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進(jìn)入到二手車(chē)這個(gè)行業(yè)剛好10年，也剛好見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)給我們這個(gè)行業(yè)帶來(lái)的一些“偉大”變革。
說(shuō)偉大，是因?yàn)榇_實(shí)吸納了百億級(jí)的資本進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，確實(shí)讓這個(gè)小眾的行業(yè)走向了巔峰，也確實(shí)成就了一批會(huì)講故事的人。
在偉大兩個(gè)字上加了個(gè)引號(hào)，是因?yàn)樗械墓适露歼€是故事，所有的結(jié)局都還沒(méi)有寫(xiě)好。
曾幾何時(shí)，B2B、B2C、C2B、C2C、C2B2C、C2R、O2O……等等，這些名噪一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)詞語(yǔ)，充斥著我們這個(gè)行業(yè)。
一邊是快速擴(kuò)張、跑馬圈地的互聯(lián)網(wǎng)激進(jìn)打法，一邊是與極具匠心精神的精耕細(xì)作，背道而馳的兩股基因，最終什么才是終局？![]()
在原文的基礎(chǔ)上，老潘進(jìn)行了一些修改近期，騰訊科技刊登了優(yōu)信上半年二手車(chē)消費(fèi)報(bào)告分析，其中全國(guó)購(gòu)跨區(qū)域交易的活躍度提升，80后用戶(hù)超過(guò)一半，90后增長(zhǎng)迅猛，達(dá)到38%，而95后交易占比也達(dá)到了8%。
其交易數(shù)據(jù)顯示，山東上漲近5成，江蘇、浙江有所下滑，河南、山西等地有增長(zhǎng)趨勢(shì)，這也與全國(guó)二手車(chē)限遷政策有一定的聯(lián)系。
東北地區(qū)二手車(chē)交易整體活躍度明顯改善，互聯(lián)網(wǎng)電商的跨區(qū)域全國(guó)購(gòu)的價(jià)值在此區(qū)域有明顯的吸引力，下沉市場(chǎng)潛力大，三線(xiàn)以下的城市二手車(chē)交易量同比增長(zhǎng)72%，遠(yuǎn)高于一二線(xiàn)。
異地購(gòu)車(chē)逐漸成為主流，10萬(wàn)元以下的二手車(chē)在平臺(tái)的交易量占比66%，在家選全國(guó)購(gòu)得異地交易服務(wù)趨勢(shì)明顯。
二手車(chē)全國(guó)大流通“全國(guó)購(gòu)”會(huì)成為電商平臺(tái)的終局嗎？
我們站在全國(guó)的實(shí)際交易數(shù)據(jù)看全國(guó)購(gòu)是否成立，下面數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年1-7月交易數(shù)據(jù)分析報(bào)告。
受到新車(chē)影響和經(jīng)濟(jì)調(diào)整，二手車(chē)交易量整體增幅減緩，增速放慢，但是整體規(guī)模尚可觀(guān)，商機(jī)仍在。
6年內(nèi)的二手車(chē)占比超過(guò)三分之二，老舊車(chē)型受到環(huán)保限遷的影響比較大，后半年隨著國(guó)六排放的推出，二手車(chē)跨區(qū)域交易的“國(guó)六問(wèn)題”即將出現(xiàn)，如果都像廣東省“一刀切”的新舊環(huán)保同比，那二手車(chē)交易影響還是比較大。
國(guó)四排放的二手車(chē)占到交易總量“半壁江山”，如果環(huán)保政策調(diào)整，這些二手車(chē)的價(jià)格波動(dòng)和交易變化不僅影響二手車(chē)，還將形成嚴(yán)重的多米諾效應(yīng)，導(dǎo)致新車(chē)置換等一系列流通不暢問(wèn)題。
全國(guó)購(gòu)的一二線(xiàn)到三四線(xiàn)計(jì)劃路徑目前是比較清晰的，不過(guò)受到整體新車(chē)影響，三四線(xiàn)城市的二手車(chē)潛在用戶(hù)正在被國(guó)產(chǎn)新車(chē)、低端新能源汽車(chē)“分食”爭(zhēng)奪，也并不是“農(nóng)村套路少”。
二手車(chē)異地交易（外遷轉(zhuǎn)籍）的比例與年初判斷一致，整體繼續(xù)保持上升比例，由去年底的26.21%逼近30%的大關(guān)，市場(chǎng)流通成熟度日益提高。
限購(gòu)城市和活躍區(qū)域，二手車(chē)本地交易占比下降，外遷轉(zhuǎn)籍成為主流，而廣東省二手車(chē)“閉關(guān)”的策略也影響了其二手車(chē)大流通，在近期表現(xiàn)明顯下滑，新車(chē)也受到一定影響。
異地牌照當(dāng)?shù)厥褂萌绻?jì)算在內(nèi)，很多限購(gòu)城市和限行都對(duì)二手車(chē)異地交易產(chǎn)生了一定的影響，正負(fù)面皆有。
從二手車(chē)異地交易全國(guó)流通數(shù)據(jù)看，目前全國(guó)平均近30%，本地交易仍舊是主流，但是對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化的價(jià)值在異地交易中更為有用，依賴(lài)性略強(qiáng)，合作大于競(jìng)爭(zhēng)。
二手車(chē)全國(guó)流通不是創(chuàng)新，需要的是專(zhuān)業(yè)根基整合，需要的二手車(chē)電商要更為專(zhuān)業(yè)和靠譜！
從發(fā)布的時(shí)間來(lái)看，優(yōu)信最早提出了二手車(chē)全國(guó)購(gòu)的構(gòu)想，并最早落地，緊隨其后的其他幾家二手車(chē)電商平臺(tái)陸續(xù)都推出了自己的全國(guó)購(gòu)項(xiàng)目。
傳統(tǒng)“全國(guó)購(gòu)”是這樣運(yùn)行的！
二手車(chē)全國(guó)購(gòu)并不算是一個(gè)非常創(chuàng)新的idea，車(chē)商之間車(chē)輛批發(fā)早就成就了二手車(chē)全國(guó)購(gòu)的前段基礎(chǔ)。可以說(shuō)全國(guó)30%的異地流通中，絕對(duì)大多數(shù)還是目前的二手車(chē)商B2B之間完成的，甚至說(shuō)B2B2C的直接幫買(mǎi)采購(gòu)模式。
傳統(tǒng)的車(chē)商“串貨”就是車(chē)源信息、查記錄、看車(chē)、打款、過(guò)戶(hù)、運(yùn)輸?shù)葮?biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)，但是這些年也出了很多問(wèn)題，尤其是車(chē)況、車(chē)款、過(guò)戶(hù)等問(wèn)題。
拍賣(mài)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了一部分功能，但是目前的B2B拍賣(mài)解決的是4S店的這個(gè)B1和大多數(shù)本地二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者的B2。
而本地經(jīng)營(yíng)者的B2和外地經(jīng)營(yíng)者的B3之間串貨還是靠著朋友圈、老關(guān)系、微信群、車(chē)商聯(lián)盟、朋友介紹等模式形成。
而真正外地的購(gòu)買(mǎi)方C2端要想買(mǎi)到異地B1端的車(chē)，尤其是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系，異地看車(chē)、查驗(yàn)車(chē)況、過(guò)戶(hù)付款、運(yùn)輸保險(xiǎn)等一系列問(wèn)題，難度系數(shù)非常高，通常的做法是C2找到當(dāng)?shù)氐腂3車(chē)商，由其協(xié)助幫忙找到異地B2進(jìn)行對(duì)接。
這種交易模型多出現(xiàn)在中高端，高端二手車(chē)交易，畢竟全國(guó)做這些車(chē)源的主要二手車(chē)商家，加在一起也就不到一個(gè)微信群（500家）。
一些頂級(jí)高端車(chē)更加好找，畢竟頂級(jí)資源還是相當(dāng)匱乏的。
現(xiàn)在的二手車(chē)電商“全國(guó)購(gòu)”想要跳過(guò)中間商（二手車(chē)商）直接服務(wù)“普通大眾”并不容易！充分發(fā)揮渠道的力量，充分體現(xiàn)中間商的價(jià)值，也許會(huì)事半功倍。
1、開(kāi)放生態(tài)下的“全國(guó)購(gòu)”更有價(jià)值。
這幾年電商也好，資本也罷，實(shí)際二手車(chē)最后的B2C環(huán)節(jié)依舊是85%的絕對(duì)份額是通過(guò)“中間商”實(shí)現(xiàn)的，目前的4S店二手車(chē)也都是“中間商”的范疇。
所以這些掌握車(chē)源和場(chǎng)地的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于二手車(chē)電商的信任和合作是需要有基礎(chǔ)和磨合的，而這一點(diǎn)C2C電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)向就需要一定時(shí)間和能力了，畢竟從原來(lái)的“敵對(duì)”到“信任”不是一兩天的事。![]()
而拋開(kāi)廣泛車(chē)源，建立自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，類(lèi)似美國(guó)Carmax的模式在中國(guó)非常艱難，即使在美國(guó)，Carmax的市場(chǎng)份額也不足2%。對(duì)于那些想憑借互聯(lián)網(wǎng)和資本力量實(shí)現(xiàn)中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)“大一統(tǒng)”的做法，那就幾乎是癡人說(shuō)夢(mèng)了。如果這樣的思路，投資人也會(huì)信，結(jié)局恐怕會(huì)終身難忘。
選擇優(yōu)質(zhì)中間商資源，積極發(fā)揮中間商的簡(jiǎn)直，帶來(lái)質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的海量車(chē)源才是是二手車(chē)“全國(guó)購(gòu)”的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這與“自吹自唱”的直營(yíng)連鎖下的車(chē)源共享模式的全國(guó)購(gòu)有著本質(zhì)的區(qū)別。前者是開(kāi)放生態(tài)，后者是封閉運(yùn)營(yíng)。前者可以擁有總量80%的車(chē)源讓用戶(hù)選擇，后者最多只有總量2%的車(chē)源讓用戶(hù)選擇，用戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)？
二手車(chē)全國(guó)購(gòu)，其依賴(lài)的是用戶(hù)異地在家看車(chē)，全國(guó)購(gòu)車(chē)，中間需要的各類(lèi)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)是二手車(chē)檢測(cè)報(bào)告的專(zhuān)業(yè)、靠譜、真實(shí)、保障。
這一點(diǎn)不能說(shuō)是所有二手車(chē)電商的普遍“軟肋”，但是也算是“痛點(diǎn)”，AI檢測(cè)、智能評(píng)估、大數(shù)據(jù)評(píng)估、機(jī)器人檢測(cè)等等，各種眼花繚亂的概念層出不窮，到最后都脫離不了檢測(cè)師的火眼金睛。
前幾天某沒(méi)有中間商的二手車(chē)電商全國(guó)購(gòu)到某知名二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)與車(chē)商溝通商談，拿出來(lái)的合同十多頁(yè)，其中晦澀難懂不說(shuō)，基本上的合同主題就是C端用戶(hù)投訴出問(wèn)題與平臺(tái)無(wú)關(guān)，二手車(chē)商B要承擔(dān)所有的責(zé)任，這家電商“甩鍋”的水平的確是“江湖第一”了。（目前，該平臺(tái)與車(chē)商簽約的合同已經(jīng)留存，可供業(yè)內(nèi)參考。）
試問(wèn)這樣的合約平等否？那這個(gè)平臺(tái)提供什么服務(wù)和保障呢？你的服務(wù)費(fèi)和傭金是用來(lái)做什么的？![]()
二手車(chē)交易市場(chǎng)內(nèi)的車(chē)商群體對(duì)于這種合作方式，大致可以分為兩派，一派是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的正經(jīng)經(jīng)營(yíng)者，他們實(shí)力較大，也能堅(jiān)守底線(xiàn)，有品行也有性格，這類(lèi)車(chē)商基本上都拒絕了合作，因?yàn)楹献鞑黄降?，服?wù)無(wú)保障，這樣在合同里玩文字游戲、把責(zé)任推脫一干二凈的電商平臺(tái)不可信。
還有一派多是散亂小戶(hù)，沒(méi)有實(shí)體經(jīng)營(yíng)展廳的“半實(shí)體”，他們的想法就是無(wú)所謂，能賣(mài)車(chē)就行，價(jià)格標(biāo)的高一點(diǎn)，車(chē)況有問(wèn)題到時(shí)候自有“內(nèi)部無(wú)間道”的自己人幫忙?！岸训丁痹O(shè)計(jì)的體系和流程，這里面“鉆空子”豈不是太容易？某些二手車(chē)電商膨脹太快，對(duì)員工也不好，高層只顧講故事融資，哪管底下人的辛苦拼命，所以往往在一線(xiàn)合作的時(shí)候“都好說(shuō)”。
3、配套體系要完善，想要“規(guī)模”速度難！
實(shí)現(xiàn)二手車(chē)全國(guó)購(gòu)，除了上面的優(yōu)質(zhì)車(chē)源供給和檢測(cè)質(zhì)量保證，更多的是配套的服務(wù)體系。
供應(yīng)鏈墊資，B1和B2車(chē)商放車(chē)給平臺(tái)運(yùn)輸?shù)酵獾兀疤崾鞘盏杰?chē)輛全款，見(jiàn)不到全款，您電商平臺(tái)想把車(chē)開(kāi)走，可能么？
檢查好了，車(chē)款付了，手續(xù)準(zhǔn)備了，車(chē)運(yùn)走了，沒(méi)有理由您平臺(tái)找個(gè)借口開(kāi)回來(lái)要退車(chē)，這一來(lái)一回十幾天的各種損失誰(shuí)來(lái)補(bǔ)償？
如果某些二手車(chē)電商平臺(tái)認(rèn)為二手車(chē)商B端能像當(dāng)年糊弄C端那么容易，那我覺(jué)得真心不靠譜，合作是相對(duì)平等和規(guī)矩的，不能好事都是您的，背鍋都是對(duì)方的。
車(chē)商端服務(wù)，畢竟是要與全國(guó)二手車(chē)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者中的優(yōu)秀企業(yè)合作，日常的溝通、交流、學(xué)習(xí)都是必須的，檢測(cè)的配合、價(jià)格的協(xié)商、服務(wù)的協(xié)作，都需要日積月累的去建立信任關(guān)系。有個(gè)別“沒(méi)出息”的看得上您那點(diǎn)補(bǔ)貼，真正有本事的才“懶得理你”，補(bǔ)貼沒(méi)有了再試試？![]()
物流體系性?xún)r(jià)比，全國(guó)購(gòu)對(duì)于車(chē)輛物流運(yùn)輸?shù)囊蠓浅８?，不僅是傳統(tǒng)意義上的運(yùn)輸時(shí)間、成本、安全等問(wèn)題，還要考慮二手車(chē)商家本身的需求特點(diǎn)，比如門(mén)到門(mén)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的地跑+長(zhǎng)跑的服務(wù)鏈條，過(guò)程中的運(yùn)輸保障監(jiān)控等等。
傳統(tǒng)物流公司十年前就曾嘗試過(guò)，當(dāng)年一個(gè)城市也上萬(wàn)臺(tái)規(guī)模，但是后期沒(méi)有做成全國(guó)體系，為何呢？術(shù)業(yè)專(zhuān)攻和產(chǎn)業(yè)鏈整合，不是幾張合同的事。
二手車(chē)延保、金融、整備等一系列配套服務(wù)，這些并不是第三方合作所能完全解決的問(wèn)題，需要平臺(tái)自身懂業(yè)務(wù)，需要合作伙伴融合，才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)真正的“同心同德”，二手車(chē)的異地交易服務(wù)才靠譜。![]()
懷有敬畏的心，腳踏實(shí)地，打造好為消費(fèi)者保駕護(hù)航的檢測(cè)和承諾體系，不要三天兩頭的被各類(lèi)媒體曝光，真做的好，消費(fèi)者何必逼急了找媒體、上法院呢？
二手車(chē)全國(guó)購(gòu)，是一條不錯(cuò)的路，既能夠整合資源實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求滿(mǎn)足，也能精細(xì)服務(wù)幫助車(chē)商實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)高效。
通過(guò)真正的技術(shù)、資源、能力、信息等服務(wù)，幫消費(fèi)者省合理的，幫二手車(chē)商賺合適的，實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)流的過(guò)程中賺二手車(chē)電商平臺(tái)真正該賺的錢(qián)！
微信公眾號(hào)：二手車(chē)大智慧潘潘（id:carman228）
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