怎么從事二手車行業(yè)的？

大學專業(yè)平面廣告設計，也在廣告公司上過班，當時經(jīng)常加班挺忙甚至熬通宵。后來接觸到汽車銷售行業(yè)后就轉(zhuǎn)行過來，覺得我性格更適合與人打交道，而且男人嘛也喜歡汽車。賣車從面包車到大眾，然后到了奔馳4S店。

在奔馳從銷售顧問轉(zhuǎn)崗到了二手車評估，干了三五年后，覺得不能打工下去了，覺得有一定經(jīng)驗，而且這個行業(yè)門檻也低。2013年正式獨立出來干，開店到現(xiàn)在。

從事二手車行業(yè)，需要哪些本事和素質(zhì)？

聊天、駕駛、評估、驗車、解除抵押、過戶、退保險、修理、清潔、維修、發(fā)微信、發(fā)廣告、辦按揭、算保險、辦暫住證、再次過戶、交車、回訪……上面就是一個二手車從業(yè)人員的標配能力，哦對忘了，還有拍照、P圖、發(fā)廣告、給推廣人員紅包打賞。

不是還有各種人情世故的熟悉，各種套路的防范等等嗎？

是的，說各種違心的奉承話， 跨流著鼻涕的客戶孩子可愛（捂臉表情），跨不懂車的客戶有眼光（盼著他付定金）……

作為二手車經(jīng)銷商，家里人，身邊親朋好友對你這個職業(yè)身份看法如何？

家人親戚朋友最初對這個行業(yè)還是有顧慮，后來大家慢慢明白這就是一個生意，和傳統(tǒng)的買進賣出行業(yè)一樣，只是十多二十年前口碑不太好，當然現(xiàn)在也不怎么好。后來多數(shù)人已經(jīng)能夠理解了，現(xiàn)在親朋好友買車都會咨詢我比如保值率等問題。我也會從職業(yè)經(jīng)驗客觀地告訴他們。

但是很多朋友咨詢的時候，其實他們已經(jīng)有了目標車型，只是希望得到我的一個認可和支持。如果我推薦其他車型，他們很多人還是會懷疑，這也是國人買車的一個現(xiàn)象，很多人買車更多是為了得到別人的肯定。

現(xiàn)在周圍親戚朋友買車我都不太敢推薦二手車了，因為這里面情況很復雜，二手車有其特殊性，一車一價，不同的情況，同一臺車不同人收購價也不一樣，且眾口紛紜，很多人總會覺得自己被我們賺取了很多利潤……所以不是特別熟，非常信任我的朋友，我還是推薦他們?nèi)ベI新車，買新車方面我有些關系，可以給他們多爭取一些優(yōu)惠，而且新車有了什么問題他們也不會來找我。

還有像我一個同學，家里面一輛老藍鳥用了十年了，后來他找我準備出售。他說當時我爸買的時候辦下來全部40萬，用了十年，這樣，20萬賣給你虧50%，我一聽現(xiàn)在新車才多少，正常收購價的話就是3萬不到。就說明很多人是沒了解二手車的特殊性。

喜歡這個身份嗎？

肯定喜歡啦！第一是自由，不用坐辦公室天天對著電腦，做二手車經(jīng)常會到處跑，可以認識不同的人，開不同的車，可以去不同的城市，吃不同的美食。云南省目前除了怒江所有地方我都去過了，而且可以開不同的車在不同的路上，看不同的風景。

但是從二手車經(jīng)銷商這個身份來說，一開始別人叫我們二手車販子，當時很抵觸很反感，但后來一個是習慣了，再一個自信心強了，覺得車販子就車販子，反正我不偷不搶自食其力，后來還帶著戲謔心態(tài)這么稱呼自己，我以前的網(wǎng)名郵箱都用的二手車販子這個稱呼。

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀？

總體是在趨好。從之前很多人聽到二手車，概念里就是嚴重肇事車或者很晦氣的比如撞死過人，包括我父母他們以前也是這樣認為。但這個行業(yè)總體還是良幣驅(qū)逐劣幣，越來越規(guī)范，法規(guī)方面限制處罰越來越嚴格（比如退一賠三的懲罰性補償方案），還有整體的車況評估查勘也更嚴格，從各種手段能夠保證車況，讓很多人越來越接受二手車。

但行業(yè)發(fā)展現(xiàn)在不太利于我們這種小公司，現(xiàn)在誰掌握話語權(quán)（廣告權(quán)）就能獲得客源車源，也就獲取大量利潤，繞不開的瓜子、優(yōu)信、人人，還有市場里的看車網(wǎng)，幫你選等平臺，他們把很多客戶從我們手里分流出去了。也許二手車行業(yè)往后會形成壟斷，像我們這種小個體經(jīng)銷商會越來越難做。

這幾天我在看一本書，《古董局中局》，覺得二手車和那個古董鑒寶也挺像的，比如說那種事故車的痕跡也是隱藏在里邊，這得專業(yè)很靠譜的，很細心的，有經(jīng)驗的才能看出來，就這種類似的題材，你可以給我講一講？

這種事故車的經(jīng)歷太多太多了，等我給你一一訴來……職業(yè)生涯當中遇到的最嚴重的一臺事故車，是一臺保時捷的帕拉梅拉。這臺車有個前奏，一家小貸公司，他在一個月前賣了一臺路虎的運動攬運給我，價格適中，跟我接觸那人很豪爽，我和他后來也吃過一兩次飯，也比較熟了。

過了一段時間以后，那是一個特別冷的早晨，下著小雨，那朋友說他們有臺帕拉梅拉要處理讓我去看車，那臺車擺放的位置也很刁鉆。停在灰塵很多的綠化帶邊上。他有一弟兄，他們一直在拉著我聊天，他手底下的人一直在盯著我們同事在看車。當時看車我看了有一點瑕疵，想著之前合作過，都比較熟應該不會坑我，加上那天天氣太冷，查了記錄也干干凈凈沒什么問題。 

然后就按照例行公事先付一半，過完戶又付一半。這臺車當時的收購價，我特別記得，74萬收的，74萬，然后整備的成本加起來已經(jīng)是75萬多。等把款付了以后，過到我們名下，做漆精洗全部整備完的時候。我在開車的時候就發(fā)現(xiàn)底盤特別散，還出現(xiàn)不該有的金屬撞擊聲，等開到舉升機上升起來后，我就懵了……是特別嚴重的事故車，兩個大梁都切割過，切割到減震包個位置，也就是說前面的水箱、橫梁、框架大燈、引擎蓋全部都是修過。

后來我找了幾個朋友來研究一下，大家得出結(jié)論，這臺車昆明本地牌，出了事故以后，沒有報保險，也沒有去4S店修，應該是受高人或者同行指點了，應該是在廣東那邊修的。怎么修的呢，就是我們二手車商專門看的那些螺絲、焊點，那些節(jié)骨眼上，他全部要么是避開了，直接切一個新的來換上，要么就是用毛巾套筒套在上面來修了，讓你看不出來；還有就是故意做舊，讓你看的地方，比如看到一個問題，但再看下一個地方，又能推翻之前的懷疑……這臺車怎么看都覺得正常，但把它全部拆開以后仔細來看，用行話來說，就是高手遇到蒙面人了。

我想來想去，怎么能把這個損失來彌補，找了一家保險公司的朋友，給出的方案是，簡單說就是找很“專業(yè)”的人來騙保，這樣操作的話我甚至還能賺十來萬。

這事兒籌劃了很久，我快決定要做的時候，有一天和同行朋友說起這個事情，同行朋友說了一句話，我們做長久生意的人還是不要走旁門左道，虧就虧了，認虧就行了。那個事情做了以后一輩子都會記在心上，賺的不是安心睡覺錢！哎，當時他那句話就是徹底叫醒了我！

那車當然不能賣給客戶，后來我就賣給了專做這種事故車、肇事車的同行。他們有個原則，只要是臺車能過戶到他名下，開出去以后就和我們沒任何關系，一個浙江的同行來詳細看了以后。這臺車他最后給的價格是五十多萬，算下來我整整虧了14萬，但我總算心中一塊石頭落地，虧就虧了，以后再賺回來。那種虧心錢，或者傷天害理的錢還是不要去賺。

所以我們店上有一個原則，肇事車，也就是結(jié)構(gòu)性損傷的車，還有水淹車、火燒車，這三種車我們是堅決不收。我可以推薦你去買賣，或者我介紹一個專門做這種事故車的人來買，我從中賺點茶水錢，但是我不會去把它收了來，擺在店上來賣。那臺車虧14萬我都認了，何必為那種賺一兩萬塊錢扯些麻煩呢？ 

但是市場里面有很多人在做這個這個生意，畢竟是事故車嘛利潤更高，也并不是所有的消費者他都明白，而且有的消費者買到事故、肇事、水淹車回來，他們也沒辦法就認虧了。其實現(xiàn)在的法律角度，遇到剛才這三種車，如果合同上沒有明確注明的話，買方是可以打官司，并且很容易獲得賠償?shù)?，就是退一賠三。只是很多消費者呢，可能不知道，或者覺得維權(quán)麻煩，沒走這一步。

另外一個事故車的故事發(fā)生在我朋友身上，他在市場里面買了一臺車，一臺大眾CC，當時賣方（也是我們市場同行都認識），拍著胸口保證那車沒有肇事，里程也真實。可買了三四天后，開起來覺得有異響，就去4S店去一查，調(diào)表了，真實里程是13萬公里，而且葉子板是切過，雖然撞擊力度不大，但也屬于事故車了。這種車如果打官司來說，賣方肯定100%退一賠三的。

我朋友當時就問我怎么辦，把我夾在中間很難堪。幸好當時也沒賺茶水費什么的，我就是純粹介紹，幫著看了一下。我給朋友說你還是私了算了，我夾在中間不好處。結(jié)果呢，商家那邊態(tài)度很強硬，就說這個車，你怎么能證明它調(diào)過表？其實變速箱上面記錄是改不了，而且結(jié)構(gòu)性損傷也是明擺著的，但是我朋友呢可能多一事不如少一事，后來商家就是退錢了事沒有賠償。

有的時候我們車商就在一起說這個事情。如果我們以后想找一個生財之道很簡單，我們就直接去找那種專門賣事故車或者水車的?？闯鰜硪院?，我不說，我就讓你過戶到我名下，過戶到我名下，我想什么時候告你我一告一個準，退一賠三。車，我用了，我找一臺20萬的車，退一賠三倍，我至少有七八十的收入就在了。當然這是想想，也不會做這行，因為畢竟做二手車商，大家都還是有虧有賺。有的人賺這種黑心錢也輪不到我們?nèi)ナ帐啊?/p>

未完待續(xù)……

下集老彭將為我們講述二手車個體經(jīng)銷商在網(wǎng)絡電商沖擊下的艱難生存現(xiàn)狀，以及他遇到的一些客戶的故事，包括一位女客戶……