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引言 |   經(jīng)銷商捂著胸口說：再見

聊了幾期平行進口的賣車小故事后，讀者大大們在后臺強烈要求給途樂開專場，但車聚君內(nèi)心卻不太情愿，丫絕對是賠本界的巨星，說多了都是淚（重溫傷疤疼）。

2016年，途樂55.00萬起售，對比蘭德酷路澤丐版的58.00萬，大家都說便宜，同樣是4.0L發(fā)動機、全時四驅(qū)、途樂的軸距還更長；2017年，途樂降到了52.00萬，競品也換成了普拉多4.0L，消費者更開心了，畢竟途樂的配置和體型更敞亮；到了2018年，途樂已經(jīng)42萬起售了，這次直接和普拉多2.7L硬剛，老車主難受了，觀望的消費者也比較慌。

三年降了十幾萬，途樂是不是車不行？便宜沒好貨。唉，每次賣途樂，都要忍著肉痛，耐心給客戶解釋下這車的“興衰史”。說了你也不一定信，你提途樂的零售價，很有可能比經(jīng)銷商的進貨價還低。

1從心頭肉到扎心刺，沒人提前打招呼

畢竟名聲在外，在許多人眼中途樂是和蘭德酷路澤旗鼓相當?shù)拇嬖?，它還擁有“沙漠之王”的美譽，甚至舒適性配置和車身尺寸（3080mm的軸距比酷路澤大）更出眾。所以2016年，在中規(guī)和平行進口渠道雙雙發(fā)力引入之后，憑借著比蘭德酷路澤略低的售價，途樂瞬間躥紅。

當時隨便一家稍具規(guī)模的平行進口商，一單就能走車10多輛（直接批發(fā)給外地經(jīng)銷商），100臺車也就賣三個月，銀色、黑色和金色車漆都是要加錢的，手續(xù)齊的車源更是不好找，因為是近乎被“瘋搶”的狀態(tài)，手續(xù)流程還沒走完，車都已經(jīng)賣出去了。價格堅挺、銷售速度快，途樂一出道就是經(jīng)銷商的“懷里寶”。

隨著國內(nèi)銷量增加，中東的生產(chǎn)線也來了精神，你下個30、50輛單人家根本不搭理，訂單基本都是100、200輛起步的，國內(nèi)經(jīng)銷商都是組隊拼單去進貨，而且單車的進貨成本也被漲了幾千美金。

但好景不長，庫存量增加后，市場的供需關系開始達到飽和，再加上普拉多中期改款的沖擊，途樂的銷售速度開始變緩。可大多數(shù)經(jīng)銷商訂車也是需要貸款的，車賣不動資金回籠的就慢，奈何還款期不等人，急用錢只能甩賣。

什么，你家賣51.00萬清倉了？好的，我回去賣50.00萬。在降價潮的催化下，2018年1季度，途樂直接被砸到了47.00萬。這還不算完，去年國家又給進口車降了稅，但已經(jīng)引入的庫存是不享受新政策的，有貨的老板們很焦慮，以后還有別人接著進，到時候人家的生產(chǎn)日期新、成本少，零售價格也低，手里的還怎么賣？

長痛不如短痛，先給自己來一刀吧，然后途樂的起售價就降到了43.00萬元左右，去年年底還有過41.50萬元的激情時刻，這時車主的提車價格甚至比發(fā)票價格還低，經(jīng)營途樂的老板們確實賠了不少，懷里寶也成了扎心刺。

2市場價格已平穩(wěn)，選擇途樂有竅門

在市場和各類政策平穩(wěn)之后，途樂的市場價格也已趨于穩(wěn)定，畢竟國六都上馬了，而平行進口車是國五排放的，再壞還能壞到哪去？目前全系的售價在42.70——76.00萬元之間，基本觸底，我們仔細聊聊大家最關心的購買環(huán)節(jié)。

途樂4.0L車型共有XE（42.70萬）、SE-T1（44.50萬）、SE-T2（47.60萬）、SE-OPT（51.20萬）、PLT鉑金（55.80萬）幾種型號。如果你不需要天窗，XE版足夠了，它標配無鑰匙進入/啟動、全時四驅(qū)、駕駛模式選擇、多功能方向盤、自動空調(diào)、織物座椅、定速巡航和冰箱，基本功能相當豐富，后期改裝下真皮電動座椅和中控大屏就OK了，日常使用不尷尬。

在XE的基礎上，SE-T1多出了LED近光燈、照地燈、4.3英寸中控屏幕、真皮方向盤、3個12V電源和車內(nèi)防炫目后視鏡，實用的東西不太多，車聚君不建議；SE-T2增加了天窗、主駕駛電動座椅、遙控啟動、8英寸屏幕和電動尾門等，功能性比較好，想要天窗可以考慮；SE-OPT又加入了真皮座椅、副駕駛電動座椅、第二排座椅電動調(diào)節(jié)和第三排座椅電動折疊、BOSE音響及后排娛樂，逼格更高、配置偏豪華，性價比也不錯。

最后是頂配的PLT鉑金版，它擁有20英寸輪圈、鍍鉻套件、電動方向盤和座椅記憶等高端配置，價格也相應較高，按需選擇即可。

定位略高的5.6L車型，則是國內(nèi)最便宜的搭載V8發(fā)動機的進口越野車，主要有LE-T2（67.00萬）和鈦金（76.00萬）兩款車型，LE-T2的舒適性配置基本和SE-OPT類似，鈦金版則向PLT鉑金版看齊。相較之下，LE-T2更親民一些。

同時，中規(guī)也有途樂在售，但國六之后，它變成了清庫存的狀態(tài)。實際上，中規(guī)的途樂也是官方平行進口來的，說白了都是中東版，兩者4.0L車型是相對應的，但由于中規(guī)提供廠家質(zhì)保，同種配置售價會高出3.00萬左右，不算實惠。當然，平行進口也可通過購買“三包”獲得質(zhì)保，最多1.00萬元以內(nèi)搞定。

而中規(guī)的5.6L車型多出了自適應巡航、車道偏離等主動安全組件，科技感更好；中東版5.6L的優(yōu)勢是帶有副油箱，容積多出了40L。

從性價比的角度來看，途樂確實比蘭德酷路澤好了不止一點，但對比途樂的暴跌十幾萬，對手卻依然堅定，最入門的4.0L車型仍能賣到64.00萬元左右。除了市場變化，用戶對于車型價值的認知也是很重要的一環(huán)。

3總是覺得差了點，或許“硬漢”不是它

車聚君也和不少車主溝通過途樂的實際使用情況，玩越野車都是圈層文化，有途樂的地方肯定有蘭德酷路澤，車主之間也會比較。

普遍的反饋是：途樂的電子限滑能力、座椅工學、方向盤力感回饋和底盤整體性都比蘭德酷路澤差了點意思，但考慮到價格的差距，車主心里是能接受的。可諸多的差一點，或許也是途樂扛不住價格的原因。

競爭如此激烈，既然你的產(chǎn)品不夠頂尖，想博得消費者關注，也只能是價格戰(zhàn)走起了。說到底，還是途樂不夠硬，雖然不少越野車都在向公路進化，但步子邁的大小確實影響價值。

比如，在全新衛(wèi)士亮相之后，手里有老衛(wèi)士囤貨的經(jīng)銷商直接又漲價了；新款的發(fā)現(xiàn)5不如老款的發(fā)現(xiàn)4貴。同樣，途樂也有貴的，而且態(tài)度相當強硬。

它就是Y61（上代途樂），由于特殊的市場需求，這款車在中東一直沒有停產(chǎn)，被經(jīng)銷商帶到國內(nèi)后售價始終堅挺，五門版車型在58.50萬元左右，三門版車型為64.80萬元。它采用了4.8L六缸發(fā)動機，最大功率284PS，主要配置包括：后橋差速器鎖、前后硬橋、分時四驅(qū)和后掛備胎，一切都是純硬派越野車的樣子。

新的便宜、老的貴，真不知道像途樂Y62、發(fā)現(xiàn)5這些繼任者，能不能算換代成功？

車聚小結(jié)

途樂也好、帕杰羅也罷，作為經(jīng)典車，它們身上曾經(jīng)的那些過往和輝煌故事，是讓我們癡迷的，也是汽車文化的瑰寶，特別不愿意看見這些旗幟車型用價格換市場，但能活成豐田LC系列那樣名利雙收又確實很難，這需要數(shù)代車型的沉淀積累，更得具備對消費需求及變化的精準掌控和有深度前瞻的研發(fā)能力。

最后，據(jù)海外的同行說，2021年，采用同平臺打造的全新途樂和帕杰羅將上新，并分別對應普拉多和蘭德酷路澤，你期待嗎？

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