交通運(yùn)輸部數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)市場(chǎng)維修門店數(shù)量從2016年60余萬(wàn)下降至2018年的40萬(wàn)左右，其中連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)門店總數(shù)約14200家，連鎖化率3.5%，而以加盟為連鎖發(fā)展模式的超過半數(shù)，共計(jì)9500家左右。

對(duì)比我國(guó)酒店行業(yè)近20%連鎖化率，汽車后市場(chǎng)連鎖人的路還很長(zhǎng)。

往回看這幾年維修連鎖發(fā)展路徑，有這樣一個(gè)規(guī)律：0~1階段用直營(yíng)門店搭建基礎(chǔ)體系、驗(yàn)證業(yè)務(wù)模型；1~10階段，縱向以區(qū)域連鎖為代表的集中性發(fā)展連鎖，橫向以托管或加盟模式跨區(qū)擴(kuò)張引進(jìn)資本；10~100階段，融資、并購(gòu)、以供應(yīng)鏈為核心等發(fā)展模式出現(xiàn)，但連鎖緊密度逐漸下降，總部壓力指數(shù)級(jí)上升，連而不鎖的情況凸顯，人的管理成為主要問題。

假設(shè)加盟是連鎖快速發(fā)展的必經(jīng)之路，這條路徑的核心軸線是什么？AC汽車聯(lián)系到連鎖百?gòu)?qiáng)百援精養(yǎng)董事長(zhǎng)趙明先生，談了談他對(duì)加盟連鎖的一些想法。

加盟連鎖：百援精養(yǎng)

百援精養(yǎng)發(fā)展至今三年，加盟門店750家，以300~600平米社區(qū)店為主，分布在全國(guó)20個(gè)省市集中于華南地區(qū)，全國(guó)擁有27支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)皆從門店基層做起，擁有近二十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)始人趙明，經(jīng)濟(jì)學(xué)本科畢業(yè)，留在歐洲工作近十年，而立之年回國(guó)創(chuàng)業(yè)，合作開店二十余家同時(shí)承接咨詢業(yè)務(wù)。2015年，團(tuán)隊(duì)核心成員決定創(chuàng)立自己的連鎖品牌。

“當(dāng)看到百援兩個(gè)字，我就意識(shí)到這是我要的理念。雖然中間融合遇到問題，第一家直營(yíng)店在廣州開業(yè)就意味著百援之路開始了?！壁w明談到品牌建立的過程特別強(qiáng)調(diào)了這個(gè)日子——2016年4月18日。

避實(shí)就虛，農(nóng)村包圍城市

2016年，并不算是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好年份,大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新熱情漸息，資本感受到初寒氣息。當(dāng)時(shí)途虎養(yǎng)車成立五周年已完成D輪融資，在高線位城市筑起強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)。

百援精養(yǎng)的連鎖加盟之路要從廣州出發(fā)嗎？聊到此處，趙明特別提到一個(gè)人。

“你知道鄭南雁嗎？7天連鎖酒店創(chuàng)始人，他在2013年組建了籌備組曾想進(jìn)入后市場(chǎng)。我在機(jī)緣巧合之下遇到他，對(duì)我影響挺大的”趙明回憶。

鄭南雁創(chuàng)立7天時(shí)，酒店連鎖已經(jīng)發(fā)展到白熱化狀態(tài)，如家都在納斯達(dá)克完成上市了。如果要在一線城市開店，得多少錢才能砸出一個(gè)市場(chǎng)？不同行業(yè)的不同時(shí)間點(diǎn)，趙明和鄭南雁遇到同一個(gè)問題。

“集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊「敵人」的薄弱環(huán)節(jié)”趙明談及于此略顯激動(dòng)，當(dāng)時(shí)7天選擇在蘭州密集開店，連續(xù)七家的建立在西北砸出了影響力，然后用「農(nóng)村包圍城市」的方法逐步發(fā)展到一線城市。

同樣， 2016年底百援精養(yǎng)第一家直營(yíng)店模式驗(yàn)證成功后，將連鎖之路的起點(diǎn)選擇在廣西，避實(shí)就虛，集中兵力實(shí)現(xiàn)單城單省突破。

“地理位置上，廣西處于北部灣是國(guó)家發(fā)展重要戰(zhàn)略之地；市場(chǎng)上發(fā)展相對(duì)滯后，且與廣州相鄰，總部管理半徑較?。蛔钪匾氖?，廣西僅有14個(gè)地級(jí)市，城市相對(duì)聚焦，影響力在桂林、南寧打響即可迅速擴(kuò)散至廣西各地?！?/span>

廣西的成功讓趙明堅(jiān)定了「農(nóng)村包圍城市」的打法，進(jìn)而挺進(jìn)云南，2018年掉頭東進(jìn)，進(jìn)駐福建和江浙，2018年下半年才陸續(xù)北上，進(jìn)入華中華北地區(qū)。從第一年的100家到三年后750家，這種速度是后市場(chǎng)及其罕見的，據(jù)他樂觀估計(jì)，2020年底加盟店總數(shù)會(huì)達(dá)到1300家。

加盟如何避免“狼來了”？

加盟一詞在后市場(chǎng)的名聲有點(diǎn)尷尬，像那名喊狼來了的小孩一樣，失去了村民們的信任。

“之所以很多加盟品牌做不好，是因?yàn)樗麄兊纳虡I(yè)模式?jīng)]有基于連鎖的發(fā)展規(guī)律之上，這種規(guī)律是由加盟門店成長(zhǎng)過程中的階段性需求決定的?！?/span>

用趙明的話來說，“他們加盟的目的是想讓我們把他從坑中拉出來。換句話說，他們需要的不是貨品，而是走出來的經(jīng)營(yíng)方法”。所以加盟靠的是強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，而運(yùn)營(yíng)者必須具備豐富的門店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。加盟體系的運(yùn)營(yíng)是解決實(shí)際問題而不是賣貨；不僅僅是流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，而是在連鎖發(fā)展的不同階段提供不同的相應(yīng)支持。

在趙明看來，門店在加盟后的成長(zhǎng)過程中，有三個(gè)不同階段的需求。第一階段需求是引領(lǐng)和指導(dǎo)。選擇加盟的門店有兩類：一類是身陷泥潭或正走下坡路，找不到未來方向；另一類是剛?cè)雸?chǎng)的新手，兩者都需要引導(dǎo)；第二階段是利益需求，當(dāng)他們通過一個(gè)階段跟隨學(xué)習(xí)，掌握了門店的基本經(jīng)驗(yàn)技巧，擁有了管理門店的基本能力。他們的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移，開始追求高性價(jià)比的產(chǎn)品。

這個(gè)時(shí)候就必須改革供應(yīng)鏈，給渠道加盟店提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足加盟店在產(chǎn)品價(jià)格方面的利益需求；第三階段是品牌影響力，靠品牌鎖定加盟店。產(chǎn)品有生命周期，市場(chǎng)也在不斷變化，但品牌則可以長(zhǎng)期捆綁并賦能門店。

“我們目前處于第一、二階段的交界點(diǎn)，所以2020年的主要戰(zhàn)略方向會(huì)有所調(diào)整，過度到產(chǎn)品供應(yīng)鏈階段。我們?cè)O(shè)置了三類產(chǎn)品：微利產(chǎn)品、0利潤(rùn)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品。一些重要產(chǎn)品和配件則選擇直接嫁接工廠，價(jià)格比電商還便宜?！壁w明向AC汽車透露，除了一些高頻剛需產(chǎn)品（例如潤(rùn)滑油和部分易損件）會(huì)強(qiáng)制門店采購(gòu)?fù)?，大部分產(chǎn)品和配件都是總部搭建或推薦平臺(tái)由門店自主采購(gòu)?！?/span>

為了有效地管理分布在全國(guó)的加盟店，百援精養(yǎng)在20個(gè)城市設(shè)置了27家運(yùn)營(yíng)商。每個(gè)運(yùn)營(yíng)商只給很短的“供奶”時(shí)間，可在吃奶期間組建團(tuán)隊(duì)并做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查。一般在三個(gè)月后斷奶，斷奶之后的運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)自負(fù)盈虧。趙明將運(yùn)營(yíng)商的職能總結(jié)為「四個(gè)管理」。

管理業(yè)績(jī)，即每個(gè)加盟店成長(zhǎng)情況，進(jìn)貨情況、返單情況；管理地盤，即在所轄區(qū)域內(nèi)，寬度和密度指標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況；管理血統(tǒng)，即加盟店的純潔度，從環(huán)境、設(shè)備、人員、流程方面嚴(yán)格驗(yàn)收，確保加盟店血統(tǒng)的純正性。管理忠誠(chéng)度，嚴(yán)格竟品管理，確保公司標(biāo)配產(chǎn)品在門店的占有率。

“大部分運(yùn)營(yíng)商都是跟隨我長(zhǎng)達(dá)十幾年的伙伴，他們有很豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)立的戰(zhàn)斗力。”趙明告訴AC汽車，“百援創(chuàng)立之初我就計(jì)劃要開到5000家店，然后退居二線?！?/span>

「千店計(jì)劃」貌似已成為汽車后市場(chǎng)很多有野心和志向的老板的“標(biāo)配之夢(mèng)”。讀文至此的你一定也抱著看熱鬧的心理笑笑而過。對(duì)此，趙明卻胸有成竹地提及他們的“千五計(jì)劃”——整個(gè)團(tuán)隊(duì)用五年的時(shí)間，幫1000個(gè)老板開5家店，把5000家門店的指標(biāo)細(xì)化到1000個(gè)老板身上，一下子變得鮮活而具體了。

他表示，百援精養(yǎng)未來服務(wù)的不是5000家老板而是1000個(gè)老板。當(dāng)被問到具體培養(yǎng)計(jì)劃和目前成果時(shí)，趙明回應(yīng)道，“計(jì)劃已經(jīng)啟動(dòng)，已開兩家以上門店，被千五計(jì)劃鎖定老板已超200個(gè)?！?/span>

加盟價(jià)值核心：培訓(xùn)

2019年，百援精養(yǎng)共完成294堂課程，持續(xù)用培訓(xùn)去解決加盟門店第一階段問題。

趙明認(rèn)為加盟門店不外乎遇到三種問題，首先是業(yè)務(wù)模型問題，修車頻次減少，門店業(yè)務(wù)必須從等著「修」到主動(dòng)「養(yǎng)」，但老板們長(zhǎng)期等著客戶上門習(xí)慣了，自己尋找客戶找不到方法；

其次是老板意識(shí)無法從修理的幾千元客單價(jià)到養(yǎng)車的幾百元落差中轉(zhuǎn)換過來，尤其是洗美轉(zhuǎn)型的老板看重營(yíng)銷投機(jī)心理較重。

后市場(chǎng)普遍的人的問題，他認(rèn)為“后市場(chǎng)90%以上的員工都不合格，不合格的表現(xiàn)在于不專業(yè)，這是行業(yè)的頑癥”。為了解決這個(gè)問題，百援精養(yǎng)細(xì)化培訓(xùn)類別、內(nèi)容和方式，在全國(guó)9個(gè)中心城市設(shè)立培訓(xùn)基地，高密度地在九大中心城市進(jìn)行循環(huán)授課，并按省份建群指導(dǎo)跟蹤。

為了解決個(gè)別門店落地難問題，又在總部建立“在職員工孵化基地”，以師傅帶徒弟的方式手把手教授，確保學(xué)員做到“回到門店就能上崗”——來時(shí)是個(gè)蛋，走的時(shí)是只雞”。

同時(shí)為了解決門店基礎(chǔ)員工問題，還在杭州、廣州、南寧、河南等地與高校合作，從二年級(jí)開始的班主任和課程都由百援精養(yǎng)設(shè)置，畢業(yè)后直接分配至門店。因人員需求太大，基地至今還無法完全滿足門店需求。

AC汽車在年底預(yù)測(cè)，2020年維修單店的關(guān)門潮將加劇。行業(yè)內(nèi)人也在開玩笑，如此艱難的時(shí)刻，大家都會(huì)走出去尋找出路，培訓(xùn)的春天來了。

培訓(xùn)僅僅是講課嗎？專業(yè)的人做專業(yè)的事，微利時(shí)代需要微創(chuàng)新。

據(jù)趙明介紹，加盟店都需要嚴(yán)格的驗(yàn)收才能開業(yè)，驗(yàn)收不合格的加盟限期整改，并在開業(yè)前、中、后為老板設(shè)置了不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容和計(jì)劃。為此，百援精養(yǎng)建立了從總部到運(yùn)營(yíng)商的三級(jí)賦能結(jié)構(gòu)：總部負(fù)責(zé)門店經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)手段以及技術(shù)營(yíng)銷的研發(fā)及一對(duì)多的推廣；東西南北四個(gè)大區(qū)主要負(fù)責(zé)銷售理念與銷售技巧的導(dǎo)入；各地運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)進(jìn)店落地督導(dǎo)。

以現(xiàn)在行業(yè)熱點(diǎn)討論的流量和集客為例，為解決門店流量問題專設(shè)了集客研究團(tuán)隊(duì)，“我們將門店成長(zhǎng)劃分拉動(dòng)期、成長(zhǎng)期、和穩(wěn)定期，而門店的集客工作主要集中在拉動(dòng)期，我們把門店的拉動(dòng)期集客稱為「闖鬼門關(guān)」。”他向AC汽車描述，門店的整體成長(zhǎng)軌跡是一條蜿蜒上升的曲線，前期是爬坡階段，這個(gè)爬坡階段就是「闖鬼門關(guān)」，該階段又分為兩個(gè)臺(tái)階，每個(gè)臺(tái)階都各自不同的集客方式。

圖：百援精養(yǎng)加盟門店重裝集客現(xiàn)場(chǎng)

「闖鬼門關(guān)」

解決流量問題是第一步

在流量成為稀缺資源的情況下，如何快速集客已成為每一個(gè)門店必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)?！皩ふ伊髁康姆椒ǔ蔀榘僭B(yǎng)的不傳之秘?！彪m然趙明并沒有透露這個(gè)秘密，但他講到集客技巧的具體實(shí)施方法時(shí)，提出了集客第一步是對(duì)“商圈”概念的新理解。

“大家說商圈是以門店為中心，以3-5公里為半徑畫一個(gè)圈，其實(shí)這是一個(gè)偽概念。商圈不是圓的而是不規(guī)則的。”在他看來，商圈會(huì)隨著道路、商業(yè)區(qū)、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而變化。商圈的劃分是集客的第一步，必須對(duì)這些數(shù)據(jù)了如指掌才能制定計(jì)劃。

行業(yè)發(fā)展至今，很多「秘密」都是公開的認(rèn)知，當(dāng)維修行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，誰(shuí)更愿意在門店運(yùn)營(yíng)上下功夫，實(shí)現(xiàn)微創(chuàng)新，才能獲得客戶和持續(xù)盈利。

一切不以盈利為目的的生意都是耍流氓。百援給所有的加盟店設(shè)定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：必須在36個(gè)月以內(nèi)收回投資?！叭绻k不到，還不如拿這個(gè)錢去開幾個(gè)蘭州拉面館，任何一家蘭州拉面館月利潤(rùn)都在會(huì)1萬(wàn)以上”趙明表示。

為了便于評(píng)估規(guī)模各異的加盟店經(jīng)營(yíng)情況，他們將門店年產(chǎn)值任務(wù)具體分解到每個(gè)舉升機(jī)的產(chǎn)值上，實(shí)現(xiàn)門店間橫向?qū)Ρ?。?jù)他透露，每個(gè)舉升機(jī)產(chǎn)值8萬(wàn)門店屬于頭部?jī)?yōu)質(zhì)加盟店，占比總加盟數(shù)10%左右；另有接近60%門店能做到4萬(wàn)/舉升機(jī)產(chǎn)值。”

在被問及“吊車尾”數(shù)據(jù)時(shí)，趙明也坦言有10%左右的屬于「蝸?！剐烷T店，如果這些門店一直處于經(jīng)營(yíng)不善的狀態(tài)，加大扶持力度的同時(shí)對(duì)不學(xué)習(xí)且執(zhí)行力差的門店“紅牌警告”或“摘牌處理”。

三年間，百援精養(yǎng)用培訓(xùn)滿足了加盟店第一階段需求——引領(lǐng)和指導(dǎo)。在這一階段，資深創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和趙明本身的個(gè)人魅力起到關(guān)鍵作用。

充足的現(xiàn)金流+可觀凈利潤(rùn)

引數(shù)十家投資者關(guān)注

什么生意一本萬(wàn)利？邊際成本趨近于零的生意。

汽車后市場(chǎng)是實(shí)體經(jīng)營(yíng)，每新開一家店固定成本基本不變，但管理成本和要求卻直線上升。在這樣的基本邏輯下，“單店投資人”成為均攤固定成本的合伙人，而管理的部分為“托管”和“加盟”模式連鎖創(chuàng)造了生存空間。

就像前面趙明提到的，加盟店的第一需求是“引領(lǐng)和指導(dǎo)”，他們需要的是門店經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)技巧和熟練的維保能力。培訓(xùn)就是邊際成本趨近于零的生意，無論增加多少門店，成本不變效益遞增。

AC汽車根據(jù)公開數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單計(jì)算了加盟費(fèi)用，按750家加盟店，標(biāo)準(zhǔn)店/旗艦店占比1:2核算：標(biāo)準(zhǔn)店6.8萬(wàn)/年（2W加盟費(fèi)+4.8W產(chǎn)品配送費(fèi)含產(chǎn)品成本），旗艦店12.8萬(wàn)/年（6.8W加盟費(fèi)+6W產(chǎn)品配送費(fèi)含產(chǎn)品成本），三年加盟費(fèi)營(yíng)收約3900萬(wàn)。另一方面，公司運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成主要集中在人力資本上，即總部運(yùn)營(yíng)40人（開發(fā)、運(yùn)營(yíng)和技術(shù)培訓(xùn)教練團(tuán)隊(duì)）+27個(gè)運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)。

“我們的盈利情況可以說是同行很多企業(yè)望塵莫及的，也有很多投資機(jī)構(gòu)找到我們，看過我們的財(cái)務(wù)狀況都很驚嘆，目前這個(gè)階段我們還不考慮融資但不排除未來有這個(gè)需求?！辈稍L最后趙明自信地說。

培訓(xùn)指導(dǎo)→產(chǎn)品供應(yīng)鏈加強(qiáng)→品牌力鎖定發(fā)展能否成為后市場(chǎng)加盟連鎖成功的路徑；

這條路能走多快，多遠(yuǎn)？百援精養(yǎng)和時(shí)間有個(gè)約會(huì)。

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