作者 | 唐曉陽

出處 | AC汽車

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前言

“認識到建立鞏固的農(nóng)村根據(jù)地的重要性。此時，農(nóng)村游擊戰(zhàn)爭已經(jīng)廣泛地發(fā)展，并且有力地顯示出它在中國革命中所占據(jù)的突出地位，而城市斗爭則始終處于困難的境地。實踐表明，中國革命要走上勝利發(fā)展的道路，必須把工作中心放在農(nóng)村。當(dāng)共產(chǎn)國際和中共中央還認識不到這一點的時候，毛澤東從中國國情出發(fā)，經(jīng)過探索并總結(jié)經(jīng)驗，提出了以鄉(xiāng)村為中心的思想?！?---節(jié)選毛澤東《星星之火 可以燎原》

如果你能對毛主席的決策感同身受，你會覺得偉人的偉大。

毛主席“農(nóng)村包圍城市”恰恰是現(xiàn)在的汽車后服務(wù)市場戰(zhàn)略，機會更大的是在二三四線城市，未來汽修連鎖20年波瀾壯闊的發(fā)展歷程一定少不了“農(nóng)村包圍城市”的強者，眼前的拼多多，以及各種社交電商，已經(jīng)是成功案例。

汽車后服務(wù)市場各種力量虎視眈眈，強手如林，紙老虎死了一個又來一批，從來也不缺各種“賦能偽大神”的理論派。

今天我們談?wù)勂捱B鎖，這個本來就屬于地面靠勤勞靠毅力才能做好的生意，如何突圍。就像中央紅軍被圍困在井岡山一樣，有兇狠的日軍，武器精良的帝國主義，還有所謂的正規(guī)軍，他們都那么厲害，結(jié)果怎么樣，最后贏家還是中央紅軍。我們要學(xué)習(xí)中央紅軍突圍，突圍了，就成功了。

一、先做強再做大，單店全部盈利，標(biāo)準(zhǔn)化

先做強，后做大，不要盲目的去做規(guī)模，在做規(guī)模以前，一定要先理清“總部”和“分店”的關(guān)系。

筆者輔導(dǎo)了幾家同行，大部分都犯了一個錯誤，在標(biāo)準(zhǔn)化建成之前，就盲目擴店，最夸張的筆者看到30多家店，兩年以后只剩下3家店。更多時候看到優(yōu)秀企業(yè)家躲債中秋節(jié)過年都不能回家團圓，真的非常痛心。

總部和分店的關(guān)系一定要厘清楚，筆者在小驢快跑過去發(fā)展16家門店的經(jīng)驗上，給大家分享兩點，一是總部和分店的關(guān)系，二是標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的思路。

總部和分店的關(guān)系是，在5家門店以前“強門店，弱總部”。門店要以經(jīng)營能力和盈利為首要目的，亂點不要緊，先把營業(yè)額做上來，把錢管好，優(yōu)先構(gòu)建總部的財務(wù)系統(tǒng)，必須把錢管好，再重復(fù)一遍，一定把錢管好。

當(dāng)然，強弱是相對的，不是弱的不行的那種。簡單來說，5家門店以下時，把精英全部放在門店，依靠他們的天賦、經(jīng)驗和技巧與友商正面肉搏；5家門店以上時，把他們抽調(diào)到總部，讓他們在幕后造槍造炮和使用方法，源源不斷的輸送給一線門店的將士們。

標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，在數(shù)量超過5家門店，一定要轉(zhuǎn)變思路，改為“強總部，弱門店”，總部必須具備強大的標(biāo)準(zhǔn)制作能力和賦能能力，把所有能力強的將士調(diào)到總部。這時候總部就是大腦，強思想、強管控、強賦能、強服務(wù)。

我們在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)深耕四年，制作了全部的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，有一個思路分享給大家，汽修貌似簡單，但涉及的方面千絲萬縷，所以，各位同行在做標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的時候先從簡單的入手，先從框架入手，繼而再深入到每一個毛細血孔。這種標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)急不得，它需要日積月累的沉淀。

什么是做強？強的標(biāo)準(zhǔn)是什么？那就是兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是你的門店全部盈利，而且必須盈利；二是你具備大方面的標(biāo)準(zhǔn)化，開店可以實現(xiàn)傻瓜式開店。在沒有做強的前提下，切忌擴張規(guī)模。

二、區(qū)域連鎖的阻力

我們在實現(xiàn)做強的過程中，分別遇到了兩個最重要阻力，一是人才，二是資金。

1、人才。門店分為技術(shù)、銷售、管理三個重要崗位。

技術(shù)是日積月累的結(jié)果，不存在一蹴而就，必須日復(fù)一日年復(fù)一年的訓(xùn)練，門店里必須設(shè)置可訓(xùn)練、可考核、可晉升的技術(shù)人才機制，才能源源不斷的孵化出優(yōu)秀的技術(shù)人才。

銷售人才，整個行業(yè)都存在銷售弱的現(xiàn)象，過去銷售能力提升依靠大師傅的經(jīng)驗和技巧傳承，大師傅精通的是技術(shù)，而并非產(chǎn)品，對此，我們認為需要一套銷售人才快速成長的訓(xùn)練體系，從產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、客戶分類、銷售道具、銷售能力晉升五個維度來快速訓(xùn)練。那些所謂的銷售能力快訓(xùn)并不適合我們這個行業(yè)，這個行業(yè)從來不缺形而向上的指導(dǎo)思想，缺的是有結(jié)果的落地方案。

2、資金。很坦白的告訴所有從事汽修連鎖的各位，目前門店是不值錢的。動輒投入百萬，開業(yè)幾年，還要養(yǎng)店，好不容易盈虧平衡了，每年達不到30%的收益。

汽修連鎖真正實現(xiàn)收益要在五年以上，投資機構(gòu)的資金也是募集來的，給他們資金的客戶也要求收益率。他們投給你，你還要養(yǎng)店，還要培育客戶忠誠度，很少會有基金機構(gòu)能等五年。

所以呢，同行們?nèi)绻麤Q定做連鎖，暫時先放棄融資的想法，或者不要報很大的想法去接觸資本，告訴資本你正在做這個事情就行。當(dāng)然你也可以學(xué)習(xí)已經(jīng)融資的打法，單純的做保養(yǎng)，做美容，容易復(fù)制的東西，汽車服務(wù)市場的“入門級快餐”資本都會感興趣。

筆者看不上這種“快餐”類的項目，我們要做的是學(xué)習(xí)華為，30年前如果讓資本投資，資本肯定投聯(lián)想，因為賺錢快。30年后，一定是華為，華為有核心競爭力。所以，各位同行，一定要理清稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)。你想打造一家什么樣的企業(yè)？

融資既然走不通，那怎么辦？自己掙。你自己的項目都不掙錢，誰來投資？要保持住一個心態(tài)，資本來投，我們快點發(fā)展，不投也不要緊，我們安安靜靜一點一滴的學(xué)習(xí)做“華為”，不要著急，發(fā)展都是一步一步來的。毛主席也是八年抗戰(zhàn)建立偉大的新中國，我們要有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。

最后，預(yù)祝全體同行提振信心，在黑夜中摸索前行。

賺錢可能是有偶然因素的，但是企業(yè)成功是沒有偶然因素的，全是必然因素。

耐得住寂寞，才能守得住繁華。

毛主席講的：“你們是早上八九點鐘的太陽，世界是我們的，也是你們的，歸根結(jié)底是你們的。”

與君共勉。

本文由專欄作者特約供稿，文章觀點不代表AC汽車立場。

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