關(guān)于經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)的思考
本文根據(jù)遠方汽貿(mào)集團二手車事業(yè)部總經(jīng)理董杰對二手車業(yè)務(wù)的思考整理而成。
第一，真的重視
要重視二手車業(yè)務(wù)，我們都是做4S店二手車業(yè)務(wù)的，第一，你的利潤在盤子里太少，我們說高潮馬上要來了，投資人說你的高潮怎么還不來啊，說了好幾年了。第二，因為二手車業(yè)務(wù)反射弧太長，從線索檢控，到談判，到置換，到收購，到銷出去，我們很想把它收回來，業(yè)務(wù)鏈非常長。所有的業(yè)務(wù)里面，每增加一個環(huán)節(jié)，管理難度就會增加一倍，當七八個人要從事這個業(yè)務(wù)，管理難度非常大。
為什么真的重視，我來講一下我的想法。經(jīng)銷商對于新車銷售目前真的需要重視。
原來這兩個業(yè)務(wù)相關(guān)性不大，二手車干的怎么樣，新車銷售受不受影響，或者說受的影響小。今天不同了，全國的二手車保有量2.31億臺，保有車輛的析出率6.4%，60%的新增的線索和保有車輛有關(guān)了，經(jīng)銷商現(xiàn)在賣新車，更多是在爭奪存量的客戶，而不是增量的客戶。
我從2016年開始做這個工作，當時9月份搞拍賣會，小客車非常受歡迎，一個三四千收的車可以拍到一萬一二，但黃金的日子一去不復返了，到2017年年底，小貨車沒人要了，到今天更沒人要了。
第二個，關(guān)于新的利潤增長點
當前2800多萬輛新車的體量很難再有很大的增長。現(xiàn)在的業(yè)態(tài)和以前不一樣了，經(jīng)營環(huán)境也不一樣了，之前整個新車所有的銷售體系，包括金融、保險、競品、售后，這個鏈條用二手車再串一遍，所有的業(yè)態(tài)、業(yè)務(wù)環(huán)境和業(yè)務(wù)體量完全不一樣，在干不一樣的事情。
援引一些數(shù)據(jù)，2018年新車銷售的情況是負增長，今年繼續(xù)負增長，我們看到二手車銷售的情況，去年有11.9%的增長，這兩個數(shù)字是天壤之別的。今年一到四月份，二手車增長了3.91%，但是到6月份以后馬上就是17%的增長。二手車的百強經(jīng)銷商做二手車的銷量從2014年的4%今年提到了13%。
做好二手車業(yè)務(wù)需要幾個條件：首先要有很專業(yè)的團隊，做營銷的起點是客戶，做管理的起點是員工，做資源的起點是股東，企業(yè)離開人什么都搞不定，有非常好的戰(zhàn)略，非常好的思路，但如果沒有好的團隊會把你所有的設(shè)計擊跨，所以說專業(yè)的團隊很關(guān)鍵。
其次，是資源的傾斜。二手車業(yè)務(wù)不同的成長階段需要傾注的東西不一樣，很多店是不做的，這時候你要做一些資源的傾斜，我想這種傾斜，得有場地，得有錢，老板經(jīng)常談這個事，總經(jīng)理績效考核里面二手車至少要占20%。
另外，還要有系統(tǒng)化的管理。經(jīng)銷商集團和做一個店不一樣的，不同線索、收車到評估，到置換，到銷售如果沒有一個系統(tǒng)管控的話是管不了的，我們用ERP，后來我們也用它的系統(tǒng)做一些零售方面的工作。
第三，關(guān)于二手車業(yè)務(wù)模式
首先是系統(tǒng)化的管理。因為4S店里面，評估師如果有很好的評估能力，有很好的談判能力，有很好的內(nèi)部溝通能力，就是個超人了。很多店里，4S店二手車業(yè)務(wù)做不好，很多評估師不會談判，我們通過系統(tǒng)幫他做一個管控，成立一個定價中心，做一個定價支持，這樣可以減少對評估師的依賴。
剛才談到要具備兩個能力，即定價的能力，現(xiàn)場勘察的能力。4S經(jīng)銷商有很好的場景，有大量的資源，要把資源用好。金融業(yè)務(wù)客戶三年以后總要過來找你的，要去解押，有沒有可能本來是買一個寶馬3系的，每個月還四五千塊錢，用這個車做個首付，我們再讓他繼續(xù)還三四千塊錢，我想這是可能的，但是說起來容易，做起來難，這里面有話術(shù)的問題，內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題。
第三是銷售。經(jīng)銷商集團的銷售可能是高收高賣，低收高賣，其實是出在這個地方，因為如果沒有集團統(tǒng)一管控的話，會發(fā)現(xiàn)好車都被跑掉了，留下的全是不好賣的車。現(xiàn)在我們做了一個聯(lián)盟拍，專營店每天收的二手車第二天上午必須上傳，平臺每天發(fā)布每天拍，實現(xiàn)一個相對比較好的溢價，這是比較理想的。
可能有的同事問到，同事關(guān)系是什么樣的，有矛盾嗎，我想這兩個是可以協(xié)同的，我們自己的零售部門可以去參拍，你的零售能力強了可以拿下來，但是如果你的零售能力強了，那么同時我通過拍賣以后還能管住你的零售價，去管控你的分銷體系，實現(xiàn)內(nèi)部市場化，實現(xiàn)一個陽光的操作，對于我們實現(xiàn)資源最優(yōu)的配置是有保證的。
第四，集團的4S店，要做好認證二手車的零售業(yè)務(wù)是一個非常好的突破點。
為什么？集團開展二手車業(yè)務(wù)好干，有幾個原因：
1、4S店總是比黃牛容易被客戶信任的，你有原廠的質(zhì)保，有集團的背書，能夠解決行業(yè)的痛點，客戶對于行業(yè)的不信任，要么覺得你車有問題，要么你價格有問題，但是有了背書，信任感會增強。
2、廠家資源的支持。比如說金融是有貼息的，營銷是有各種渠道的二手之家也好，58也好，是免費用的，這個價格非常高的。我想第二個是這樣的支持，除了4S店，誰也拿不到這個支持。
3、充分應(yīng)用現(xiàn)有的硬件設(shè)施及人力。因為4S店做這個有好幾種方法，讓大家一塊合伙去做一個賣場，也可以利用現(xiàn)在車主的展位，特別是充分利用現(xiàn)在展位的方式，這種方式對于人力和物力都是一樣的，我們也有這種案例，有的寶馬店，認證二手車非常多的，在現(xiàn)有展廳里可以賣的不錯。
4、便民售后服務(wù)的銜接。如果是同款車零售，4S店能夠完整地承接零售業(yè)務(wù)，能夠再造一條新的價值鏈。
5、可以充分地整合集團資源。一個集團里面往往你做的品牌是很多的，我們的豐田店收了大眾，日產(chǎn)店收了奧迪，可不可以通過內(nèi)部的整合到4S店以后，一方面享受政策，同時我們?nèi)ラ_拓了零售，規(guī)模越大的集團越具備這種能力。
6、細致分市場的競爭優(yōu)勢。我們更多地實現(xiàn)高買高賣，低買低賣，因為我們的售價會決定我們的采購價格，而我們的采購價格會有我們的采購能力，采購價格越高，對于新車銷售的支持力越少。
從外部條件來說，我們會看到這幾年中國的二手車的一些變化，特別是到2018年的時候，三到六年的車占到了40%多的量，認證車基本上是5年10萬公里，符合認證二手車提供的資源更多的時候，市場也會提供更多的資源，我們的愿望和市場發(fā)生的變化是吻合的。
如果說4S經(jīng)銷商做好了認證二手車的業(yè)務(wù)，會發(fā)現(xiàn)我們可實現(xiàn)一個非常良性的循環(huán)，就是我們的新車業(yè)務(wù)會因為我們認證二手車業(yè)務(wù)能力的提高，而提升它的殘值，進而新車銷售的能力或者信心就會增強，在新車增加了更多量的時候，新車就會比售后增加更多的集團客戶，認證二手車的零售也會給守候增加更多的銷售，增加更好的服務(wù)體驗，從而實現(xiàn)一個非常非常好的良性循環(huán)。
如果說4S經(jīng)銷商做好了認證二手車零售的業(yè)務(wù)，會實現(xiàn)一個核心的價值，就是我們一直在追逐的，我們通過認證二手車的零售開發(fā)兩個生命周期，第一個，我們實現(xiàn)車的生命周期的延長，原來賣一臺車，辦一臺分期再做三年，現(xiàn)在能不能通過零售把這個車收回來，再維修三到五年，我們就實現(xiàn)了車的生命周期的良性循環(huán)。
第二個我們實現(xiàn)了客戶的生命周期的延長，這個客戶買一次車，分期，保險，精品，維修的價值，然后客戶走了，跑到其他的品牌去，或者跑到其他的集團去了。但如果說我們做好了認證二手車的零售，通過售后挖了出來，或者我買了個天籟在本集團換成寶馬了，這就意味著我們開發(fā)了客戶第二遍分期，保險，精品，維修的價值，如果開發(fā)兩次，我們的客戶就翻了一番。
人的消費周期就那么幾十年，一個車五年，兩個車十年，有效的消費期才多少年，都被你把握了。這是我作為經(jīng)銷商集團具體業(yè)務(wù)的負責人對業(yè)務(wù)粗淺的看法。
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