。

壓貨導致營銷工作變形的另一個現(xiàn)象是：業(yè)務(wù)員對終端的拜訪，從原來的“順訪”變?yōu)椤疤L”。

 所謂順訪，就是挨戶訪問，不遺漏終端。所以跳訪，就是只訪大戶，不訪小戶。

 從順訪到跳訪，除了因為退換貨影響工作時間，還因為壓貨通常輪不到小店。