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本文圖片均來自未來汽車日報
作者 | 李梓楠 程瀟熠
編輯 | 吳巖
35歲的花鄉(xiāng)二手車商王九洲覺得，自己“一輩子都栽在汽車上了”。今年年初，因為二手車生意虧錢，處了兩年多的女朋友不愿意跟著他吃苦，“跟別人跑了”。再往前數(shù)幾個月，他在花鄉(xiāng)的鐵哥們老李也離開了，回老家開了個洗車店，靠手藝吃飯。隨著車市下行、新車降價、國六標(biāo)準(zhǔn)實施及二手車電商入局搶食，利潤逐漸被攤薄，越來越多的車商萌生退意。在占地500畝、擁有近千戶二手車商的花鄉(xiāng)二手車交易市場，像王九洲這樣的“散戶”占了近半數(shù)的交易量。2010年左右的鼎盛時期，花鄉(xiāng)占了全北京超九成的二手車成交量，庫存超萬輛，平均每天有兩三千組顧客進(jìn)場看車，車商90%的交易全靠市場引流。但如今，花鄉(xiāng)的日均客流量已速降至二三百，“最慘的時候不到50人”。以往“一個車位恨不得停兩輛車”的市場變得空曠，遍地飲料瓶和貼了滿墻的小廣告無人清理，廢棄的汽車配件隨處可見?；ㄠl(xiāng)二手車市場即將從豐臺搬遷到房山的消息，在車商中傳了兩年后終于被確認(rèn)。這個昔日曾稱霸亞洲的二手車王國，蕭瑟秋意漸起，沒有人能置身事外。 ![]()
得空時，王彪會把車開到停車場靠樹蔭的一角，躺在后排美美地睡上一覺。八月底的北京火氣漸褪，他把車門和天窗打開，享受偶爾傳來的鳥叫和蟬鳴。王彪喜歡這種感覺，但他已經(jīng)一個月沒有收車，而這輛老款帕薩特3個月都還沒賣出去。兩年前，人稱“彪哥”的王彪砍掉了4個年租金3.2萬元的場內(nèi)車位，轉(zhuǎn)戰(zhàn)這塊地鐵9號線科怡路站旁的“無主之地”。被鐵柵欄圍起的荒地里停滿了二手車，如果要按車齡論資排輩，2003年的捷達(dá)只是個小字輩，上世紀(jì)產(chǎn)的哈飛松花江里程表可以“繞赤道四五十圈”，“虎頭奔”的輪轂已銹跡斑斑。附近的居民用“汽車墳場”來形容這里，沿街收車的二手車商則被稱為“車蟲”，是整個花鄉(xiāng)最“草根”的一批人。除了9個車位，一把遮陽傘、一張小桌子和一把躺椅，便是王彪的全部家當(dāng)。但對于王彪而言，免費的車位顯然更實惠，他把這招稱作“虛擬庫存”。 ![]()
遮陽傘、躺椅是車商的“標(biāo)配”據(jù)花鄉(xiāng)前市場管理總監(jiān)李林介紹，王彪這類車商是花鄉(xiāng)市場中流動性最大的，他們抗風(fēng)險能力低，幾輛車賣不出去，整個生意就盤不動了?！坝行┤私裉爝€賣著，沒準(zhǔn)明天就把車位轉(zhuǎn)租出去不干了?！?/span>2016年，王彪在“大坑”（花鄉(xiāng)市場內(nèi)收費的露天停車場）里還有8個車位，第二年租金漲了幾千元，他索性把車位減到4個，偶爾收的車多了，就拍個照發(fā)朋友圈，然后開到“僵尸停車場”。對于收入微薄的小車商而言，車位租金是一筆不菲的開支。2018年底，王彪的好友老胡發(fā)現(xiàn)前兩年賺的錢全賠了進(jìn)去。他把滯銷的3輛車開到“僵尸停車場”托付給王彪，轉(zhuǎn)行做了代駕司機。 ![]()
花鄉(xiāng)里的露天停車場不再擁擠2018年，王九洲和老李所在的“平房”車位租金上漲到每年4.5萬元，老李作為車商代表和花鄉(xiāng)市場方協(xié)商，市場方才同意下調(diào)車位租金。在花鄉(xiāng)，王九洲這樣的“散戶”比王彪江湖地位更高。他們的車位設(shè)在一排排的平房小單元里，不必經(jīng)受風(fēng)吹日曬，大多數(shù)還擁有某某二手車經(jīng)紀(jì)公司董事長或總經(jīng)理一類的頭銜。他們通常擁有8到10個車位，每年租金30萬到35萬元。最近幾個月，曾憑借汽車租賃公司優(yōu)質(zhì)車源小掙一筆的王九洲，日子越來越不好過。由于瓜子二手車、人人車等收車數(shù)量多、價格穩(wěn)定，租賃公司的車源被二手車電商批量“截胡”?！败嚊r好的車被電商平臺他們買走，車況次一點的偶爾還會有人買，車況最次的那批基本就低價賣給外地的車販子了?！蓖蹙胖薷嬖V未來汽車日報（ID：auto-time）。自家車況好的車無人問津，利潤被高昂的租金一天天攤薄，王九洲只能把車賣給電商平臺。一輛原本能掙4000元的車，硬是分了2000元給電商，王九洲用“心在滴血”形容這種感覺?！扒皫啄晡辶f的車能掙三四千，現(xiàn)在有時就掙幾百塊錢，一個月賣七八輛，我還不如去開滴滴?！?/span>這段時間，車販子日子都不好過。“散戶”度日如年，在大廳里賣高端車的“大戶”也在咬緊牙關(guān)。花鄉(xiāng)規(guī)模最大的豪華車二手車商股東張帥向未來汽車日報（ID：auto-time）回憶，2015年和2016年生意好做時，店里每月銷售額高達(dá)五六億元，就算利潤率從10%跌到了五個點左右，收入仍然可觀?！澳菚r我們只賣200萬元以上的豪華車，最貴的收過4000萬元的法拉利，那輛車最后賣給了一個明星。”近幾年，花鄉(xiāng)進(jìn)入“微利時代”，做生意越來越難。張帥賣一輛100萬元的二手車只能掙三四萬元，銷量也比鼎盛時期下降了三分之一，成本卻居高不下。店鋪租金大幾百萬，養(yǎng)60多名員工每年得花1000多萬，汽車之家的廣告費也得五六十萬元，每年林林總總的固定開支超過2000萬元。李林透露，今年單車?yán)麧櫬省翱赡苓B5%都保不住”。張帥店門前停著一輛福特大皮卡，“已經(jīng)像石獅子一樣杵在那一年多了”。在花鄉(xiāng)二手車市場工作多年的李林告訴未來汽車日報，2010年北京實施限購后，二手車生意的投資回報率迅降至20%到30%。從去年開始，超過一半的車商都沒能跑贏銀行貸款利率，很多人開始賠錢。從車市下行開始，張帥開始堅持早起跑步，并在朋友圈分享每天的健身成果。他也在工作之余籌劃發(fā)起全國二手車商聯(lián)合會，希望給同行一些鼓勵，傳遞正能量?！昂臅r候，就應(yīng)該好好修煉，等春天來?！?/span>他把花鄉(xiāng)二手車市場比作45歲的自己，“人到中年，是該慢下來想想以后了”。但他還是偶爾會懷念，那個收到車就不愁賣的美好時代。掘金年代
2004年，31歲的王彪初到花鄉(xiāng)。人到中年下了崗，既沒手藝也沒存款，他揣著僅有的200元來到北京，投奔在工地打工的兄長，工地旁邊就是大名鼎鼎的花鄉(xiāng)二手車市場。2002年，南四環(huán)邊的中國通號大廈還沒建成，當(dāng)時亞洲最大的花鄉(xiāng)二手車市場在一片拆遷后的廢墟中初露真容。偌大的露天停車場加上幾排平房，就組成了這個囊括全國十分之一二手車交易的“掘金窟”。由于掌握著北京地區(qū)的優(yōu)質(zhì)車源，花鄉(xiāng)成了全國各地二手車流通的源頭。 ![]()
“車蟲”的午休時刻作為四環(huán)邊人流最密集的地方，花鄉(xiāng)集聚了來自五湖四海的破產(chǎn)商人、下崗職工和亡命之徒，他們被曬得皮膚黝黑，叼著煙蹲坐在市場門口，時刻掃視著過往的每一個人、每一輛車，生怕慢一步就被別人搶了生意。畢竟，賣二手車在當(dāng)時是一樁回報率高達(dá)百分之二百、穩(wěn)賺不賠的生意。那時，整個市場還是“東北幫”的天下。他們雇人在馬路邊接車收車，幾個五大三粗的壯漢明目張膽地霸占花鄉(xiāng)門口的生意?！拔覀兌疾桓沂?，只要你在他們的地盤問價，他們就上來罵你，打你?！蓖醣胩崞鸫耸?，滿臉都是真誠的后悔，“但還真別說，馬路邊這一天真掙錢?！?/span>王彪花140元在花鄉(xiāng)對面租了間10平米的平房，不到一個星期就跟市場里的河北老鄉(xiāng)混成了自家人，成了“河北幫”車商的“小尾巴”。新朋友既仗義又闊氣，經(jīng)常帶著王彪坐著公交車滿北京城轉(zhuǎn)悠，或一起到郊縣小區(qū)外找黑車司機收車，結(jié)束了還會請他吃飯?！澳菚r候不說收車，說收車人家都不賣，得說是自己買車?！彼蛭磥砥嚾請蠡貞浀溃拔覀兛吹嚼诨畹木蛦栒l要賣車，（假稱）我們也要買個車?yán)诨??！彪m然身無分文，但王彪覺得日子有奔頭。最早“下?！钡哪桥周嚿蹋瑑叭灰衍Q身高收入人群之列。李林記得，他2003年大學(xué)畢業(yè)后入職花鄉(xiāng)二手車市場，當(dāng)年全國二手車交易量約80萬輛，花鄉(xiāng)占10%，年收入約8000萬元。一輛100多萬元的奔馳S600，整個市場里只有一兩家車商買得起。到2010年，花鄉(xiāng)二手車市場的年收入已增至3億元左右，能輕松拿出上百萬元收車的車商數(shù)量也增加到了40家。那段時間，二手車商不愁車源也不愁買家，只要收著車就能掙錢?！?002年前投100萬能掙200萬，2002年到2010年間回報率最低也有50%，干得好也能達(dá)到200%?！?/span>2004年，因為生意好做，花鄉(xiāng)地段較好的車位已所剩無幾，只剩“大坑”最靠后的零散車位。因為位置偏僻，大多數(shù)人沒有膽量也不舍得拿近乎全部身家去賭一個市場的未來。唯獨靠倒騰事故車起家的“破爛兒周”眼光獨到，如今他光收車位租金，每個月也有“萬把來塊”的收入。 ![]()
花鄉(xiāng)里的露天停車場，被稱為“大坑”王彪最后悔兩件事，一是沒有多買車位，二是沒有多占指標(biāo)（北京車牌）。他甚至曾為周轉(zhuǎn)資金把手里多余的車牌賣了出去。生意起步時，他借了5000元，憑借跟河北老鄉(xiāng)闖蕩二手車江湖的經(jīng)驗，很快就花4500元低價收了一輛破爛的小面包車。他抱著“伺候財神爺”的虔誠之心，歡天喜地仔細(xì)刷洗了那輛車，連車內(nèi)被煙熏出的污漬都被他用牙刷蘸著洗衣粉，刷得干干凈凈。這輛脫胎換骨的小面包車很有市場，但沒有給王彪帶來第一桶金。這輛車被判定為出租車，無法過戶，他“一下傻那兒了”。賣車人抹去了出租車的所有特征，謊稱過戶手續(xù)沒帶在身上，忽悠了他這個新手，王彪被狠狠上了一課。原本能凈賺3000元的車砸在手里，王彪只好按照河北老鄉(xiāng)的建議壓低價格，標(biāo)明“不用過戶”，賣給了跟他一樣想貪小便宜的買家。“那時買車的人傻，賣車的人也傻，大家都不懂。”王彪告訴未來汽車日報。在那個二手車市場迅速壯大的掘金年代，花鄉(xiāng)里的夢想和欲望也隨之不斷膨脹。熱火朝天的淘金勝地背后，潛伏了諸多不見天日的灰色秘密。5000多元進(jìn)一輛出租車，能賣兩三萬元，但車商們深知其中風(fēng)險，從不出面銷售。買家回市場維權(quán)找不到正主，“有些人找了半個月也沒找到人”。2002年最早一批入駐花鄉(xiāng)的二手車商老劉頭記得，一位20多歲的小伙子總是以7萬元的低價接手帕薩特，這些來路不明的便宜車能給他帶來2000元左右的單車提成。沒過半年，這些車就被有關(guān)部門發(fā)現(xiàn)是偷盜來的“老鼠車”，小伙子也因被判為偷盜團伙的一員入獄，“好幾年了還沒回來”。王彪則記得，花鄉(xiāng)里當(dāng)初有一批鈑金噴漆高手，他們從各地收回事故車、涉水車等非法車輛，通過購買零件、維修等方式將其整備成一輛看起來幾乎全新的汽車。當(dāng)時有新聞?wù)f，花鄉(xiāng)市場里的人靠3輛破車上扒拉下來的零件，就弄出一輛能開上路的車。王彪混跡花鄉(xiāng)十幾年，對車商的各種套路如數(shù)家珍，眼睜睜看著他眼中的“人渣”靠賣出租車、事故車發(fā)了跡，而自己還是小本生意。“那時候咱膽小，所以到現(xiàn)在也沒干起來，沒掙多少錢，那時候人膽大就掙錢?！?/span>但并非所有膽大的人都能賺到錢。老劉頭曾不止一次地見過，年輕人為了低價收車而枉斷前途。命運拐點
隨著行業(yè)野蠻生長而不斷滋生的亂象，成了二手車行業(yè)狂飆突進(jìn)過程中遭遇的第一個命運拐點。早些年，外地車商對二手車質(zhì)量并不在意，導(dǎo)致北京地區(qū)的事故車、偷盜車等大量非法二手車流向全國各地，二手車行業(yè)因此承受了巨大的輿論壓力?！澳菚r市場里經(jīng)常有人來問東問西，但又不買車，后來才知道那些是暗訪的記者?！蓖蹙胖藁貞浀?。后來，有關(guān)部門出臺了針對非法車輛的禁售條例以及相關(guān)的處罰辦法，違反者需接受“退一賠三”的嚴(yán)厲處罰。李林告訴未來汽車日報，在持續(xù)兩年多的整頓期內(nèi)，一大批不規(guī)矩的車商銷聲匿跡，花鄉(xiāng)也經(jīng)歷了一番大洗牌，“做得不好、坑蒙拐騙的基本都死了”。也是在這一時期，上海通用誠新二手車、寶馬尊選、日產(chǎn)二手車中心等廠家認(rèn)證的二手車商陸續(xù)出現(xiàn)，以“正規(guī)軍”的姿態(tài)闖入賽場。2005年10月1日，商務(wù)部頒布《二手車流通管理辦法》，放開交易限制，二手車交易迎來了迅速爆發(fā)的春天，大量經(jīng)營公司、拍賣公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)李林回憶，該辦法實施后的兩年里，全國二手車市場由早期的近百個激增至上千個。在全國收車的過程中，張帥見證了各地二手車市場的崛起。二手車越來越多，賣車的人也越來越多。日趨激烈的競爭環(huán)境中，花鄉(xiāng)的壟斷地位一落千丈。2013年后二手車電商扎堆入場，曾占據(jù)金字塔尖的花鄉(xiāng)遭遇致命一擊。再加上整體經(jīng)濟環(huán)境變化，新車價格不斷下探，消費者買二手車的風(fēng)險有所增加。北京限購限行，也成了花鄉(xiāng)多年高速發(fā)展后遇到的巨大瓶頸。2010年12月23日，北京正式公布《北京市小客車數(shù)量調(diào)控暫行規(guī)定》實施細(xì)則，以搖號購車政策調(diào)控小客車數(shù)量。2013年初，部分省市開始限制北京、上海等地的老舊二手車進(jìn)入，河北、河南、山東等傳統(tǒng)二手車流入大省逐步收緊二手車流入。“限購之后花鄉(xiāng)的銷量還在漲，但沒有一開始那股生猛勁兒了?！崩盍指嬖V未來汽車日報，那時，線下二手車商的投資回報率已跌破30%。據(jù)王彪回憶，限購前一輛車的周轉(zhuǎn)周期約20天，限購后時長增加了近一倍，直接導(dǎo)致倉儲和人力成本上升。花鄉(xiāng)二手車市場的主要收入來自車位租金、物業(yè)管理和過戶手續(xù)費，受行業(yè)變化影響不大。但從去年年底開始，過去轉(zhuǎn)租出去價格動輒翻好幾番的車位，大多數(shù)是“平著出手”，原本至少50萬到100萬元的攤位轉(zhuǎn)讓費也“基本沒了”，就連過去站滿馬路邊的“車蟲”也少了很多。李林清楚，這意味著花鄉(xiāng)這個場地的價值下降了。 ![]()
一位車商的名片據(jù)李林透露，2002年，北京市幾乎全部二手車交易都在花鄉(xiāng)，5年前花鄉(xiāng)還能占據(jù)北京交易量的一半。從2014年開始，花鄉(xiāng)的交易量雖然也在漲，但在全國二手車市場中的占比明顯下降。如今，北京一年過戶40萬輛二手車，在花鄉(xiāng)市場交易的頂多12萬輛。李林告訴未來汽車日報，近年來，二手車行業(yè)的從業(yè)人數(shù)以平均每年10%的速度凈增長，“前幾年有段時間漲得很猛”，交易量增速卻由過去的平均15%下降到3%至5%。蛋糕還在增長，但分蛋糕的人多了，利潤被攤薄了。正如張帥所說，花鄉(xiāng)就像過去的小商品市場，在淘寶橫空出世后迅速衰落。汽車之家、二手車電商等全新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，被視為二手車行業(yè)的“淘寶”。李林則認(rèn)為，日益沒落的花鄉(xiāng)，正在經(jīng)歷“去中心化”的緩慢過程。車源分散、資金需求量大、多元變量共存等特點，決定了二手車市場以碎片化為主的行業(yè)格局。目前，在美國、日本和中國的二手車市場，獨立經(jīng)銷商均是主要銷售渠道，占三分之一甚至一半以上的市場份額。一年賣120輛車以下的小公司，占中國二手車市場整體交易量的80%到85%。據(jù)優(yōu)信二手車公布的數(shù)據(jù)，美國有1.6萬家授權(quán)經(jīng)銷商，其中最大的代表主機廠的品牌一年賣23萬輛車，只占整個美國市場不到1%的份額。最大的獨立經(jīng)銷商Carmax去年賣了72萬輛車，仍然只占美國市場不到2%。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2018年全國累計完成交易二手車1382.19萬輛，同比增長11.46%，交易金額8603.57億元。其中，交易量排名第二的優(yōu)信交易量超過80萬輛，占全國二手車交易量的5.7%。優(yōu)信集團首席戰(zhàn)略官井文兵在公開演講中承認(rèn)，優(yōu)信始終沒敢去“革車商的命”，在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，無數(shù)分散的中小車商仍將占據(jù)市場主流地位。“在這個碎片化的行業(yè)里，壟斷是不會持續(xù)很久的。”李林告訴未來汽車日報。![]()
江湖規(guī)矩
曾開過網(wǎng)吧的張帥，是第一批把小廣告“貼”到網(wǎng)上的二手車商。2005年，在老家東北做二手車生意的張帥注意到部分網(wǎng)站出售廣告位，便敏銳地嗅到了商機。憑著一身孤膽和對二手車市場的熟悉，他花十幾萬買了一個尾號6個8的手機“靚號”和近10個網(wǎng)站的頭條廣告位，打出了“高價回收二手車”的網(wǎng)絡(luò)廣告。這是張帥職業(yè)生涯中一次巨大的賭博，他賭贏了。自那以后，他經(jīng)常接到個人賣家的電話，通過QQ、論壇等方式初步了解車況后，便踏上前往全國各地收車的旅程。彼時，互聯(lián)網(wǎng)的觸角已悄然覆蓋到了自成生態(tài)的花鄉(xiāng)二手車市場。據(jù)李林回憶，當(dāng)時汽車之家到花鄉(xiāng)做地推，幫車商拍照后掛到網(wǎng)上，免費給車商們打廣告，但“傲得不行”的車商并不配合?！皼]幾個人愿意挪車，照片也拍得很難看，沒法用?！?/span>王彪也曾對互聯(lián)網(wǎng)賣車嗤之以鼻。對他這樣的散戶而言，二手車電商是在“搶食”，通過互聯(lián)網(wǎng)打廣告賣車則“像是在收保護費”。但隨著在網(wǎng)上投放廣告的車商生意越來越好，他不得不改變看法：“別人都在網(wǎng)上打廣告，都把車賣給平臺，你不這樣做早晚完蛋?！?/span>老劉頭在2015年退休。他無法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的蓬勃發(fā)展，承認(rèn)自己“跟不上年輕人了”。但越來越多車商，選擇了順應(yīng)時代大潮。李林注意到，近幾年花鄉(xiāng)很多小老板早上6點半就起床出門拍車，下午4點半到5點也不接客，專門用來拍照。他們總結(jié)出了一套行之有效的經(jīng)驗：早上和下午光線好，拍出來照片效果出色，輪胎要向右打15度，“顯得這個車有動感”。張帥每年在汽車之家等網(wǎng)站投入約50萬元廣告費，為了把車拍得更好看，他還專門找人培訓(xùn)員工。二手車電商巨大的引流作用，導(dǎo)致花鄉(xiāng)的個人買家數(shù)量銳減，車商對市場的依賴逐步降低。 ![]()
花鄉(xiāng)市場李林曾作過統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)普及前，二手車商每賣出10輛車，有七八輛是市場集聚效應(yīng)帶來的客戶，但現(xiàn)在只有兩三輛來自市場。其余的客源，30%是通過互聯(lián)網(wǎng)引流，30%是回頭客，剩下的以熟人介紹為主。一位二手車電商平臺內(nèi)部人士告訴未來汽車日報，二手車電商平臺的出現(xiàn)為線下二手車商提供了更多選擇，信息互聯(lián)網(wǎng)化也提高了二手車的流通效率。比如，在平臺幫助下，山東的車商可以將客戶范圍從本地拓展至云南甚至新疆，“二手車會變得更好賣”。電商對物流的整合也縮減了二手車商的交易成本，通過網(wǎng)上看車、下單來減少車商的通勤差旅開支。在他看來，二手車交易的互聯(lián)網(wǎng)化，無形中逼迫線下二手車商轉(zhuǎn)型，也加劇了車商的優(yōu)勝劣汰。能用好互聯(lián)網(wǎng)這一渠道的車商，生意自然更好。此外，對于二手車交易過程中備受關(guān)注的車輛質(zhì)檢環(huán)節(jié)，部分二手車電商也在推動其規(guī)范化和透明化。優(yōu)信在每筆交易過程中都會進(jìn)行3次標(biāo)準(zhǔn)化的車輛質(zhì)檢，并用視頻整個質(zhì)檢流程并發(fā)送給用戶。據(jù)優(yōu)信內(nèi)部人士介紹，目前優(yōu)信一線員工已覆蓋國內(nèi)幾乎所有大中型二手車市場，單次車輛檢測時長均在半小時以上。 ![]()
花鄉(xiāng)市場內(nèi)排隊等待質(zhì)檢的車流未來汽車日報獲悉，目前部分二手車電商已在申請5G商用牌照。這意味著，“只要有車源，可能以后車商在山溝溝里也能賣車了”。舊的在消亡，新的在增長，整個二手車行業(yè)進(jìn)入了劇烈動蕩的洗牌期。李林覺得，等新車價格穩(wěn)定了、資本冷靜了、行業(yè)規(guī)矩了、電商也不鬧了，整個行業(yè)或許會趨向穩(wěn)定。那個時間點也許會是2023年。但至少在目前，技術(shù)還不能解決所有問題，“互聯(lián)網(wǎng)只是個工具。別把工具神話了”。在王九洲看來，二手車電商“就是來分蛋糕的，市場并沒有因為他們而變大”。他甚至認(rèn)為，“二手車電商就是二手車交易中最大的中間商”。二手車電商宣傳的價格透明、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、維護消費者權(quán)益等優(yōu)勢，也屢屢遭到線下車商質(zhì)疑。李林告訴未來汽車日報，部分電商平臺收服務(wù)費或賺差價，披露虛假車況信息，這是因為“壓力大，錢不好賺，往往會胡來”。李林記得，他2008年在花鄉(xiāng)任職期間，二手車年過戶量約30萬輛，市場方接到的投訴約1500起，其中大部分可以通過協(xié)商解決，真正鬧上法庭的只有15起。畢竟實體店“跑得了和尚跑不了廟”，會受到市場方和工商部門的監(jiān)管。反而是二手車電商，占到了目前整個行業(yè)投訴的五成以上。更何況，二手車商賣車的渠道早已不局限于市場或電商平臺。有人做起了“微商”，把每年四五十萬元的汽車之家廣告費花到了老顧客身上，帶他們游山玩水，請他們發(fā)朋友圈宣傳，“把客戶變成宣傳者”。有人在快手上直播賣二手車，“能說會道的車商自己播，嘴笨的就請人幫忙，賣出去一輛就給人刷多少錢的禮物”。據(jù)王彪介紹，目前花鄉(xiāng)里已涌現(xiàn)出不少快手網(wǎng)紅。張帥的公司從去年下半年開始改變了策略，收車價格下限從200萬元降到50萬元，做起了中端豪車的生意。對他而言，加強庫存周轉(zhuǎn)率，盤活現(xiàn)金流是最重要的。有人只租兩個車位倒騰車，“每月整個三五萬塊，夠花就行了”。王彪則在考慮自己什么時候會“金盆洗手”，也許是明天、也許是下個月，像老胡那樣去做代駕，或者回老家張家口開個小飯館。老一輩的60后車商大多選擇退出江湖，將生意交給了子女。耳濡目染之下，大部分“花鄉(xiāng)二代”經(jīng)營得還不錯。更有生意頭腦的年輕人則通過賣高端車結(jié)識一群富二代，轉(zhuǎn)行投資游戲或房地產(chǎn)。在這個充滿草莽氣息的二手車江湖，有錢和有資源不代表一定能成事。在李林看來，這個行業(yè)需要精細(xì)化操作和工匠精神，更需要從業(yè)者愛惜羽毛，學(xué)會敬畏和尊重傳統(tǒng)行業(yè)，“不要老用互聯(lián)網(wǎng)那套東西投機取巧，不是所有東西都適用于互聯(lián)網(wǎng)方法論”。無論是現(xiàn)在的花鄉(xiāng)，還是下一個花鄉(xiāng)，這里仍然是最原始最殘酷的生意江湖。“做生意做到最頂尖是做人。”李林總結(jié)道，“中國的生意之道，不是冷冰冰的互聯(lián)網(wǎng)可以取代的。”（應(yīng)受訪者要求，本文人物除井文兵外均為化名。）針對二手車電商們的的幾句感慨！
這樣的二手車電商要不要一棍子打死？
脫離車商基礎(chǔ)的電商，在二手車行業(yè)行不通！
二手車電商平臺，脫離商業(yè)基礎(chǔ)“何以生價值”？
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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遮陽傘、躺椅是車商的“標(biāo)配”
花鄉(xiāng)里的露天停車場不再擁擠
“車蟲”的午休時刻
花鄉(xiāng)里的露天停車場，被稱為“大坑”
一位車商的名片
花鄉(xiāng)市場
花鄉(xiāng)市場內(nèi)排隊等待質(zhì)檢的車流