作者：高克

產(chǎn)品技術(shù)迭代升級，營銷策略煥新，銷售及售后服務(wù)提升，有準(zhǔn)備的卡羅拉在寒冬時候，溫暖了整個市場。

2019年，一汽豐田拿出4款國產(chǎn)車與2款進(jìn)口車的全新的產(chǎn)品矩陣。TNGA全球旗艦車型亞洲龍、首款新能源車型卡羅拉雙擎E，高端MPV車型威爾法雙擎與豐田86，全新第12代卡羅拉已全部到位，全新RAV4榮放也將于下半年正式上市。

貫徹以“領(lǐng)新、勁擊、搏遠(yuǎn)”為關(guān)鍵詞的營銷九策，根據(jù)不同產(chǎn)品、渠道、區(qū)域策略、品牌落地以及區(qū)域市場與不同消費者等方面進(jìn)行調(diào)整，制定差異化營銷策略，并繼續(xù)實施“豐火百城”計劃。

2019年1到7月份，全國乘用車市場同比下滑8%，而一汽豐田逆勢而上，出庫數(shù)同比增長6%，跑贏大盤14個百分點；上半年完成超過全年目標(biāo)74.5萬輛50%的銷量目標(biāo)，提前完成上半年銷售任務(wù)，同比提升3個百分點；市場份額提升0.7個百分點。累計銷量達(dá)到700萬輛的一汽豐田將以此新起點，開啟“第二次創(chuàng)業(yè)”，并將通過3-5年的時間，實現(xiàn)年銷“百萬輛”和“翻一番”的二次創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

為了解市場為何如此偏愛一汽豐田，大眾侃車特邀請到了一汽豐田汽車銷售有限公司西南大區(qū)總監(jiān)李湘做客大眾侃車直播間，進(jìn)行進(jìn)一步解讀。

大眾侃車：

定位于中高級車的亞洲龍，現(xiàn)在所表現(xiàn)出的市場競爭優(yōu)勢有哪些？

李湘：

首先，無論是西南地區(qū)還是一汽豐田整體，還是現(xiàn)階段的市場表現(xiàn)，甚至包括整個汽車市場，都可以說明或者說認(rèn)可，這款車是當(dāng)前中國汽車行業(yè)里面的逆勢上揚的一個爆款車型。

2018大家感到車市寒冬到來，整個市場低迷不前，甚至還有負(fù)增長。在這種情況下，亞洲龍的銷量卻一路飆升，市場反應(yīng)非常不錯。

豐田這個品牌經(jīng)過長年累積已經(jīng)形成了全球化品牌這樣一個市場地位。豐田汽車也已經(jīng)成為混合動力汽車領(lǐng)域的領(lǐng)航者，技術(shù)最成熟、最卓越、最先進(jìn)。早在2005年，豐田就提出并持續(xù)推動混合動力發(fā)展，15年以來，國人逐漸越來越接受混合動力車型，越來越接受豐田的混合動力車型，豐田全球混合動力的口碑也越來越得到認(rèn)可。亞洲龍在上市的時候，就同步推出了汽油版與混合動力版?；旌蟿恿喼摭埖膬r格又非常親民，這樣就造成了價格親民且本身就是國際化品牌的混合動力豐田亞洲龍反響非凡，這是亞洲龍銷量飆升，市場反饋非常很好，最主要的一個原因。

大的方向來看，一般講到豐田汽車，消費者就會想到產(chǎn)品的品質(zhì)，可靠性高和低故障率與超強的耐久使用度。當(dāng)然還包括非常不錯的燃油經(jīng)濟性，也就是百公里油耗，以及一臺豐田車一生能夠行駛多少里程。結(jié)合多種觀點綜合考慮，豐田的發(fā)動機技術(shù)與車身工藝都是非常值得信賴的，尤其是全新推出的TNGA框架。大家都可能知道亞洲龍這款車是一款豐田的全球化車型。在中國的產(chǎn)地是來自一汽豐田的天津工廠，這也是豐田汽車在中國的第一個TNGA工廠。所以說，亞洲龍除了擁有豐田的混合動力之外，還擁有了豐田TNGA架構(gòu)這樣一個全新的羽翼，兩者相加給亞洲龍這款車型帶來了，卓越產(chǎn)品、卓越技術(shù)、卓越性能以及卓越口碑這樣的好評以及非常不錯的市場表現(xiàn)。 

大眾侃車：

一汽豐田的另外一款當(dāng)家花旦。——全新RAV4榮放。新款RAV4榮放采用了TNGA-K的平臺，實現(xiàn)了從C到K的躍升，TNGA-K平臺的具體優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方呢？

李湘：

簡單的講，K平臺的產(chǎn)品序列是雷克薩斯ES，是漢蘭達(dá)。RAV4榮放從C平臺變成K平臺，意味TOYOTA豐田公司對RV系列的車型進(jìn)行了重大的戰(zhàn)略調(diào)整及整合，同時對RAV4榮放這款車型，也進(jìn)行了重大的戰(zhàn)略調(diào)整。

實際上就是RAV4榮放這款車，要在產(chǎn)品本身、市場定位以及技術(shù)呈現(xiàn)層面，都要進(jìn)行進(jìn)一步提升、擴大、強悍。一般來講，從C平臺到K平臺轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)略層面的解讀可以理解為更強悍，相當(dāng)于我們常說的越級。實際上，豐田汽車公司在全新RAV4榮放這款車型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變上，提出了兩個關(guān)鍵詞，就是“更強悍、更精準(zhǔn)”。

其中，更強悍的意思就是在RV、公路、SUV和越野性能方面表現(xiàn)得更從容，表現(xiàn)的更加強大。其實即使是現(xiàn)款的RAV4榮放，在同級別車型來講，它的戶外越野性能也是非常卓越的。而從C平臺到K平臺轉(zhuǎn)變之后，它的表現(xiàn)將會進(jìn)一步提升，表現(xiàn)出更強悍越野實力。

大眾侃車：

從C平臺到K平臺轉(zhuǎn)變之后的“更精準(zhǔn)”，該如何理解？

李湘：

精準(zhǔn)的話有兩點。第一，目標(biāo)客戶群體是否能夠做到更精準(zhǔn)，滿足差異化的和個性化的用戶需求需求。第二，是操控和駕馭更加精準(zhǔn)。豐田TNGA架構(gòu)之下，全新RAV4榮放的控制系統(tǒng)，安全行駛系統(tǒng)，人工智能系統(tǒng)、包括混合動力等等方面，都會涉及到操控與駕馭，而C到K平臺的轉(zhuǎn)變，就是大大提升了包含這幾個方面在內(nèi)的綜合能力。

大眾侃車：

針對全新的第12代卡羅拉，一汽豐田為其制定了哪些配套的營銷政策？

李湘：

一般來講的話，卡羅拉這個產(chǎn)品，對于投標(biāo)它來講，它是一個全球化的一個產(chǎn)品。

迄今為止，卡羅拉在全球已經(jīng)累計銷售了4700萬臺，這是創(chuàng)記錄的。一個國民車，又能適應(yīng)所有人，適合所有家庭?；谶@樣的一種理念，一汽豐田提出安全管家的理念，希望伴隨著全新第12代卡羅拉的登場，讓顧客在購買、使用以及售后，甚至到了換車的期間，都能給顧客提供屬于他自己的定制化用車服務(wù)，也就是“My Way”的理念。

在買車環(huán)節(jié)，老顧客擁有2000元的置換禮，而新顧客，則擁有更多的方式可以選擇。比如兩年零利率、三年零利率的貸款政策，以及E租貸這樣的租車政策。

在用車環(huán)節(jié)，客戶購買一汽豐田的車型之后，我們也為顧客利好推出了“定保通”的政策，只需要花費九百塊錢就可以獲得六次回廠維修保養(yǎng)。除此之外，一汽豐田還推出了快速的維修體系以及金融保險體系等等。

而且卡羅拉還有智行互連功能，開通之后只要車輛出現(xiàn)故障，可以即使提醒并發(fā)出救援指令。服務(wù)人員會第一時間快速與用戶取得聯(lián)系，進(jìn)行維修保養(yǎng)或者緊急救護。一汽豐田希望在售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)效率方面都能給顧客帶來利好。

大眾侃車：

現(xiàn)在2019年已經(jīng)過半，一汽豐田現(xiàn)在銷量的表現(xiàn)如何？

李湘：

在市場不太好的情況下，包括一汽豐田在內(nèi)的豐田所屬品牌的表現(xiàn)，都表現(xiàn)出逆勢上揚的狀態(tài)。一汽豐田采用了訂單制的銷售政策，實際上給經(jīng)銷商的庫存壓力非常小，在市場不好的情況下，一汽豐田按照原來的年度計劃，目前進(jìn)展得非常順利。包括第一季度、第二季度，其實整個上半年的表現(xiàn)都是超額完成了預(yù)定的目標(biāo)。

跟去年同期相比，一汽豐田也是增長了三個百分點，可以說到目前為止一汽豐田是跑贏大盤的。在市場不好的情況下，一汽豐田精準(zhǔn)的供需政策必須先行。按照計劃，上半年的銷量占比為40%，下半年為60%。但今年上半年已經(jīng)提前完成上半年的銷售任務(wù)，上半年銷量已經(jīng)超過全年目標(biāo)的50%。毫無疑問，好的產(chǎn)品和好的服務(wù)決定了顧客用腳站位用腳選擇。

大眾侃車：

今年的銷量目標(biāo)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)甚至超出目標(biāo)？

李湘：

目前是按照這個目標(biāo)來推進(jìn)，但是也有一定的難度。一汽豐田正處于產(chǎn)品換型期，今年就擁有5款全新車型上市。像已經(jīng)完成上市的亞洲龍、第12代卡羅拉，包括此前講到的全新RAV4榮放也會在下半年年底的時候進(jìn)行上市，以及另外的兩款重磅產(chǎn)品。無論是產(chǎn)品還是一汽豐田在2019年的銷量，也都希望能夠達(dá)到很好的市場反饋與期待。

一汽豐田希望通過產(chǎn)品迭代與服務(wù)升級，能夠帶給消費者更好的體驗并獲得更多的支持。目前來看，一汽豐田最擔(dān)心的不是銷量，而是更希望在市場低迷的情況下，能夠出現(xiàn)像一汽豐田全新卡羅拉這樣的車型，為市場與消費者帶去更多的喜悅。讓大家去體驗，讓大家去期待，這款車是值得購買的。在這種市場不好的情況下，給顧客一個選擇卡羅拉的理由。

經(jīng)過半個世紀(jì)的歷程之后，54周歲的卡羅拉洗盡鉛華，而第12代全新卡羅拉無論在從過去到現(xiàn)在，無論是它的產(chǎn)品技術(shù)還是動力系統(tǒng)它都是最強的，也是卡羅拉家族當(dāng)中最為豐滿的。