本文由車動力原創(chuàng)，作者楊樂怡，轉(zhuǎn)載請注明出處！

老彭是一位昆明二手車市場的經(jīng)銷商，聽他聊從業(yè)十年來的難忘故事，從二手車角度觀察國民經(jīng)濟生活，看人生社會……

上期回顧：二手車販子講述十年往事，江湖道義，人情冷暖都在里面了（上）

難忘的經(jīng)歷？   

 

說這事吧。像我爸他們這代人，都是干過苦力，那樣走過來的一代人，覺得像我們做二手車，無非是和客戶聊聊天，吹吹牛，弄一下小技巧，去看看車，就報個價，打幾個電話就把車收成了，就是對于他們來說，這種腦力勞動不怎么值錢。所以平時在家里面有時候說到二手車，我爸的態(tài)度不說有什么看不上，至少也沒有覺得我們多辛苦。

 

有一次是，客戶的車和人都是在香格里拉，離昆明有600多公里，星期四的下午才打電話給，我做了前期各種準(zhǔn)備工作以后把價格也談好了，得去收購這車。當(dāng)天的飛機已經(jīng)沒有了，只能開車，如果坐飛機必須是下個星期一了，拖延的時間太長。因為車管所星期六星期天不上班，星期五上班差不多半天吧，我們回去收拾了衣服行李以后，我爸想跟著去看看，我想也好，順帶看看我們怎么工作吧。

 

那是11月的事兒，當(dāng)天我和搭檔兩個人開車，我爸坐后排，晚上八點鐘從昆明出發(fā)，一路開開開開，我們兩個換著開，凌晨五點半終于到香格里拉了。對方幫我們開了一個酒店，最搞笑的是我們?nèi)プr候，前臺小姑娘問我們是不是要退房？人家也從來沒遇到這么晚來住店的。

 

后來呢六點鐘住下去以后睡到八點鐘，去車管所排隊，辦驗車，全部辦完，差不多也是下午兩點鐘左右的事情了。然后才吃午飯，之后三點多出發(fā)，從香格里拉開到麗江。后來第二天呢，又去麗江二手車市場，那邊正好有一臺車，報信息給我們?nèi)タ窜?，又整個市場去跑，去發(fā)名片加微信，認識不同的客戶看以后有沒有合作的機會，這第二天又是麗江車市和順路的大理車市全部順路跑?；氐嚼ッ饕院?，我爸對二手車這個行業(yè)認識有點改變了，覺得雖然只是動動嘴皮子打打電話，但真不是這么容易隨便就能做的。

 

還有一個難忘經(jīng)歷，我們同事去大理車管所去辦一臺豐田86的提檔過戶，過戶來昆明。結(jié)果去了以后，那車管所就說過不了戶，那你得給我個理由吧，他們也不說是什么原因，只說讓我們等通知，結(jié)果就在那里，等等等，等天黑了到下午快結(jié)束的時候去問，還沒消息。那我們也不可能說當(dāng)天就回來啊，那就再住一天，就是第二天以后問他們是什么情況還是沒結(jié)果。

 

耽擱到了第三天，又遇上大理州的州慶，就是他們當(dāng)?shù)卣念愃朴趪鴳c吧，放假多長時間呢，一個星期，沒辦法，這臺車又只有開回昆明。等一個星期以后，州慶結(jié)束了再去，結(jié)果去了以后又出現(xiàn)問題，第一車管所辦公系統(tǒng)還是沒解決，第二，過戶的時效過了，我們就得驗車、打稅等費用、流程全部再來一次，很折騰。幸好這車不是賣給同行下家，如果那樣，可能用戶就會取消購買……但是這種情況呢也很常見了吧，也談不上有多么難忘，車管所那系統(tǒng)經(jīng)常出問題，我們車商也不敢去得罪，反正經(jīng)常也有各種各樣的問題，他們解決不了的，只能讓給我們來承擔(dān)。

 

從二手車行業(yè)的角度，你能感到這兩年整個經(jīng)濟和人們生活、消費水平的一些具體變化嗎？

 

很多人在說是什么經(jīng)濟消費升級，我覺得其實是在降級，或者說經(jīng)濟的嚴寒在慢慢的傳導(dǎo)到我們每一個用戶群體當(dāng)中。

 

先說第一種情況吧，像14年，15年，那時候來賣車的很多是高端用戶，就是以前的企業(yè)主，老板來賣的車多，多數(shù)是路虎啊，奔馳或者是高端一些品牌。我遇到的幾個客戶吧，比較有代表，曾經(jīng)有個客戶是江蘇來云南做基建工程的，政府拖欠他三千多萬，兩口子資金周轉(zhuǎn)不靈以后，把房子，車子抵押，車子是一臺奔馳CLS300，七八十萬的車，抵押在小貸公司。還不上錢要賣車，當(dāng)時我就發(fā)現(xiàn)兩口子來賣車，他老婆眼睛哭得通紅，有三四個人跟著來賣這個車。

 

后來等著辦過戶時候才了解到，兩口子身上分文沒有，都被小貸公司的人押著，住在招待所那種地方，晚上睡在里面房間，小貸公司的三四個人就睡在外面的房間，差不多持續(xù)了20多天，不管你們兩口子用什么辦法，找家里面的親戚朋友，借也好，騙也好，你得把這錢還了還不了，不然就這樣一直限制你的人生自由……男的那時已經(jīng)木訥了，女的呢哭的眼睛通紅，不得已來賣車。 

 

第二個例子，老兩口兒，50歲左右來賣一臺奧迪S5。奧迪S5一看就不是他們這個年紀(jì)的人開的，后來才知道兩口子是做松茸的出口加工生意的。但是受經(jīng)濟環(huán)境影響吧，不景氣。找銀行借不了，找小貸公司借了后還不了，之前的車已經(jīng)賣了，現(xiàn)在不得已來賣兒子的車。

 

兒子呢很不高興，這種富二代過慣了開豪車的生活，肯定不習(xí)慣啊。當(dāng)時來過戶的時候必須得他兒子來簽個字，一家三口都臉色陰沉，就誰都看誰不舒服那種，那臉上像說父母覺得兒子不理解父母，兒子覺得車賣了之后我沒面子，朋友圈咋混？我跟在旁邊也覺得很不舒服。

 

第三個例子是云南一家知名企業(yè)的老板，他兒子去農(nóng)村信用社借了兩千萬，之前銀行都是把他捧座上賓的，但現(xiàn)在知道他資金周轉(zhuǎn)不靈，不借了。就找和銀行合作的小貸公司借款，后來還不上來賣車，一家人四臺車打包出售，急著用錢啊。還了解到他們一家子的別墅、之前的車子，還有商鋪都賣了，一大家子辛辛苦苦積累下來的就這么沒了。其實光是他那個企業(yè)的名稱，轉(zhuǎn)讓的話至少也是值2000萬的一個品牌，但他不敢轉(zhuǎn)讓自己辛辛苦苦打拼了一輩子的東西。

 

以上是企業(yè)主階層，再講中產(chǎn)或偽中產(chǎn)階層。這兩年明顯發(fā)現(xiàn)我們收的車里面，來自倒閉老板的已經(jīng)少了，現(xiàn)在是哪種（經(jīng)濟下滑），已經(jīng)慢慢往下延伸到中小公司的中層吧，就是白領(lǐng)啊，中層這種情況。比較明顯的車型是奔馳的C200，寶馬3系，奧迪A4，之前都是在20多萬左右，本來只能買一個朗逸或者買個Polo的客戶，由于虛榮心也好或其他原因，做了按接貸款，買一臺超出自己經(jīng)濟范圍內(nèi)車型。

 

本來經(jīng)濟行情好沒問題，但現(xiàn)在要么買了房子，要么工作上收入下降，現(xiàn)在市場本來經(jīng)濟行情，也許以前好的時候沒問題，但是現(xiàn)在又去年的房子，剛買了房子，要么今年工作的原因，各種原因。現(xiàn)在市場上來賣車的，這么準(zhǔn)新車的，一年兩年不超過兩三萬公里的C級、3系、A4、ATS這種車特別特別多。這些客戶年齡的話，主要是從80到93這個階段吧。

 

要說沒有受到多少影響的，還是低端的車型為主，比如眾泰、吉利這兩種車型現(xiàn)在還好賣，很火爆。

 

這個級別的客戶群體呢，他們對車的要求，品牌是其次，更多的要求是外觀，大，漂亮，里面的配置，多功能方向盤，座椅加熱，導(dǎo)航啊這些東西。他們很多是第一次購車，對車的品質(zhì)還不太明白，不太了解，還停留在表象。這種客戶呢，買這種車型的客戶，很多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或者縣城上的人，出生年代在88-95，很多是在昆明打工賺了些錢，父母是60后或70后，買一個十萬以內(nèi)的車開著。這些人目前來說，他們還沒感受到這個經(jīng)濟的下劃，往下延伸的這種嚴寒。

 

這種買車的人就有點類似于買房的六個錢包來買房子，都是把家里面全部家當(dāng)來買個車。所以現(xiàn)在一逢年過節(jié)回老家，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村堵車很嚴重，以前都是牛車馬車，現(xiàn)在都是各種國產(chǎn)車。

 

為什么去年做二手車實體店的都說行情不好？

 

一個是整個的經(jīng)濟下滑，每個行業(yè)每個人都能感受到大家都縮減開支，能不買車就不買，能不換車就盡量再等等，這是第一；第二，本來只有一點錢，大家都去買房子去了，我周圍的很多的實體經(jīng)銷商，包括我在去年都是一窩蜂的去買的房子。第三就是壓死駱駝的最后一根稻草，就是就是網(wǎng)絡(luò)電商和平臺18年的集中發(fā)力，舉例子來說，在昆明瓜子的線下，或者寄售或者實體店每個月在昆明零售量可以達到1200臺。那再加上優(yōu)信、人人車、車之寶，車速拍、代看、幫你買、選車、探探之類的沖擊，我們收購的車源和進店的客戶其中至少百分之七已經(jīng)被分流掉了。

 

現(xiàn)在能自然進店的客戶比例已經(jīng)低于百分之二十了，這還是熟人朋友介紹。也就是說做二手車如果不和電商合作，哪怕我這樣4S出來，或者有其他渠道的人，被行業(yè)擠出去是遲早的事情。

 

按照我的理解，有專門的二手車市場，大家有門店長期經(jīng)營都會講究信譽，市場也需要整個的口碑和人氣，按理說做到透明和誠信經(jīng)營很容易呀，可為什么目前實體店經(jīng)營還這么下滑？

 

從我們收車渠道來說，以前客戶賣車渠道比較單一，要么是熟人，要么是（二手車）市場。比如來得我們市場，貨比三家，第一家給他9.5萬，第二家給他9.8萬，第三家給他10萬。這個時候可能有人出到102000或10萬，這客戶就會賣了。

 

但現(xiàn)在因為網(wǎng)絡(luò)的深入和方便，客戶可能還沒出門，家里面拿出手機來隨便按一下，優(yōu)信、瓜子、人人上門給她來報價，就直接給他報10.5或10.8萬，甚至瓜子現(xiàn)在有一個保賣這個東西，它的保賣是很吸引人的，舉例來說，這臺車零售價可以賣到11.5萬瓜子直接就報11.5萬。但是這車只會付你80%。如果一個月內(nèi)賣出給你尾款，如果賣不出去，瓜子的套路是不好意思因為復(fù)檢原因之前的價格賣不出去，現(xiàn)在只能給9.5萬收購價，要么這個價格賣給瓜子，要么繼續(xù)等著賣，這樣就錯過了最佳時機。但這樣的結(jié)果是導(dǎo)致客戶的心理預(yù)期，從報價上就希望我們收車價能高過瓜子……

 

簡單說二手車行業(yè)會越來越規(guī)范嚴謹，但也越來越壟斷，因為網(wǎng)絡(luò)電商的沖擊，很多小經(jīng)銷商會被淘汰，很多人會離開。

 

我再換一個說法，你心中理想的，或者說期待的一個二手車行業(yè)的狀態(tài)是怎么樣的？

我覺得首先國家政策偏向一些實體的經(jīng)銷商，因為實體經(jīng)銷商每個店最少三五個人，多一點的四五十個，如果說國家任由網(wǎng)絡(luò)和熱錢的發(fā)展，把這個行業(yè)集中在少數(shù)人的錢里面的話，這個行業(yè)第一次做不下去，第二的話會引發(fā)大規(guī)模的失業(yè)潮，或者說關(guān)閉潮，對于就業(yè)和穩(wěn)定來說肯定有很大的影響。

 

我希望這個行業(yè)狀態(tài)首先一點就是。政策，有一些偏袒和扶持，另外的話政府少管一些，是指提供更好的平臺和便捷性，不管是過戶的也好，交易稅也好，異地提車這些。另外更嚴厲打擊一些不誠信經(jīng)銷商，因為當(dāng)消費者覺得經(jīng)銷商都是誠信的，哪怕買到事故車也有法可依活動賠償，這樣整個行業(yè)就有希望往好的方向發(fā)展。

 

從事二手車這么多年來，有哪些感悟呢？對于未來如何看待？還會繼續(xù)留在這個行業(yè)嗎？你身邊的同行他們目前的心態(tài)和規(guī)劃大概是怎樣的？

 

這個行業(yè)短期內(nèi)養(yǎng)家糊口還可以，但要賺到錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，已經(jīng)到了透明期了，利潤越來越薄。我周圍很多同行，做了很多年的，都想著轉(zhuǎn)行了，我也有這樣的規(guī)劃。因為重資產(chǎn)，信息不對稱，被抹黑，主要還是賺不到錢，錢主要集中在寡頭手里。

 

很多同行轉(zhuǎn)行都想做餐飲，但據(jù)我了解的幾乎都做失敗了，餐飲真是賺辛苦錢，比做二手車累多了。接下來做的話，我會換成輕資產(chǎn)模式，簡單說就是，不投入多錢，更多的賺信息和差價，快進快出。因為如果這個行業(yè)還是不變的話，繼續(xù)像之前把資金壓在車上，20萬收進來，到時候，賣的好買21萬賣，不好賣，十五六萬怎么來賣，這個模式的話要改變了。另外的話就是和同行來合伙合作，你就是合伙了，大家對半拼錢，收一臺車，收了車以后再來賣，賣了以后呢，對半分利潤。這樣雖然利潤低些，但風(fēng)險也低，銷售渠道也擴展了。

 

最后說點愉快的，說幾款你自己印象深刻的，也很喜歡的車吧?

接觸的車太多了，我從0.8排量的QQ，到6.2排量的C63，還有更大排量的那個悍馬都開過。也就是說從三缸機到八缸機，所有車型都開過吧。對車的理解就像句話，最初看山是山， 到中間的看山不是山，到后來看，看山還是山。

 

我對車最早的認識就是覺得，有面子，身份的象征，奔馳，寶馬，德系才是最安全的，才有駕駛樂趣，日系車都是渣渣，都是不安全的，都是婆娘開的。等到后來慢慢系統(tǒng)的了解以后，從后期的維護成本，從后續(xù)的保值來說，現(xiàn)在慢慢的偏向日系車，一個是豐田，本田，另外一個是雷克薩斯，越來越覺得車子這個東西應(yīng)該還是回歸到只是臺車，就是交通工具和代步工具，怎么用著省油，省錢，省心就是一臺好車吧。

 

家里面前前后后，長期擁有過（半年以上），本田總共擁有過六臺了，因為更喜歡這個品牌的車型吧，不管是思域還是飛度。省油，省錢省心，如果以后買車的話，經(jīng)濟允許，會買高端一些的雷克薩斯，不允許的話也還是買日系車。

老楊，上面這些也算是我從事這個行業(yè)了10年的總結(jié)吧。想到哪說到哪，你選擇性的聽聽了^

 

最后來點小花絮，前方高能……