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出品 | 車與輪編輯部

編輯 | 陳曉輝

此前小邦和一個(gè)某個(gè)輪胎大品牌的銷售人員聊起了關(guān)于經(jīng)銷商囤貨的事情，他舉了一個(gè)非常形象的例子：“只要經(jīng)銷商手上有多余的錢，就會(huì)去代理新的品牌。其實(shí)經(jīng)銷商選擇代理新品牌并不知道反饋到底如何，而且不代理的話，就會(huì)被廠家“穿小鞋”，會(huì)被重點(diǎn)照顧。”

從這句話里我們可以得出，某些輪胎廠家的銷量就是讓經(jīng)銷商不斷買貨，擠壓對(duì)方的倉庫，間接的接收對(duì)方的資金。但從這方面我們也能發(fā)現(xiàn)，廠家的做法有一點(diǎn)缺失人情味，但這么做的目的不就是銷量嗎？

但就是這樣的形式存在，輪胎廠家給經(jīng)銷商的貨難以快銷，又被迫完成廠家的銷量計(jì)劃，“竄貨”現(xiàn)象也就發(fā)生了。

很多人都說竄貨商不得好死，竄貨商就是一群無賴，完成了自己，傷害了他人，影響了銷量不說，還把渠道給打亂了。更有甚者，快速銷貨選擇大打價(jià)格戰(zhàn)，誰的價(jià)格低誰就占據(jù)主動(dòng)，誰就能在廠家面前博得席位。但這最終完成了銷量，利潤反倒沒有增長。

既然沒有利潤可言，為什么經(jīng)銷商脫離不了囤貨圈子呢？

名副其實(shí)的囤貨“怪圈”

其實(shí)囤貨早在十幾年前開始就已經(jīng)在輪胎經(jīng)銷商圈子內(nèi)流行了。

因?yàn)樵谑畮啄昵?，產(chǎn)品需求存在一定的矛盾，供應(yīng)產(chǎn)品未達(dá)到需求飽和的地步，不少經(jīng)銷商選擇囤貨，這成為了有利可圖的一種途徑。

但在目前的輪胎行業(yè)來講，輪胎產(chǎn)能過度飽和，在談及囤貨，很多經(jīng)銷商會(huì)感到反感，但也有很多人選擇繼續(xù)囤貨，少有人反抗。

因?yàn)橐呀?jīng)深陷“泥潭”而無法自拔。

“哪有什么零庫存，我們經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都是處理不完的，廠家給我們貨，我們把它們給零售商，還沒處理完，貨又來了一批，越來越多等我們處理。” 某位河北輪胎經(jīng)銷商在《車與輪》社群里的抱怨。

當(dāng)經(jīng)銷商，想要反抗時(shí)，已經(jīng)在這個(gè)怪圈之中無法自拔。老產(chǎn)品支撐著渠道，根本割舍不掉;新產(chǎn)品關(guān)系到利潤和未來的出路，也砍不掉，只能在怪圈兒之中掙扎。

無法拒絕囤貨的理由：錢

要說拒絕囤貨，很多輪胎經(jīng)銷商表示：“也想拒絕，靠什么拒絕？拒絕之后做什么呢？換品牌換渠道還不是一樣的現(xiàn)象。”

沒錯(cuò)，輪胎行業(yè)內(nèi)即使更換一個(gè)輪胎品牌，更換新的廠家，囤貨還是存在的，訂單繼續(xù)出，永遠(yuǎn)都比出貨量要大、要快，這算是廠家與到經(jīng)銷商之間固定存在的現(xiàn)象。

而經(jīng)銷商自身也表示想過要拒絕，但是不敢拒絕。

理由一、如果拒絕自身代理的大品牌輪胎，再去代理新品牌，就很有可能活不下去，市場(chǎng)太窄了。

理由二、如果拒絕自身代理的大品牌輪胎，很有可能失去了自己的終端，銷量跌至谷底。

最終的理由還是錢，代理新的輪胎品牌很有可能沒錢鋪開市場(chǎng)，就算鋪開了市場(chǎng)，收獲的利潤能不能超過付出的金額呢。而拒絕代理自身品牌，再與其他大品牌合作，能不能達(dá)到當(dāng)前的這個(gè)規(guī)模呢，一切都是疑問。

最終都是由“金錢”決定的！

小邦說

當(dāng)前，輪胎廠家與經(jīng)銷商之間存在的問題是：廠家不斷給經(jīng)銷商壓單，以擠壓經(jīng)銷商庫存的代價(jià)來提升廠家的出貨量。小邦認(rèn)為，輪胎廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通，廠家無論是做活動(dòng)還是出新單，都需要先做到先消化產(chǎn)量，再發(fā)出貨品。如果一直在訂單上下不去，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)“擁堵”的情況，這方面輪胎廠家需要多思考，經(jīng)銷商也需要適當(dāng)思考。

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